いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。ネットショップで、ずっと売り上げを出し続けるには、消費者が「この商品を買いたい！」と思ってくれる理由作りが必要です。
「何だか最近、オンラインでの売り上げが落ちてきた…。」
ネットショップ（ECサイト）を立ち上げて初めは好調だったのに、最近は購入数も少なくなって、売り上げが思うように上げられなくなってきた。
こんな場合は、ネットショップが悪い？商品が悪い？色々なところに原因を探してしまいますが、もしかしたら同じ商品やテーマを扱うネットショップが急増しているのが原因かもしれません。
今や、個人店から企業まで多くの会社が、ネットショップを開設して、インターネット上での売り上げ作りに奔走している状況。
当然ライバルが増えれば売り上げが落ちるのは当たり前ですが、今何もしないままだと、売れないネットショップの維持費用を、ただただ払うことにも…。
あなたのネットショップが、広告など予算をかけずに、今後1年以内に売り上げ向上と継続的な利益を作りたいと思っているなら、コンテンツマーケティングをオススメしたいと思っています。
この情報が、あなたのお役に少しでも立てられれば嬉しいです。
ネットショップとは？
このページで言及しているネットショップとは、ECサイト・オンライショップ・通販サイト・通信販売のことを指しており、インターネット上で売買が行われるサイト全般を表しています。
- 目次
- ネットショップには差別化（理由付け）が必要？
- ネットショップでコンテンツマーケティングを行った成功事例
- コンテンツマーケティングを行いネットショップで継続的な売り上げを作る方法
- ネットショップサービスを使い続けるか考える
- ネットショップの運用に不安を感じているあなたへ
＼お役立ち資料／
ネットショップには差別化（理由付け）が必要？
あなたが運営管理しているネットショップの販売数や売り上げが落ちている場合、何が悪いかすでに検討はついていますか？
データを分析したり、実際の購入者さんに話を聞いて、原因が分かる場合もあれば、検討がつかない場合もありますよね。
そうなると不安ばかりが増えてしまう…ネットショップの売上がお給料にもなっているなら当然です。
調査をして原因を突き止めることも大事ですが、あなたのネットショップの商品が買ってもらえている理由を把握していますか？
ユーザーさんが何に価値を感じて、その商品を買ってくれているのか、理由が分かっていないと、根本的な解決はできないかもしれません。
また、令和の時代は、ごく当たり前にみんながネットショップを開設する時代に途中しています。
そうなれば当然、同じ商品やサービスが多くなるため、選んでもらう側のネットショップは、複数で比較される状態になる。
比較が前提としてあるなら、ユーザーさんが欲しい！と思う理由を作り出せなければ、買ってもらうのは難しいと言えるかもしれません。
また、ネットショップの弱みとして、すでに購入意思、または予定をしている人が主に来てくれるため、そこまで気持ちを高めた少ない人数を他のネットショップと取り合いになっている状況です。
お客様の数が少ない中で戦うのであれば、集客に人数を使えたり、広告など予算を投じられる会社の方が強いに決まっています。
「いや、今売れてるからさ」と思っていても、売れる市場は必ず競合他社が入り込んで来たり、いずれ同じようなネットショップが周りに多数あって、気づいたら手遅れになることも。
そのため、他のネットショップと同じ土俵、やり方で戦っても難しいだけ、あなたのネットショップだからこそ買いたい！と思わせる理由作りをしていく必要があるんです。
これが差別化でもあり、買う理由付けの創出でもあります。
具体的な方法としては、広告など一時的に利益を得る方法ではなく、コンテンツを活用して継続的な資産作りがオススメ。
あなたが今やっているビジネスと同じように、頑張った分が頑張っただけ返ってくる、それがコンテンツマーケティングです。
下記では、今後1年以内に売り上げの安定と向上を目指すためのコンテンツマーケティングの方法を書かせて頂いています。
ネットショップの現状
あなたがネットショップを開設しているなら、同じようにライバルもネットショップを開設していると思ってもらった方がいいかもしれません。
例えば、経済産業省によると、BtoC（企業対個人）及びBtoB（企業対企業）の電子取引市場の規模が、
出典：経済産業省 国内電子商取引市場規模（BtoC及びBtoB）
このように右肩で増えている状況です。
経済産業省のデータだけだとイメージが付かないため、ネットショップを開設できるサービスで開設されたネットショップ数も見てみたいと思います。
| サービス名 | ネットショップ開設数 |
|---|---|
| BASE | 1,200,000店舗以上 |
| STORES | 毎月1万店舗が開設 |
| Shopify | 1,000,000店舗以上※全世界 |
| ECキューブ | 35,000店舗以上 |
| カラーミーショップ | 40,000店舗以上 |
| Make Shop | 10,000店舗以上 |
| ※ 2020年11月14日時点の情報。 | |
上記はほんの一部ですが、ネットショップが作れるサービスで作られた店舗数を簡単に調べただけでも、200万店舗以上はありました。
これだけでなく、企業が独自でシステムを組んで開設しているネットショップや、Yahoo!ショッピング・楽天市場などの大手のネットショップ、さらに個人間取引を可能にしているメルカリなど、周りを見渡せばネット取引だらけ。
少しまとめてみると、
- ネットショップが始めやすい
- 個人や小規模店舗も始めている
- ライバルが多くなり違いが無くなってきている
- ライバルより集客しようして広告費が増えている
他にもMOSH・ココナラ・タイムチケットのようなモノではなくコト売りも盛んになっています。
誰もがネットショップ、ネット取引を行えば、市場が飽和してしまって、同じような商品・サービスで溢れかえり、選ばれる確率がどんどん下がっていく…。
せっかくネットショップを開設したのに、売れないのに更新費用だけが発生するような状況にもなりかねないため、今のうちにあなたのネットショップで買う理由作りを始めていくのがオススメです。
Amazonがあなたのネット売上を飲み込んでいく？
ネットショップで最大規模の大きさを誇るAmazonですが、品揃えや品質はトップクラス。独自でネットショップを開設するより、Amazonに出店した方が売上を出せるかもしれませんが、ずっと販売手数料を取られることになるので、自らネットショップを作ることも検討しておきましょう。
ネットショップでコンテンツマーケティングを行った成功事例
ネットショップで継続的な売上と利益を作り出すためには、商品自体の品質はもちろん必要ですが、その良さを伝えることも大事です。
悪い言い方をすれば、商品自体は普通なのに、宣伝や伝え方次第で、価値が跳ね上がり売れていく。こんな現象を見たことありませんか？
「絶対自分の商品の方がいいのに！」と思っていても、他社のが売れていく…これはマーケティングの仕方によって、みんなに価値を感じてもらいやすい状況が作れた結果です。
あなたが販売している商品は、品質にも、作り手としての自信もあると思いますが、ネットショップは競合だらけなので、それなりの施策が必要。
特にコンテンツマーケティングを活用して、成功してきた事例を見て頂き、ネットショップ運営にはコンテンツマーケティングも大事なことを知ってもらえると嬉しいです。
成功事例
事例① 北欧、暮らしの道具店
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| サイト名 | 北欧、暮らしの道具店 |
| 運営会社 | 株式会社クラシコム |
| ページ数 | 約26,400件（Googleのsiteコマンドで調査） |
| 開設日 | 2007年08月14日(※ドメイン取得日) |
| ※ 2020年11月15日時点の情報 | |
ネットショップ界でコンテンツマーケティングを最大限活用している企業と言えば、株式会社クラシコムさんが運営している「北欧、暮らしの道具店」だと思います。
北欧がメインではありますが、様々な国で作られたインテリア雑貨や、オリジナル商品などを販売しているネットショップ。
クラシコムさんもネットショップの立ち上げ当初は、多額の広告費で年商1億円を突破して、さらにその先も見えていたようですが、広告費が売り上げの15%を占めており、このままではダメだと思って、コンテンツマーケティングにシフトした経緯があります。
我々のサイト自身が集客力をつければ、広告料を払う側から広告料を取れる側に立てるのではないかと。そこで広告に費やしていたお金を、お客様を集めるためのコンテンツをつくることに力を注ごうと大きくシフトしたのです。引用：オーソドックスなECで年商1億円を突破しても、幸せにはなれなかった。
目先の売上を作るよりも、継続的な顧客を作り、資産を運用する方針に変えてから、さらに伸びていった。
確かに単発（スポット）で大きなお金が入るのも魅力的ですが、その分何かに費用を払っていたりと、結果として利益が減っている場合もあると思います。
ビジネスは、継続的な利益を上げなければ続けていけないので、広告費で利益を取られ続けるビジネスモデルは、安定した運営が難しい。
そのため、広告費で一時的な売上を作るのではなく、コンテンツを通してユーザーさんと継続的な関わり合いを作ることで、売上を伸ばすビジネスモデルに変更し、これが成功しています。
大きな決断だったと思いますが、コンテンツマーケティングを選んだことで、未来が変わったネットショップの成功事例です。
事例② LUSH
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| サイト名 | LUSH |
| 運営会社 | 株式会社ラッシュジャパン |
| ページ数 | 約8,160件（Googleのsiteコマンドで調査） |
| 開設日 | 約25年前(※ドメイン取得日) |
LUSHはバス用品・化粧品などを扱うネットショップですが、コンテンツマーケティングが非常にうまい会社でもあります。
特に、商品や企業の取り組みをコンテンツを通してストーリーで語るのがうまい。
- 商品ごとにストーリーを感じさせる
- 企業のストーリーを発信
例えば、私が以前愛用していたパワーマスク（洗顔）やビッグ（シャンプー）など、ネーミングからインパクトありますが、商品名や作り手の理念を感じやすく「買う理由」がどんどん増えていく説明が、ネットショップ上で書かれています。
他にも果草力（シャンプー）、現実逃避（スカルプトリートメント）など、他社の商品名とは一線を画す名前が付けられており、差別化と商品自体への愛着も湧いてくる。
LUSHの店頭を訪れたことがあれば、実演販売を見たことがあると思いますが、これも店頭を使って地道に実演販売で体験という名のコンテンツによって、商品の良さを広めています。
コンテンツマーケティングはインターネット上だけの話ではなく、リアルな現実でも活用することによって、ファンが増え、それが継続的な利益に繋がってくる。
ストーリーを作るネットショップ運営のまさにお手本のような存在だと思います。
事例③ Amazon
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| サイト名 | Amazon.co.jp |
| 運営会社 | 日本法人アマゾンジャパン合同会社（Amazon.co.jpの運営） |
| ページ数 | 約85,200,000件（Googleのsiteコマンドで調査） |
| 開設日 | 2002月11年21日(※ドメイン取得日) |
Amazonは誰もが知る、ネットショップの王者。
ネットショップで何か購入したことがある人で、Amazonを使ったことが無い人を探すのが難しいくらい？日常に溶け込んでいると思います。
今では世界のAmazonですが、最初はやっぱり小さなネットショップの一つにすぎず、日本でも無名のネットショップだった。
「アマゾンで学んだ! 伝え方はストーリーが9割」の著者であるAmazonで広報を経験されていた小西みさをさんは、プレスリリースを駆使してどんどん認知やファンを増やしていったと話しています。※ プレスリリースもコンテンツマーケティングの一つ。
Amazonのコンテンツマーケティングでポイントだと思ったのが下記3つ。
- 広く誰にでもではなく届けたい人に情報を届けた
- 一貫して同じストーリーを伝え続けた
- 常に顧客へ向き合い続けた
コンテンツマーケティングは、情報を受け取った人が感じたことが全てなので、常に顧客へ向き合い続けることが大切です。
その思考から出されるコンテンツが、会社都合の「伝えた」ではなく、読者目線の「伝わった」内容を常に作り続けたからこそ、ファンがたくさん増えて、今では世界最大のネットショップ。
インターネット上でモノを売るだけに止めるのではなく、顧客との繋がりを重要視した今も昔も変わらないその姿勢が、今のAmazonを作っているんだと思います。
メリット、デメリット
お客様や今後お客様となってくれる人を、コンテンツマーケティングを活用して引き込むことは、今後の売り上げを左右していきます。
しかし、どんなに良い施策にも強みと弱みがあるため、あなたやあなたの会社にとって必要な施策なのか、確認しておきましょう。
メリット
- 自社（商品）の魅力を伝えられる
- 検討者に対して買うべき理由が作れる
- 「購入者」となるまで育てることができる
- 広告に頼らない継続的な集客基盤が作れる
- 商品が無くなったとしてもコンテンツで楽しんでもらえる
コンテンツマーケティングを行うことで、様々な恩恵が得られますが、特に集客の部分に対しての恩恵が大きいです。
ネットショップは買ってくれる人が多ければ多いほど、売上は上がっていくのですが、毎回同じ人が同じ商品を同じ個数で買ってくれるわけではありません。
それならと、一度購入してくれた人をリピーターにできるよう注力したら、何回も買ってくれるかもしれませんが、その人も状況や好みが変われば、他社の商品に移ってしまう場合もあります。
リピーターはもちろん大事ですが、新規の顧客を継続して獲得することがネットショップでは大切なので、いかにして新規顧客を獲得するか考える必要もある。
コンテンツマーケティングは、今買おうと思っている人ではなく、いずれ買ってくれるかもしれない人とたくさん出会える施策でもあり、これを続けていくことで、将来的にお客様となってもらえる人を増やすことができます。
大事なことなので、それぞれのメリットをもう少し詳しく見ていきたいと思います。
自社（商品）の魅力を伝えられる
ネットショップ内の商品ページで伝えられる内容って、実はそんなに多くないですよね。
内容としては、値段や配送の仕方、商品の特徴やスペックなどの基本的な部分だけ。
正直言えば、これだけの情報でユーザーさんが「購入」に対しての不安感を払拭できるか？と言われれば、全然だと思います。
実際に買ったことのある人に口コミを書いてもらって、掲載しているネットショップもありますが、買う側からしたら本当はもっと色々な情報を知っておきたい。
例えば、その商品を実際に使っている様子、または使った感想がリアルに分かる情報だったり、商品を真っ正面から見た単純な情報ではなく、色々な角度から商品の良さを表した情報があれば嬉しい。
買う側にとって痒い所に手が届く、そんなコンテンツが必要です。
ネットショップにブログの機能をつけて、スタッフさんが実際に商品を自宅で使っている様子を掲載したりすると、その情報から自分自身が使っている様子をイメージすることができ、より具体的に「買う」意識が芽生えてきます。
他にも商品の魅力だけでなく、自社で行なっている取り組み、例えば配送はスタッフの誰々さんが対応しています、電話対応は誰々がやっています、などスタッフさんの情報を出していく。
または、ネットショップを始めた理由や商品に関する開発ストーリーなど、買い手が安心できる情報をコンテンツ化して出していく。
単純に商品が好みだから買おうを思った、から一つ先の「その企業だから買いたい」に変化させることができます。
ここまでくれば、他社と商品の特徴やテーマが似ていたとしても、売り手の違いによって、選んでもらえる確率が高くなり、売上に繋がっていきます。
検討者に対して買うべき理由が作れる
その商品を一度も買ったことがないのであれば、商品に対しての信頼や期待もない状態なので、無条件で購入はしてくれないですよね。
必ず検討が入ると思います。
1社の1商品に対しての検討もあれば、複数社の似ている商品への検討の場合もあり、決め手がなく悩んでいる状態でもあります。
しかし「悩む」といった行為が発生している時点で、購入される確率は下がっている。
コンテンツによって、商品の特徴ではなく、使用感を伝えたり、売り手の想いなども見せることで「ここでならこういった特徴があるし」と、買うための理由をどんどん作ってあげるのがコンテンツマーケティングです。
買うべき理由をいくつも見せられると、「この商品だからほしい！」に変化して、購入される確率がグンと高まります。
検討者にこそ、コンテンツの情報が有効です。
「購入者」となるまで育てることができる
ネットショップを見にきてくれる人の多くが、すでに購入の意思があったり、検討している段階なので「購入手前の人たち」として分類できます。
しかし、これらの人たち、もっと大きな枠組みで見たらほんの一部でしかありません。
氷山の一角と同じで、実際には購入してくれる可能性のある人たちがもっとたくさんいる状態なのに、ネットショップの大半が表面化して見えている部分だけで争っている。
コンテンツマーケティングを駆使すると、氷山の一角で表に見えていない、隠れ購入者の人たちに商品を知ってもらえたり、将来的なお客様になってもらえる可能性を高めることができます。
例：インテリア雑貨の購入シーン
インテリア雑貨が好きな田中さんは、買いたいけど部屋が狭くて実際に買うまでの行動を起こせませんでした。
買えないけど引っ越しをして広い部屋に住んだら、インテリア雑貨を買いたいと思ってPinterest（ピンタレスト）と呼ばれる画像検索ツールで、インテリア雑貨を販売している会社のアカウントをフォローして、妄想を膨らませていました。
お給料も上がり、広い部屋に引っ越したタイミングで、いつもPinterestで見ていた「あの雑貨が欲しい！」と思い、そのアカウントを運営していた雑貨のネットショップで購入。
日々発信していたコンテンツを、今すぐの購入者ではなく、いずれ購入の可能性があった人に見てもらっていたことで、時間はかかりましたが顧客となってもらえた。
非購入者を購入者へと育てていける、購入までの感情と、ネットショップとの心理的な繋がりを高めていけるのがコンテンツマーケティングです。
また、一度何かを購入したとしても、他のコンテンツも見てもらえれば、今度は違う商品を購入してもらえる可能性もあり、継続的な効果を発揮してくれます。
広告に頼らない継続的な集客基盤が作れる
ネット広告を使えば、お金を支払う代わりに大量のお客様をインターネット上で呼び込むことができます。
しかし、一時的に得られた集客は、その時だけのものなので、広告費を少なくすれば集客も減っていく。
広告を完全にやめれば集客が全くできない状態にもなります。
これは極端な表現かもしれませんが、やはり広告は一過性の施策なので、積み重ねていける資産が作りにくい。
また、ネットショップが多くなればなるほど、同じターゲットを狙うライバルが増え広告が機能しなくなっていきます。
緻密な運用と調整ができなければ、効果を出すことが難しくなるため、クリック単価が増えて広告費が高騰してくる。
せっかく商品が売れても広告費の高騰が、利益を圧迫するため、自転車操業のような難しい経営にもなりかねません。
そのため、広告に売上を完全に任せるのではなく、継続的に効果を発揮できるコンテンツ作りで集客基盤を構築していくのが必要かと思います。
広告を完全になくすのは戦略的にも、なかなか決断するのは難しいと思うので、まずはストックとして継続的に資産をためていけるコンテンツマーケティングを少しずつ実行していくのがオススメです。
商品が無くなったとしてもコンテンツで楽しんでもらえる
ネットショップは商品ありきだと思います。
商品があるからこそネットショップは活きてきますが、もしお客様が求めていた商品が途中で無くなってしまった場合はどうでしょうか？
もうその時点で、お客様となってくれたかもしれない方を、みすみす逃してしまい機会損失が発生。
その状況が続いたら、ネットショップの信頼も落ちますし、何より売上機会を逃し続けることの損失は計り知れません。
コンテンツがあれば、たとえ商品が売り切れたりしても、様々な情報提供、商品開発の裏話やスタッフの活動などを見てもらうことで楽しんでもらえます。
「商品が無い」といったマイナスを、コンテンツによってプラスマイナスゼロ、またはプラスにすることができるんです。
商品以外のコンテンツが万が一の時も助けてくれる。
そんな強力な味方を作っておくだけで、ネットショップの運営は安定します。
デメリット
- コンテンツの種類が多い
- 効果が出るまで時間がかかる
- 正しいコンテンツの作り方で進めないと成果は出ない
ネットショップに対して、コンテンツマーケティングを実施すれば、メリットも多いですが、良いことばかりではありません。
もちろんデメリットもあります。
コンテンツの種類が多い
コンテンツとは、ブログなどの記事のイメージがあるかもしれませんが、実はそれだけではありません。
- 記事
- SNS
- メルマガ
- ホワイトペーパー
- プレスリリース
- パンフレット
- 動画
などなど、文章や画像など、情報として扱われるもの全てがコンテンツ。
オンラインもオフラインも関係ありません。
どの種類のコンテンツを選ぶかは、あなたのネットショップに来てくれる人が、どこで情報を入手しているのか、情報とどのタイミングで接触しているのかを知ることが必要。
届けたい人に届けられるよう、コンテンツの種類を見極めなければいけないため、お客様とのつながりを全て把握しておきましょう。
参考：カスタマージャーニー
効果が出るまで時間がかかる
コンテンツマーケティングは、ネットショップだけに限らず、どんな媒体でも効果が出るのに時間がかかります。
例えば、コンテンツマーケティングが一般的に行われるのは、オウンドメディアなどのホームページやブログに対してですが、効果が出るのに最低でも2~3ヶ月は必要。
この場合は、効果を出すためにも、継続的に記事コンテンツを作り続け、さらに品質も他社（者）よりもユーザーさんが求めている内容で作る。
しかし、継続的に作り続け品質を担保するのが、いかに難しいか…。
コンテンツマーケティングだけを行うスタッフさんがいればいいですが、どの企業も最初は一人だけで運用したり、結構大変です。
参考：初心者でも流れが掴める！オウンドメディアの戦略・設計マニュアル
外注に記事の制作を出したとしても、自分たちで記事の品質を判断できなければ、無駄にコストをかける場合もある。
効果が出るまで、効果を出すためのコンテンツ作りを継続させるのは、思ったよりも大変だと思います。
専門知識がなければ、いきなりうまく進められず苦労するかもしれませんが、一人の熱量を持ったスタッフさんが入れば、なんとかなる場合も。
とにかく、今後１年以内のネットショップの集客を大幅改善するためには、コンテンツマーケティングの効果はありますが、それだけ大変なことも覚えておいてほしいです。
参考：コンテンツマーケティングの失敗は、たった一つの原因から始まる。
正しいコンテンツの作り方で進めないと成果は出ない
コンテンツを作るためには、あなたのネットショップに来てくれる人が誰なのか、何を求めているのか、どんな不安を感じているのか。
買い手のことを理解できなければ、コンテンツを作っていけません。
買い手を理解した上で、キーワードの選定、文章の書き方、運用ルールの策定など、実は山ほどやることも覚えることもあったりします。
自社で小さく始めていくのもいいですが、最短で効果を出すためには、広告費に回していた予算を、コンテンツマーケティングへ回すことも大事。
利益率を高くする売上にシフトしていけるかは、正しいコンテンツ作りを最初からできるかにかかっています。
コンテンツマーケティングを行いネットショップで継続的な売り上げを作る方法
ネットショップにコンテンツマーケティング？と、そもそもこの言葉に馴染みがないかもしれませんね。
コンテンツマーケティングとは、コンテンツ（文字、画像、動画などの情報）を活用して、売れる仕組みを作ることです。
もう少し簡単にすると、ファンとなる方を探し、育てていく方法。
なぜファンを増やすことが必要かと言えば、ネットショップの多くは「今すぐ顧客」と呼ばれる、すでに購入の意思がある、またはいずれ購入の意思がある人たちだけが見にくるウェブサイトのため、ボリュームとしてはとっても少ない。
その少ない人たちを、たくさんのネットショップで取り合っている状態なんです。
ユーザーさんもお金が無限にあるわけではないので、どれも買う！とはならず、選んで買うべきモノを買っている。
さらにはお金を支払う「痛み」もあるので、購入には失敗したくありません。
購入前には比較検討が行われて、相見積もりをされている状態なので、他商品だったり他社の魅力が勝っていれば、自社の商品は買ってもらえないことになります。
コンテンツマーケティングは、これらの問題を一気に解決できる可能性を持っており、ある意味ブランディングにも繋がっています。
「今月もネットショップの売上が落ちた…。」こんな不安を毎回感じることのないよう、コンテンツマーケティングを行ってみませんか？
① ネットショップ時代のコンテンツマーケティングの必要性とは？
② 始める前の大切な考え方
③ コンテンツマーケティングの流れ
この流れでコンテンツマーケティングを見ていきたいと思います。
見てもらっても、いきなり覚えることは難しいと思うので、少しずつあなたが分かる範囲で覚えて頂ければ大丈夫なので安心してください。
① ネットショップ時代のコンテンツマーケティングの必要性とは？
一人一つのネットショップ、こんな時代はもうすぐ迫っています。
誰もが会社に頼らず自分で収益を上げていく時代が加速している令和ですが、ネットショップが増えれば増えるほど、ライバルが当然のように増えていきます。
あｓらに、多額の予算がある、広告運用が得意だ、こんな企業が運営していたとしても、継続したネットショップ売上を作るのは難しい。
中小企業庁が公表してくれている中小企業白書2019だと、2015～2019年にかけて毎年倒産件数が8,000社以上出ています。出典：令和元年度（2019年度）の中小企業の動向
今、好調だとしても、何かを間違えれば売上が下がる場合もある…。
商品の品質を高めることも大事、スタッフさんの教育も大事、そして顧客との関係性を良好に保ち続け広げていくことも大事。
ネットショップ運営ではたくさんの「大事なこと」がありますが、インターネット上の接客なので、どうしても人との繋がりが薄くなり、心理的にも物理的にも顧客と遠くなってしまいがち。
コンテンツマーケティングは特に、顧客との心理的距離を近づける効果があり、ファンになってくれる人を増やすことができます。
なぜファンを増やす必要があるの？
「ファン」といった言葉は、個人個人で解釈も異なり曖昧なので、このページでは下記の内容で定義してみたいと思います。
ネットショップにおいてのファンとは？
自社に対して心理的な安心、そして期待を感じている状態の人のこと。
安心：購入に対してのハードルが低くなっている
期待：購入に対してポジティブな感情を持っている
インターネットで物を買う行為は、思っている以上に難しく、ちょっとでもユーザーさんの購入を邪魔するものがあれば、購入してもらえません。
また、1度きりではなく、定期的に買ってもらいながら、常に新しいお客様を見つけなくてはいけない。
あれもやって、これもやる…ネットショップは忙しいことだらけですよね。
その中でも一番助かるのが、何回も買ってくれるお得意様の存在。
新しく買ってくれる人を見つけ、その人に買ってもらうまでのコストが1万円（仮）だとすると、継続的に買ってくれる人は、あまりコストをかけずとも買ってくれるので1千円（仮）ぐらい。
ファン=お得様だと仮定すれば、ファンを増やせば増やすほど、集客＆販売コストが下がり、利益も上がっていくと言えます。
ファンを増やすのがコンテンツマーケティング最大の魅力
ファンが増えれば、ネットショップの運営は上昇軌道に乗っていきます。
逆にファンが増えなければ、ネットショップを継続して運営していくのが難しいとも言えます。
ファンがネットショップにおいて、とても大事な存在なのですが、このファンを作っていけるのがコンテンツマーケティング最大のメリット。
コンテンツマーケティングを行うと、
- 24時間ファン作りができる
- お客様との繋がりを広げていける
- 作ったコンテンツが資産となりずっと活用できる
これらの重要なことを、もう少し詳しく見ていきたいと思います。
24時間ファン作りができる
実際の店舗も構え、そこの商品をネットショップで売っている場合なら、すでにファンとなってくれてる人や、店舗での体験を通して信頼を得ているのでまだ大丈夫。
しかし、完全にネットショップだけの場合、商品説明や特徴紹介だけで、買いたいと思ってもらうのは至難の業だと思います。
大企業などブランドが強い会社であれば、それでもいいですが、無名だったり認知度が低い商品やネットショップだと難しい。
購入してくれた人の口コミを活用する、これもコンテンツマーケティングの一種ですが、そもそも買ってもらえてないなら、口コミも載せられませんよね。
その状況の中、購入（コンバージョン）を後押しできるコンテンツを作っておけば、ユーザーさんがいつ何時でも見ることができるため、言い換えれば24時間営業をしているのと同じ状態が作れます。
また、常にコンテンツとの接触ができる状態なので、だんだんと心理的距離も縮まって、近づきやすくなる。
例えば、まったく対面で話したことが無いのに、Twitterなどその人の発言を毎回見て触れていると、いざ会った時に他人のような感覚はなく、何だか友達の感覚する感じてしまっていることないですか？
コンテンツが接触機会を増やし、接触回数を増やすことで、エンゲージメントを高めていけます。
お客様との繋がりを広げていける
インターネット上のコンテンツマーケティングでは主に、ユーザーさんが検索するキーワードをもとにコンテンツを作っていきます。
例えば店舗への呼び込みだと、1日100人が限度だった場合、インターネット上の呼び込みだとその数倍、10,000人以上だって来てくれる可能性もある。
自社のネットショップに合った、検索回数の多いキーワードでコンテンツを作れれば、それが可能です。
実際の店舗に来てくれる人と、インターネット集客の購買率を考えると、どちらがいいのか分かりませんが…インターネット上の来店数が実店舗の数倍にできるのは、かなり魅力的ですよね。
キーワードの選び方を変えれば、今まで繋がれなかった、知ってもらえなかった人たちに対しても、ネットショップの存在や商品価値を知ってもらえる機会が増えるため、コンテンツマーケティングは集客施策として優秀だと言えます。
作ったコンテンツが資産となりずっと活用できる
商品は販売すればそれで終わり、お客様が口コミを書いてくださる場合もありますが、自分達でコントロールはできないですよね。
何か特典を付ければ話は別ですが…。
誰かに任せておくよりも、自分達で自らコンテンツを作った方がいいかと思っています。
手間をかけても最初は全然見られないかもしれませんが、一度作ったコンテンツはずっとあなたのネットショップのために働いてくれます。
作れば作るほど、資産として貯まっていく。
効果の「高さ」と「低さ」は作り方によっても違ってきますが、作ったコンテンツは全て無駄にはならず資産として貯まっていきますので、コンテンツ作りにも意識を向けて頂くのがオススメです。
② 始める前の大切な考え方
コンテンツマーケティングを始めるために必要なことって何でしょう。
- 卓越した知識
- コンテンツ制作歴10年
など、何かスゴイ情報やスキルを持っていないと出来ないと思っていませんか？
確かにコンテンツマーケティングにはそれなりの知識やスキルも必要ですが、それよりも前に大事なことがあります。
それが、あなたのネットショップに来てくれる、または商品の何を気に入ってくれているのか、お客様となってくれる人への理解です。
コンテンツマーケティングの始まりは、顧客を理解することから始まるとも言えるため、ここが分かっていなければ、どんな知識もスキルも無駄になってしまう場合がある。
改めてあなた自身が誰を相手にしているのかを考えてみてほしいです。
③ コンテンツマーケティングの流れ
コンテンツマーケティングに決まったやり方はないため、私が実践してきた内容を元に流れを書いてみたいと思います。
- STEP1 運営側のビジョンやミッションを改めて確認
- STEP2 顧客理解
- STEP3 コンテンツ作り
- STEP4 コンテンツ運用
- STEP5 コンテンツの見直し
STEP1 運営側のビジョンやミッションを改めて確認
コンテンツマーケティングでは、届けたい人に情報を届けていくのですが、コンテンツ作りの前にまず確認しておかなければいけない事があります。
それが、自分たちはなぜネットショップを運営しているのか、なぜこの事業を選んだのか、なぜ取り組んでいるのか。
このような「なぜ」を改めて考えてみることを一番最初にしてほしいと思っています。
コンテンツマーケティングは効果があり、成功すれば大きな恩恵が受けられますが、そこに至るまでが少し長い道のりになるかもしれません。
挫折や失敗するポイントとしては、
- 続けられない
- 続ける意味を見失う
- 顧客が求めるコンテンツが作れてない
特に、継続してユーザーさんに求められるコンテンツを作り続けることが、コンテンツマーケティングでは難しい。
自分達が「なぜ」コンテンツを作るのか、ネットショップをどうしたいのか、全ての行動の元になる信念のような存在を可視化しておかないと、あとで方針や軸がぶれていく。
担当者が変わったら、今までとは違う思想で進められてしまう場合もあります。
まず始めは、ビジョンやミッションを改めて確認し、なぜネットショップを運営して、お客様に対してどんな価値を提供したのかをまとめておくのがオススメです。
STEP2 顧客理解
顧客理解といっても、何をどうすればいいか分かりにくですよね。
考え方としては以下のポイントを抑えてもらうのがいいと思っています。
- 何に不安や悩みを感じているのか
- 何に期待を感じているのか
- 商品を購入してどんなポジティブなことを想像しているのか
コンテンツマーケティングの基本は、誰が、何に、不安を感じ、どうしたいのか。
お客様がインターネットで情報を検索する動機としては、今抱えている課題や問題を解決して、目的を達成したいからです。
そして検索するキーワードとは困っていること、つまり不安や悩みがそのまま検索されるキーワードとなります。
顧客理解が深まると、どんなキーワード（不安）に対してコンテンツを作ればいいのか分かっていき、コンテンツマーケティングが進んでいく。
コンテンツ作りの始まりが顧客理解なんです。
STEP3 コンテンツ作り
ネットショップに合うコンテンツとしては、ブログのような記事であったり、各種SNS用の投稿などです。
当たりがいいと思います。
ブログ記事
ブログでは読み物コンテンツを作っていきます。
- 商品に関するユーザーさんの不安や悩み解決記事
- 商品の開発ストーリー
- ネットショップの方針
- 運営スタッフさんの活躍
- 利用者、購入者さんへのインタビュー
- 商品のアレンジや変わった使い方
など、例えば商品が無くなってしまった場合でも、楽しんでもらえるようなコンテンツがあるといいと思います。
ネットショップのみを運営していると、商品・運営企業の視点でしか情報が分からないため、エンゲージメントが高まりません。
様々な視点から商品・企業のことが分かる読み物コンテンツを用意していきましょう。
参考：コンテンツを作る5つの手順、ガツンと成果を上げるための方法
ピンタレスト（Pinterest）
ピンタレストとは、様々な画像が検索できるツールです。
SNSの一種に数えられますが、厳密にはピンタレストはSNSなどの社会的なネットワークを作るサービスではなく、もっと個人的な内面に寄り添ったもの。
公表データでは「90％がPinterestは何を購入するかを決めるのに役立つと答えています」と言われているように、購買に関して大きな影響を与えられます。
それだけでなく、ピンタレストで掲載されいてる情報には、URLを付けることができるので、ネットショップやブログに対しての集客も可能です。
ネットショップ運営者であれば、必ず使っておきたいツールの一つ。
インスタグラム（Instagram）
扱っている商品によっては、インスタグラムとの相性がいい場合もありますよね。
ハッシュタグなど、まだ購入意思の無い人に対しても、商品を知ってもらえる可能性を高められます。
また、インフルエンサーの目に留まれば、大きく情報を拡散させることも。
情報の拡散だけでなく、ブランドを感じてもらえる投稿を繰り返していると、どんどんあなたのネットショップのファンが増えていきます。
参考：インスタ（Instagram）でいいねを増やす20のコツ【イラスト解説あり】
ツイッター（Twitter）
ツイッターだと、新着情報や日常の様子を投稿していきながら、ユーザーさんの日常の一部になっていく。
または成長の記録など頑張っている様子や、自分達の考えを常に発信することで、共感者を増やしていきます。
ツイッターも拡散力が高いため、良いコンテンツが投稿できれば、ネットショップ運営の強力な味方になってくれます。
ノート（note）
ノート（note）とは、ブログなど記事を簡単に投稿できるプラットフォームの一つ。
クリエイターから広まったノートは、今では企業が公式情報発信で活用したり、たくさんの企業が自社の発信メディアとしても活用しています。
記事を投稿するだけでなく、ノート内でコンテンツを販売したり売買も可能。
さまざまな可能性を感じるサービスです。
STEP4 コンテンツ運用
ネットショップや商品に関する情報を、継続して発信していくことこそが、コンテンツマーケティングで最も大変なことかもしれません。
常に100%の力を出せる人はいません、感情や体調によっても、その日のパフォーマンスは変わってきますよね。
また、日々のネットショップ運営が大変だと、情報更新への意識を忘れてしまって、途中で更新が止まってしまう…これはかなり業界あるあるです。
いかに続けられるか、そして品質を保ち続けられるか。
しかし、継続できた先には、広告費に頼らない自社集客が可能となるので、最初は大変かもしれませんが、続けることがコンテンツマーケティングの肝でもあることを覚えて頂ければと思います。
STEP5 コンテンツの見直し
コンテンツマーケティングを続けていくと、以前作ったコンテンツの成果がどうなのか分かってきます。
検索キーワードをもとにしたコンテンツであれば、目安としては2～3ヶ月後にはアクセスが伸びているはず。
もし、何も効果が出ていないのであれば、その情報を知りたい人に対して十分な情報を提供できていない可能性があります。
情報量は十分だけど、競合が投稿しているコンテンツの方が品質が高く、負けている場合は、コンテンツのリライト（調整）を行って、品質を見直していきます。
コンテンツを作り、見直しを繰り返し、コンテンツマーケティングの効果を高めていきことが大切です。
参考：もっともシンプルで記事の品質を高めるリライトの３ステップ
ネットショップサービスを使い続けるか考える
ネットショップを簡単に作れるサービスが、今の世の中にはたくさんあります。
すぐにネットショップが開設できるだけでなく、決済機能やブログ機能、またはSNSとの連携機能なども入っているので、何も不安なく進められます。
しかし、ネットショップが軌道にのり、継続的な売上が生まれてきたらどうでしょうか？
最初は何も分からず始めていたからこそ、すでに基本のセットが揃っていたネットショップの作成サービスが役にたちましたが、ノウハウも貯まりさらに拡大していきたいと思った場合、売上からサービス利用料が取られることが嫌になってくるかもしれません。
お給料をもらっても、税金で1/4は取られてしまうのと同じ。（悲しい…）
ネットショップが好調に動き出したら、もっと拡大したいと思うので、少しのマイナスも勿体なく思ってくるタイミングがくるかもしれないですね。
いざ、独自のネットショップシステムを構築しようと思ったとしても、ずっと作り続けてきたコンテンツが移し替えできなかったり、今まで使っていたドメイン（ページのURL）が移行できないなど、不都合もあったりします。
ネットショップサービスは、簡単にすぐ始められるのはメリットですが、そこから外れようと思うと、なかなか思うようにいかず大変な思いをする場合も。
コンテンツマーケティングを本格的に進めるのであれば、ブログなどは別のドメインを取得して始めるのがオススメです。
ネットショップの運用に不安を感じているあなたへ
ネットショップが初めてで、最初はなかなかうまくいかないこともあったと思います。
また、だんだんと売れていき、ネットショップが楽しくなってきたと思ったら、突然売り上げが落ちたりと、何度不安を感じればいいか分からないですよね。
特に広告費をかけてコストを支払っていた場合は、広告費以上の利益を出していけなければ、運営すら怪しい状況にも。
毎月不安になる、多額の広告費を使ったネットショップ運営から脱出するには、コンテンツマーケティングで継続的な資産を作るのが、一番の近道だと思います。
まずは少しずつでもいいので、ネットショップの売上と利益を増やすコンテンツ作りをしていただくのがオススメです。
