いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。営業活動はたいへんなので、気づかず課題を放置している場合もあると思います。
「営業活動しているのに売上がぜんぜん増えない…。」
営業さんは売上を作るのに必死で、毎日たくさんのお客様と会ったり、時には直接足を運んで説明しにいくこともありますよね。
しかし、頑張ってはいるものの結果に結びつかず、売上・利益があがらないので退職してしまう方もいる。
営業活動に関する課題を分類分けしてまとめているため、他の営業さんの悩みを知ったり、いずれ発生しそうな課題を確認しておき、事前の対応策を考えられる情報になれれば嬉しいです。
こんな方にお勧め
・営業活動で結果が出ていない
・課題感はあるものの言葉に表せられない
・他の人がどんな悩みを抱えているのか知りたい
営業活動の課題一覧
営業活動で売上が作れている状態ならいいですが、受注がとれていない場合は肩身が狭い思いをする職種でもあります。
しかし、それは営業さんが全て悪いのではなく、仕組み化がされていなかったり、無駄な作業が多いことで、売上を作るために時間が使えていないことも多い。
解決するためにはSFA（営業支援システム）を使うのがオススメですが、まずは営業に対する課題例をまとめてみたので、どんな悩みがあるか見てみましょう。
業務効率についての課題
報告
- 紙・エクセルの数字報告で手間が発生している
- 頻繁な報告を求められ無駄な時間を使っている
- ミーティング中に情報共有が行われるので無駄な時間が発生している
- 営業からの報告の仕方がバラバラで読み取りに時間がかかっている
- 営業の進捗報告をわざわざ口頭で受けている
- 数字が管理されておらず主観で報告を受けることが多い
管理
- 営業一人ひとりが個別で数字を管理している
- 紙を使った報告により手間と管理コストが発生している
作成
- 個別のエクセル管理に加えて集計用のエクセルも存在している
- 報告資料を用意するのに各営業が時間を使っている
- 営業リストを作るのに毎回一から作っている
- データを集めたりレポート作成に時間がかかっている
- データ管理がバラバラだと資料化した際につじつまが合わなくなる
登録
- 営業情報をいろいろな媒体に重複登録している
- メールからスプレットシートへなど情報の移し替えが多い
- なぜやるのか分からず入力だけしている
稼働
- チームで動けておらず営業個々でしか動けていない
- 会社に戻らないと欲しい情報が確認できない
- 営業への連絡手段が紙・メール・チャット・電話とバラバラ
- 残業が増えてしまっている
情報共有についての課題
スピード
- リアルタイムで数字が分からない
情報
- 営業の勝ちパターンが共有できていない
- 正しい情報が引き継げていない
- 拠点の情報がすぐに確認できない
- 言った言わないが発生している
- 営業以外がデータを見たくても確認できない
- 情報の再利用（分析など）ができていない
- 社内でしか情報更新ができない
- 他部門から営業に対する情報共有ができていない
- 紙・エクセル管理だと報告内容の整合性がとれない
- 結果のみ報告されるためプロセスが分かりづらい
- 報告タイミングがずれることで最新・新鮮な情報が取得できていない
- 顧客管理が属人化しており特定の人にしか情報が渡っていない
- 営業以外の部署と横断的にコミュニケーションがとれていない
商談についての課題
- 提案からクロージングまでのリードタイムが長い
- 目の前の納品にばかり目がいってしまう
- 一人の営業マンが数字を作っている状態
- 営業手法の標準化ができずバラバラ
- 当月ばかり意識して来月や次月まで意識が回っていない
- 営業スキルのばらつきがあり商談率が違う
- 紹介で受注できていたが競合が増えて営業力が必要になってきた
対応についての課題
- 情報管理ができておらず対応漏れがある
- 各営業が使用しているツールがバラバラ
- 手間をとられたくないのでやり方を変えられずにいる
- 誰がいつ誰に何をしたのか見えない
- 行うべき営業アクションが何か判断できていない
- 昔から社内で行われてきた営業手法に疑問を感じていない
- 営業フェーズの管理ができていない
- 顧客フェーズが分からずアプローチタイミングが見極められていない
- 営業の対応範囲が広すぎて負担になっている
- 既存の方法では運用定着ができていない
- 商談管理もれで機会損失が発生している
- 案件が増えれば増えるほど管理が煩雑になっていく
- 情報不足によって次のアクションがとれない、アイディアが出てこない
- 情報が連携されていないことで二重営業している場合もある
- 報告作業を徹底できていない
- 自己申告の精度が低く訪問の裏付けができていない
- 無駄なオペレーションを気づかず行っている
- 情報が共有されていないことでトラブル発生時の迅速な対応ができない
人事評価
- 可視化されないことで営業に対する評価がバラバラになる
- 上司に近い営業しか評価されない
- 結果でしか評価されないため退職が続く
採用
- 営業活動の可視化が弱いため採用時のアピールがしずらい
- 活躍する営業のデータがないため欲しい人物像が特定できていない
教育についての課題
- 自分で精一杯なのでマネジメント層が育たない
- 教育時間がとれないため若手を育てられていない
- 営業の教育体制がそもそも作れていない
- 営業がほしい情報がすぐに手に入らない
- 状況が見えないので的確なタイミングでアドバイスできない
- 経験や感覚でしか営業の話しができていない
- プロセスを可視化してないので根拠ある説明ができない
組織についての課題
- 業務効率が低いため事業拡大時に十分な営業リソースを回せていない
- 各営業が個々で動いているため組織としてのPDCAが回せていない
- やり方が固定されているため時代の変化に対応しきれていない
- 個人の意識が強く短期目標しか追えていない
データについての課題
- どんなデータを溜めていけばいいか現場が分かっていない
- 状況の可視化ができていないので予測が立てづらい
- 定量的な数字がないのでボトルネックを把握しづらい
- 数字の正確性が担保できていない
- 目的なく数字が集められており手間だけが増えている
- 本当は一部のみでいいのに提出される情報が多すぎる
- 欲しい情報は特定の人でしか確認できない
- 営業自身で数字の分析などができていない
- 失注の要因分析ができていない
- データは時期をさかのぼって探さないと分からない
- 情報が溜められていないので各営業ごとのボトルネックか分からない
- データがないとヨミ管理もできない
- データがないので予実管理ができない
- 月末一気に数字をまとめているが正確性が低い
- システム部門の協力がないとデータ活用ができない
- 新規サービス・製品を考えるための情報が営業から集まらない
- 報告が伝言ゲームとなって正確な情報が届かない
ツールについての課題
- 過去にツール導入したが活用されずに終わった経験があって現場が否定的
- 既存のツールではただ数字を入力するだけしか使っていない
- 他ツールと連携できないので複数ツールを使っている
- 機能が多すぎて活用しきれないツールを使っている
- 現場が直感的に分からず覚えたり操作にストレスを感じている
- 既存ツールは動作が重すぎて動かない
- 営業のDX化が進められていない
リスク
- 紙管理だと紛失リスクがある
- 予定のバッティングによる機会損失がある
- 個人端末を利用した際のセキュリティリスクがある
その他
- 内製したSFAがうまく機能していない
- 内製したSFAでコストがかかり続けている
最後に。
営業活動をしていると、問題は山程出てきますよね。
売上を作る部署だからこそ、上司からも周りの部署からもシビアに見られています。
課題は放置せず、少しずつ解決していきたいですが、営業支援システムなどを活用して効率的に稼働できる状態を作り、生産性を高める動きが不可欠そうです。
営業活動で発生しそうな課題を事前に把握しておくと、対応策を考えておけるので、その時になって慌てない状況作りが大切かもしれません。
