いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。新しいお客様と出会い・商談・契約までの件数を増やし、角度も高めていくための方法をまとめています。
会社や事業が成長し続けるには、継続的な売上・利益はもちろん、そこに加えて新たなお客様との出会いが必要ですよね。
既存のお客様へ追加提案して、購入・導入してくだされば一番いいですが、状況によってはそれが難しい場合も多い。
そのため、常に会社としては新しいお客様と繋がる取り組みを欠かしてはいけないと言えます。
新規顧客を増やすためには、さまざまな方法があり、大きく分けるとオンライン・オフラインですが、一つずつ解説していきます。
新規顧客の獲得手法マップ
新しいお客様と繋がり、そして契約頂けるまでには、さまざまな手法を用いていきます。
それぞれ特性があるため、自社が求めるお客様に合わせて手法が選べるよう、全体図を作ってみました。
大きく分けると、
見込が高い ＞ 見込みが低い
件数が多い ＞ 件数が少ない
たとえば単価が高い商材を扱っていれば、自ずと顧客数が少なくなります。
逆に単価が低ければ、多くの方に提供する想定だと思うので、見込みは低いけどたくさんのお客様へアプローチが必要になってくる。
誰に何を提供するかで、選ぶべき新規顧客の獲得方法は変わってくるため、この全体図が参考になれれば幸いです。
アナログ手法
実際に対面で向かい合ったり、お客様先へ移動して直接会う。
または、実際の道具を駆使して、新規顧客を獲得する方法がたくさんあります。
電話営業
電話営業とは、法人向けであれば事前に営業リスト（顧客名簿）を用意したうえで、1社1社へ直接電話をかけて営業すること。
ある程度は対象者を絞り込んでおくものの、相手の状況や見込みが分からず無差別に電話していき、自社の製品・サービスを売り込んでいきます。
電話を受ける側から考えると、いきなり電話口で営業されるため、不快になり冷たい態度を取られやすい。
また、決裁権を持つ方ではなく、電話を取ってくださる社内の現場担当者に繋がる傾向があるため、深い話はできずに詳しい説明をするアポイント（次回予約）を取るぐらいまでになることが多い。
ただ、電話機とリストがあれば始められるため、元手が少なく今すぐ始められる新規顧客の獲得方法です。
アポイントを取ることがメインとなるため、テレアポとも呼ばれています。
手紙営業
手紙営業とは、直筆で書いた手紙を、ターゲットに対して送る営業手法のこと。
電話は嫌がられ、メールは開封されず、話を聞いてくれるお客様と出会うのは簡単ではない。
しかし、直筆で心のこもった文面を届けると感情を動かしやすく、話を聞いてもいいと思ってもらえます。
書く手間はあるものの、届け先の社名・氏名・住所が分かっていれば届けられ、相手に直接または相手先のデスクに届けてもらえる確率が高くなります。
注意点として、現場担当者ではなく意思決定者・決裁者に対して送るため、送り手側も近しい役職者が出し、役職上のバランスをとらないといけません。
基本、送り手側は社長（大きい会社であれば取締役でも可）が送り主となります。
オフライン広告
オフライン広告とは、リアルな現実の場所・スペースを活用して、広告掲載すること。
種類もさまざまあり、
- ポスター
- 新聞折り込み
- 看板
- デジタルサイネージ
- テレビ
- ラジオ
- 交通広告（電車、タクシー、エレベーターなど）
インターネット上で展開される広告以外は、全てオフライン広告に該当します。
たとえば、人がよく集まる場所にポスターを貼れば、それを見て連絡をくれるかもしれませんし、電車のつり革広告などは乗車中についつい上に目がいく習性を利用して、広告を認識させることもできる。
さまざまな場所が活用できるため、自社の製品・サービスに合わせて広告掲載できると、新しいお客様の獲得がしやすくなります。
イベント
イベントとは、特定の場所に見込み顧客を集めて、体験を通して繋がっていく方法です。
たとえば、下記3つであれば、どれが一番印象に残りやすいでしょうか。
① 電話を1度だけした
② メールで1度だけやりとりした
③ 実際に会って1度話した
どれも同じ1回ですが、情報を一番多く提供できるのは③の実際に会って話した体験です。
見込み顧客と何度も会うことはできず、連絡のやり取りもできないため、出会えた1度の体験がとても重要になる。
イベントは、体験を通して多くの情報提供と、同じ場にいた一体感で繋がることで、商談など次のステップに進みやすい効果があります。
展示会（オフライン・オンライン）
展示会とは、実施側が広いスペースを借りて、参加企業にブース提供（有料）を行い、各社がのぼり・ポスター・ノベルティなどを用意して、来場してくださったお客様と直接コミュニケーションが行えるサービスのこと。
主にノベルティの提供と引き換えで連絡先情報が記載されている名刺をもらったり、自社製品・サービスの説明を行い、顧客との繋がりを作る場として活用されています。
今は、オンライン上でも展示会サービスがあり、資料提供と引き換えに氏名・社名・連絡先を受け取る、またはオンライン上で説明の場が設けられる機能などもあります。
セミナー・ウェビナー
セミナーとは、設定した参加人数分が座れるスペースを事前に準備し、話すテーマに興味がある方を集め、対面で説明を聞いてもらうイベントのこと。
一度で大勢の方に説明ができるため、情報伝達の範囲を広げられます。
また、インターネットで調べる時とは違い、有識者やその道のプロが直接語るため、参加者（聴視者）の心が動かされやすいですし、有名人などと会える希少な場でもあるため、行動力もあって視座の高い方が参加してくれやすい。
セミナーがリアルで行うイベントだとすれば、ウェビナーはオンライン上で行うイベントです。
会場に行く必要もなく、ネット環境とパソコン（またはスマートフォン）があれば参加ができ、会場の広さも関係ないため大勢に参加してもらえますが、直接の繋がりが薄くなるため当日キャンセルなどの割合も高くなります。
状況によって、セミナー・ウェビナーのどちらにするかを選ぶ必要がある。
カンファレンス
カンファレンスとは、複数社が集まり、特定テーマについて話し合う・情報提供する大規模なイベントのこと。
セミナーが1～2社で行うのであれば、カンファレンスは4～5社集まり協力してセミナーを行います。
1度でさまざまな情報が聞けるので、参加者も多くなりやすく、その分会場も広くなりやすい。
ただ、設営・スケジューリングなど事前準備に時間とコストもかかため、人材と資金に余裕がある会社でなければ、開催は難しいかもしれません。（共催することでコストは分散される）
勉強会
勉強会とは、特定分野を学ぶために複数人が集まって、話し合いの場を作ること。
- デザイン勉強会
- 人事勉強会
- マーケター勉強会
など、職種限定や、見込み顧客を巻き込んだ小規模な勉強会が多く開催されています。
参加頂ける方を集めるのは、さまざまな呼びかけが必要になりますが、学ぶテーマと場所だけあれば、簡単に開催できるため難易度は低いと言えます。
新規顧客の獲得をメインに考えるなら、他社を巻き込んだ勉強会がオススメです。
コミュニティ
コミュニティとは、特定の分野に関心のある方々を集めて、話し合いの場を作ること。
アイドルのファンクラブなどを想像すると分かりやすいかもしれません。
たとえばFacebookのグループ、x（旧Twitter）のグループ（非公開アカウント）などを作って、そこに参加者を集めながらテーマに沿って話していく。
すぐに新規顧客が見つかるわけではありませんが、コミュニティを通して深い関係性を築くことで、相談をもらいやすい状態が作れます。
そうなれば、無理な営業をすることなく、どんどんお客様からの相談をもらえる可能性が高くなります。
コンテスト
コンテストとは、新規顧客になってくれそうな方が、参加してくれそうな競い合う企画を考え実施すること。
そのまま商談へ移れることはなく、まずは新規顧客との繋がりを増やすために行われます。
優勝者にはプレゼントが提供されたり、盛り上がりを作れれば、参加者が多くなって見込み顧客が増えていきます。
ダイレクトメール（DM）
ダイレクトメール（DM）とは、氏名・住所・社名などが分かっている相手に、製品・サービスやキャンペーンなどの案内を、紙面を使って送付する方法。
カタログ・パンフレット・チラシ・ハガキを作成し、1人（または1社）ごとポスティングによって届けられるので、今繋がりがない相手にも、送り先さえ分かれば幅広く情報が届けれます。
また、オンラインが発達した現代では、ダイレクトメールの中にメール送信も含まれ、宣伝活動に活用されています。
郵送物を作るのは手間も時間もコストもかかりますが、メールならすぐに送れますよね。
ダイレクトメールは、新規顧客の獲得だけではなく、休眠顧客や見込み顧客に対しても効果を発揮します。
訪問販売
訪問販売とは、個人または法人の所在地へ赴き、事前のアポイント無しで営業にいく方法です。
個人・法人どちらも、玄関チャイムを押して、その場で何の理由で来たのかを説明しながら契約まで進める。
突然営業が来たことで、お客様としては不審者を見るような目で見てきますが、新規顧客の獲得という点においては、直接お客様と繋がれる場でもあるので、昔からとられてきた手法でもあります。
ただ、訪問販売には厳しい制約であるクーリングオフ制度（一定期間内であれば無条件で契約解除できる）があるので気を付けなければいけません。
移動販売
移動販売とは、食材をトラックで運んだり、キッチンカーなどを使い商品を現場まで運んで販売すること。
移動することで、今まで出会えなかった新規顧客とも出会えますが、たとえば荷物を載せた車両を継続的に置いておける許可を事前にとったりと、場所ごとでルールが違うため、そこに合わせる必要があります。
しかし、小物や飲食などと相性が抜群なので、商材によっては移動販売もありだと言えます。
一日店長
店舗の1日店長として、有名人などに体験してもらうこと。
この行為自体で新規顧客が獲得できるわけではなく、その話題性から認知拡大・向上による、副次的な効果によって新規顧客の獲得が進んでいきます。
コラボレーション
コラボレーションとは、自社だけでは話題性が弱かったり、拡散力に懸念がある場合、他社と共同実施することで相乗効果を期待する方法です。
たとえば、下記のような形があります。
STEP1 共同制作（調査レポートの作成など）
STEP2 共同発表（プレスリリースの配信など）
一緒に何かを作り、それを合同で発表する。
A社とB社がコラボした場合、A社は知らないけどB社を知っている方は、B社とのコラボ発表によってA社のことを知り次に繋がる場合もある。
共同セミナーなども同じ分類ですが、複数社と同じ目的に向かって行動することで、自社だけで実施するより大きな反響を出せて、認知度向上により新規顧客の獲得にも繋がっていきます。
代行活用
代行とは、自社の代わりに動いてもらい、目的を達成する方法のこと。
種類もいろいろあるので、それぞれを解説していきます。
営業代行
営業代行とは、自社の代わりに営業活動の一部を任せること。
たとえば、見込み顧客のリストを元にテレアポを依頼、そしてアポイント獲得に対して成果報酬を払う。（コール数で対価を払う場合もある）
または、獲得リードの情報を提供して、電話・メールで営業活動を行い、商談機会や契約まで持っていく。
営業には根性やストレス耐性、そしてテクニックも必要ですが、営業が苦手な会社であればなかなか自社だけで営業力を担保することは難しい状況もあります。
そのため、営業が得意な会社へ対応してもらうことで、営業活動を賄っていく方法です。
成果報酬や月額制などコストはかかりますが、自社スタッフにたいへんな営業活動をさせずに済むので、本来やるべきことに注力してもらい組織内のモチベーション低下を避けられます。
代理店
代理店とは、自社製品・サービスを、代わりに販売してもらうこと。
販売件数によってインセンティブを提供するので、依頼側と受領側はwinwinの関係に。
最近では特に、SaaSなどソフトウェアを開発する会社は増えましたが、開発は強いのに営業は苦手…このようなケースもある。
また、スタートアップは急成長を望むのですが、営業も開発も両方に力を注ぐリソースはなく、どちらか一方に注力するなら顧客満足を高める開発側に寄せる傾向があります。
そうなれば、営業活動が滞ってしまうため、販売代理店を活用してどんどん新規顧客を獲得しながら、自社では製品・サービスを磨いていくようなスタイルが取られています。
制作代行
制作代行とは、主に制作物などクリエイティブが苦手な企業が、制作会社へ依頼して代わりに制作してもらうことを指します。
- ウェブサイトの制作代行
- 動画の制作代行
- コンテンツの制作代行
- ポスターの制作代行
- 資料の制作代行
など、クリエイティブスキルが求められる制作物を作ってもらう。
自社ではクリエイティブが弱い場合、強い会社へ依頼してクリエイティブを強くしていきます。
たとえば、ウェブサイトの見栄えがいい会社とそうではない会社、どちらに信頼性が感じられるかと言えば、見栄えのいい会社の方になってしまう。
競合が存在しているのであれば、確実に他社と比較されたうえで相談が入っていくるため、クリエイティブで負けているとお客様は寄ってきません。
制作代行によって、新規顧客が獲得しやすい環境が作れるため、プロに任せた方がいい分野もあることは覚えておきましょう。
運用代行
運用代行とは、継続して関わり続ける対象に対して、代わりに対応してもらうこと。
- ウェブサイトの運用
- ECサイトの運用
- SNSの運用
- メルマガの運用
- コールセンターの運用
- カスタマーサポートの運用
など、継続して対応するには組織を編成し、人材が抜ければ補充し、改めて教育も必要となり、コストもかかってきます。
運用代行に任せると、運用先が必要なリソース（人材・スキルなど）を用意し、代わりに継続対応してくれる。
運用体制が自社で作れない、または自社でやっているが成功しない場合は、運用代行に任せることで新規顧客の獲得が今より増やせる場合もあります。
web手法
web手法とは、インターネットを活用した新規顧客の獲得方法です。
誰もがインターネットを使う時代であり、個人でスマートフォンの保有はもちろん、ビジネス現場においてもパソコンを使う業務も多いため、インターネット活用がビジネスの肝に。
オンライン広告
オンライン広告とは、インターネット上で提供されるさまざまな場所に、広告掲載する方法。
| リスティング広告 | 検索エンジンで検索した際に上部に出てくる広告枠で表示される広告 |
|---|---|
| ディスプレイ広告 | ウェブサイトやアプリの広告枠に表示される広告 |
| リマーケティング広告 | 一度製品・サービスとの接触を持ったユーザーに別の場所でも複数回広告を見せること |
| 純広告 | 特定のweb媒体の広告枠を一時的に借り受けて掲載する広告 |
| 記事広告 | 特定のweb媒体に製品・サービスに関する記事制作と掲載をしてもらう広告 |
| ソーシャル広告 | SNSサービスの広告配信機能を使い掲載する広告 |
| 動画広告 | 動画プラットフォームの広告配信機能を使い掲載する広告 |
アクセス数が多く、見てくれる方多ければ多い媒体ほど、認知拡大に貢献してくれるため、広告費用は高くなっていきます。
地道な認知拡大には時間がかかるため、お金を出して一気に認知を広められる広告は、新規顧客との接触機会を増やしてくれるため、効果がとても高い。
SNS
SNSとは、ソーシャルネットワーキングサービス（Social Networking Service）の略語で、不特定多数の方に情報発信または接触できる機会が作れるインターネットサービスのこと。
活用している人数も多いため、情報を発信したとしても埋もれる可能性が高いのですが、誰かの目にとまり一夜にして世界中に拡散される場合もある。
うまく活用できれば、認知拡大から新規顧客の獲得に大きく貢献してくれます。
SNSの種類
YouTube（ユーチューブ）
YouTube（ユーチューブ）とは、Google社が買収した動画プラットフォームで、動画投稿と広告表示によって収益も得られます。
世界No1とも言える動画プラットフォームで、動画を使い一度に大量の情報発信ができ、作られた映像によってはファンを増やすことにも繋がり、新規顧客の獲得にも影響を与えます。
Facebook（フェイスブック）
Facebook（フェイスブック）とは、meta社が開発・運用している実名を元にしたSNSです。
日々の投稿からコミュニティ作成など、SNS上の繋がりを作るために活用されており、実名だからこそ信頼が築けやすい。
TikTok（ティックトック）
TikTok（ティックトック）とは、ByteDance社が開発・運用している、ショート動画をメインにした動画共有サービスです。
爆発的な利用者を出しているため、活用次第では認知拡大によって新規顧客の獲得にも繋がってきます。
X（エックス）※旧Twitter
X（エックス）とは、140文字を基本としたメッセージ送信ができるSNS。
アカウントの登録から利用までも簡単で、多くの人に使われており、ソーシャル広告先としても活用されています。
Instagram（インスタグラム）
Instagram（インスタグラム）は、meta社が開発・運用している、写真共有サービスです。
写真・動画など、視覚的な情報共有によく使われており、利用者は女性が多いとされているため、女性向け広告がオススメです。
Pinterest（ピンタレスト）
Pinterest（ピンタレスト）は、Pinterest社が開発・運用している、画像検索サービスです。
他のSNSのようにユーザー間のやり取りではなく、画像投稿・検索がメインになっているため、視覚的な情報収集でよく使われています。
LinkedIn（リンクトイン）
LinkedIn（リンクトイン）とは、LinkedIn社が開発・運営している、ビジネス特化のSNS。
主に、自身の仕事についてを発信することで、ビジネス関係の横の繋がりを作っていく。
人脈を広げていく傍ら、自社製品・サービスと相性のいい方がいればお声がけして、情報交換などを通じて、新規顧客の獲得につなげている方もいます。
社員総出でSNS投稿
SNSを活用する場合、公式アカウントや担当者だけに頼りがち。
しかし、社内を見渡せばSNSを活用している人材はとても多いため、拡散力を最大限作りだせるよう、社員総出でSNSを行うことも一つの手です。
1人よりも2人、2人よりも3人、どんどん社内のSNS活用で拡散力を作っていけば、より多くの見込み顧客に届き、新規顧客の獲得に繋がっていきます。
インスタントウィン
インスタントウィンとは、オンラインにて抽選・くじなどを行い、そのまま結果を開示してすぐ報酬（特典）を提供する方法。
SNSとの相性がよく、キャンペーン・プレゼント企画・チャレンジ企画など題して応募者を募り、多くのユーザーに参加頂くことでSNS上の盛り上がりを作れます。
賑わうところには人がどんどん集まり、新規顧客の獲得にも繋がります。
ダイレクトメッセージ（DM）
SNSサービスには、ダイレクトメッセージ（DM）機能が付いていることが多く、ユーザー同士が個人的にメッセージを通してコミュニケーションが取れます。
たとえば、このダイレクトメッセージ機能を使えば、通常では繋がれない経営者へ直接メッセージが送れたり、条件を満たせば気軽にメッセージを通して繋がれます。
いきなり売り込んでもいいですが、まずは情報交換や軽い相談などの軽いアポイント要件にした方が、話を聞いてもらいやすいと思います。
インフルエンサー
インフルエンサーとは、発言力・影響力があり、多くの方から尊敬・憧れを持たれている人物のことで、その人の一言で大きな反響も出せます。
SNSはインフルエンサーと切ってもきれない関係であり、1人のインフルエンサーによって情報がたちまち拡散され、多くのユーザーに届くことで収益に大きく関係することもあります。
BtoB向けの商材は少し難しいのですが、BtoCの個人向け商材であれば、個人が決裁権を持つためインフルエンサーの影響力で、新規購入者・導入者を増やせる。
インフルエンサーとうまく協業するには、アンバサダーと呼ばれるブランドを広めてくれる企業公認のインフルエンサーとして認定させてもらったり、コラボレーションして企画を打ち立てていく。
ただ注意しなければいけないのは、SNS上のフォロワー人数の多さに騙されてしまうこと。
数値が多いからと言って、影響力も大きとは限らないため、コラボレーション相手の見極めは慎重に行う必要があります。
口コミ
口コミとは、個人の主観に基づいて発信された評価・噂のこと。
「あの商品いいんだって。」
「これ使ってみたけどあまり肌に合わなかった。」
など、自分の実体験をもとに発信されている情報ですが、企業が意図して発信した情報よりも信憑性が高いと感じやすい傾向があります。
さらに、本人に近しい人物や憧れているインフルエンサーなど口コミは、信頼している人物からの情報提供なので、マインドブロックも受けずにスーッと入ってきやすい。
良質で好意的な口コミを増やせば増やすほど、新規顧客が増えていきます。
オウンドメディア
オウンドメディアとは、企業自ら所有するホームページなどのweb媒体を指します。
日々、インターネットを使い情報探しをしている現代人は、企業が運営しているホームページからさまざまな情報収集を行っているため、新規顧客との大事な接点であると言えます。
ホームページを活用することが、新規顧客を増やすもっとも身近な方法でもあるので、確実に対策しておきたいところです。
コンテンツ
ホームページにおけるコンテンツとは、文章・画像・動画・音声など情報のこと。
これらを作成し掲載することで、アクセスが増えて新規顧客との出会いを増やしていきます。
SEO対策
SEO対策とは、検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）の略で、検索エンジンに対して的確にホームページの情報を提供し、正しく評価してもらうことで検索上位を目指す方法のこと。
検索エンジンは、クローラーと呼ばれるインターネット上に上がっている大量の情報を読み取っていくロボットが存在していますが、一つ一つのホームページに時間はかけられません。
そのため、クローラーが情報を取得しやすい状態にすることで、より多くを収集してもらえるため、正しく評価され検索上位にあがりやすくなる。
検索結果の順位によって、ユーザーが見てくれる割合が大きく変わってくるため、少しでも上位表示が目指せるようSEO対策は基本で行っておきましょう。
コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、コンテンツを活用して、多くのお客様を引き寄せ、自社の顧客にしていく方法を指します。
STEP1 良質な情報をユーザーへ提供する
STEP2 検索結果で上位表示され見てくれる方が増える
STEP3 情報に満足して製品・サービスに興味が出てくる
STEP4 お問い合わせ
STEP5 商談
STEP6 ご契約
上記の流れは極端ですが、おおむねコンテンツマーケティングがうまく稼働すれば、このようにどんどん新規顧客が増えていきます。
動画コンテンツ
静止画には多くの情報が入っていますが、静止画を連続させて映像として見せられると、大量の情報がユーザーへ提供できます。
また、動画編集によって視覚だけでなく、音楽も取り入れられるので聴覚にも刺激を与え、意識を集めやすい。
滞在時間が増えたり、文章情報よりも多くの情報提供ができるため、自社のことを知ってもらえる確率が高くなっていきます。
- 動画共有プラットフォームへ投稿する
- 動画内で選択肢が出てくるインタラクティブ動画を作る
- リアルタイムなライブ配信を行う
お客様に合わせて動画が作れれば、新規顧客を増やすキッカケにもなります。
音声コンテンツ
音声コンテンツとは、しゃべりを録音して提供すること。
たとえば料理をしている時、手と目は料理に使っていますが、耳は暇をしています。
通勤中や散歩中など、耳を活用していない時間帯が多くある。
そんな中、音声コンテンツは耳の空き時間をうまく活用して、声としての情報が届けられる媒体として注目を浴びており、新たな新規顧客の獲得方法としても活用ができます。
音声プラットフォームの事例
・Voicy（ボイシー）
・Podcast（ポッドキャスト）
・Audible（オーディブル）
寄稿・監修コンテンツ
寄稿コンテンツとは、自社のオウンドメディア以外の媒体へ、情報コンテンツを提供すること。
他社媒体へ掲載することになりますが、自社媒体では繋がれなかった見込み顧客とも繋がれるキッカケになったり、専門家として寄稿を行うケースが多いため、特定分野での専門家の立ち位置も獲得できます。
〇〇業界なら〇〇さんと、自社・自己ブランディングにも繋がり、権威者として新規顧客からの相談が入りやすくなります。
寄稿が自ら書くことなら、監修は他者のコンテンツを評価すること。
ただし、何かしらの専門性をもっていなくては監修が務まらないため、必然的に監修した事実を公開すれば、その道の専門家としても名乗れます。
リード
リードとは、自社製品・サービスを、今後購入・導入してくれる可能性を持った法人担当者の氏名・社名・連絡先情報の総称。
たとえば名刺情報なども該当しますが、webにおいてはお問い合わせ・資料請求（ダウンロード）してくださったことで得られた顧客情報をリードと呼びます。
リードは今すぐ商談できる相手ではないですが、将来的な売上を作るために欠かせない存在であるため、興味関心を引き上げてタイミングを見極め、商談から契約までに至るよう引き上げ施策を行う必要があります。
STEP1 リード獲得準備 ：ホワイトペーパー作成
STEP2 リードの獲得 ：リードジェネレーション
STEP3 興味関心の引き上げ：リードナーチャリング
STEP4 商談時期の見極め ：リードクオリフィケーション
この4つを詳しく見ていきます。
ホワイトペーパー作成
webマーケティングで使われるホワイトペーパーとは、ノウハウ・最新情報などが書かれた、顧客の悩みを解決するための情報資料のこと。
リード獲得には、ホワイトペーパーがなければ始まらないので、必ず用意します。
リードジェネレーション
リードジェネレーションとは、ホワイトペーパーを活用して、リード獲得するための活動を指します。
無差別にリードを獲得すればいいわけではなく、将来的には自社製品・サービスの購入・導入をしてもらいたいので、その可能性のある方々を獲得することが求められる。
web制作をメイン事業にしている場合
・SEO対策のチェックリスト
・web制作会社の見極め方
・〇〇したらアクセスが〇〇倍になった方法
など、自社製品・サービスに関係あるホワイトペーパーを用意して、資料請求・ダウンロードを促していきます。
資料請求・ダウンロードを行う過程で、フォームに氏名・社名・連絡先を入力項目があり、それらを入力して送信することで、ユーザー側は資料ダウンロードURLを受け取り、提供側はリード情報が手に入る仕組みが一般的です。
リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、獲得したリードに対して、定期的にお値打ち情報を提供し続けて、興味関心の引き上げから信頼感の獲得を行っていく活動のこと。
直接電話よりも、まずは徐々に関係性を築くためにメールマガジンを活用して、相手が望んでいそうな情報を提供していく。
継続的に情報提供することで、たとえば今は必要ないと思っていた製品・サービスの知識が増え、必要性を感じるようになる。
すると、記事をよく読むようになって頂けたり、さまざまなホワイトペーパーをダウンロードして、どんどん行動が活発化。
見込が低かった状態が、リードナーチャリングによって、見込みを高くできます。
リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングの効果によって、お客様の関心度の高まりから、話を聞いてもらえる状態かを見極める活動のこと。
メールマガジンを定期的に送信して、
Aさん：たまに資料ダウンロードしてくれる
Bさん：毎回資料ダウンロードしてくれる
この場合Bさんは、情報収集を活発化させて、変化を起こそうとしているため、タイミングを見てお声がけすれば、自社製品・サービスについて話を聞いてもらえるかもしれない。
まったく無反応な興味のない方に、無理やり話を聞いてもらっても、コンディションを崩すだけで何も得られません。
だからこそ、見込みが高くなったタイミングを見極めてお声がけすることで、営業活動に役立てていくリードクオリフィケーションが必要です。
見極めが良ければよいほど、新規顧客としての獲得単価も低く契約角度も高くなってくる。
LP（ランディングページ）
LP（ランディングページ）とは、ユーザーが一番最初に訪れてくれるページのこと。
主に、オンライン広告を掲載して、そのリンク先用のLPを作ることが一般的です。
もし、広告をかけているのにLPがないのであれば、新規顧客の獲得効率を大きく下げている場合もあります。
たとえば広告は、特定キーワードで出稿しているため、そのキーワードに興味のある方がウェブサイトを見てくれますが、興味ある情報以外が入っていると、すぐに離脱してしまう可能性も。
LPは、お客様の興味関心ある情報のみに集約して作るからこそ、そのままお申込みなど新規顧客の獲得がしやすい状態を作れます。
ウェブサイトの表示高速化
ウェブサイトの表示が遅くなるだけで、ユーザーは離脱してしまう。
それだけ速さはウェブサイトにとって、大事な指標になってきます。
- CSSを削る
- 画像を圧縮する
- コーディングを見直す
など、色々方法はありますが、出来ることは全て行っておきましょう。
アフィリエイト
アフィリエイトとは、特定商品の紹介をすることで、ページへのリンククリック、または商品購入による成果報酬が得られる仕組みです。
ASP（Affiliate Service Provider）と呼ばれる、アフィリエイト商材を管理運営している会社が存在しており、そのサービスを使うことで、誰でも簡単にアフィリエイトを扱えます。
しかし、新規顧客の獲得としてアフィリエイトを活用するなら、ASP側に自社製品・サービスのアフィリエイトを登録して、一般の方に紹介頂く。
紹介してくださった方のウェブサイトで、リンククリックまたは経由して商品購入が発生したら、成果報酬を出すような仕組みです。
インセンティブ提供を前提にしていますが、アフィリエイトを活用することで、多くの方に紹介頂き、新規顧客の獲得にも貢献できます。
アフィリエイトは、一般の方が自身のブログなどで紹介するケースが多く、記載内容などは厳密に指定できないため、新規顧客に対して間違った情報提供で購入まで進んでしまうケースもあります。そのため、紹介してくださる方をアフィリエイターと言いますが、アフィリエイターの精査は必要。
セールスライティング
新規顧客の獲得に欠かせないのが、セールスライティングのスキルです。
セールスライティングの例
Aパターン 多くのリードを獲得したメルマガテンプレートを配布
Bパターン 月1件だったのにリードが10倍に増えたメルマガテンプレート配布
どちらの方が魅力的に見えるかと言えば、Bパターンの方ではないかと思います。
それは、結果が悪かったのに何かしらの施策で数倍に成果を増やしたストーリーが文面だけで分かり、その裏側を知りたいという欲求が生まれているから。
セールスライティングは、言葉の選び方を変えて、ターゲットに対する訴求力を強くするスキルです。
新規顧客の獲得施策を行う際に、必ず文章がセットになっているため、言葉の力を活用する方法を持っていると、成果が大きく変わってきます。
オンライン接客
ウェブサイトにおけるオンライン接客とは、画面上でお客様に合わせて最適な提案を行うこと。
- チャットボットを設置して質疑応答できるようにする
- 特定ページを見たユーザーにだけ特定のバナーを見せる
- 閲覧ユーザーの行動履歴をもとに改善したい
このように、閲覧してくださった方お一人ごとパーソナライズした対応を行っていきます。
通常はウェブサイトに掲載した情報を見てもらうだけだったものが、オンライン上の接客行為を通してユーザーとの関係値を高めていける。
オンライン接客によって、新規顧客になってくれる方も増えていきます。
メールマガジン
メールマガジンとは、顧客が求める情報を、定期的にメールで提供すること。
自社がアピールしたい情報ばかり送れば、すぐに配信停止を受けてしまいます。
メールマガジンは、配信メールを定期的に閲覧してもらい、見込み顧客に次のステップへ進んでもらうためのもの。
継続性が求められるため、求められないメール配信はしないよう気を付けなければいけません。
しかし、見込み顧客から商談、そして契約へ進んでもらうための布石がメールマガジンであるため、ぜひ活用していきたいところです。
インターネットリサーチ・アンケート
インターネットリサーチ・アンケートとは、調査会社を通して行われたり、自社の独自ネットワークを使い、質問をなげかけ回答してもらう調査のこと。
通常は、質問に回答してもらうだけですが、そこに自社製品・サービスの評価を書いてもらえばどうでしょうか。
直接的ではないものの、間接的に認知されます。
情報収集もできますし、認知向上にも役立てられる。
これらの地道な活動が、将来的な新規顧客の獲得に繋がってきます。
プレスリリース
プレスリリース（PR）とは、自社の公式発表として、さまざまな情報を発信していく手法のことで、一番多いのはプレスリリース配信サービスへ登録して、そこを経由してプレスリリースを発信。
単なる情報発信になれば、あまり効果はありませんが、発信した情報が第三者も気になる情報や、驚きを含んだ情報だったらどうでしょうか。
マスコミに取り上げてもらえたり、他媒体で言及されたりと、一度のプレスリリースによって情報拡散が広がっていきます。
自社の公式発表として活用するのもいいですが、第三者が取り上げたくなる情報を含めることで、さらにプレスリリースの効果が大きくなっていきます。
ツール活用
新規顧客を獲得するためには、サポートツールがたくさん存在しています。
自社で開発、または他社で開発されたツールを使う、どちらも活用次第で新規顧客が増えていきます。
SaaS
SaaSとは、Software as a Service（ソフトウェア・アズ・ア・サービス）の略語で、インターネットに接続すれば簡単に提供できるソフトウェアのことを指します。
ビジネスにおいて、SaaSの存在は欠かせず、あなたが今現在しているメール配信ツールもSaaSの一つ。
SaaSをうまく活用できた方ほど、効率化と生産性向上を両立し、新規顧客がみるみる増えていきます。
活用
営業リスト作成ツール
営業リスト作成ツールとは、その名の通り営業先のリストが作れるツールです。
ツールによって変わりますが、リスト作成時にカテゴリーがいくつか存在しており、それらを選んで求めるリストを作っていく。
人力で1社ずつリストを作るよりも、遥かに効率的で時間の無駄なくリストが作れます。
フォーム営業ツール
フォーム営業ツールとは、半自動的に企業の公式サイトに用意されているお問い合わせフォームに対して、指定した入力内容を入れて送信までしてくれるツールのこと。
事前にフォーム営業したい企業とフォームのURL、各入力内容も必要です。
ツールによっては、そもそもリスト提供機能が加えられている場合もあるので、送信先を選んで各項目をセットすればツールを通して送ってくれます。
本来なら、一つ一つのフォーム画面に手入力＆送信を必要としていましたが、フォーム営業ツールを活用することで、半自動化できるのがうれしいポイントです。
SFAツール
SFAツールとは、営業活動をデジタル化できる営業支援システム（Sales Force Automation）のこと。
- リード獲得したタイミングの可視化
- 商談した際の履歴
- 更新情報をリアルタイムで確認
つまり、営業活動の見える化です。
営業活動は、現場担当者が日々動いているため、見込み顧客との関係性も日々変わってくる。
しかし、それを分かっているのは、対峙している本人だけであり、顧客数が多いと営業タイミングを逃す場合も。
SFAツールは、営業活動全体をデジタル化させて、いつ誰が見ても状況が把握でき、見込み顧客へ最適なタイミング・内容で提案するためのサポートをしてくれます。
他にもMAツール（マーケティングオートメーション）やCRMツール（カスタマーリレーションシップマネジメント）などもあり、SFAツールと連動して使う機会が多いです。
参考：【42選】おすすめのSFA（営業支援システム）
参考：【25選】おすすめのMAツールを比較
参考：【93選】おすすめのCRMツールとそれぞれの特徴
提供
SaaSを提供したい企業の場合、新規顧客を獲得するためには、PLG（Product-Led Growth）の考え方がオススメです。
PLGとは、簡単に言えばプロダクトを起点にした営業活動のこと。
通常は、営業マンがお客様先へ伺って説明し、その後何度かのやり取りの後に契約。
このような流れが普通でした。
しかし、訪問する行き帰りの時間や、営業活動の報告や準備にも時間がかかり、常に営業マンは時間がない状態。
そのままだと営業力が発揮できないため、プロダクト自体に営業活動の仕組みを取り入れて、新規顧客を獲得するのがPLGです。
PLGの例
・友達紹介によってインセンティブが受け取れる
・一定の機能利用は無料
・自分以外の人物でも気軽に使い出せる
一般の広い範囲の方に使ってもらうSaaSであればPLGと相性がいいものの、BtoBなど特定ターゲットのみに絞られている場合は、PLGはあまり効果を実感できないかもしれません。
自社プロダクトとの相性を見極めて、PLGが取り入れやすいのであれば、ぜひ取り入れて頂くのもオススメです。
参考：Product-Led Growthとは？SaaS慣れしてない人のために徹底解説
アプリ開発
アプリ開発をするのであれば、ゲーミフィケーションと呼ばれるゲーム感覚で使っていける仕組みを取り入れたり、プッシュ通知など見込み顧客にすぐ気づいてもらえるような情報発信の方法が使えます。
体験向上
お客様が製品・サービスを購入・導入してくれるまで、時間がかかる場合があります。
購入・導入までの時間例
・10円の駄菓子はその場で買うか決断できる
・100万円の車の購入決断は即決できない
このように、金額や状況によっては、すぐに決められないシーンも多い。
特にBtoB向け製品・サービスとなれば、社内稟議や上司の説得なども加わり、単価が高ければ慎重論が働いて検討期間も長くなりがち。
一向に前へ進まないため、新規顧客になってもらうまでの時間を縮める、特別な体験を提供していきます。
トライアル体験
トライアル体験とは、まず試しに使えること。
そこにはお金が発生しないため、社内稟議も検討も上司の説得も必要ありません。
- 一定の機能であればずっと無料
- 期間限定である程度の機能が使える
など、提供商材によって色々ルールを決めないといけませんが、BtoBであればお金がかかることを現場担当者だけで判断できず、導入まで長いため、まずは無料のトライアルで使い出してもらうことが大切です。
使ってみて、本当によければ社内の説得にも熱が入ったり、体験を通した説得なので理解も得られやすく、決断までが短くなっていく。
BtoCであれば、サンプリングの提供など行い、少量を試してもらうことで、心理的ハードルを下げ、まずは商品の良さを体験してもらいます。
他社プラットフォーム活用
オウンドメディアに大きく関わってきますが、自社が持っているweb媒体だけでは、アクセス数が十分に足りないケースが多々あります。
アクセスは簡単に増やすことはできず、地道なコンテンツ追加と改善が必要になってくる。
そのため、アクセス数を稼いでいる他社のプラットフォームを活用して、自社の足りないアクセス数を補う方法があります。
コンテンツ共有プラットフォーム
作成したコンテンツを他社のプラットフォームに掲載し活用していきましょう。
note ：記事を公開できるプラットフォーム
Speaker Deck ：資料を公開できるプラットフォーム
Youtube ：動画を公開できるプラットフォーム
他にもありますが、これらはすでに月間何万アクセスも稼いでいる、巨大プラットフォーム。
人が集まる場所に、自社の情報を公開すれば、集客力を間借りして、恩恵を受ける事ができるため、まだ使ってないのであれば、まずは試して頂くのがオススメです。
マッチングプラットフォーム
マッチングプラットフォームとは、新規顧客を繋いでくれるサービスのこと。
繋いでもらったことが成果となり、成果報酬または月額で費用がかかります。
費用はかかるものの、自身で新規顧客を一から探すよりも、工数も時間もかからないため、費用次第で多くの新規顧客の獲得に繋がる場合も。
種類もいろいろあり、
- 登録人材の人脈を使ったアポイント獲得サービス
- アポ獲得会社の相見積サービス
- 決裁者のみと繋げてくる決裁者マッチングサービス
など、直接紹介してくれる、または紹介してくれる会社の比較など、マッチングプラットフォームの活用もオススメです。
組織力の向上
新規顧客の獲得では、営業をメインとした考え方が多いと思います。
しかし、営業はプッシュ型の積極的なアプローチが基本的な考えとなり、すべては企業側の都合で何もかも進めてしまうため、お客様に合わないことも多く、時間もお金もムダにしてしまう場合も多い。
これからもずっとプッシュ型の営業ばかりしていれば、現場の疲弊はもちろんのこと、会社としても営業力を維持できないタイミングが来てしまうため、プッシュ型ではなくプル型のお客様自ら来てくれる営業スタイルも強めていく必要があります。
ブランディング
プル型の営業を強めていくには、自社の認知度を高め良いイメージを定着させ、見込み顧客の中で一番先に想起される存在にならなくてはいけません。
なぜ、一番先に想起（頭に浮かぶブランド）されなければいけないのか。
想起の例
コーヒーと言えばスターバックス、あとは？
車と言えばトヨタ、あとは？
ハンバーガーと言えばマクドナルド、あとは？
たとえば、最初に何かのブランドが思い浮かんだ場合、あと浮かぶブランドしても1～2つほどではないでしょうか。
お客様の中ではすでに2～3つに絞り込まれており、実際に多数のブランドが存在しているのに関わらず、想起されたブランドの中から選ばれてしまう。
つまり、お客様の中の第一想起に自社が入ってくれば、競合との不毛な戦いも避けられますし、お客様の方から来てくれる可能性が高くなる。
プル型の営業を強めていくには、自社のブランドを再定義し、お客様の第一想起に入れるようなブランディングを行っていくしかありません。
時間も手間もかかりますが、この先もプッシュ型の営業ばかりで疲弊しないためには、ブランディングがとても重要な、新規顧客の獲得方法となります。
〇〇協会の立ち上げ
自社のブランディングも大事ですが、ブランドの立ち位置や見え方を簡単に変える事はできない…それなら新しく作ってしまえばいい。
特定事業を子会社化したり、自社が専門領域にしているテーマにて〇〇協会を立ち上げる。
お客様の中で、第一想起に入るには、新しく作りだすのも一つの手です。
その他
新規顧客の獲得は、言ってしまえば新たな売上を作れる企業様の確保。
つまり、他の形で売上と同等の資金が作れるなら、それでもいい場合があります。
たとえばスタートアップであれば、どこかの企業に将来を見込まれて出資を受ける。
他にも、クラウドファウンディングを活用して、一般の方から出資を募る方法もあります。
新規顧客の獲得だけが、お金を作る方法ではないので、柔軟な考え方をすると、色んな方法が見えてくるかもしれません。
最後に
これら新規顧客の獲得方法を試しても、あまり成果が得られない場合があります。
それは手法を単独で終わらせているから。
一つ一つは弱くても、掛け合わせることで効果を発揮していくため、新規顧客の獲得方法は組み合わせて活用するのがオススメです。
