みんなが夢中!?インサイドセールスの効果~やり方まで解説

  • | 公開 2020.10.24

顧客を選べず、理不尽な思いをした経験があれば、顧客のことでもう苦しまない方法として、インサイドセールスを知って頂くのがオススメです。
著者:sugiyama

「今月も営業目標が達成できなかった…。」

足を使って、時間を掛けて、せっかく取れたアポイントが、ものの5分で話が終わってしまった。こんな経験はないですか?

見込みの見極めができず、無駄に時間を使ってしまっている場合もありますよね。

インサイドセールスは訪問手前の、見込み管理をする方法であり、うまく活用することによって無駄な営業をとことん少なくできます。

訪問営業や従来の方法が通用しなくなっている今、どの企業も注目しているインサイドセールスについて詳しくまとめています。

この情報が、あなたのお役に少しでも立てられれば嬉しいです。

インサイドセールスとは何か?

インサイドセールスとは、遠隔な手法を用いて、自社の商品やサービスが、顧客の意識にフィットしているか確かめてから、本格的な営業へ移す方法。

もう少し詳しく言えば、メール・電話・ビデオ会議・DMなどの遠隔な営業手法を用いて、顧客が強い痛み・不安を抱えて最も解決策を必要としているタイミングの、決裁権ありの人を見極めること。※ マーケティング的な観点から言えば、ターゲットを見極めて、そこにリソースを投入する。

  • 顧客を見極めること
  • 最善のタイミングを知ること

この二つがインサイドセールスを行う時に、必要な意識です。

直接の訪問営業ではなく、インサイドセールスが成果を出している背景として、コロナウイルスの影響により対面接触を避け、テレワーク・リモートワークなど在宅勤務が増えている関係で、今まで当たり前だった営業手法が通用しなくなっていることが言えます。

また、今後の人口減少や企業の人材流出に歯止めがかからない状態のため、個人の力量で営業成果が変わるより、仕組み化された営業システムが求められています。

他にも、営業電話がかかってくるのは、自分に置き換えてみると、毎日忙しいのに、興味も関心もない話を聞かされるのは、迷惑の何物でもないですよね。※ 営業電話のほとんどは相手の都合を考えていない、嫌な行為だと思われています。

インサイトセールスは、相手への迷惑になりにくい営業活動が可能となります。

見込み顧客のデータベース(資産)を作ること

インサイドセールスは内勤で行う営業活動ではありますが、将来的なことを言えば、自社にとって関係性を作れる見込み顧客のデータベースを作ることになる。

会社を継続するためには、安定した収益を得る必要があり、例えばサブスクリプション(月額課金)で毎月もらえると助かりますよね。

ただ、このようなビジネスモデルではなく、毎月の受注によって収益を保てている場合は、新しい新規顧客をずっと獲得し続けなくてはいけません。

これがどんなに大変なことか…。

会社を継続するには、安定的に収益を得られる仕組みが必要ですが、ビジネスモデルによっては、新規受注が毎月必要な場合も多いため、ほぼ全ての会社では新規顧客の枯渇は命取りになります。

・スポット(例:単発の契約)
・ストック(例:継続的な契約)

収益の稼ぎ方で大きく変わりますが、どちらだとしても新規顧客を獲得し続けなければいけないことには、変わりありません。

しかし、「今すぐ、あなたの商品を購入したいんだ!!!」こんなことはめったになく、「今すぐ必要!」な場面の顧客がいたとしてもライバル企業と取り合っている状態。

新規顧客を獲得するために、何十万何百万とコストをかけても、絶対に自分たちを選んでもらえるわけでもないため、営業コストはかなり損をしている場合もあります。

簡単なボリュームで表したら、

・今すぐ  1割
・数ヶ月後 2割
・数年後  4割
・意識なし 3割

このぐらいの割合であり、たった1割の人たちだけを取り合うのも大変です。

だからこそインサイドセールスを使って、まだ意識的にすぐ考えていなくても、関わり続けることで関係性を作り、段階的に自社に引き込み、いずれ顧客となってくれる企業を増やしていく必要がある。

ほとんが「今すぐ」顧客ではないため、それよりも前フェーズの人たちと繋がっておくことが大事なんです。

見込み顧客を増やしてデータベース化し、いつでも活用できるようにしておくことが、今後の営業活動において重要な役割を果たします。

今すぐの効果は薄いかもしれませんが、あなたが半年後一年後、または三年後を考えて安定した営業活動を行う組織作りに興味があるなら、インサイドセールスは必ず取り組んでおきたい施策になるはずです。

インサイドセールスは、コンテンツマーケティング?

インサイドセールスとコンテンツマーケティングは、内勤営業とコンテンツ作りなので、直接的には関係ないと思われるかもしれませんが、経営にとってはどちらも「営業」施策なので、あえて書かせて頂いています。

両方とも、根本的な部分を見れば、継続的に顧客と関わり自社の経営を安定させること。

インサイドセールス
→ 見込み顧客を増やし、継続的に関わっていく

コンテンツマーケティング
→ コンテンツを通してファンを作り、継続的に関わってもらえるようにする

どちらも、繋がりを作り続け、関係値を高めていくための手法です。

インサイドセールスの手法として、ホワイトペーパー(学習・ノウハウ資料などをPDF化したもの)を見てもらう代わりに顧客情報を提供してもらうためには、コンテンツを見てもらって「ダウンロードしたい!」と思わせる必要があります。

この感情を引き出すためにもコンテンツマーケティングが活用されるため、切っても切れない関係でもある。

インサイドセールスを実行するには、コンテンツマーケティングの知識やノウハウは欠かせないことは、覚えて頂けると嬉しいです。

ホワイトペーパーとは?
ノウハウや技術、またはセミナーレポート・分析資料などをまとめた資料のことで、マーケティング活動において、見込み顧客を獲得するために活用されているものです。

関連:ホワイトペーパーを活用したBtoBリード獲得〜顧客化までの流れ
関連:コンテンツマーケティングの方程式を解く、結果を最大化させるために。

用語集

インサイドセールスをより詳しく知っていくためには、読み取るために使われる言葉の意味を知っておくのがオススメです。

下記に用語集をまとめたので、事前に見て頂くと、その後の内容も理解が早くなると思います。

単語詳細
リードリード(Lead)とは、見込み顧客のことを指しており、角度の高い顧客のことをホットリードとも呼びます。
MQL(エムキューエル)MQL(Marketing Qualified Lead)とは、まだ気持ちも定まっておらず、情報に興味がある程度の見込み顧客。すぐに案件化して提案できる状態ではないため、徐々にインサイドセールスを活用して見込みを育てていく顧客のこと。
SQL(エスキューエル)SQL(Sales Qualified Lead)とは、顧客の中で問題の解決を求めており、こちらからの提案を受けてもらえる状況になっていること。案件化しているとも言います。
ナーチャリングナーチャリングとは、顧客を育成すること。気付きを与え、情報を与え、自社商品・サービスの必要性を感じてもらえるような取り組みを継続して行っていくことです。
リードジェネレーションリードジェネレーションとは、見込み顧客を知るための活動のこと。何に困っているのか?何に不安を抱えているのかを調査し、見込み顧客を獲得するための活動全てを指します。
デマンドセンターデマンドセンターとは、見込み顧客を獲得し、インサイドセールスを実行していくための組織のことを指します。
ファネルファネルとは、獲得した見込み顧客が、検討~商談~契約などのプロセスを通って、だんだん少なくなっていくことを指します。
休眠顧客休眠顧客とは、一度顧客となってくれたが、その後何もアクションが起こされていない状態を指します。
キーマンキーマン、キーパーソンとは、権限や発言権を持ち、決裁者としての役割の人を指します。

他にもインサイドセールスで使われている言葉はありますが、難しいものが多いため、基礎的なこれらの用語だけ知っていればOK。

難しい言葉がたくさん出てくるかもしれませんが、一気に色々覚えず、ゆっくり覚えていけば大丈夫なので、安心してくださいね。

インサイドセールスの成功事例、営業がうまい会社はどうしてる?

「なんであの会社って、常にお客さんが途切れないんだろう。」
「同じ業種なのに、あの会社の方が給料やボーナス多いみたい。」

なぜ?どうして? と考えると、何か恋愛にも似ていることが多いです。

例えば、なぜだか彼氏や彼女が途切れない人、あなたの周りにいませんでしたか?

自分には持ってないものを持っている、など結論づけてしまうこともあるかもしれませんが、そこには新しい人との繋がりや、関係性の保ち方がうまいという事実があります。

営業においてもこの法則は変わらず、この2つを意識的に活用している会社が成功を納めている。

日本でもトップクラスのインサイドセールス組織を構築しているのが株式会社キーエンスさん、そのインサイドセールスのやり方を見てみたいと思います。

なぜ成功しているのか?

キーエンスさんのインサイドセールスのやり方を見ることで、営業活動においてどれだけインサイドセールスが強力な施策となっているかを見てみます。

ポイントとしては、

  • 細かいニーズごとでホワイトペーパーを用意
  • 顧客のニーズを管理
  • 決裁者(キーパーソン)の見極め
  • 営業レベルの標準化

もし、訪問前提だった場合、これらのポイントや営業の仕方がわからず、ヒアリングをした後に持ち帰って、また再度訪問を行うといった、二度手間三度手間が発生してしまう。

キーエンスさんの場合、顧客の所に直接訪問するためには「外出報告書」と呼ばれる書類を提出し、これに上長の承認がおりなければ行かせてもらえない。

事前の情報収集が鍵と言えますがホームページを覗いてみると、

・3000冊を超える学習資料
・全ての資料請求に登録が必要
・細かいニーズ別に用意

たくさんのホワイトペーパー(技術・ノウハウ資料)が用意されています。※ 参考:【57選】ホワイトペーパーの活用事例、大企業・中小・ベンチャー・スタートアップまで。

間違えてはいけないのは、単純に大量のホワイトペーパーを用意している、できることが強みだと思ってはいけないこと。

キーエンスさんの最大の強みは、マーケティング(インサイドセールス)と営業までの一連の流れが仕組み化されており、顧客管理・ニーズ管理が徹底されているから。

そして、そのまま成功事例を真似たからといって、自社で通用するとは限らず、むしろ失敗する可能性の方が大きいです。

徹底してニーズの把握と、キーパーソンの見極めを行い、そこで初めて訪問営業を行うからこそ、無駄な時間を一切使わず、最小限の力で最大限の利益が得られている。

ここまで徹底しているからこそ、これだけ強い営業組織が作れています。さすが年収1,000万や2,000万企業と言われているだけありますね。

参考情報
時価総額7兆円超え!株式会社キーエンスのレジェンドが語る営業の真髄
キーエンス「一生食える」営業力の秘訣

インサイドセールスの効果(必要性)は?

周りの企業も始めていたり、実際にインサイドセールスで成功しているキーエンスさんのような超営利体質の企業も存在しているため、この手法が営業を助ける施策であることは間違いありません。

実は私の会社も、ホワイトペーパーを活用したインサイドセールスの必要性を、代表から伝えられていたりします。

「インサイドセールス」
「ホワイトペーパー」

あなたも、この言葉を何度も聞いているかもしれませんね。

しかし、本当にインサイドセールスをやるべきなのか、どんな効果があるか分からないと、自信を持って取り入れていくこともできない…。

そのため、まずはインサイドセールスを行うと、あなたの営業組織がどのように変わるのか、その効果を見ていきたいと思います。

  • 顧客の意識の度合いが分かる
  • 成約率を高められる
  • 営業目的を軌道修正できる
  • 営業レベルを底上げできる
  • 人件費が抑えられて見込みへ注力できる

これらのポイントを、もう少し詳しく見てみましょう。

顧客の意識の度合いが分かる

顧客の意識とは、

  • 日常的に考えていることなのか
  • どのくらい困っているのか
  • お金を出しても解決したいと思っているのか
  • いつまでに導入したいと思っているのか

このような前向きで、本当に現状を解決したいと思っている度合いのこと。

なぜ意識の度合いを気にするかと言えば、例えば友人が集まる場所で、ずっとスマホを見てる人には、話しかけにくかったりしませんか?

逆に、身を乗り出して、自分の方を向いてくれる人には話しかけやすいし、話も聞いてもらえると感じる。

この差は、意識をどこに向けているのか。

意識が自分に向いていない
→ 話は聞いてもらえない

意識が自分に向いている
→ 話を聞いてもらえる

意識がこちら側に向いてない人に対して、いくら話しかけても、全く聞く耳持たないですよね?

それが売り込みであったり営業であれば尚更。

恋愛に置き換えると分かりやすいのですが、いくら自分は好きでも、相手に嫌われていたり無関心だったら、告白しても成功はしません…。

気持ちや意識のマッチングレベルが、営業でも必要なんです。

相手の意識レベルが分かれば、そのタイミングで最善のアプローチが決まってくる。

それだけ相手の意識の度合いや向け先がどこかを知ることが大事であり、インサイドセールスではこの見極めが可能となります。

成約率を高められる

もし、誰にも構わず営業をかけられれば、それに越したことはないですが、そこまで多くの時間が作れないのと、見込みが低い顧客にアプローチをしても、良い反応は得られませんよね。

例えば、メーカーのweb担当者さんに対して営業をしたとしても、web担当者さんの上司に当たる人が決裁権を持っていれば、web担当者さんがOKといっても上司で交渉は決裂することもあり、その場合は今までかけた時間は無駄になる。

インサイドセールスでは、顧客が「欲しい!」と思ったタイミングと、さらに決裁権を持つ人を見極められるので、成約率を高める効果があるんです。

成約率の高さの違いが分かる、早見表を作ってみました。

今すぐ数ヶ月後数年後意識なし
社長
部長
課長
リーダー
一般社員

上記の表でお伝えしたいことは、

① 見込みが高い(相手が必要なタイミング)
② 決裁権がある(社内的な権力を持つ)

この二つが揃った上で営業を行うと、成約率を高められること。

見込みの高さは、緊急度が高かったり、事業や会社に対して強い痛みや不安を感じている状況であり、なんとかして解決策を見つけたいと動いているからこそ、最適な提案ができれば契約してもらえる。

インサイドセールスでは、契約確率を高める2つの指標を確認できるため、わざわざ毎日何百件とテレアポなどの電話営業や、足を使った訪問営業をしなくても、契約しやすい状態が作れるんです。

見込み把握の重要性とは?
見込みとは、顧客の意識が向かう先の強さや優先度の高さを表しています。人間誰しも、自分の知りたいことだけを知りたい。関係ないことは知りたくないので、無理やり押し付けられる印象の営業は受けたくない。だからこそ見込みを把握することが重要です。

営業目的を軌道修正できる

通常の営業スタイルである、テレアポや訪問営業は、と・に・か・く大変ですよね。

大変な思いをすると、誰しも執着心や愛着が生まれやすくなって、引き際を見失います。

顧客の今のタイミングでは見込みが薄いのに、

  • 無駄にアポ交渉をする
  • 無駄に提案資料を作る
  • 無駄にコミュニケーションをとる
  • 無駄に訪問する

こんなことをしてしまいます。

どれも顧客との関係性を作る上では効果的な手段ですが、見込みが低いのに1社に月の半分以上の時間をかけてしまった。

上司に怒られたり、いつまでたっても成果が出ないのがこのパターンです…。

本来の営業目的は、営業して多くの会社から契約をとり受注金額を高めることですが、苦労が重なるとアポ取りが目的となる。

または、営業活動へ時間を使うことに、何かしらのやりきった感を見出してしまう。

どんどん負のスパイラルに入っていきますが、あなたの会社の営業さんは今、上記のような状況になっていませんか?

一旦引いた視点を持てるからこそゴールにより近づきやすくなる

全部が無駄とは言えませんが、今までの当たり前の営業スタイルは効率のいいものではないですよね。

令和の時代は昔のように、接待をガンガン行ったり、足を使って稼ぐスタイルではなくなっています。

インサイドセールスを行えば、精神的なストレスや、肉体的な苦労が軽くなるおかげで、冷静な判断で顧客を見極めことができるようになりました。

その結果、アポ取りや時間をかけたことが目的になりやすかったものを、改めて成果を目指して動き出せるようになっています。

よりスマートな営業が行えることで、営業マンを何十人と抱えずに、辞めちゃう営業マンの補填をするために採用費を増やさなくてもよくなる。

インサイドセールスにはメリットが多いと言えるからこそ、今どの企業もインサイドセールスの仕組みと組織を作ることに夢中なんです。

営業レベルを底上げできる

なぜか毎月営業成績が良い人と、いつも成績が悪い人もいますよね。

あなたの会社にしてみたら、全員が営業目標をクリアしていてほしいはずですが、現実はそうではない。

できる営業さんできない営業さん
見込みの優先度が理解できる
→ 成約率が高まる
→→ この繰り返し
見込みが判断できない
→ 成約率が低くなり無駄リソースが発生
→→ この繰り返し

しかし「できる人」と「できない人」の両方を抱えていては、結果的にプラスマイナスでゼロにもなりかねなため、早急な営業活動の変革が必要かもしれません。

インサイドセールスが注目されている理由の一つとして、営業活動における個人のバラツキを無くし、一定の水準で多くの顧客に向けて営業を実行できる点があります。

人件費が抑えられて見込みへ注力できる

インサイドセールスは、システマチックな営業活動が可能となる。

詳しい手法は「インサイドセールスのやり方(施策)」で書かせてもらっていますが、見込み顧客が何の行動を起こした時に、どのような施策を用いてアプローチをするのか、ソフトウェア(Saasなど)を使って効率的に大量の相手に行えます。※ インサイドセールスが行えるツールはたくさん存在しています。

人力のテレアポでは、1日に頑張っても100件しか連絡できなかったものが、システムを使うことで1時間で1,000件に連絡できる。

1日 :100件
1時間:1,000件

この差は大きいですよね?

両方とも見込み顧客を見つけるために行なっている営業活動ですが、実行するための時間や精神的ストレスの大きさは全く違ってきます。

浮いた時間を、もっと見込みが高い顧客へ向けたアプローチへ使えるようにもなるため、さらに成約確率は高まっていく。

どんどん受注額が増える営業組織になるわけです。

営業の活気が、会社の雰囲気も変えていく。

辛くて、契約が取れなくて、辞めていく営業さんを多く見てきた私にとっては、インサイドセールスを使って、もっと楽ができる営業構築を支援したいと思っています。

インサイドセールスと既存の営業手法の違いは?

インサイドセールスはしたいけど、既存の営業手法と何が違うのか分かりにくですよね。

そのほか営業のやり方として、

  • フィールドセールス(FS)
  • セールス・フォース・オートメーション(SFA)
  • カスタマー・リレーションシップ・マネジメント(CRM)
  • カスタマーサクセス(CS)

それぞれとインサイドセールスの違いに関して、簡単に見てみたいと思います。

インサイドセールスとフィールドセールスの違いは?

フィールドセールスは、企業へ足を使って訪問営業を行うことです。

インサイドセールス
→ 内勤のみで可能
フィールドセールス
→ 外勤で対応

簡単に違いを表すとこのような形。

営業の仕方は大きく違いますが、特に違うのは時間の掛け方と範囲です。

項目インサイドフィールド
人員1人3人
連絡1,000件(1時間)300件(9時間)
資料作成3件(2時間)3件(6時間)
訪問移動1件(3時間)9件(15時間)
成約1件1件
合計時間6時間30時間

大まかなイメージですが、インサイドセールスとフィールドセールスで、このくらいの時間が変わってくるかもしれません。

インサイドセールスでは、システム化したツールを使って、メール・電話・テレビ会議・DM・FAXなど、訪問をしない形の提案を行い、大量の見込み顧客に対してアプローチをかける。

フィールドセールスは、人力でテレアポなどを行い見込み顧客を見つけ、訪問を行いアプローチをする。

アタックする件数も違えば、一つ一つの工程にかける時間も違っています。

結果的な成果としても、1件の成約を取るための時間に大きく影響が出るため、効率的に新規顧客を増やすには、インサイドセールスを活用した方がオススメだと言えます。

「フィールドセールスを完全に無くせばいい」のような話ではなく、インサイドセールスをしても結局訪問が発生する可能性があるため、成約率が高いかどうかがポイント。

インサイドセールスとSFAの違いは?

SFAとは、案件進捗やアプローチした見込み顧客の情報データを活用して、営業活動を支援するシステムのこと。SFAはSales Force Automation(セールス・フォース・オートメーション)の略語

日々増えていく見込み顧客を、個人の能力だけで管理するのは難しいのと、関わる人数が多ければ情報共有も滞る場合も。

情報が瞬時に、誰もが見れる状態であり、効率的に営業活動を行うためツールがSFA。

インサイドセールス
→ 見込み顧客を育て管理する方法
SFA
→ 営業活動の見える化と効率化

このような違いがあるため、内容は似ていますが違う存在だと覚えておきましょう。

インサイドセールスとCRMの違いは?

CRMとは、顧客となってくれた企業に対して、関係性の継続と向上を目的にした手法のこと。CRMはRelationship Management(カスタマー・リレーションシップ・マネジメント)の略語

その多くがシステム化されたツールを使って、顧客の情報データを管理し、営業活動を行うために利用されています。

インサイドセールス
→ 顧客前の見込み顧客に対しての営業活動
CRM
→ 顧客後のサポートや営業活動

顧客の満足度を高める点においては、二つの手法は似ていると言えますが、顧客前か後かで違ってきます。

インサイドセールスとカスタマーサクセスの違いは?

カスタマーサクセスとは、顧客と並走して問題解決に当たり、一緒になって成功を目指すこと。

簡単に言えば、顧客を成功へ導くことが、カスタマーサクセスです。

インサイドセールス
→ 顧客の意識や感情を高めること
カスタマーサクセス
→ 顧客を成功へ導くこと

顧客が成功することによって「自分たちも成功する」このような考え方。

インサイドセールスの立ち位置とは?

様々な営業の仕方がある中、インサイドセールスはどんな立ち位置になるのか。

まずは簡単な図を見てほしいと思います。

インサイドセールスの立ち位置を示す図

流れとしては、

  • ① マーケティング
  • ② インサイドセールス
  • ③ 訪問営業
  • ④ 契約

この4ステップが基本であり、インサイドセールスはマーケティングと訪問営業の間に位置しています。

マーケティングによって集めた見込み顧客を精査して管理する。

「管理」といった言葉はあまり私的には好きではないのですが…見込みの度合いを可視化して、どのタイミングで提案を行えば、もっとも効率的に契約まで持っていけるかを追い続け、育て続けることでもあります。

例えば一度提案してダメだった顧客は、改めて見込み顧客に戻り、もう一度見込みを見直して、育てていく。

インサイドセールスが中心となってマーケティングと営業を繋ぐ循環を示す図

一度断られたとしても、見込みから外れるわけではないので、改めてインサイドセールスを行っていき、全ての行動を無駄なく活かすサイクルを作っていく。

そのため、本来のインサイドセールスが機能すれば、無駄な提案も営業も減り、必要なことに必要な時間をかけられるようになり、それが営業組織を好循環に回していくエンジンにもなるんです。

今までせっかく獲得した見込み顧客を、そのまま放置したり、一度提案を断れたからといって無かったことにしていませんでしたか?

営業活動で行った全ては、インサイドセールスを活用するための情報にもなり、何も捨てることがありません。

営業組織を強くするのはインサイドセールスだとも言えます。

インサイドセールスは経営問題と密接に結びついている(導入の必要性)

経営を継続させるためには、安定した収益が必要だと思います。

社長さんであれば、ここの意識は相当なもの。

月額課金(ストック)のようなビジネスモデルなら、契約数に応じて毎月どのくらいの収益が見込めるか、月初から分かったりするから経営もしやすいですよね。

しかし、月額課金だったとしても、そうではないとしても、新規顧客を伸ばさなければ、今以上に発展しないので、毎月の受注(スポット)が大きな課題となる。

企業とは新規顧客を獲得し続けることが未来永劫必要

こんなことが言えるかもしれません。

しかし、新規顧客を毎月増やすための営業活動はとても難しく、だからこそ営業支援をするサービスがあったりツールがあったりと、世の中には「営業をすること」と「営業をサポートすること」でいっぱいに溢れています。

毎月、必ず5件の新規受注ができる! こんな確約されたことは無く、獲得できない月もあれば、一気に獲得件数を増やす月もある。

いつも新規獲得がバラバラでは、経営者または売上作りに関わるあなたは、毎月気持ちが休まる日はないかもしれませんね。

そんな状況の中、インサイドセールスが何をしてくれるのかと言えば、会社にとっての営業力を資産として蓄え、新規顧客の獲得を強烈にサポートしてくれる存在となってくれています。

インサイドセールスの立ち位置とは?」でも少し書かせて頂いたのですが、インサイドセールスはマーケティングと営業のハブ機能を持っており、相互循環をしてお互いを高めてくれる。

新規顧客を獲得するには、常に新しい顧客が必要なことはもちろんですが、既存顧客や失注したけどいずれ顧客になってくれるかもしれない、多くの見込み顧客を資産として活用し、次回の提案や新規商材の売込みなど、継続した関係性を築くことが大切です。

しかし、ただ見込み顧客を増やすだけでは意味がなく、本当に必要としている時期やキーパーソンの把握を常に行い、最善のタイミングでアプローチをかけられる仕組みがなくてはいけません。

  • タイミングの把握
  • キーパーソンの把握

単純な「案件管理」から「見込み管理」へと管理意識を変え、少ないリソースで最大限の成果をあげるのがインサイドセールス。

見込み顧客をいかに活かすのか。

経営問題を解決するためにも、見込み顧客の管理意識を変えるためにも、インサイドセールスの必要性は高まってきています。

インサイドセールが必要な組織の特徴
・新規営業で受注が少ない
・マーケティングと営業の共有意識が気薄
・成果が出ていないのに営業現場が忙しそうにしている
このような状態が続いてれば、早急な意識改革が必要かもしれません。

インサイドセールスのメリット・デメリット

実際に導入したい、または検討したい場合、上長に相談したりあなた自身で判断しないといけない場合もあるかと思います。

簡単にインサイドセールスのメリット・デメリットをまとめてみたので、下記の情報を参考にして頂ければ嬉しいです。

メリット

  • 時間的拘束からの解放(訪問や見込み薄い相手の資料作成など)
  • 対面・トークスキルがなくても営業できる
  • スキルの取得が容易である
  • 目標数値を定量化しやすい
  • 広範囲に営業ができる
  • ナレッジが共有されて組織全体で顧客への意識を高められる
  • 営業で失注しても継続してアプローチできる(循環させる)
  • メール配信後の開封がわかる(ツール使用時)
  • メール配信後のURLのクリック率がわかる(ツール使用時)

時間の削減が、営業活動を後押ししてくれます。

誰もが1日にできる仕事時間は限られており、より成果を出せるほうへ時間を使えるようになるため、成果が高まっていく。

この好循環を創り出せるのが、インサイドセールスです。

デメリット

  • 顔を見せないと誠意がないと感じられてしまう
  • 対面で話してもらはないと分からない、と言われてしまう
  • ITスキルが必要
  • 分析、検証を繰り返しできないと改善できない
  • 気軽なアポイントが入るようになる(テレビ会議などで)

古い価値観がそのまま残っている企業だと、訪問をしない営業スタイルは、嫌われてしまう場合もあります。

しかし、最終的な提案や合意を求める話し合いなら対面でもいいかもしれませんが、単なる挨拶だけでわざわざ対面する必要はないです。

例えば、あなたが豚肉をスーパーで買いたいと思っても、生産者と対面で話せないと買わない!ってことにはなりませんよね。

他にも、気軽なアポイントが入りやすくなり、テレビ会議(ZOOMなど)の回数が多くなって、結局1日の仕事で使える時間が減ってしまう場合も。

インサイドセールスのやり方(施策)

インサイドセールスのやり方は、決まりきったものは存在していませんが、一般的な流れとしては下記を参考にしてもらえればと思います。

インサイドセールスのやり方の全体図
フェーズ状況施策
マーケティング潜在顧客の獲得メルマガ
コンテンツ
広告
インサイドセールス顕在顧客の育成・発掘電話
メール
メルマガ
DM
見込み化電話
メール
営業営業へパス訪問
電話
メール
テレビ会議
結果成約
失注
検討

大きな流れとしては、

①見込み顧客を集める
②見込み顧客をナーチャリング・意識とキーパーソン確認
③成約・失注・検討情報を反映しアップデート

この形になるので、それぞれをもう少し詳しく見ていきたいと思います。

インサイドセールスを知るには、前後の行動も一緒に考える必要があります。

①見込み顧客を集める

インサイドセールスのやり方(施策)を示す図:見込み顧客を集める
①見込み顧客を集める
項目施策
開催系セミナー
ウェビナー(web会議)
イベント
コンテンツ系公式サイト
オウンドメディア
SEO
コンテンツマーケティング
ブログプラットフォーム(noteなど)
広告アドセンス
ディスプレイ広告
アフィリエイト
アプリサービスへの広告出稿
SNS系Twitter
Instagram
Facebook
Pinterest
Tik Tok

インサイドセールスの始まりは、見込み顧客の獲得からです。

見込み顧客を増やし、自社にとっての営業先を増やしていくことが大切。

今や、Googleの検索だけでなく、人を通じての口コミから、SNS・広告・個人ブログなど、様々なタッチポイントからの接点が持てます。

タッチポイントとは?
顧客と接触する機会のこと。例:電車の広告、ホームページの記事など

自社にとって、どのタッチポイントからの流入が一番見込みが高いか見極めも必要なので、精査は必要。

まずは、見込み顧客を集めるとこから考えていきましょう。

見込み顧客を増やすために用意するものは?

見込み顧客とは、そもそも「見込み」の段階なので、自社に興味があるわけでもなく、ただ単に情報に興味がある状態でしかありません。

この状態で受注度を表すと、せいぜい10%前後あるかどうかのレベル。

顧客は自分の知りたいことしか知りたくない状態なので、この段階で自社の売込みをすれば、一瞬のうちに去っていってしまいます。

まずは自分達の価値を感じてもらうために、相手が必要としている情報を提供し、関係値を高めていく。

そのためには、

  • 見込み顧客が求める情報を見極める
  • 情報がほしい的確なタイミングを見極める
  • ホワイトペーパーを用意して情報を提供する

ここで欲を出せば、見込みではなく、顧客の心は嫌悪に変わるため注意が必要です。

②見込み顧客をナーチャリング・意識とキーパーソン確認

インサイドセールスのやり方(施策)を示す図:見込み顧客をナーチャリング&意識とキーパーソン確認
②見込み顧客をナーチャリング・意識とキーパーソン確認
項目施策
ナーチャリング電話
メルマガ
オウンドメディア
SNS
広告
セミナー
意識確認緊急度
求めている情報
温度
キーパーソン確認決裁者
事業責任者

見込み顧客を増やせたら、ナーチャリングを行い、顧客に対して自社のサービスを売り込んでいく、または顧客が必要としている情報を提供し関係性を作っていきます。

その過程で、顧客が求めていることは?実権を握っているのは誰?を見極めていく。

ナーチャリングが進んでいけば、こちらからの提案も聞いてもらえるようになり、その段階までもっていけた後、営業へパスします。

インサイドセールスはタイミングやスピードが命?

見込み顧客をがんばって増やしても、増やしただけでは意味がありません。

見込み顧客が、

  • 何を求めているのか?
  • いつそれがほしいと思うのか?

最適なタイミングで、最高のスピードで対応しなければ、見込みから外れてしまう。

たとえ何千件・何万件のリードがあったとしても、連絡できずにいたら、何もできていないのと同じなんです。

見込み顧客の温度感は低下し、機会損失が続いて、毎日営業スタッフの疲れた顔だけを拝むことにもなるかも…。

タイミングとスピードは、インサイドセールスで忘れてはいけない指標だと覚えておきましょう。

インサイドセールスを本格的に実行するために用意するものは?

インサイドセールスは、膨大な量の見込み顧客情報を扱うので、個人が全て覚えきれない、追いきれない、対応しきれないため、ソフトウェアを活用するのがオススメです。

下記は参考として、インサイドセールスの味方となってくれるツール。※ 実際の使用感を確かめているわけではないことをご理解頂いた上でご確認ください。

インサイドセールス支援ツール
サービス名詳細費用
Daniel
株式会社QuickWork
問い合わせフォームへの営業をRPA技術で自動化60,000円~
Synergy!
シナジーマーケティング株式会社
CRM活動を実現させるツール15,000円~
Kairos3
カイロスマーケティング株式会社
マーケティングオートメーション6,000円~
Service Cloud
株式会社セールスフォース・ドットコム
マーケティング、営業、コマース、サービス、ITなどのビジネスを強化ツール3,000円~
List Finder
株式会社Innovation & Co.
格安のマーケティングオートメーションツール39,800円~
SATORI
SATORI株式会社
マーケティングオートメーションツール148,000円~
HubSpot Marketing Hub
HubSpot
インバウンドマーケティング5,400円~
APOLLO SALES
株式会社 Onion
アポイント獲得の支援ツール月額数万円〜
BALES CLOUD
スマートキャンプ株式会社
オペレーション管理システム月額数万円~
Marketo Engage
アドビ株式会社
売り上げに繋がるリードの育成と管理
サスケ
株式会社インターパーク
リードナーチャリング
SALES BASE
SALES ROBOTICS株式会社
400万件の企業データから、条件にあった企業にアプローチが掛けられる

インサイドセールスを支援してくれるツールはたくさんあります。

すでに数百万のアタック先の企業が登録してあり、そのリストに対して営業を行えるものや、自ら見込み顧客を登録しながら使うツールもある。

他にもメール主体のMA(マーケティングオートメーション)と呼ばれる、マーケティングの自動化ツールなどもあります。

自社の目的や、営業組織の状態を考えて入れて頂くのがオススメです。

ウェブ・電話会議
サービス名詳細費用
ZOOM
Zoomビデオコミュニケーションズ
ビデオ会議基本無料 / 有料:20,100円~
Google Meet
Google
安全性の高いビデオ会議ツール680円~
Microsoft Teams
マイクロソフト
チーム作りの支援ツール無料 / 有料:540円~
Skype
マイクロソフト
電話やチャットなどのコミュニケーションツール年7,200円~
Chatwork
Chatwork株式会社
電話やチャットなどのコミュニケーションツール無料 / 有料:400円~
ベルフェイス
ベルフェイス株式会社
利用ID数により月額費用が変わる月額数千円~

今や、インサイドセールスに欠かせなくなったウェブ会議のツール。

ZOOMを使っていることも多いかもしれませんが、ウェブ会議とチャットがセットになっているツールが多いです。

また、国産のベルフェイスなど、誰であっても簡単に接続できるようなシステムも人気のようです。

その他の支援
サービス名詳細費用
Sansan
Sansan株式会社
社内名刺の一括管理月額10,000円(Sansanスキャナー) + ライセンス費用~
b→dash
株式会社フロムスクラッチ
ノープログラミングでデータの「取込・統合・変換・活用」ができるデータマーケティングプラットフォーム

営業に必要な名刺の一括管理や、様々なデータの統合なども、インサイドセールスを強力にサポートしてくれます。

③成約・失注・検討情報を反映しアップデート

インサイドセールスのやり方(施策)を示す図:成約&失注情報を反映しアップデート
③成約・失注・検討情報を反映しアップデート
項目施策
成約成約情報の共有
失注失注情報の共有
検討検討情報を共有

営業へパスした見込みが、結果的にどうなったのか。

成約した
インサイドセールスが機能していた。
情報を更新して次のインサイドセールスに活かす。

失注した
インサイドセールスが甘かった。
改めて失注要因を分析し、インサイドセールスへ戻す。

検討になった
インサイドセールスの詰めが甘かった。
改めて見込みやキーパーソンの確認を行い、インサイドセールスへ活かす。

全ての情報が、インサイドセールスを行う見込み顧客のデータベース(情報の集合体)を更新するための情報となり、さらに見込み顧客を増やすマーケティング側にも共有して、全体的な更新をかけていく。

この一連の流れを作り、マーケティング・インサイドセールス・営業の連携を図ることで、強い営業組織が作られていきます。

インサイドセールスのアウトソーシング(外注の活用)

インサイドセールス構築に必要な社内のリソースが足りなかったり、ノウハウがないと、何をどう進めればいいのか分からない場合もありますよね。

自社内でインサイドセールスを行うために用意したいのは、

  • 見込み顧客を増やす施策の導入
  • マーケティング~営業までのプロセス見直し
  • マーケティング部門と営業部門の連携の見直し
  • インサイドセールスを円滑に行うためのツール選定

など、簡単に行えるものではありません。

営業のスタンダードになりつつあるインサイドセールスは、意外と組織として成り立たせるのが難しいんです。

そのため、専門ノウハウを持つアウトソーシング先を選んで、代わりに対応してもらう企業も多い。

この他にもありますが、アウトソーシングを行う事で、成果を出せている企業もいれば、連携がうまくできず結局他社へ頻繁に乗り換えている企業もいるため、外注化を考えているのであれば、事前に知っておきたいことを下記にまとめてみました。

アウトソーシング先で対応可能な範囲が異なる

インサイドセールスを別の会社に頼むことで、自社のリソースを最大限活かすことができますが、アウトソーシングといっても、全てを対応してくれるわけではありません。

① 成約確率が高い見込み顧客を探し出すだけ
② 見込み顧客の獲得から動いてくれる

自社でたくさんの見込み顧客が獲得できていればいいですが、そもそも、見込み顧客を獲得できていない場合もありますよね。

その場合は、見込み顧客の獲得からサポートしてくれるプランもあります。

アウトシーシングのメリット・デメリット

アウトソーシング化は、自社の代わりに営業を行ってもらえるため、メリットしかないと考えてしまいがち。

実は、全てが良いことだけとは限りません。

メリット

  • 無駄営業が減る
  • 見込みが高い企業へ営業できる
  • 社内リソースが効率的に使える
  • 時間の節約ができる
  • インサイドセールス用にスタッフを抱えなくていい
  • インサイドセールス構築を自社でしなくてもいい

まとめ
見込みの高い企業に対して、時間を使えるようになることで、成果を高めていける。

デメリット

  • 自社にノウハウが蓄積しない
  • 連携がうまくいかないこともある
  • 要望に対応してもらえず不満が溜まる
  • 情報の漏洩リスクが常につきまとう
  • ずっと外注費用が掛かり続ける

まとめ
インサイドセールスを構築するためのノウハウが溜まっていないため、自社で実行したいと思っても、簡単にはいかない。

アウトソーシングは強い味方になってくれますが、将来的な考え方によっては、合わない場合もあります。

例えば、自社プロダクトに注力したい、または品質を高めること以外に時間がとれない場合は、アウトソーシングでもいいと思います。

しかし、1年後・2年後・3年後や、長期的に自社の発展を望むのであれば、早い時期から見込み顧客を活用した資産管理を自社で行い、インサイドセールスのベストプラクティスを確立させるほうがいいのかもしれません。

少し大変でも、自社でインサイドセールスを構築することが、見込み顧客という資産を最大限活かすことにも繋がると思うので、考え方次第だと思っています。

インサイドセールスを社内で実行する組織作り(簡易版)

毎回、何百何千といった見込み顧客を管理し、さらに情報の更新なども行っていくので、インサイドセールスを実行する組織と体制を社内で作るのは大変。

しかし、キーエンスさんなど実際にインサイドセールスで成功している企業を目のあたりにすると、自社内で構築することが、将来的な競争力にも繋がってくると思えるので、少し無理をしても自社内構築がいいかもしれません。

私がマッチングサービスの運営を行っていた時、全て自社内で用意して対応しました。

その経験も踏まえて、社内でインサイドセールスを構築する組織について、参考になれるか分かりませんが、まとめた情報を見て頂けると嬉しいです。

社内構築で必要なのは?

インサイドセールスを社内で用意するために必要なのは以下の3つ。

見込み顧客の創出
→ オウンドメディア、SNSでの影響力を強める
例:コンテンツマーケティングブランディングホワイトペーパーなど

見込み管理
→ 見込みの状態を可視化
例:簡易システムの構築、ノーコードでシステム作成など

マーケティングと営業の密な連携
→ マーケターと営業の距離を近くしてすばやい情報共有
例:意識統一、定例MTG、日頃の声掛けなど

最初から月額制の費用が高いツールを入れたり、費用の高いアウトソーシングを使わずとも、実はスモールスタートで進めていけます。

今はノーコードと呼ばれる、コードを必要としないでシステム機能を作ることも可能なため、自分達が「インサイドセールスとは何か?」を分かってない状態であれば、まず手探りで感覚を掴むことから進めるのがオススメ。

分からないことが分からない状態で、いきなり高機能なツールを使ってしまうと、自社にとって何が必要なのかも見えにくくなるため、まずは人力で色々試すのがいいと思っています。

そうやって、一つ一つ成功と失敗を繰り返して、組織に合ったインサイドセールスの形を作っていく。

何を始めていいか分からない時は、インサイドセールスを実行するために必要な見込み顧客の獲得を増やすことから考えてみると分かりやすいです。

その場合は、自社の公式サイトやオウンドメディアを活用することから検討するのがいいかもしれません。

関連:デキる人はすでにやっているホームページをフル活用する運用方法

向き不向き

「訪問営業は辛い。」とはよく聞きますが「インサイドセールスが辛い。」とはあまり聞かないかもしれませんね。

しかし、インサイドセールスでは大量の見込み顧客の情報を取得し続け管理しなければいけないため、肉体的な辛さはないものの、考えを働かせたり、頭の疲れが多いかもしれません。

向き不向きで言えば、

  • 継続的に取り組める
  • 分析や検証が好き
  • サポート役が性に合っている

こんな方は、インサイドセールスには向いているかもしれません。

ただ、完全にマーケティングの施策を考えるだけ、メールをするだけ、ではないため、電話ができることも必要です。

私のことで言えば、完全に電話ができない人だったので、電話は別のスタッフさんにお願いして、マーケティングや見込み顧客を増やすことに注力していました。

このように、電話は完全に必要ではなく、適材適所で対応する形も、インサイドセールスでは可能なので、組織の人選を考えて役割を振り分けるのがオススメです。

インサイドセールスに不安を感じているあなたへ

新規顧客の獲得は、必ず事業を、会社を大きくしてくれます。

また、顧客が少ないからこそ相手を選べず、理不尽なクライアントに当たってしまうことだってあると思います。

インサイドセールスを活用すると、選択肢の幅が大きく広がるため、無理した営業をしなくても、契約が取りやすくなることで、現場の疲弊が抑えられていく。

好循環を創り出すことができるため、インサイドセールスという自社の資産を増やし活用した取り組みがオススメです。

継続的な営業活動を支えてくれるのが、インサイドセールスになります。
著者:sugiyama

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