いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。ホームページがうまくいっていない場合に、どんな改善をすればいいのかまとめています。
「ホームページを作ったのに、問い合わせがこないよ…。」
せっかくお金を出して制作してもらったのに、無料だけど頑張って自分で作ったのに、状況は様々ですが成果が上がらず困っていることありませんか？
負のスパイラル5つの"ない"によってホームページの費用対効果が悪い場合が多いです。
- 検索上位に入れない
- アクセス数が増えない
- 問い合わせがない
- 成約（受注）がない
- 顧客が続かない
今すぐできることから、じっくりと行うものもありますが、改善施策をまとめたので、参考になれると嬉しいです。
なぜホームページの効果が上がらないのか？
新しく作ったり、以前制作してすでに運用を始めている場合でも、ホームページの成果が上がっていかない場合もありますよね。
制作会社からは「もう少しの辛抱です！」と言われ、委託先の運用会社からは「色んな施策を打っていますので、そろそろ効果がでるはずです。」と言われても、一向にアクセスも問い合わせも増える様子がない。
それらはあなたの会社に合わないやり方をしているからこそ、伸びていないだけかも。
成果が「ない」「ある」の違い
※ 弊社保有の2つのオウンドメディアのGoogleアナリティクスデータ（2020年9月～2021年4月分）
成果が伸びない場合は、数値としても平行線ですが、しっかりと伸びた場合は右肩で上がっていきます。
片方はずっと100PV（日別）もいかない。
伸びている方は2,000pv（日別）にもなっている。
両方とも弊社が運用しているメディアですが、伸びている方は外注せず月間1.5人分の内製運用で増えているため、方法次第だと言えます。
伸びている方は2020年9月に立ち上げたばかりのオウンドメディア。
成果を出すには積み重ねしかない
ホームページで成果を生み出すための基本的な考えは「積み重ね」であり、その量と質がもっとも影響します。
最初の作りがいくら良くても、競合他社（者）も同じようにホームページを成長させている状態であり、いずれは追い抜かれてしまうため、積み重ねでコツコツ進むしかない。
成果は、魔法のような何か簡単な施策で生み出しているわけではなく、全ては運営者の試行錯誤や努力の回数、その賜物です。
何でも都合よく「努力すれば結果が出せる！」とは言いませんが、それでもホームページに関しては、積み重ね・継続・あきらめない心、これらのキーワードが重要となります。
改善範囲を判断する指標は？
ホームページによって人を集めても、結局全ての方がお客様になってくれるわけではないため、集めた人数からどんどん成果が先細りに少なくなる。
例えば、100人集めても1人の成約のみ、このような形となるため、5つの"ない"を意識した改善が必要です。
改善の必要性があるか判断軸は、下記3つの指標を使うと分かりやすいと思います。
| 指標 | アクセス数 | 問い合わせ | 成約 |
|---|---|---|---|
| アクセスを増やせば成果が高まる | ない | ある | ある |
| 部分的に改善 | ない | ある | ない |
| 抜本的な改善 | ない | ない | - |
大きな改善が必要なのは、アクセス数もなし、問い合わせもない状態のホームページ。
改善するにしても時間が必要なのと、ちまちました改善では効果が小さいかもしれませんので、一気に大きく改善するのもオススメです。
【状況別】ホームページの改善施策の一覧
企業ごとで目的・顧客・戦略・組織・モチベーションなど違うため、他社の成功事例を取り入れたとしても、同じ効果を得られることは少ないです。
下記の内容は、ボタンの色違いによる効果など、単純なテクニックの話ではなく、改善施策を行うための思考作りの意味合いが強いかもしれません。
施策や方法は、インターネットで探せば山のように存在していますが、どれも「自社の状況」だったからこそ出せた成果であり、どこでも使える汎用性が高いものではないことは、予め覚えておきましょう。
① 検索上位に入れない
ホームページの改善でまず考えたいのが、Google・Yahoo!・Bingなどの検索エンジンで、キーワード検索した際にでてくる記事の表示順位（ランキング）。
簡単に言ってしまえば、順位が高くなるほど効果は絶大で、1位・2位・3番目に入ればいいですが、それ以外だとガクっと効果は落ちてしまう。
もっとも見直したい改善が検索順位となります。
コンテンツの品質
コンテンツとは、記事・画像・動画などユーザーさんが検索した際に求めている情報のまとまりです。（ホームページでのお話）
何か問題・課題が出てきた → 解決するために情報を求める → ネットの記事を見る
つまり、ユーザーさんに求められているコンテンツが作れれば接触機会が増え、そんな情報を検索エンジン（Googleなど）は評価をするので、自然と検索順位が高まり、より見てもらえるようになる。
このサイクルを作るのがホームページでは大切であり、何よりも高めていくものです。逆を言えば、コンテンツが悪ければホームページは本来の効果を発揮できないと言えます。
参考：後輩に「コンテンツって何ですか？」と聞かれて答えるための教科書
品質の高め方
よく言われているコンテンツの「品質」、この「品質」といった言葉が、一体何を指しているのか分かりずらいですよね。
- タイトル（件名）
- 本文の文字量
- タイトルに対する本文の関連情報の多さ
- 分かりやすさ（言葉の選び方、図解付きなど）
- SEOを意識しているか
- コピーコンテンツになっていないか
- 専門性、権威性、信頼性（E-A-T）
など、ものすごくたくさんの要素で品質を判断していますが、これらを全て満たすコンテンツを作るのは、生半可な対応ではできません。
だからこそ、コンテンツ制作会社など専門会社が存在しています。
一朝一夕で身に付けられないものの、どのような思考でコンテンツを作ればいいのか、まとめてみました。
毎日、何千何万人もの作り手がコンテンツ（主に記事）をネットに投稿している関係で、大量記事の中から、もっとも価値ある情報のみが検索上位を獲得できる状況です。
タイトル（件名）
記事のタイトルは、検索エンジンで調べた際の結果画面にでてくる記事タイトルのことであり、本文に対するテーマを示す情報でもあります。
そのため、タイトルは検索において、かなり重要な存在であり、ユーザーさんが検索時に入力したキーワードとマッチした記事が表示されるようになる。
一致性
× タイトルに含めたテーマと本文の内容が合っていない
〇 タイトルに含めたテーマと本文の内容が合っている
文字数目安
× 30文字以上
〇 30文字以内※ 検索結果で表示される文字数がオーバーしたら「…」となる
※ タイトルが途中で切れると、説明に必要な文字が消えるので分かりにくくなる
キーワード目安
× 検索時にヒットさせようと4～5つもキーワードを入れ込む
〇 1～2つにキーワードを絞る
タイトルで注意するポイントは、検索エンジンの仕様に合わせる事と、ユーザーさんが求める情報に合わせる事の2つ。
基本ですが、この3つを意識するだけでも、ホームページの成果は変わってきます。
本文の文字量
文字量は多い方がいいのか？少なくてもいいのか？よく聞かれるこの質問ですが、結論としては多い方がいいと言えます。
例え少なくても「品質」が良ければ検索上位になれる記事もたくさんありますが、それは記事の力だけでなく、ホームページ全体のパワー・競合他社の情報不足など、たくさんの要素が関係しているため、文字だけの成果だとは言いずらいのです。
より確実性を高めるには、ユーザーさんの満足が得られやすい情報を集める必要があり、結果的に文字量が多くなると考えた方が分かりやすい。
また、競合他社が現在、検索上位に入っている状態で、それ以下のコンテンツを作っても意味はないため、不要な情報は省きつつも、必要な情報を十分に入れ込めるよう文字量は多い方が検索上位を勝ち取りやすくなります。
このホームページの記事は基本的に6000文字以上は文字量があります。多いもので30,000文字なども。
タイトルに対する本文の関連情報の多さ
タイトルと本文の一致性が重要であり、どこまでユーザーさんが求める関連情報を入れ込んでいるかが、コンテンツの品質を左右します。
テーマ例：ホームページの作り方
× 作り方
〇 作り方、かかる費用、失敗しやすいポイント、手順…etc
作り方に対して、ユーザーさんが一緒に知っておきたい情報が入っているだけで、品質が高くなる。
何でも1つの記事に入れ込み過ぎるのもよくありませんが、テーマに対して求められている情報はなるべく入れることで、ユーザーさんの満足度を高められます。
その結果、検索上位を獲得できるようになる。
分かりやすさ（言葉の選び方、図解付きなど）
分かりやすさとは、記事を見てくれるユーザーさんが「理解しやすい」形に直して表現すること。
言葉選び
× この項目はブレイクダウンしながら理解しましょう。
〇 この項目は一つ一つ深掘りしながら理解しましょう。
流れの説明
× この流れは、あれをして、これをして、こうなって…（言葉だけだと長くなる）
〇 画像で流れを図解してスッキリ伝えられる
分かりやすさを追求することで、ユーザーさんの満足度を高め、その評価によって検索順位が上がっていきますので、言葉を直したり、流れを説明する部分があれば図解にしてみたり、分かりやすい記事へと調整してみましょう。
SEOを意識しているか
SEOとは、簡単に言えば「検索エンジン最適化」と呼ばれる、検索エンジンが読み取りやすい情報を作ることを指しています。※ SEO：Search Engine Optimization（サーチエンジン・オプティマイゼーション）
検索結果を表示させる検索エンジンの仕組みには、独自の評価指標があるのですが、機械が判断していることなので、情報が機械に読み取りやすい状態を作ることで評価がされやすくなる。
何億件もの記事が、インターネットで検索すると出てくるため、そもそも記事を評価してもらえないと、検索結果にすら表示してもらえません。
SEOを実施することで、評価されやすくなり、結果として検索の上位表示が得られます。
コピーコンテンツになっていないか
コピーコンテンツとは、他社・自社問わず、同じ文章を使いまわしのように記事へ入れ込んでいること。
例：他社記事の情報を活用した場合
元の文章 → ホームページ制作はお金が掛からず作れる時代です。
× ホームページの制作は費用が掛からず作れる時代です。（コピーコンテンツ扱い）
〇 ホームページの制作費用が無料で作れる方法をご紹介。
例えばGoogleは、オリジナリティを品質の一つとして考えており、似ている情報は評価を下げるような仕組みをとっています。
それは、ユーザーさんに対して、同じような情報をいくら見せても満足してもらえず、似ている情報ばかりが検索結果にでてきたら、Googleを使ってもらえなくなるから。
似ている情報の扱いを厳しくしており、独自の視点から語られたり、新たな情報提供がされているコンテンツを、検索上位に掲載してくれます。
専門性、権威性、信頼性（E-A-T）
専門性 → 時間と体験を通して独自の知見を手に入れていること
権威性 → 専門性や知名度を活かして他者から信用されること
信頼性 → 過去の信用と未来への期待を感じていること
これらを記事の情報として入れ込むことでGoogleは評価してくれるのですが、専門性・権威性・信頼性を情報として形にするのは、そう簡単なことではありません。
- 他の記事では出していない情報
- 被リンクなどの外部要因
- 継続的な視聴によるリピート率
など、色々と複雑な指標が合わさっているため、とことんユーザーさんに求められる記事を、他の記事の見様見真似で作るのではなく、自分自身の知識や体験から情報化していくことが大切です。
検索上位の記事を真似てコンテンツを作ろうと思うと、E-A-Tが低い情報となり、結果的に検索上位にはなれません。
表示速度
コンテンツを表示するのに、あなたなら何秒待てますか？
実は表示スピードが遅ければ遅いほど、ホームページからの離脱が増えているとGoogleは指摘しています。
ページの読み込み速度：ページにコンテンツが表示されるまで 5 秒以上かかると、74%のユーザーがそのページから離脱することがわかっています。サイトスピードは十分早いでしょうか？引用：Inside AdSense
PageSpeed Insightsと呼ばれる、表示速度の測定ツールで計測し、モバイル・パソコン共に90点以上を目指すことを目安に調整してみましょう。
② アクセス数が増えない
アクセス数が増えない原因の一番に、集客できないキーワードを選んでいることがあげられます。
どんなに良いコンテンツだったとしても、そのテーマに興味を持っている人が少なければ、検索される回数は少ないので、必然的にアクセスも増えない。
「何」を「どう」作るかによって、アクセス数は大きく変わるため、チェックのつもりで下記を見て頂くといいかもしれません。
キーワード選び
インターネットを使って情報検索する人の多くは、調べたいキーワード（単語・用語）を入力して、検索結果として表示されたマッチング情報を確認しています。
つまり、検索される回数が多いキーワードほど、アクセスは増やしやすいですが、検索回数が多いキーワードは、競合他社も必ず対策しているため、それ以上のコンテンツ品質を用意する必要がある。※ 検索回数が多いキーワードをビッグキーワードと言います。
検索回数の多いキーワード ：競合他社が多くて検索上位になりずらい
検索回数の少ないキーワード：競合他社が少なく検索上位にもなりやすい
獲得したいターゲット層もあると思いますが、どうしてもコンテンツが強い競合他社がいる場合は、アクセスが増やせるキーワードではなく、少ないけど成約が取りやすいキーワードを選ぶ。
戦略を変えることで、不毛な戦いを避けることもできます。
集客チャネル
アクセス数は、無理してホームページだけで増やそうと頑張る必要はありません。
むしろ、ホームページ単体でアクセス数を増やすことは難しいため、うまくアクセスを増やす運用をしている会社ほど、集客チャネルは複数持っています。
オンライン
・SNS（Twitter、Instagram、pinterestなど）
・プレスリリース
・インタビュー（他社媒体に）
・note（プラットフォーム）
・動画（YouTube）
…etc
オフライン
・パンフレット、チラシ
・DM（ダイレクトメール）
・名刺
…etc
など、ホームページを他媒体からの受け皿として活用し、ユーザーさんの様々な接触機会に対して接点を持つことが大切。
複合的に集客チャネルを作ることが、アクセスを増やすカギにもなります。
検索結果からのクリック率の向上
アクセス数を増やすためには、ユーザーさんの検索結果に対して、自社コンテンツをいかに表示させるかが大事。
しかし、表示されたとしても、そこでクリックされなければ見てもらえないため、クリックしてもらいやすいタイトルを付けられると、大きくアクセス数は改善します。
パワーワードを入れる
例：爆発、速報、衝撃、警告、限定
普段使わない言葉だが、たまに見ると非常に惹かれる言葉のこと
本文が気になる余韻を残す
例：～を知っていますか？、今の半分の時間で～できます、たった〇〇だけで
クリック行動を誘発するような文章にすること
検索ユーザーの「自分事化」
例：これっていくら？、どうすればいいの…
今感じている気持ち、今取ろうとしていた行動を言葉を入れる
情報の新鮮さ
例：2021年度版、今、最新
今知りたいことの一番新しい情報だと示されている言葉のこと
他人や専門家からの評価
例：〇〇〇のプロの私が～、弁護士の～
第三者や専門家などステータスを活用すること
タイトルで煽りすぎて、本文への期待を高めすぎるのはよくないですが、ついクリックしてしまう言葉が使えると、それだけで成果が変わってきます。
リライト
リライトとは、既存コンテンツに対して、情報を加えたり減らしたり、調整していくことです。
タイミングとしては、公開してから約3か月経っても、検索流入が無いコンテンツを対象に行います。
文章調整
・設定キーワード（タイトル）と本文の一致性を調整
・時代や時期によって新たに追加された情報を加える
・古くなった情報は打消し線を入れるか内容そのものを調整
・箇条書きへ調整
・tableで表に調整
構造調整
・細かく見出しを分ける
・4行以上続いていれば小見出しを追加し段落を分ける
付加要素
・3000文字で画像1枚を目安に追加（※筆者の感覚値）
・各章のキーワードに対する共起語を増やす
比較
・競合よりも情報量を増やす
基本的に情報は生きているため、どんどん追加と削除が発生。
最新へ常に保っておくことで、ユーザーさんに求められ、時代に求められ、Googleにも求められアクセスを集めていきます。
頻繁にリライトができない、そこまでのリソースがない場合は、あまり情報が更新されないテーマでコンテンツを作るといいかもしれません。
広告
一次的な爆発力を得たいのであれば、リスティング広告・ディスプレイ広告などの基本的な広告から、スマートニュースやアプリで配信できる広告を活用します。
コストを払えば手に入れられるアクセスなので、禁断の果実かもしれません。
ホームページの基本は、コンテンツを活用した広告に頼らない集客を手にいれることなので、広告に手を出すと運用者さんにとっては負けた気分になるかもしれませんが、アクセスを増やすには効果的な手法。
どうしても手に入れたいアクセス数があるなら、広告も検討してみましょう。
③ 問い合わせがない
アクセスは十分あるのに、問い合わせ・申し込み・購入依頼などコンバージョンが増えない場合もありますよね。
フォーム・電話のどちらもですが、コンバージョンはユーザーさんの期待なので、その期待に応えられているかを考えると、色々な施策が思い浮かびます。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、一般的な意味で言えば「コンテンツを活用してファンを作る」こと。
書き手の思考からくる言葉の選び方、文章にした時の気持ちよさなど、ユーザーさんのことをどれだけ考えコンテンツを作れるか。
例えば、とても不安を感じているユーザーさん向けのコンテンツであれば「安心してくださいね。」と、この一言が文章に添えてあるだけで、受ける印象がだいぶ違います。
それが期待を生み、相談したいと思わせる。
文章一つ一つへの配慮が、お問い合わせを増やします。
参考①：コンテンツマーケティングの方程式
参考②：記事作りのルール？言葉を書き出すうえでのマインドセット12個
CTA
CTAとは、コールトゥーアクションと呼ばれる、問い合わせを誘導する文章・ボタン・画像・電話番号・フォームなどのこと。
問い合わせが増えない原因として、下記3つの状況のどれかに当てはまっていることが多いと思います。
- CTAが目立っていない
- CTAが最適な位置にない
- CTAが少ない
例えば、ユーザーさんのコンテンツ閲覧を邪魔するように配置する。これは完全にNGなパターン。
CTAは、ユーザーさんに期待を感じてもらうこと前提で効果を発揮するため、企業側が問い合わせを増やしたいからと無理した設置は控えましょう。
参考：CTAの最適化
コンバージョンポイントを増やす
例えば一つのフォームに対して「お問い合わせ・業務提携・サービス申し込み・その他」など、用途をまとめている場合もありますよね。
しかし、フォームはユーザーさんが求めていること以外入っていると離脱されやすい。
人間はわがままなので、知りたいことだけ知りたい、見たいものだけ見たい生き物。
相談希望の方が「サービス申し込み」と、この言葉があるだけで、フォームの送信をやめてしまうかもしれない。（それだけ繊細）
フォームを何個も増やすのは管理側としては手間ですが、ユーザーさん・お客様には関係のないことであり、そのひと手間がコンバージョンを増やすため、用途別でフォームを用意頂くのもオススメです。
参考：閉鎖寸前…だったオウンドメディアのCVを15倍に改善した方法
導線
ユーザーさんが「問い合わせをしたい」と思ってもらえたポイントに、フォームへの誘導リンク・ボタンを設置するだけで、問い合わせは改善します。
問い合わせをしたいタイミングは、ユーザーさんが期待・信頼を感じたタイミングであるため、検索キーワードに対する回答を出したタイミングでCTAを設置。
他にも、そもそも相談可能なホームページの認識を持たれていない場合もあるため、目立たせることも大切です。
- 期待、信頼を感じるポイントでCTAを設置
- 常に見える位置に設置
やってはいけないのは、目立たせようと思い、コンテンツ自体を見えずらくして邪魔してしまうこと。
誰だって、見たいもの以外に意識をもっていかれるのは嫌ですよね。そのため、邪魔しない範囲でフォームへのリンク・ボタンなど導線を増やしていきましょう。
EFO
EFOとは、エントリーフォーム最適化のことで、ユーザーさんがフォーム送信に集中できる環境を作る施策です。
- 回答項目が多すぎ
- エラーが出ているが何のエラーか分からない
- 必須か任意か分からない
- 関係ない項目への回答を求めている
など、本当にそのタイミングで必要な項目・量になっているか確認し、無駄なものは徹底的に排除するのがオススメ。
クリックできるリンクが一つあるだけで、そちらのページに流れてしまうため、ユーザーさんが何をしたいのか、意識はどこに集中しているかを考え、フォーム内で見える範囲すべてを最適化させていきましょう。
デザイン
ユーザーさんはデザインを求めているわけではなく、自分が欲しい情報を求めて見にきてくれるため、見た目よりもまずはコンテンツの見やすさ・分かりやすさ・理解のしやすさが大事。
しかし、そこから問い合わせしようか考えた際は「ここを選んでいいのか」判断するために、デザインの良さを判断軸の中に入れていきます。※ 最初から指名検索（サイト名・会社名など）で入ってくる場合は、見た目が先にくる場合もある
1番目に気にするポイント：情報デザイン
2番目に気にするポイント：見た目のデザイン
情報と見た目のデザインを一緒に考えていると、デザインがユーザーさんの目的を邪魔をしている場合もあり、そんな状況では問い合わせは増えません。
運営側はいつも見ているからこそ気づきずらいため、改めて注意しながらデザインを整えていきましょう。
④ 成約（受注）がない
問い合わせなどコンバージョンが増えると売上も高まるはずなのに、成約がとれずに苦しんでいる場合もありますよね。
コンバージョンはユーザーさんからの一時的な期待でしかないため、期待を現実にして信頼を勝ち取る対応が大事だと思います。
見込み度の精査
問い合わせを頂いた全員が、最終的にサービスへ加入してくれたり、製品を購入してくれるわけではありません。
むしろ、まだ気持ちも固まっておらず、何がしたいか明確に決まっていない状態で感情に従い「とりあえず連絡してみよう！」が多いかと思います。
全員に手厚く対応はしたいですが、そこまでの時間は確保できないため、最大限成果を高めるため、見込み度を計っていくのがオススメです。
キーワードで判断
見込みを判断するのは簡単ではなく、むしろ誰もが知りたいのに分かりずらい情報かもしれません。
判断方法は色々ありますが、一番分かりやすいのは、コンテンツのキーワードで判断する方法。
キーワードとは、ユーザーさんの「感情」そのものであり、不安・悩みが含まれる量が多いキーワードほど緊急度が高くなり、解決を求めている。
例：キーワード別の感情
あんぱん → あんぱんにはどんな種類があるのか、美味しいパン屋はどこなのか。
屋根修理 → 雨漏りしたり、屋根材が飛んだり、何とか直したい！
この場合、2番目の「屋根修理」の方が、心理的にも状況的に見ても、不安が大きくてすぐに解決を望んでいると判断できます。
例：キーワードのタイプ
あんぱん → 名詞
屋根修理 → 名詞+動詞
ただ知りたい、ではなく実際に何かしたい・行動に起こしたい場合は、対象となるものと動詞が含まれるキーワードが組み合わさっています。
本来であれば検討～実行までの時間が長いのですが、「～したい」に該当するキーワードは行動が早まるため成約までが近くなる。
「～したい」キーワードで作ったコンテンツを経由した問い合わせは、それだけで確率は高いと言えるため、キーワードによって見込み判断をするのも効果的です。
フォームをニーズ別に用意して判断
相談がしたい人もいれば、ただ知りたいだけの人もいれば、もう今すぐ何とかしたい人もいますよね。
ユーザーさんが求めていることはそれぞれ違うため、どのニーズの人がよくお問い合わせをくれて、成約までいきやすいのか調べてみる。
「コンバージョンポイントを増やす」でも少し書いたのですが、手間ではあるものの、何が成果を高めるのか知らないままでは、この先も成約を増やすことはできません。
ニーズや種類ごとで分けてテストを繰り返し、もっとも効果が高いニーズを割り出していきます。
効果が高いニーズが分かったら、コンテンツを増やしたり、問い合わせ率の高いページへのサイト内導線を調整してく。
魔法のようなものはなく、コツコツと試行錯誤を繰り返しますが、割り出せた場合は大きな成約率向上を実現できますので、試して頂くのもオススメです。
ユーザー側の問い合わせの認識
成約が少ないと「まだ足りないのか？もっとコンバージョン増やさないと！」と勘違いし、問い合わせを増やす施策へ目がいきがちに。（私もそうでした…）
しかし、企業都合または担当者都合の問い合わせ拡大プロジェクト（仮）は、ユーザーさんの気持ちを無視して、グレーなやり方に走ってしまう場合もあります。
勘違いさせるパターン例
企業側：連絡がくるとは思わせない形で送信させる
送信者：シミュレーション結果をメールへ送るために送信した
結果として企業から連絡がきてもすぐに断る
期待を裏切るパターン例
企業側：情報を取得するために送信してもらう
送信者：求めていた情報だが薄い内容しか書いていなかった
結果として企業から連絡がきてもすぐに断る
問い合わせはユーザーさんの個人的な情報を送るため、非常にハードルが高く簡単には実行してもらえません。
そのため、勘違いさせたり騙したりと、求めていない行動を引き起こさせて、入手した連絡先へ連絡をする。※ユーザーさんの不利益となる行動を引き起こさせる手法をダークパターンと呼びます。
お互いの認識が違うからこそ、成約への道が遠くなっている場合もあり、誠実に向き合うことが大切です。
もし今現在、問い合わせを増やすことだけに意識が向いているのであれば、一旦気持ちを切り替えて頂くのがオススメです。
問い合わせ後の期待値を高め続ける
問い合わせ後には、サンクスページと呼ばれるフォームを送信したあとに表示される画面、または自動返信メールを送ることが多いですよね。
フォーム送信後のページや自動返信メールが簡素な場合も多いのですが、これは非常にもったいないです。
ユーザーさんの温度感が一番高まっているのは、フォーム送信前後のタイミング。
例えばサンクスページに成功事例を掲載して、折り返し連絡がくる前までさらに温度感を高めてもらったり、自動返信メールの丁寧で寄り添った言葉遣いが安心を生み、連絡がくるのが待ち遠しくなる。
逆に、フォーム送信後の企業側のアクションが簡素だと期待値が下がり、連絡したとしても塩対応されてしまう場合もあります。
小さい配慮が成約への道を近づけてくれるので、フォーム送信後の対応が非常に大切。
選ぶべき理由を増やす
問い合わせをしたものの、本当にこのまま先へ進んでいいのか、ユーザーさんは常に不安を感じています。
ホームページへどれだけ情報を掲載しても、全てを見てもらえるわけではなく、むしろほんの一部しか見られないため、そもそも信用するは難しい。
そのためコンテンツマトリクスを活用して、信頼を感じてもらえるコンテンツを増やしていくのがオススメです。
コンテンツマトリクスの中で言えば、
- 他社からの推薦文（成功事例など）
- レビュー
- 口コミ
- スタッフ紹介
- ビジョン（想いなど）
このようなコンテンツを増やし、自社から出せる信頼感と、他社（者）を使った信頼感を合わせて訴求していくと、ユーザーさんの中で「ここを選ぶべき理由」が増えていく。
選ぶべき理由が増えれば、自分自身を納得させて心理的ハードルも下がり、成約へと結びつきやすくなります。
⑤ 顧客が続かない
「お問い合わせが入った！」
「ご契約頂いた！」
ここまで苦労を重ねて関係を築いてきたのに、一回切りの関係で終わってしまうことありませんか？
新規顧客から得られる売上と、継続してお付き合いあるお客様から得られる売上の安定性は全然違いますよね。
ホームページを活用できていないと、顧客との関係性が続かず、すぐに終わってしまう…勇気を出して告白し、お付き合いを始めたのに一週間後に振られてしまうようなもの。
顧客が続かない状態を改善するには、ホームページを活用していく必要があります。
ホームページが全て解決してくれるわけではないですが、継続的な関係性を築づくための一つの手段ではあります。
メルマガ
有益な情報を定期的にメール配信するのがメルマガ（メールマガジン）ですが、単に情報を発信し続けることだけが目的ではありません。
接触回数を増やして想起ポジションを築く
メルマガによる定期的な接触によって、案件が終わっても自社のことを覚えてもらう、何か解決したい事象が発生した際に想起してもらいやすくする。
対応できる認識範囲を拡大させていく
最初にお付き合いが始まった時期は、顧客が求めることだけしか印象に残りません。そのため、定期的に自社が対応できる仕事内容を伝え続け、顧客が認識する自社の仕事領域を拡大させていくことで、新しい相談をもらいやすくする。
メルマガを送るためには、常に新しいコンテンツを作り続ける必要はありますが、既存コンテンツを再活用しやすいため、ホームページの費用対効果も高まります。
単なる情報発信ではなく、将来的な関係性を顧客を築くためメルマガは重要な施策です。
ホワイトペーパー（ebook）
どの企業も、最初からいきなり数千万円規模の発注を、一度もお付き合いした企業に任せることはあまりしないと思います。
そのため、まずは少額だったり、少ない金額で依頼を行い、対応品質を確認する選定を行っている。
品質や実力を示すには、過去の対応実績や大手クライアントの存在などを示すのが早いですが、本当に自分達が求めている課題を解決できるのか、不安はずっと消えることはありません。
少額案件こそホワイトペーパーが活きる
一度契約して対応をさせてもらったとしても、少額では対応領域も狭い仕事になりやすく、自社の魅力はほんの一部しか伝わらない。
これらを解決するには、圧倒的な知識を込めたホワイトペーパーを作り、顧客へ渡しておきます。
レベルの高さを事前に伝えておくことで、そこが基準となり発注額の高い依頼もしやすくなったり、単価アップや継続率にも貢献してくれます。
参考①：ホワイトペーパーの費用はいくら？
参考②：ホワイトペーパーの種類
参考③：ホワイトペーパーの活用事例
ホームページ上でホワイトペーパーをダウンロードできるページを作ってもいいと思います。ホームページ活用がうまい会社の多くは、ホワイトペーパーを多く作っています。
ブランディング
ホームページは、自社の「らしさ」を伝える大事な媒体。
自分達は何を目指しているのか、どんな価値を提供できるのか、それらをホームページに集約させてブランディングを図ることで、顧客離れを防ぐことができます。
「これをするなら〇〇会社だな」と、すぐに想起されるくらい、顧客に対して自社のブランドを認知してもらえる状態を目指す。
業界用語ではなく自分達の言葉、または相手が理解できる言葉にかみ砕き、分かりやすく伝えることも大切。
そのためには、デザイン・ライティング・開発など、様々なスキルが必要にもなるので、専門会社のサポートを受けるのもオススメです。
最後に。
お客様を必死に追い掛け回さずとも、3年先、5年先も安定して、求めていたお客様を継続的に獲得するのがホームページ。
ホームページの役割は自社が求めるお客様を効率的に集め、継続的に顧客化するための手段の一つなので、うまく扱えれば強力な味方となってくれます。
今は、格安だったり無料でホームページを作ることはできますが、簡単に作れるからこそ競争が激しいため、それなりの施策を施していく必要があります。
ホームページの改善施策はたくさんありますが、基本は小さく進めて、大きな成果を得たい場合は大胆に変えることもオススメです。
エンプレス編集部：sugiyama
