【基礎知識】SFAツールとは？見える化によるスマートな営業活動

いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：fukuyamaです。SFAツールは営業活動全体を分かりやすくしてくれるので、効率化だけでなく問題点・改善点も見えてきます。

今や多くの企業が導入しているSFAツール。

あなたも導入を検討中かもしれませんが、SFAツールがどのようなものか分かっていないと、本格的な検討や導入もどんどん先延ばしになってしまいますよね...。

SFAツールの導入によって、あなたのお仕事が今よりもっと効率的に進められるなら、現状維持はもったいないかも。

私と一緒に、SFAツールの基本的な部分を見てもらえると嬉しいです。

• 目次
• SFAツールとは？
• SFAツールのメリット・デメリット
• SFAツールで解決できること
• SFAツールにはどんな機能がある？
• SFAツールの流れ
• SFAツールの料金例
• SFA・CRM・MAの違いは何？
• SFAツールを導入する目的
• SFAツールとBtoB・BtoC
• SFAツール一覧表
• 最後に。

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SFAツールとは？

SFAツールは営業支援システムとも呼ばれ、営業担当さんの業務を一部自動化したり、行動の見える化など、営業活動しやすくするための便利なツールです。

そもそもSFAとは何かというと、セールス・フォース・オートメーションの略称。

sales forceは、営業陣・営業職員さんといった意味があり、オートメーションは自動化を指すため、直訳すると営業さんのお仕事を自動化するものになります。

ただ、自動化されるのは全ての業務ではなく定型的な業務のみですが、営業活動が効率化される機能をたくさん持っているため、様々な企業でSFAツールが活躍しているんです。

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SFAツールのメリット・デメリット

SFAツールの導入を検討する時、やはりメリット・デメリットは押さえておきたいと思うので、確認していきましょう。

便利なSFAツールにも、当然デメリットがあります。

慣れの部分も大きいですが、SFAツールの使用方法を社員さんへしっかりと周知し、社内ルールを決めて場合によってはマニュアル化など、みんなが使いやすい環境を整えることも大切。

SFAツールに使われるのではなく、みんなが使いこなせるようになることで、手段が目的化する事態を防げるはずです。

SFAツールで解決できること

SFAツールって、結局何ができるの？

ここがあなたの中で分かっていないと、導入の目的も曖昧になり、失敗に繋がります。

SFAツールではどのような事が解決できるのか、一緒に例を見てもらえると嬉しいです。

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SFAツールにはどんな機能がある？

SFAツールは、営業さんが効率的に営業活動できる機能がたくさん備わっています。

ツールによって機能の有無や範囲も違いますが、代表的な機能を挙げてみたので、一例として見てもらえると嬉しいです。

SFAツールと連携できるツール

SFAツールは、ほかのツールやシステムと連携できるところも大きな魅力です。

あなたの会社や部署で使っているツールと連携できなければ、むしろ困ってしまう場合もありますよね。

どのようなツールと連携できるのか、例を挙げてみました。

もちろん、SFAツールによって連携できるツール・システムは変わります。

A社のSFAツールは、B社のビジネスチャットとは連携できるけれど、C社のビジネスチャットとは連携できない場合など。

また、ほかのツールやシステムの機能が最初から備わっているSFAツールも今は多いため、あなたに合ったSFAツールを選んでほしいです。

SFAツールの流れ

SFAツールには様々な機能があるため、取り扱う商材や業界、営業さん、会社の方針によって、活用方法も変わると思います。

ここでは、SFAツールを利用する流れの一例を見ていきましょう。

SFAツールによって機能がバラバラなので、あくまでも一例にはなりますが、このような流れであなたの営業活動に利用することもできます。

基本的には、SFAツールへどんどん情報を入力していくと、SFAツールがその情報を、あなたがスムーズにお仕事できる形へ変えてくれる...と考えるのがいいかもしれませんね。

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SFAツールの料金例

SFAツールの導入といっても、金額の目安が分からないと考えにくいですよね。

もちろん金額はツールによりますが、SFAツールで有名な5つを例に挙げてみたので、少しでも参考にしてもらえると嬉しいです。

4つのツールは1ユーザー当たりでプラン料金が設定されていますが、Sensesだけはユーザー数がプランによって違うため、比較しやすいよう1ユーザー換算した金額も出しておきました。

初期費用もツールによって変わりますが、別途見積もりをしなければ詳しい金額が分からないところが多いです。

また、上記のSFAツールはどれもトライアルやデモ版など、無料でお試しできるサービスがあるため、まずはデモ画面を見て雰囲気を掴んだり、使い心地を確かめてみるところから始めると安心。

この5つ以外も、SFAツールの多くは無料トライアルを設けてくれているので、ある程度ツールの数を絞ったらどんどん無料版を使ってみましょう。

SFA・CRM・MAの違いは何？

SFAの導入を検討しているあなたなら、CRMやMAという言葉も知っているかもしれませんし、既に導入済みの場合もあると思います。

ただ、違いが分かりにくい部分もあるため、一緒に確認しておきましょう。

SFA・・・営業支援に特化
セールス・フォース・オートメーション

CRM・・・顧客管理に特化
カスタマー・リレーションシップ・マネジメント

MA・・・マーケティングに特化
マーケティング・オートメーション

かなり簡単に言うと、このような違いがあります。

なぜザックリした説明なのかというと、これらの各ツールはどれも、それぞれの機能を持ち合わせているものが多いからです。

様々なSFAツールのサイトを見ていると「SFA/CRM」こんなふうに銘打っているところも多いですが、これは文字通り、SFAツールでもあるしCRMツールでもあります。

強いて言うなら、営業・顧客管理・マーケティングのどこに重きを置いたツールか...この点が違いを表す部分かもしれませんね。

SFAツールを導入する目的

SFAツールが社内で話題に上がったり、競合で導入している話を耳にしても、実際にあなたの会社へ導入するとなると、あまりピンと来ない場合もあると思います。

そもそも、なぜSFAツールを導入した方がいいのか、目的について見ていきましょう。

営業さんのお仕事は目に見えない

SFAツールは営業支援ツールとも呼ばれ、主に営業担当さんのお仕事を助けてくれます。

そもそも営業のお仕事は...

• アポイントを取る
• 電話や訪問、オンライン商談
• 取引先の温度感を見る
• 独自の提案力でアプローチ
• 取引先との関係値を築いていく

こうして見ると、目に見えないことを頑張っていますよね。

モノづくりをするお仕事と違って、営業さんのお仕事は目に見えず、そこが曖昧さや不透明さに繋がってしまっているかもしれません。

SFAツールによる「見える化」

営業さんはモノを作るのではなく、取引先と関係値を築いて数字を作っていく大変なお仕事ですよね。

しかし、見えない事をやっているからこそ、営業さん一人一人の動きが曖昧になりがち。

そんな営業さんたちが、自分自身の案件はもちろんメンバーともスムーズに連携するためのものが、SFAツールです。

取引先、案件ごとの情報や進捗、計画が分かりやすく、それをメンバーも確認できることによって、全員の営業活動が効率化されます。

自分やメンバーの動きが見えると、同時に改善すべきところも見えてくるはずです。

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SFAツールとBtoB・BtoC

SFAツールはどちらかと言うと、BtoBで頑張る営業さんに使われやすいです。

実際、SFAツールには名刺管理や地図機能、商談管理など、BtoBの営業さん向けと言える機能がたくさん。

あなたがBtoBの営業部や営業課でお仕事していたり、または企業そのものが営業会社なら、一度は導入してみるのがオススメです。

SFAツールはBtoCでも使える？

BtoBで使われやすいSFAツールですが、BtoCでも使うことはできます。

ただ、現在BtoCの営業はメールマーケティングなど間接的な方法が多いため、たとえばSFAツール上で管理している見込み顧客を、メールマーケティングで優良顧客へ育てる（ナーチャリング）といった形で使われやすいかもしれません。

そのため、BtoCでSFAツールを使うなら、CRM・MA・メール配信システムなどの要素が強い、またはその機能が備わっているものを選ぶのがオススメ。

メール配信システムや、メール配信機能が充実しているMAツールなどは、段階的なメールで自動的にナーチャリングできるステップメール機能もあります。

また、メールの代わりにメッセージアプリ「LINE」を使ったマーケティングも、BtoCで取り入れる企業がふえているため、あなたが取り組むBtoCの形に合わせてツールを選ぶといいですね。

お客様の判断基準

BtoBとBtoCそれぞれ、お客様がどのような判断基準でサービスの利用や商品を購入するのか知っておくと、あなたに合ったSFAツールを選びやすくなる場合もあります。

BtoB・BtoC共通の判断基準
機能性・効率・金額・メリットになるか・デメリットに納得できるか

両方に共通しているのは、上記のように「自分や会社が得できるか」の部分が大きいですが、それぞれ表に出にくいニーズも潜んでいるはずです。

BtoBなら、担当者は事業や会社に大きなメリットがあると思っても「上司には反対されそう...」このように、主導権を握る上司にどう納得してもらうかまで、考えなければいけません。

BtoCでは、効率や金額などがお客様に合っていても、個人の好みという大きな壁が立ちはだかります。

BtoB・BtoCのSFAツールは使い方次第

論理的か感情的かといったところですが、理論的な営業がしやすい点ではBtoBの方が、SFAツールのシナリオによる自動化も活躍しやすいかもしれません。

しかし、個人の好みなどお客様の感情で左右されるBtoCは、営業さん一人一人の想いが大切になってくるためパターン化できない部分もありますが、それはBtoBでも同じはずですよね。企業は「人」の集まりです。

SFAツールは、定型的な業務を自動化できるため、自動化によって空いた時間は、人にしかできない業務に充てることができます。

つまり、空いた時間を使ってお客様の気持ちを動かす、好きになってもらうための様々な施策ができますよね。

このように、SFAツールはあなたの使い方次第で、あなたの営業活動をアシストしてくれるんです。

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SFAツール一覧表

ここまで、SFAツールの基礎的な内容を見て頂きましたが、SFAツールを一覧にまとめたので、ツール選びの際は参考にしてもらえると嬉しいです。※五十音、アルファベット順に並んでいます。

最後に。

ここまで、私と一緒に見て頂きありがとうございます。

SFAツールは使い方次第で、あなたの様々な営業活動をお手伝いしてくれます。

今の営業にそこまで不満がないとしても、SFAツールを導入すると、実はもっとスマートな営業活動ができるかもしれませんね。

毎日が目まぐるしい営業さんだからこそ、SFAツールを活用してお仕事をスッキリ管理したいですね！