BtoBマーケティング施策、初心者さんの基礎知識まとめ

  • | 公開 2021年03月01日
BtoBマーケティング施策、一連の流れが丸わかり!

「獲得したリードを、どうにか活かしたい…。」

元々BtoBマーケティングはやっていた、またはリードの獲得から始めている。

マーケティング施策は、対応するスタッフさんのスキル、狙っていく市場、組織体制など、企業それぞれ違うため、一つとして同じやり方は通用しません。

他社でうまくいっている施策でも、自社では合わないことも当たり前。

それでもBtoB商材を扱っていれば、継続した売上を作るためにマーケティングの知識は必須なので、マーケティングの5Aに沿って、一連の流れを見ていきたいと思います。

BtoBマーケティング施策の基礎情報として活用頂けると嬉しいです。

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BtoBマーケティングで大事な5Aとは?

マーケティングの5Aとは、見込み顧客または顧客の「思考」「感情」「行動」を一連の流れで可視化した、カスタマージャーニーと呼ばれるフレームワークで使われます。

企業向けに製品・サービスを展開しているあなたなら、5AもBtoBマーケティングも気になりますよね。

今まで、
・テレアポ戦略一択だったから、リストも枯れて行き詰っていた。
・問い合わせをもらっていたのに、活用できずリードを放置していた。

部分的にはできていたけど、本当の意味で自社のリソースや資産を活用できていない場合もあったかもしれません。

BtoBマーケティングを改めて見直すため、下記図のように5Aの流れで、どのタイミングでどんな施策が必要なのか、見ていきたいと思います。

BtoBマーケティングの施策を5Aの流れで考えていく
段階ラベル詳細
STEP1認知(AWARE)製品・サービスを知ってもらうこと。ブランドとの初めての接触。
STEP2訴求(APPEAL)認知したブランドの中で優先順位をつける段階。優先度が高くなるほど選ばれる確率が高くなる。
STEP3調査(ASK)優先度が高くなれば、さらに情報を求めて調査へ移行する。自分が納得、または選ぶ理由が見つけられたら行動に起こす。
STEP4行動(ACT)購入・申し込み・体験・質問・相談などの行動が発生。企業とのコミュニケーション、またはSNSを通じたコミュニティへの情報発信が促される。
STEP5推奨(ADVOCATE)自分が好きなものを周りにも知ってもらいたい気持ちが芽生え、顧客自ら普及活動してくれる。自分が好意的に感じていることを知ってもらうことが顧客にとっての価値であり対価。

少しでもBtoBマーケティングで成果を出したい場合、5Aを使えば何をしたらいいのか分かりやすいので、この流れで見ていきたいと思います。

BtoBマーケティング施策の一連の流れ

小さい行動で大きな成果を出すためには、効率よく的確なマーケティング施策が大事。

顧客のどの状態に対して、何を行えばいいのか、下記の流れで施策を見てみましょう。

① 認知(AWARE)
② 訴求(APPEAL)
③ 調査(ASK)
④ 行動(ACT)
⑤ 推奨(ADVOCATE)

下記の内容を全て行う必要はなく、状況に応じて最適な内容を選択できれば大丈夫です。

① 認知(AWARE)

BtoBマーケティング:認知(AWARE)のカスタマージャーニー
フェーズ認知(知ってもらうこと)
チャネルテレビ、雑誌、ラジオ、電車、バス、動画、SNS、web、アプリ、チラシ、看板、友人・知人・家族、イベント、展示会、ウェビナーなど
タッチポイント自宅、外出時、CM、広告、ネット上のコンテンツ、メルマガ
行動・CMからなんとなく存在を知る
・口コミでオススメされていたのを見た
・すでに認知済のブランドからお知らせが来た
思考興味が出る
感情へぇ~そういうのがあるのか、知らなかったな。

BtoBマーケティングの「認知」では、自らではなく受動的に情報が見込み顧客へ入っていくフェーズ。※ 企業側が情報をプッシュして認知させていく

人が少ないより多く集まる場所を探し、自社の製品・サービスに興味関心を持ってもらえる人を見つけ、見込み顧客との出会いを考えることが重要です。

この段階では、事前調査と情報の広げ方・届け方を考えていきます。

・調査方法
・認知施策

注意事項
認知段階では、そもそも製品・サービスの存在をしらない人に向けて施策を打っていくため、受動的に情報がとりこまれます。意識されてない情報を相手に伝えて、気づいてもらう施策を打つ必要があるので難しい。

調査方法

BtoBマーケティング:認知(AWARE)フェーズの調査方法一覧

調査はマーケティング施策を打つための、大切な前工程。

大事ではありますが、最初からむやみに考えもなく集めても意味はないので、ある程度の仮説や意図をもってデータを集める必要があります。

調査ではデータを得るだけでなく、仮説が正しいのか、どこに向けて何の施策を打てばいいのか知るために行います。

注意事項
社内のデータを使う場合は、社内のDX化が不可欠。部署ごとにデータの保存先が分かれていたりすると、データの繋がりが分からず、集めても意味のないデータになる可能性も。

リアル調査

リアル調査とは、インターネット環境を除いた、人と人、または人が直接関わることで情報が得られる調査のこと。

ダイレクトマーケティングテレマーケティングも含まれますが、見込み顧客または顧客に関する情報を取得、ヒアリングする調査となります。

街頭アンケート・インタビュー

街頭アンケートとは、特定の場所に行って、待ちゆく人にアンケートやインタビューをお願いする調査方法です。

街頭調査は場所や声のかけ方などが大事で、その多くは無視されたり取り合ってもらえない大変なもの。

しかし、アンケート・インタビュー対象者をわざわざ事前に集めたり、謝礼金を用意しなくてもよいため、すぐ行動に移せる調査となります。

デプスインタビュー

デプスインタビューとは、定性調査の一種で、ヒアリングしたい特定の条件に当てはまるインタビュー対象者を探し、一人一人に対して質問をしていく調査方法。

謝礼を用意したり、インタビュー対象者探しを専門会社へ依頼することもありますが、じっくり対面形式で根掘り葉掘り聞くため、本人が気づいていないような深層心理に眠っている回答が得られる場合もあります。

インタビュー側が、気軽に話せる環境を用意したり、自然な流れで聞き出すテクニックも必要なので、ノウハウが必要な調査となります。

グループインタビュー

グループインタビューとは、インタビュー対象者を複数人集めて、司会者が出すテーマに対して意見を聞く調査方法。

複数の視点から一気に情報が得られるため効率的ですが、集団になると声の大きい人や、その場の雰囲気や空気によって、意見が偏ってしまう集団バイアスがかかる場合も。

司会者の方の進め方によっても大きく調査結果が変わってくるため、場の雰囲気に流されず、的確な回答を引き出すテクニックが必要です。

ミステリーショッパー

ミステリーショッパーとは、覆面調査と呼ばれる調査方法で、メール・電話・店舗へ直接行くなど、調査だと伝えず製品・サービスを体験して、調査項目を確認することです。

調査員のことをモニターと呼び、謝礼を支払って対応頂くことがほとんどです。

ミステリーショッパーを専門に対応している会社に頼む場合もありますが、すぐに実行したい場合は自ら現場へ行って対応することも可能。

ユーザーテスト

ユーザーテストとは、実際に製品を使ってもらう、サービスを受けてもらい、その様子を撮影したり、体験中に質問を投げかけて、その都度反応を確認して情報収集する方法。

モニターさんにストレスを与えず自然な形で質疑応答してもらうために、インタビュー者は一人のみにして、あとのスタッフは別室で映像を見ながら確認する場合もあります。

わざわざモニターさんを見つけなくても、自社内で条件に当てはまるスタッフさんがいれば、その方にテストしてもらうことでコストも抑えられます。

電話調査

電話調査とは、調査条件に当てはまる方に対して、電話で聞き取りを行う調査方法です。

テレマーケティングでよく行われている手法であり、簡単なアンケートから、国の調査なども含めて、手軽に調査が行えます。

ただ、相手が電話に出れるタイミング、尚且つ対応頂ける時間がなければ、調査ができないのと、大量の人員を導入しないと規模が必要な調査はできないため、コストとの相談にもなると思います。

プロファイリング

プロファイリングとは、統計データや行動心理学などを用いて、対象者の深層心理までも可視化させる手法。

犯罪に関わることで使われますが、見込み顧客への調査手法としても活用できます。

見込み顧客のデータに基づき、ターゲット層をイメージするために作られるペルソナ作りの、元になる情報にもなります。

専門機関へヒアリング

専門機関へのヒアリングとは、調査したい内容を専門的に扱っている機関、例えば研究施設や〇〇協会など、第三者も認める専門性を持つ団体・機関に聞きにいくこと。

インターネットでもある程度は調べられますが、より深い調査が必要な場合は自分で調べられる内容には限界があります。

その道を何年も研究し、何万時間と積み重ねてきた専門的な知識には到達できないため、専門性が必要な内容は専門機関、または専門家へヒアリングを行うのがオススメです。

専門書

専門書を購入し、必要な情報を調査するのも効果的。

専門家や専門機関へのヒアリングには、手間とコストもかかるため、必要な情報が掲載されている専門書を購入することで、必要な情報が集められる場合もあります。

新たに購入、またはすでに誰かが持っている場合でも、できるだけ2~3冊は読み、複数の視点から情報を精査すると一つの視点で凝り固まらずに調査できます。

図書館

図書館には、知識がたくさん眠っています。

古いものから新しいものまで、時代を遡って、または時間の経過事に変わる情報を調査したい場合などに最適な調査場所。

手軽に様々な知識へ本を通してアクセスできるため、インターネットにはない深い情報を調べることができます。

新聞

最新の時事ネタやニュース、時代の流れを新聞を通して調べることができます。

メジャーなのが、読売新聞・朝日新聞・毎日新聞・日経新聞・産経新聞ですが、地域ごとでも新聞社はある。(現在新聞はアプリでも読めます。)

新聞は有料なので購入が必要ですが、図書館や公共施設などには施設で購入してくれている新聞があるので、無料で読める場合もあります。

エスノグラフィー調査

エスノグラフィー調査とは、自分達とは異なる生活様式で暮らしていたり、文化が違う人たちを観察して、定性的なデータを収集する方法です。

異文化交流、コミュニケーションなど実際の体験を通じて、相手のことを知る。

ただの観察ではなく、実体験で得られる生の情報が重要です。

ネット調査

ネット調査とは、インターネット環境を活用した調査手法です。

フィールド調査、または誰かが直接現場に行ったり複数人が動かなければできない調査と異なり、一人でも調査データを集められるのがメリット。

ただし、情報の信ぴょう性や、量が膨大になりすぎて思考停止に陥ってしまう場合もあるため、加減には注意が必要です。

ネットアンケート

ネットアンケートとは、インターネット上でアンケートに回答してもらい、その内容を収集すること。

100人を超える、または条件に当てはまるユーザーさんのみで調査をしたい場合は、インターネット調査会社に依頼するのが一般的です。

もっと数が少ない、または時間が掛かってもいいのであれば、Twitterのアンケート機能を活用したり、自社が保有しているオウンドメディアにアンケートを載せて回答してもらうのもオススメです。

デモグラフィック調査

デモグラフィック調査とは、人口・年齢・性別・家族構成など「人」に対して、共通する属性をデータ化して収集する方法。

統計的なデータを主に使いますが、一人で調べることは難しいため、e-Stat 政府統計の総合窓口に掲載されている、様々なデータを使わせてもらうのがオススメです。

デモグラフィックのデータを他サイトなどから使わせてもらう場合は、必ず出典先を記載して、情報元を明らかにしましょう。

参考:【各業界別】情報に説得力を与える引用・出典先の一覧をまとめてみた

テキストマイニング

テキストマイニングとは、文字データから特定の繋がりや分け方を見つけ出し、情報を分割して取り出す手法。

また、使われている頻度や、言葉に含まれる感情なども抜き出し、データを多角的な視点で解析する方法です。

傾向やどのような意識が強いのか、無意識のデータを意識的なデータとして可視化できるため、調査したい対象を理解するために役立ちます。

ビッグデータ

ビッグデータとは、通常では扱いきれないほど大量のデータの集合体を指します。

例えば、ソフトウェアの開発会社であれば、使用者が起こした大量の行動履歴から、何かしらの傾向を見つけ出すために使われたりします。

技術の発展のおかげで、得られるデータが増えており、巨大なデータをAIに読み込ませて学習させたり、ビッグデータは様々なところで使われている。

データのコンテキスト化

データのコンテキスト化とは、それぞれバラバラだったデータを繋ぎ合わせて、文脈を理解すること。

例えば、営業・マーケティング・カスタマーサポートなど、それぞれの部署でデータを別で管理している場合などは、データ本来の活用とはいえず効果は半減。

データは単品ではあまり意味がなく、データを前後左右で繋ぎ合わせ、顧客が何を求めているのか理解することが大事です。

顧客のスコアリング

顧客のスコアリングとは、顧客一人一人の状況をデータをもとに理解するための方法。

顧客一人ずつに最適な対応をするためには、それを理解するための大量のデータ(ビッグデータ)と、どのタイミングで何の情報がほしいのか(データのコンテキスト化)が必要になります。

スコアリングしたデータをもとに、顧客の状況を細かく把握し、求められていることを最速最善で提供することで、満足度や親密度を向上させていくこともできます。

Googleアナリティクス

Googleアナリティクスとは、Googleが提供してくれているwebサイトのトラッキング情報を集計・分析してくれる無料ツール。

webサイトにGoogleアナリティクスのタグを埋め込めば、webサイト内で発生したユーザーさんの行動情報の多くが数値化できます。

集計データから、人気のページを見つけたり、どんなテーマのページが多くみられているのか把握できるため、調査方法としては鉄板のツールです。

フォーム調査

フォーム調査とは、自社サイトにお問い合わせフォームを設置し、その回答データを活用することです。

自社の製品・サービスに興味を持ってくれているからこそ、フォームで送信してくれているので、自社が求めている見込み顧客だと仮定することができ、その送信内容を使って調査します。

自社で確保できるデータを余すことなく活用することも大事ですよね。

その他

少し分類は違いますが、相手を理解するための考え方やフレームワークがあります。

活用できるものは何でも使えるよう、知っておくだけでもオススメです。

ペイン

ペインとは、その人がお金を出しても解決したいと思っている不安や悩みのこと。

人は多少の不満は我慢したり、自分でなんとか解決しようと思いますが「今すぐ」「お金がかかってもいい」と、解決のために意識が集まっている状態だと、行動が起こされやすいです。

相手の行動を促すことは簡単ではないため、今後の施策の効果を高めるために、ペインを見つけて行動に起こしてもらいやすいポイントを探す考え方となります。

ゲイン

ゲインとは、その人が絶対的にほしいと思っているもの、または感じている価値のこと。

最終的に選ぶ理由だったり、行動を引き起こさせる要素の一つ。

なにを価値だと感じているのか、そこを理解できるとマーケティングとしても施策が打ちやすくなります。

口コミ

口コミとは、自分ではない第三者からの評価のこと。

悪い評価もあれば、良い評価もありますが、何かを選択する際に専門的な知識を持っていない場合、選ぶ理由として口コミ情報を参考にすることが多いです。

選ぶ理由として活用されるのであれば、その口コミ情報を分析すれば、顧客が何を求めているのか、またはどんな傾向があるのか、顧客への理解を深めることに繋がります。

ポジショニングマップ

ポジショニングマップとは、業界からみた自社の立ち位置や、顧客にどのようなイメージを持ってもらえているか、マトリクス図を使って位置関係を示すフレームワークの一つ。

他社・自社・顧客との関係性を可視化することで、マーケティングの施策を考える情報にします。

少ない情報でも使えるフレームワークなので、使って頂くのがオススメです。

参考:1. ポジショニングマップ

インサイト

インサイトとは、顧客の内なる動機のこと。

意識的に気づいておらず、無意識では感じているけど、可視化させることで行動を促進させる原動力になります。

顧客の深層心理の中に眠っている情報のため、簡単に見つけることはできませんが、発見できるとマーケティングとうまく絡み合い、大きな成果が得られます。

ペルソナ

ペルソナとは、ターゲットとなる人物を直接探せない時、デモグラフィックや関連情報を組み合わせて、ターゲット層を作り上げること(架空の人物として)。

様々な検証をするのにペルソナは活躍してくれますが、注意しなければいけないのが、ペルソナを自社都合に合わせて作ってはいけないこと。

都合のいい条件だけを合わせてペルソナを作っても、そんな人物は実際にいないことが多く、ペルソナを使った検証や施策の失敗が発生するため、十分気を付けましょう。

カスタマージャーニーマップ

カスタマージャーニーマップとは、見込み顧客が自社を知る前の状態から、最終的に購入や加入などを得て、ファンになってくれるまでの流れを可視化した情報。

段階的に見込み顧客の温度感は高くなっていくため、そのフェーズごとに何が起きて、どんな対策をすればいいのか一連の流れの中で必要な情報を書き入れます。

全体像と流れが分かることで、対応スタッフさんの共通認識や、必要な施策が分かるようになるので、マーケティングを始める前には用意しておきたい情報です。

参考:カスタマージャーニーマップ

認知施策

BtoBマーケティング:認知(AWARE)フェーズの認知施策一覧BtoBマーケティング:認知(AWARE)フェーズの認知施策一覧
ダイレクトマーケティング

ダイレクトマーケティングとは、見込み顧客や顧客に対して、直接コミュニケーションを図り、売上を高める方法。

直接的な手法となるので、人対人のやりとりが前提となります。

注意事項
ダイレクトマーケティングは相手の都合を無視したやり方でもあるので、嫌がられる可能性も高いです。無理やり行うと逆ブランディングが働き、企業に対してマイナスイメージを持たれることもあるので加減には気を付けなければいけません。

訪問販売

訪問販売とは、事前の約束やアポなしで見込み顧客の家または会社へ訪問し、営業をかける手法のこと。

フィールドセールスとも呼ばれており、足を使って営業をするスタイルなので体力はもちろん必要ですが、約束を取り付けてない状態で飛び込んでいくため、精神的な負担も大きいです。

嫌われる営業の一つでもありますが、やり方によっては大きな成果も残せますし、何より自分達の存在を知らない人に対して行うため、認知施策にもなる。

テレアポ

テレアポとは、事前に用意した見込顧客リストに、電話を使った営業をかける方法。

移動コストが掛からないため、訪問販売よりも一人当たりのコストは下がりますが、電話に出てもらえなかったり、営業電話と分かった時点でガチャ切りされることも多い。

しかし、多くの企業に対して電話をかけるため、知ってもらえる確率は高まります。

DM

DM(ダイレクトメール)とは、郵送で商品紹介やお知らせ、またはキャンペーンなどの情報を顧客へ直接届ける方法。

一度サービスを受けたことがある、または何かしらのタイミングで住所などを企業側へ伝えているならば、企業が伝えたい情報が小さいハガキなどで届く場合があります。

企業からの情報を伝える手法として、昔から活用されています。

FAXDM

FAXDMとは、FAX番号を入手しているリストに対して、FAXを使って一気に配信する伝達手段。

よくコピー機の近くで他社から届けられた営業FAXが置かれていることもありますよね。

FAX番号は企業サイトを見ればすぐに分かるので、手軽に送れる連絡手段ですが、手軽だからといって加減を間違えるとクレームに発展することもあるので気を付けましょう。

テレビCM

テレビCMとは、テレビの放送枠の途中に差し込まれる、企業のアピールまたは伝達したい情報を短時間にまとめた映像のこと。

映像ディレクターや出演者、または映像を加工したり、たくさんの人が動くため、作成に数千万かかることは当たり前。

一部の資金ある企業がよく使いますが、それもテレビの普及率が高く、大勢の人に見てもらえる認知施策のため、人気の手法の一つ。

チラシ

チラシとは、A4サイズくらいの紙に情報がまとめられ、印刷されたものを指します。

新聞の折り込みチラシ、スーパーの特売情報、家電のセールス情報などでよく使われています。

印刷代もそこまで掛からないので、昔から行われてきた手法の一つ。

ポスティング

ポスティングとは、チラシなどを条件設定した地域に対して、人を使ってポストへ一斉に入れ込むこと。

チラシ以外にも、マグネット・本・新聞などがポストに入れられていることもあります。

インターネットを使わない世代などは、ポスティングされたチラシを頼りにする場合もあり、今でも有効な認知施策として扱われています。

パンフレット

パンフレットとは、見開き数ページで印刷された小冊子のこと。

会社案内・商品紹介など簡易的な紹介がまとめて掲載されて、何かを説明する際や、商談時に使われています。

対面で渡す場合もあれば、待合室などに紹介パンフレットとして自由にとれるようになっている場合もあり、使われ方は色々です。

手紙

手紙とは、紙に本人の直筆で、想いを伝える手段として昔から活用されてきました。

日本人は特に、文脈を理解したり、感情・想いといった感度の高い情報理解に強いため、わざわざ直筆の手紙を渡すことで、相手の心を掴める場合があります。

今はメールや印刷された文面など、手軽に情報発信ができる分、何か手間暇かけて送られてくる情報に付加価値が付きやすい時代。

PR

PRとは、パブリック・リレーションズの略で、企業・組織・団体などが、自分達のことを広く知ってもらうために行われる宣伝活動のこと。

日本だけでも何百万社存在していますが、すべての企業へ情報を発信し、受け取ってもらえる仕組みは一つもありません。

そのため、PR活動を通じて少しずつ自社の存在や取り組みを、知ってもらう活動が大切なんです。

プレスリリース

プレスリリースとは、報道機関に対して、自社の取り組みなどを配信すること。

新商品を開発した、どこかの企業を買収した、新しい取り組みを開始したなど、プレスリリースを配信することで、報道機関に取り扱ってもらい、そこからの情報拡散を狙うために行われます。

自社都合の情報ではなく、報道機関が取り扱いたくなるような書き方・まとめ方をして、外部からの拡散施策として行われている取り組みです。

参考:ゼロから始めるプレスリリースの作り方(書き方)

ニュースリリース

ニュースリリースとは、自社の最新情報に関して、世間へ配信すること。

プレスリリースとも似ていますが、プレスリリースの方は報道機関向けに配信されるものに対し、ニュースリリースはもう少し広い層へ届けたい情報発信で使われます。

注意しなければいけないは、ニュースリリースだとしても、企業からの公式な発表となるので、チラシや広告などと思って売り込み要素満載で作らないよう気を付けた方がいいかもしれません。

ティザーサイト

ティザーサイトとは、商品であれば発売前、サービスやプロダクトであれば正式ローンチ前に、部分的な情報のみを公開して興味関心を引き付けるためのwebサイト(またはランディングページ)。

情報も部分的な内容しか入れないため、情報量としては少ないですが、その分グラフィックやデザインにこだわってプロモーション目的で使います。

ターゲットに期待感を感じさせ、その後の販促の足掛かりにする大事な施策。

メディアリレーション

メディアリレーションとは、メディアとして影響力を持つ、新聞・テレビ・雑誌・web媒体などを保有する企業との関係性を良好に保ち、自社の情報を取り扱ってもらいやすくすること。

メディアに関する企業との関係作りとなります。

どんなに良い情報でも、自社のチャネルだけでは発信が不十分な時、他メディアにも扱ってもらうことで拡散力を高められますが、確率を高めるのがメディアリレーション。

外部掲載・転載・寄与

外部掲載・転載・寄与とは、自社の媒体以外で、自社の情報を公開してもらい、まわりへの影響力を高めていくこと。

例えば、他メディアに専門家としての情報を寄与すると、今までリーチできなかった層にも情報を見てもらい、認知に貢献させることができます。

情報を提供する代わりに、自社(自分達)のことを掲載する媒体を増やすことで、認知施策となります。

フォーム営業

フォーム営業とは、企業へ連絡できるアドレスやお問い合わせフォームに対して、自社の情報を送信するアプローチ手法。

返信確率は低いものの、認知施策としての効果はありますが、フォームで営業されるのを嫌がる会社は多いです。

「営業メールはおやめ下さい。」など最初からお断りが書かれている場合は送らないようにし、顧客専用のフォームなど用途別で分かれていれば、適したフォームを選んで送れるような配慮が必要です。

SNS

SNSとは、ソーシャル・ネットワーキング・サービスと呼ばれ、インターネット上で社会性・コミュニティ関係を作ることを指します。

リアルとインターネット上の関係は別々だと思われていましたが、今やリアルもネットも、その人の一部とみなされ、繋ぎ目がない状態となっています。

SNSのことがリアルにも影響し、リアルのことがSNSでも影響する関係性。

Tiwtter(ツイッター)

Tiwtterとは、140文字(全角)の制限があるメッセージ送信サービス。

テキストだけでなく、画像・動画・アンケートなども送信でき、投稿をツイート、他人のツイートを引用投稿する場合はリツイートと呼びます。

SNSの代表的な存在であり、マーケティング施策としてTwitterの拡散力は外せません。

Pinterest(ピンタレスト)

Pinterestとは、画像をメインにしたソーシャル・ネットワーキング・サービス。

インターネット上に掲載されている画像やデザインの一部をブックマークする「ピン」と呼ばれる機能があり、写真なども投稿できます。

基本的な画像サイズは1,000px×1,500pxサイズとなり、他のSNSよりも縦長の画像になるのが特徴的です。

参考:ピンタレストで集客が増やせる?導入前の基礎知識

Instagram(インスタグラム)

Instagramとは、写真や動画をメインに投稿するソーシャル・ネットワーキング・サービス。

きれいな写真や感情を動かすような投稿を「インスタ映え」と呼び、その影響力の高さから多くの企業がアカウントを取得し運用しています。

匿名でもアカウントが取得できるため、気軽に始められるSNS。

参考:インスタ(Instagram)でいいねを増やす20のコツ【イラスト解説あり】

Facebook(フェイスブック)

Facebookとは、実名や本人確認が必要なソーシャル・ネットワーキング・サービス。

ソーシャル・ネットワーキング・サービスではありますが、実名が基本のため、よりリアルの交友関係が反映されています。

他のSNS同様に、文章・写真・動画などが投稿できます。

LINE(ライン)

LINEとは、誰でも気軽にチャット形式のコミュニケーションができるアプリ。

企業向けにも事業が展開されており、見込み顧客・顧客に対してLINEを通じたコミュニケーションがとれるサービスもあります。

TikTok(ティックトック)

TikTokとは、携帯端末から簡単に動画を投稿できるプラットフォーム(アプリ)。

TikTok内で簡単に動画の撮影・編集加工・投稿ができるため、動画制作のスキルがほぼ0でも扱える簡単さがあります。

音に乗せてダンスをする投稿が基本となっています。

YouTube(ユーチューブ)

YouTubeとは、動画を投稿できる世界的なプラットフォーム。

文字主体のコミュニケーションから、動画主体のコミュニケーションに時代の流れで変わってきたので、爆発的に利用者が伸びています。

動画を作るためには、技術も人手も時間も必要なので、簡単投稿できませんが、新たなコミュニケーション手法として企業側の注目を集めています。

参考:YouTube(ユーチューブ)のSEO対策!仕組みを知り検索上位へ

clubhouse(クラブハウス)

clubhouseとは、音声でコミュニケーションをとるソーシャル・ネットワーキング・サービス。

アカウント取得は招待制(2021年2月27日現在)のため、誰でも簡単に利用できるわけではないですが、新たなSNSとして注目を浴びています。

音声を通じて簡単に人と人が繋がれます。

Linkedin(リンクトイン)

Linkedinとは、ビジネスに特化したソーシャル・ネットワーキング・サービス。

ビジネス上の繋がりを広げることもでき、転職やそのまま商談などにも発展させることができます。

私生活をメインに発信するその他のSNSとは異なり、完全にビジネスへ特化しています。

インフルエンサー

インフルエンサーとは、各種SNSでの知名度や発言力の高い人のことを指し、その人の言葉で多くの人が影響されます。

例えばTwitterで1万以上のフォロワーさんがいたり、YouTubeで数十万のチャンネル登録を持つユーチューバーさんなどが該当。

インフルエンサーは特定の領域に特化していることが多いため、施策を打ちたいマーケティングの対象者と接点が多い、または関わりの影響力を予め考えておかないと、インフルエンサーだからといって誰にでも影響力は与えられないため注意しましょう。

UGC

UGCとは、User Generated Contentの略で、ユーザーさんが自らコンテンツを作っていくことを指します。

例えば、口コミを書く・SNSで発信する・ブログを書くなど、誰かに何かを言われて受動的な対応をするのではなく、自らの意思で能動的にコンテンツが作り出させること。

UGCが注目される背景として、誰もが簡単に情報発信できる時代になったので、企業側主導で発信する情報だけでは他の情報に埋もれてしまうことが多く、企業の見込み顧客・顧客自身が投稿してくれるコンテンツを活用した方がメリットが多いからです。

CGM

CGMとは、Consumer Generated Mediaの略で、ユーザーさん自らコンテンツを作っていくことで、メディアが成り立つ媒体を指します。

例えば、noteと呼ばれる簡単にブログや情報発信ができるプラットフォームがあり、これはユーザーさん側が投稿してくれたコンテンツによって発展する仕組みのメディアなので、CGMと言えます。

また、CGMはユーザーさん自らコンテンツを作るのでUGCと深いかかわりがあるため、この二つはセットで覚えて頂くのがオススメです。

広告

広告では、人が集まる場所・箇所に対して価値が付き、そこを一時的に借りることで集客性・認知性を高める代わりに対価を支払うことで成り立つビジネスの形。

リアルでもインターネット上でも同じく、広告価値があると判断されれば、どこでも広告として成り立ちます。

Google広告

Google広告とは、Googleが提供してくれている、自社の検索エンジンを活用した広告出稿システム。

キーワードを検索した際に一番上に出てくる検索連動型広告、様々な媒体に表示できるディスプレイ広告など、色々な配信方法が用意されています。

インターネット上の基本的な広告がGoogle広告と言えます。

Yahoo!広告

Yahoo!広告とは、Yahoo!に関わるサイトや、Yahoo!で検索した際に結果として一番上に出てくる箇所に広告を掲載させる広告出稿システム。

日本においてはYahoo!のポータルサイトを使って検索する人も多いので、使う人が多い分広告価値としても高いため、多くのマーケターがYahoo!広告を利用しています。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索連動型広告と呼ばれており、キーワード検索をした際に、検索結果の一番上を広告枠として使えるようにして、誘導したいwebサイトへのリンクと文章を載せること。

検索されるキーワードは様々あるため、どのキーワードで、何の広告文を出すか、細かく設定もします。

掲載した広告が表示され、クリックされた数分を成果報酬として支払う仕組みです。

インフィード広告

インフィード広告とは、webサイトやアプリなど、内容を読み進めていくと、内容の途中で表示される広告のこと。

コンテンツの途中途中に表示され、内容を見るごとに広告としても見られるので、認知効果も高いです。

しかし、インフィード広告を載せすぎると、コンテンツとしての読みずらさや体験価値が下がるので、注意が必要です。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告とは、広告が表示されただけでは成果としてみなされず、クリックされる、またはクリックした先のページで商品が購入された場合などがトリガーとなって、成果報酬が発生する形の広告です。

一人一人広告主を探すのは手間もあるため、広告主を集めてサービス化している企業もたくさんあります。(A8ネット、バリューコマースなど)

成果報酬型の広告なので、コンテンツの内容とアフィリエイト提供先との情報に関連性がなければ成果が出にくいため、それなりのテクニックが必要となります。

SNS広告

SNS広告とは、Twitter・Pinterst・Instagram・Facebookなど、各種SNSサービスの中で配信される広告のこと。

それぞれ金額や広告出稿の方法も違いますし、利用者の属性も違うため、どんな人に向けてSNS広告を打ちたいのか事前の調査が大事です。

メール広告

メール広告とは、メールとして送られた中に広告が混ざっていることを指します。

通常のテキストメールと、HTMLを活用して送れるHTMLメールのどちらかで配信することになりますが、一気に大勢へ送れるため認知施策をしては効果的。

しかし、メールは見てもらえる確率は低く、成果としては出しにくい傾向です。

記事広告

記事広告とは、他社や他の媒体に対して、インタビューを掲載してもらったり、商品紹介を有料で掲載してもらうこと。

集客性・認知性が価値となるため、例えばアクセス数が多いメディアに掲載させてもらった場合は、値段が高い分、多くの認知が獲得できる可能性もあります。

バナー広告

バナー広告とは、webサイト上の目立つ位置に、画像で広告掲載をすること。

表示またはクリックされたことで成果報酬が発生します。

画像として広告出稿できるため、クリックしたくなるようなデザインにしたり、インサイトを突くようなキャッチコピーがあると成果を上げやすいです。

タクシー広告

タクシー広告とは、タクシーの車体、後部座席(デジタルサイネージ付き)などに対して広告枠を提供する広告です。

広告は条件を設定して、特定の人に刺さる内容で届けるのが基本ですが、タクシーを利用する地域・人はセグメント分けしやすいため、最近注目されています。

交通広告の一つとして、タクシー広告もオススメです。

電車広告

電車広告とは、車体・ポスター・デジタルサイネージなど、電車の外も中も広告枠として提供する広告です。

バス広告

バス広告とは、車体・ポスターなど、車体の外も中も広告枠として提供する広告です。

ラジオ広告

ラジオ広告とは、ラジオの中で配信させる音声広告のことを指します。

新聞広告

新聞広告とは、新聞の紙面上や折り込みチラシなどの広告を指します。

看板広告・ビル広告

看板広告・ビル広告とは、建物や看板そのものを広告枠として提供すること。

アドネットワーク

アドネットワークとは、ブログ・webサイト・キュレーションメディアなど、複数の媒体に対して広告配信するネットワークを作り、広告主から預かっている広告を配信させる仕組みを指します。

リターゲティング

リターゲティングとは、一度訪れたwebサイトの情報を元に、他の媒体へ移動したとしても、前回訪れたwebサイトの広告を表示させる仕組みのこと。

雑誌広告・地域誌への広告

雑誌広告・地域誌への広告とは、地域で発刊している雑誌やフリーペーパー、または出版社が作っている雑誌に広告を掲載すること。

デジタルサイネージ

デジタルサイネージとは、紙面ではなくデジタル(動画)などの映像を表示させる広告媒体のこと。

主にディスプレイを設置して、映像を流します。

エンゲージメント

エンゲージメントは、顧客との親密度を表し、高ければ高くなるほどファンになってもらいやすくなります。

ブランディングとしての効果もあり、エンゲージメントの向上は重要です。

主に、一度接点を持てた見込み顧客または顧客との関係性を向上させる施策となります。

ナーチャリング

ナーチャリングとは、見込み顧客を顧客に変えるための、一連の流れを指します。

知ってもらい、興味をもってもらい、実際に体験してもらって、ファンになってもらう。

感情や温度感を保ちつつ向上させていくことがナーチャリングとなります。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、自社に関わる顧客情報をデジタル上で管理し、顧客それぞれに応じたコミュニケーションをとるツールのことを指します。

一人一人に合わせた対応を行うことで、エンゲージはより高まります。

メルマガ

メルマガとは、メールマーケティングの一種で、見込み顧客に対して喜ばれる情報を、メールで定期的に提供すること。

ステップメール

ステップメールとは、段階的に情報をメールで送信する方法。

例えば、登録したばかりなら入力内容の確認メール、一週間後であれば機能の説明メール、数か月後ならもっと役立つノウハウメールなど、相手の状況を予め想定して、段階的にメールを送信。

最初が肝心なので、サポートをするために、小出しで情報を送信します。

シナリオメール

シナリオメールとは、見込み顧客または顧客の状況に合わせて配信されるメールのこと。

一人一人の状況に合ったメールを配信するため、メール配信システムが欠かせません。

メール内の特定URLをクリックした人には「次はこのメールを送る」、この行動を起こした人には「このメール」など、パーソナライズしたメールを送れるよう事前にシナリオを作っていき、その通りにメールが送れるようにシステムへ設定します。

プッシュ通知

プッシュ通知とは、パソコンやスマートフォンで、お知らせや変更があった際にポップアップで自動的に通知する仕組みのこと。

テキストでお知らせしたり、音を鳴らして気づかせる機能などもあります。

CRM

CRMとは、Customer Relationship Managementの略で、顧客との関係性を管理するための考え方です。

CRMを効率的に行うためのツールやサービスもあり、顧客との関係性をどう作っていくのか、企業側の課題でもあります。

高い関係性を築けている企業ほど、売上は高まっていく。

SFA

SFAとは、Sales Force Automationの略で、営業支援システムのこと。

営業はやり方で大きく成果が変わってきますが、営業全員が成果の高いやり方を学べれば売上はさらに高くなる。

システムを使って、勘や俗人的なやり方をやめて、成果を出すためのプロセスを共通化させるためのものです。

ABM

ABMとは、Account Based Marketingの略で、自社と関わりのある見込み顧客または顧客の中から、もっともよい関係構築ができる顧客を割り出し、的確な対応をすることによって売上をあげていく方法。

簡単に言えば、一番成果が出せる見込み顧客を見極めて、関係を作っていくことです。

イベント

イベントはオフライン・オンラインの両方で日々行われており、一度に大勢の人を集めることができます。

人を集めることはできますが、魅力的な情報がなければ集まらないため、コンテンツ品質をいかに高められるかにかかっている施策。

セミナー

セミナーとは、特定のテーマに興味がある人を集め、主催者側から情報提供する場を作ること。

テーマに興味はあるけど、深い知見がない場合に、情報を求めて参加することが多い。

セミナーは研修とは異なり、主催者側と参加者側が、密なコミュニケーションをとるわけではなく、話を聞いて終わりです。

その後の懇親会などで、さらに深い情報を知りたい人が交流することもあります。

ウェビナー

ウェビナーとは、オンライン開催のセミナーであり、ビデオ通話を利用して配信します。

リアルな場で行うセミナーには、場所など人が入るスペースにも限りがあるのと、会場を借りたり場を用意するコストが必要ですが、ウェビナーはインターネットにアクセスできる端末さえ持っていれば参加が可能であり、場所代もかからないので安価に実施が可能。

参加は簡単ですが、リアルな場のコミュニケーションができないため、主催者側と参加者側の繋がりは薄くなりがち。

無料相談会

無料相談会とは、主催者側が得意としている分野への質疑応答を、参加者が無料で出来る会であり、有料だと参加者が集まりにくいため、無料での実施は集客効果があります。

勉強会

勉強会とは、ある企業が得意としている分野の情報を活用する、または複数名が集まって学びの場を作ること。

ライトニングトーク(LT)と呼ばれる一人数分間の登壇を回しながら発表したり、ハッカソンと呼ばれるエンジニアやデザイナーがチームを組んで、共同制作を行い発表を行う。

その他、マーケティングの筋トレをテーマにしたマーケティングトレースなどのコミュニティも存在しており、学びを通じて人が繋がる場も多くなっています。

カンファレンス

カンファレンスとは、数百数千人を集めて行う、大規模な会議を指します。

一社のみで行うこともできますが、場所を用意したりコストもかかるので、複数社集まってカンファレンスを実施する場合も。

準備は大変ですが、それだけ大勢の人との繋がりを作れるため、企業にとってはビジネスチャンスが増えます。

展示会

展示会とは、製品・サービスなどの見本を展示して、見込み顧客との繋がりを作る、またはそのまま契約してもらうことを目的としたもの。

規模も大小さまざまですが、展示会へ出展したい出展者側が費用を払って、展示できるブース(場所)を借りる形になります。

その場で契約できなくとも、名刺と引き換えにノベルティを渡したり、リードを得る目的としても使われます。

② 訴求(APPEAL)

BtoBマーケティング:訴求(APPEAL)のカスタマージャーニー
フェーズ訴求(興味関心を引き上げること)
チャネルスマートフォン、パソコン、タブレット
タッチポイント広告、検索サイト、キャンペーンサイト、SNS
行動特定のブランドが気になるようになった
思考ほしくなった。受けたくなった。
感情気になる!好き!

BtoBマーケティングの「訴求」では、認知フェーズで情報を取り込んだ見込み顧客に対して、さらに魅力を伝えていくこと。

まだ断片的な情報しか持っていない状態であり、尚且つ興味関心が湧き出ているタイミングなので、ポジティブな情報を見てもらい次の行動へ引き上げることが大切です。

訴求施策

キャンペーンサイト

キャンペーンサイトなどをLPと呼びますが、ランディングページの略で、ユーザーさんに一番最初に見てもらうページや、商品・サービス紹介に特化させたwebページのこと。

LPの多くには、申し込み・加入に関するフォームなど、ページの内容を見て納得したユーザーさんが、次の行動に移せるような仕組みが組み込まれています。

マーケティングの施策としては、広告を配信したのち、そのリンク先のページとしてLPが設定されていることが多いです。

SNS

各種のSNSを使って、好意的な情報を発信する。

または、自社ではない他の人からポジティブな意見を発信してもらうことで、受け取った見込み顧客の温度感を高めていく。

自画自賛をしても誰もが疑いの目をもち信用してくれませんが、身近な人たちから好意的な意見が入ってくると、信用している人から情報が入ってくるので、好意的に受け止めてもらえるようになり、興味関心が増す。

③ 調査(ASK)

BtoBマーケティング:調査(ASK)のカスタマージャーニー
フェーズ調査(情報検索されたときに接点を持てること)
チャネルスマートフォン、パソコン、タブレット、店舗
タッチポイントwebサイト、ブログ、キャンペーンサイト、口コミ、事例
行動・追加情報得るため検索サイトを使う
・インターネット以外でも調べる
・選んでもよい理由を探している
思考選択ミスによる失敗を恐れている
感情大丈夫かな?選んで失敗しないかな?

BtoBマーケティングの「調査」とは、見込み顧客側の行動によって引き起こされる「調査行動」のことを指しています。※ マーケティング実行側の調査ではありません。

選択を間違えないために、自分自身の行動の裏付け、または正当化するための情報集めが行われますが、信じられる情報が見つかる、調べられることで、見込み顧客の行動は先に進んでいきます。

見込み顧客の「調査行動」を助ける施策

webサイト

webサイトとは、インターネット上で情報が掲載されているページのことで、会社の公式サイト・ブログなどのオウンドメディア全般を指します。

検索して調べられるページ全てが、webサイトだと考えると分かりやすいと思います。

下記はwebサイトに対しての施策のまとめ。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、組織 × 顧客理解 × 戦略 × コンテンツ品質を掛け合わせ、マーケティングを行っていくこと。

単純にコンテンツの品質だけでもダメ、お金をかければいいわけでもない、必要な要素が欠けると本来の効果が発揮されない施策です。

品質の高いコンテンツを作るには、それだけ全力でいかなければ、ライバルに太刀打ちできないとも言えます。

参考:コンテンツマーケティングの方程式を解く、結果を最大化させるために。

SEO

SEOとは、Search Engine Optimizationの略で、簡単に言えば「検索エンジン最適化」を意味しています。

キーワードが入力され、最適な検索結果をユーザーさんに対して表示するには、検索エンジンが事前に情報(ウェブページ)の内容を理解していないと返せません。

そのため、検索エンジンに対して情報を的確に読み込んでもらうための施策がSEOと呼ばれ、webマーケティングの施策として重要視されています。

検索エンジンとは、Googleなどインターネットで情報を検索する際に使われる検索システムのこと。独自の仕様(アルゴリズム)によって、情報を検索した人に対して、求める結果が出せるシステムです。

SXO

SXOとは、Search Experience Optimizationの略で、簡単に言えば「検索体験最適化」を意味しています。

例えSEOによって検索結果が上位だったとしても、検索してくれた人にとって本当に求めていた情報でなければ、すぐにページを離脱されてしまう。

検索後の体験をいかに向上させられるか、SXOでは重要視されています。

MEO

MEOとは、Map Engine Optimizationの略で、簡単に言えば「マップエンジン最適化」を意味しています。

主にGoogleマップが対象ですが、地図からも情報を取得して、自社のオウンドメディアを見に来てくれる場合も多いため、地図表示の仕方にも拘るのがオススメ。

Googleマイビジネスやストリートビューも範囲に含まれるため、通常の検索結果以外の対策として有効です。

アプリ

アプリとは、application softwareの略で、簡単に言えば「端末で使えるソフトウェア」を意味しています。

主にパソコン・スマートフォン・タブレットで使えるツールで、アプリが端末にあると定期的に企業からの情報発信も通りやすくなります。(例:LINEからのお知らせ)

一つのアプリで何でもできるわけではなく、それぞれの用途に特化されて作られることが多いです。

キーワード

キーワードは、ユーザーさんがGoogleなどの検索エンジンで情報を探す際に、とても重要な役割を担っています。

ユーザーさんの課題や不安がキーワードとして現れているため、キーワードを理解することは、ユーザーさんを理解することと同義。

求められている情報を掲載することで、多くのユーザーさんにwebサイトを見てもらうことができます。

参考:良い”キーワード選び”とは?ユーザーにモテるための戦い方

内部施策

内部施策とは、webサイトの構築・運用に伴うこと全て。

例えば記事の品質を高めるコンテンツマーケティングや、検索結果の上位表示を目指すSEOなどが内部施策となります。

自社で保有しているweb上の媒体に対して、対策を施すことが内部施策。

外部施策

外部施策とは、他のサイトで自社サイトへのリンクを貼ってもらったり、サイテーションと呼ばれる自社のことを他サイトで言及(名前を書いてもらったりサイトを紹介してもらう)してもらう対策をすること。

自分達ではコントロールできないため、他人に頼ることになりますが、Googleが検索結果の上位へ表示させる評価指標(E-A-T)の中に、他人からの好意的な言及が含まれているため、外部施策は非常に効果的です。

効果があるからといって、自社サイトと関連しないサイトに対して、たくさんリンクが貼られても意味はありません。

また、自然な広がりができるように、コンテンツに磨きをかけることがオススメです。

ブログ

ブログとは、簡単に言えばインターネット上で公開する記録(ログ)のことで、日記や自分の意見などを投稿するためのwebサイトを指します。

使われ方も様々で、個人が日記や自身の体験を通じたノウハウを公開することもあれば、企業が社内の様子を外部へアピールするのに使われてもいる。

用途も限定されておらず、比較的自由に情報を発信するために使われています。

参考:【14選】ブログのおすすめテーマ一覧と相性診断

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、企業が独自で得たノウハウ、または業界レポートなどを情報として可視化させたもの。

PDFやパワーポイントなど、まとめ方や見せ方も色々ありますが、ホワイトペーパーがマーケティングで使われる時、見込み顧客を獲得するために活用されています。

参考:さようなら無駄営業!ホワイトペーパーを活用した見込獲得マニュアル

口コミ

口コミとは、自分以外の他人から言及される評価(プラス・マイナスどちらも)のこと。

ユーザーさんが何か判断をしたい時に、その業界や領域に対して専門的な知識が乏しければ、自分の判断が間違わないか不安になります。

しかし、口コミなど他人が実際に体験したリアルな意見を元にすれば、失敗する確率を減らせるため、選択するための指標として使われます。

チャットボット

チャットボットとは、アルゴリズムや人工知能を活用して、求められた質問に対して自動的に的確な回答ができるシステムのこと。

今まで人が対応していた受け答えを、自動的に対応することで、大幅な時間と人件費を圧縮することができます。

手動の場合は、質問と回答を予め設定する必要はありますが、人工知能(AI)を活用すると自動的に学んで質問に対して最適な回答が出せるようにもなります。

参考:導入したいけど、いくらなの?チャットボットの料金相場【早見表あり】

お客様の声・事例

お客様の声や制作事例など、実際の体験に基づいた情報が掲載されていると、ユーザーさんの最終的な意識決定を後押しすることができます。

他社からの評価を目にして信頼感を高め、事例を通じて「自分の場合だったら」とイメージしてもらい、成功体験を追体験してもらうことで、選ぶ理由を作ってもらう。

事例はユーザーさんの意思決定に大きな影響を与えるため、必須ともいえる施策です。

動画

動画とは、止まっている静止画ではなく、画像に動きをもたせて視覚的な効果を高めたものを指します。

映像またはアニメーションなどと呼ばれて、ツールを用いて動く画像を作ります。

動きが人の興味関心を引き起こし、意識を集中させやすくなる。

VLOG

VLOGとは、Video Blogの略で、簡単に言えば動画ブログを意味しています。

日常生活を動画で投稿したり、自分の好きなことを動画で表現する。

企業がVLOGを実践するのは難しいかもしれませんが、自社の製品・サービスのジャンルと合うVLOGをしているVlogger(ブイロガー)などとコラボすることで、様々な情報は発信できます。

プラットフォーム連携

プラットフォームとは、サービスを受けるための土台のこと。

例えばYouTubeは動画を投稿・視聴するためのプラットフォーム、noteは情報発信するためのプラットフォーム、Googleは情報を探すためのプラットフォーム。

どれも利用者がサービスを受けるために必要な環境が整っていなければ受けられないものなので、プラットフォームは誰もが平均して同じ体験をするための環境整備の意味もあります。

世の中には、情報へアクセスできる媒体がたくさんあるため、自社のオウンドメディア以外にも、情報へアクセスできる媒体であるプラットフォームなども活用するのがオススメです。

キュレーションメディア

キュレーションメディアとは、特定のテーマ情報を収集し、情報として公開しているメディアのこと。

ただ情報を集めただけでなく、その情報が欲しいユーザーさんに対して、最適な形で提供されていることがキュレーションメディアの条件となります。

④ 行動(ACT)

BtoBマーケティング:行動(ACT)のカスタマージャーニー
フェーズ行動(行動したいタイミングや流れを止めないこと)
チャネルスマートフォン、パソコン、タブレット、店舗
タッチポイントフォーム、キャンペーンサイト、売り場
行動・webサイトで購入、申し込みする
・店舗で購入、申し込みする
・実際のサービスを受け体験する
思考欲しかったもの。受けたかったサービス。自分を正当化。
感情これに決めた!

BtoBマーケティングの「行動」とは、調査フェーズで見込み顧客が行動するかどうか判断材料となる、ポジティブな情報が溜まった状態。

頭の中は「探す」から「決める」に切り替わっており、実際の行動へ起こしているため、その流れが止まらないようにフォローしていく意識が大事なフェーズです。

行動

行動のフォロー施策
CTA

CTAとは、Call To Actionの略で、ユーザーさんの行動を喚起できるような文章・ボタン・情報・フォームなどを指します。

サイドナビや記事の終わりにお問い合わせフォームへの遷移ボタンを設置したり、問い合わせができるよう電話番号を置くことで、ユーザーさんが行動したいと思ったタイミングで、すぐに行動へ移せる配慮をすること。

ユーザーさんの感情が高まったタイミングを見計らい、CTAを設置することが一番効果的です。

EFO

EFOとは、Entry Form Optimisationの略で、入力フォーム最適化を意味しています。

フォームが入力しずらい、エラーが分かりずらい、入力の必須項目の記載がないなど、ユーザーさんが入力するタイミングで、その手を止めず最後まで入れてもらうための対策。

使い勝手が向上することで、問い合わせ・申し込みなどの件数が高まるため、ユーザーさんに対しての入力に対する配慮を、どう考えるかが大切です。

LPO

LPOとは、Landing Page Optimizationの略で、簡単に言えば「ランディングページ最適化」を意味しています。

ランディングページを使って成果を最大化させることがLPOであるため、流入するまでの経路、掲載している情報の品質、問い合わせへの誘導などを最適化します。

ユーザーさんの気持ちや行動を阻害させずに、スムーズな流れでお問い合わせや申し込みがもらえるように対策することが大事。

分析・検証

見込み顧客に行動を起こしてもらうには、ただ闇雲に取り組んでも効果は薄いかもしれません。

  • ページの閲覧数は多いのになぜコンバージョンは低いのか?
  • デザインの違い、文字の違いで、どのぐらい変化はあるのか?

このように結果を高めていくためには、仮説~分析~検証のフローを通すことが大事。

行動フェーズはマーケティングの成果に大きく繋がってくるため、繰り返し確かめていく必要があります。

ABテスト

ABテストでは、複数の案を試して、最も効果の高い案を採用していく方法。

また、今回良い結果が出ても、一か月後は違う場合もあります。

時期やタイミング、または世の中の動きとも連動して効果の高いクリエイティブは変わってくるため、常にABテストのような検証を挟んでいくのがオススメです。

⑤ 推奨(ADVOCATE)

BtoBマーケティング:推奨(ADVOCATE)のカスタマージャーニー
フェーズ推奨(周りに好意的な情報を発信してもらうこと)
チャネルスマートフォン、パソコン、知人・友人・家族
タッチポイントwebサイト、SNS、アンケート用紙
行動・口コミを書く
・口答で自分の好きなモノを話す
思考自分が好きなものを他の人にも知ってほしい
感情知ってもらいたい!

BtoBマーケティングの「推奨」とは、実際に行動を起こした後の所感を、自分の中だけに貯めずに外へ出してもらうこと。

欲しいと思った製品を購入したりサービスを受けたりしても、体験価値が低ければ、その経験を周りに伝えようとは思いません。

推奨が自然に発生するのは、体験したことが予想以上に良かったり期待を超えていることが大前提。

推奨施策

見込み顧客から顧客になった企業が、製品・サービスの品質に満足してもらったことを情報として残していく取り組みが必要です。

他人の評価を元に、意思決定する方も多いため、推奨情報を集めることは大切。

インセンティブ

製品・サービスの体験者に対して、インセンティブを提供することで、推奨行動を引き起こす方法です。

口コミを書いてくれた場合はAmazonギフト券2,000円分、クオカード500円分など。

推奨行動を起こしてもらうため別途連絡をするのも手間になるため、サービスの一連の流れの中に、推奨行動が発生しやすくなるフローを入れておくこともオススメです。

契約・申し込み前に、キャンペーンを打ち出して、事前に推奨行動に対するインセンティブを示す方法もいいかもしれません。

事例・インタビュー

製品・サービスを体験後に、Before・Afterで状況の変化をヒアリングする。

何がどうよくなったのかを、情報として掲載し、誰でもいつでも見れる状態にしておくことで、新たな見込み顧客との縁ができる可能性があります。

また、事例・インタビューで掲載した企業も、自社の認知度向上や取り組みを社外へ発信できる機会にもなるため、両社にとってメリットがある取り組みになります。

利用者の公表

契約頂いた企業を開示することで、信頼性を生み出すことができます。

例えば自社に対しての信用が低い場合、大手に利用してもらって、公式サイト上で利用者事例として大手企業のロゴを表示する。

これだけで「大手も使っている」という安心感を与えることができるので、利用者の公表を行いましょう。

あとで掲載に関する許可を求めると、交渉が発生したり却下される場合もあるため、契約時に規約に盛り込んでおき、契約交渉の際に掲載許可をもらっておくのがオススメです。

インサイドセールス組織の構築

何も行動を起こさなければ、推奨行動を起こしてもらえる確率は低いです。

そのため、社内で顧客に対してメール・電話・DM・郵送・FAXなどを使って、コミュニケーションを計るインサイドセールスの組織が重要にもなります。

推奨行動を起こしてもらえる連絡をするのはもちろん、たとえ失注になったとしても良い評価を頂ける場合もあるので、継続的なコミュニケーションがとれる状態を作っておくのがオススメです。

参考:みんなが夢中!?インサイドセールスの効果~やり方まで解説

最後に。

BtoBマーケティングに必要な、基本的な施策を見込み顧客が顧客になってくれるまでの流れで見て頂きましたが、掲載している施策はほんの一部。

細かく言えば、まだたくさんの施策もありますが、それがあなたの事業や会社にとって合うかどうかは、また別の話になります。

まずは基本を覚えて頂き、企業のスタンス・自社スタッフさんのスキル・マーケティングの目標なども考えたうえで、基本を取り入れた上で進めて頂くのがオススメです。

BtoBマーケティングは、やることも多く大変ですが、競合他社に勝ち続けていくためには、マーケティングの基礎が大事だと思います。
著者:sugiyama(@enpreth)

運営会社
株式会社ファングリーはデジタルマーケティングを得意としており、BtoB領域に累計15年携わってきました。特にコンテンツを活用したマーケティング事例は25,000超あるので、お気軽に無料相談を活用いただけると嬉しいです。

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@pl_enpreth
企業を相手に製品・サービスを展開するBtoBはライバルも多く、何もしなければ業界にも取り残されてしまうため、継続的な売上を作るBtoBマーケティング施策が効果を発揮します。