【厳選】インサイドセールス代行のおすすめ10選

  • | 公開 2023年05月22日
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【厳選】インサイドセールス代行のおすすめ10選

いつも見て頂きありがとうございます!資料サービス「エンプレス」の編集部です。インサイドセールスの意味やおすすめの代行会社まで、情報をまとめました!

近年営業活動の効率化においてインサイドセールスを導入する企業が増えています。

しかし「インサイドセールスを試したけどあまり効果がない」「インサイドセールス代行会社はたくさんあってどこがいいのかわからない」などインサイドセールス代行を導入したい、またはインサイドセールスを取り入れたけどうまく活用できていないなど多くの企業が悩みを抱えているのが現状です。

そこでこの記事では、インサイドセールス代行を頼む前に知っておきたいことや代行を依頼するメリット・デメリットを解説します。

おすすめの代行会社もご紹介していますので、インサイドセールス代行を取り入れる予定の企業はぜひ参考にしてみてください。

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インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは自社のサービスや商品に興味があり、購買意欲がある見込み顧客(リード)に対する非対面式の営業活動です。

例えばメールや電話、ウェブ会議システムなどを使ってアプローチします。

リードに直接会って営業するフィールドセールスとは異なり、移動時間や費用が削減できるため多くの企業で取り入れられている営業活動方法です。

また新型コロナウイルスが流行したことによってテレワークが普及し、従来の働き方から大きく変化しました。

以前まで対面で行っていた営業活動が非対面式で行われるようになり、インサイドセールスがさらに注目され始めています。

よく聞く「The Model(ザ・モデル)」とは?

2019年に福田康隆氏が執筆したThe Model(ザ・モデル)の営業プロセスが近年注目されています。

もともとはアメリカのセールスフォースドットコムで実践されていた営業プロセスです。

The Model(ザ・モデル)とはひと言でいうと、営業の分業体制のこと。

営業プロセスを4つに分けて進めていく流れが示されています。

分業体制が重要視され始める以前の営業というと、1人で顧客を集めて受注し顧客のフォローを行っていました。

The Model(ザ・モデル)型の営業スタイルは、営業プロセスを分業することで専門性が高まりそれぞれが最大限の力を発揮できるというものです。

4つの営業プロセスは以下のとおりです。

部門業務内容
マーケティング潜在顧客をターゲットにして、リードの獲得を行います。
インサイドセールス数多くのリードの中から成約の可能性が高い見込み顧客を見極め、育成しフィールドセールス(対面営業)につなげる役割を担います。
フィールドセールス直接顧客と顔を合わせて商談し、ニーズを把握して自社商品やサービスの受注を獲得するのが役割です。
カスタマーサクセスすでに自社の商品やサービスを購入している顧客に対して、顧客のビジネス成功を実現するための支援を行います。

このように営業プロセスを分業することで役割を担う人の負担も軽減でき、さらにそれぞれの専門性が高められます。

1人ひとりのリードの見込度をスコアリングで評価して、評価が高いリードを次の部門にパスしていくという流れです。

こうすることで、見込度の高いリードだけにフィールドセールスがアプローチでき、効率的に受注へとつなげていけるのです。

インサイドセールス代行を頼む前に知っておきたいこと

インサイドセールスやフィールドセールスはさまざまな知識やノウハウを必要とし、人材を育成するのにも時間が必要です。

インサイドセールス代行に依頼することで育成や人材確保の手間が省け、フィールドセールスに集中して人材を充てられます。

ここではインサイドセールス代行を頼む前に知っておきたいことやインサイドセールス代行がなぜ必要か、メリット・デメリットもあわせてご紹介します。

なぜインサイドセールス代行が求められているの?

デジタルマーケティングの普及により従来の営業方法では通用しなくなってきたという背景があります。

顧客は興味のある商品やサービスがある場合、自分の好きな時に調べ、欲しい情報を得て、さらに比較検討するようになりました。

わからない点や詳しく知りたい情報があるときに問い合わせをするようになったのです。

そのため営業担当と接触する前の段階でそれぞれの顧客のニーズを把握し、質の高いアプローチが求められるようになりました。

従来の1人が全ての営業プロセスを担当するというスタイルでは、顧客1人ひとりのニーズに合った質の高い対応は難しく、今The Model(ザ・モデル)の分業営業スタイルが注目されているのです。

非対面式営業のプロ

近年、営業活動の生産性を高めるためにインサイドセールスを導入する企業が増えています。

しかし導入したのはいいがノウハウが十分ではなく効果が出ないなど悩みを抱えている部分もあるのが現状です。

また新型コロナウイルス拡大によって対面式の営業よりも非対面式で行う営業方法が求められるようになりました。

ただ、直接顔を見て話ができるフィールドセールスとは違い、メールや電話など相手の表情を見ずにリードの要望を引き出したり、短い時間で的確な情報を伝えるのは簡単ではありません。

そこで非対面式営業のプロである代行会社に委託し、自社の人材は直接型の営業活動に集中して取り組むことで、リードに対してより良いアプローチを行えます。

また体制構築から運用まで任せられるので、営業の効率化を図ることも可能です。

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インサイドセールス代行のメリット・デメリット

顧客が自ら情報を入手し、比較検討できるようになった時代に、それぞれのリードのニーズを見極め、アプローチしていくことが求められています。

ここではインサイドセールスを代行会社に委託することでどのようなメリット・デメリットがあるのかみていきましょう。

メリット

インサイドセールス代行を活用することで以下の3つのメリットが得られます。

  • 商談までのリソース不足を補いながら新たな営業教育が不要
  • ナーチャリングによって最適な商談タイミングでパスを受けられる
  • 課題の具体化とノウハウが受けられることにより内製化も目指せる

ひとつずつ詳しく説明していきます。

商談までのリソース不足を補いながら新たな営業教育が不要

インサイドセールス代行会社を導入することでリソース不足を解消できます。

社内でインサイドセールス部門を立ち上げる場合、営業担当者は現在担っている業務があるため、そこに新たな業務を増やすことは難しいケースもあるのが現状です。

新しい人材で始めたとしてもインサイドセールスのノウハウを教育する必要があり、運用が軌道に乗り始めるまでにかなりの時間を要する可能性があります。

さらにインサイドセールスを運用するためのツールなども必要となり、初期投資にかかる費用も準備しなければなりません。

プロのインサイドセールス代行を活用することで、リソース不足を解消できる上に教育も必要ありませんので、手間がなく迅速に立ち上げから運用まで進められます。

商談獲得までの過程をプロに外注化できるので営業担当の仕事も整理され、商談やクロージングなどの業務に専念できます。

そうすることで商談の質も上がっていくのです。

ナーチャリングによって最適な商談タイミングでパスを受けられる

ナーチャリングとは、顧客育成のことを指します。

見込み顧客の購買意欲を高め商品やサービスを購入する状態まで育成する、また既存の顧客にアプローチして再度商品やサービスを購入する状態まで育成することがナーチャリングです。

このナーチャリングは非常に重要なプロセス。

なぜなら見込み顧客に継続的にアプローチして購買意欲を高め育成してから営業に引き継ぐことで高い確率で商談やクロージングにつなげられるからです。

ナーチャリングが的確にできていなければ購買意欲がそれほど高まっていない見込み顧客を営業に渡してしまうことになり、商談につながりにくくなる可能性も。

インサイドセールス代行を活用することでしっかりとしたナーチャリングを実施し、最適な商談のタイミングを見極めてくれます。

課題の具体化とノウハウが受けられることにより内製化も目指せる

将来的にインサイドセールスを内製化したいと考えている場合も、やはり専門家であるインサイドセールス代行を活用することでノウハウや運用方法などを学べます。

さらにインサイドセールスを行う上での課題も浮き彫りになり改善・解決策などの知識を蓄積できる点もメリットの1つ。

そのために代行会社の担当者からこまめにフィードバックをもらうことでインサイドセールスの運用法や現状を把握できます。

またインサイドセールス代行によってはインサイドセールス立ち上げの支援をしている会社もあります。

教育や研修を引き受けてくれるので、寄り道することなく効率的に立ち上げから運用まで進められるのがメリットです。

デメリット

インサイドセールス代行を活用する上でのデメリットは以下の3つが挙げられます。

実際に代行を依頼する前にメリットとデメリットを理解し、代行を導入することが適しているかどうか考える材料にしてみてください。

  • 単発ではなく組織化した動きが必要なので継続的に外注費が発生
  • インサイドセールス代行を解除した時に組織・体制が無くなる場合も
  • 代行を依頼してから商談獲得まで比較的時間が必要
単発ではなく組織化した動きが必要なので継続的に外注費が発生

インサイドセールスは短期間のみ運用しても効果が出にくい可能性があります。

継続して運用していく必要があるため、外注費がかかってしまう点がデメリットの1つ。

インサイドセールス代行の料金プランには大きく成果報酬型と月額費用型に分けられています。

コストを下げられるのは魅力的ですが、質の悪いサービスでは意味がありません。

自社にとってどの料金プランが合っているのか、複数の代行会社を比較して検討するのがおすすめです。

インサイドセールス代行を解除した時に組織・体制が無くなる場合も

一旦インサイドセールス代行を依頼すると、止めるタイミングの見極めは簡単ではありません。

仮にインサイドセールス代行を解約、または代行会社が撤退してしまった時にはインサイドセールスの運用が止まってしまうので、売り上げが下がってしまう恐れがあります。

代行会社の担当者と行う情報共有といったコミュニケーションがうまく図れない場合も、自社にインサイドセールスのノウハウが残りにくいので、組織や体制をうまく継続できない可能性もあるんです。

依頼する代行会社から頻繁に情報を共有できるのか、ノウハウを教えてもらえるのかなど事前に確認しておく必要があります。

代行を依頼してから商談獲得まで比較的時間が必要

インサイドセールス代行に依頼することで新しい見込み顧客も増えます。

まずそれらの見込み顧客との関係性を築き上げるところから始まり、ナーチャリングを行っていくので比較的商談獲得まで時間が必要といえます。

ただし、外注化によって今までとは違う見込み顧客が増える可能性もあるのはメリットです。

インサイドセールス代行の向き不向き

インサイドセールス代行はどんな業種でも取り入れればすぐに成果が出るわけではありません。

ここではインサイドセールス代行の向き不向きについてご紹介します。

  • 商材
  • ターゲット
  • 単価
  • 見込度

商材

インサイドセールスに向いている商材の共通点は、すでに商材の価格や仕様が決まっており、簡単に商材の説明などが誰でも行え、販売できる性質のものです。

営業スキルに頼る必要がなく、誰でも対応できるようにマニュアル化しやすいものがインサイドセールスに向いているといえます。

また売り切り型の商品ではなく、継続してアプローチし見込み顧客のニーズを引き出して提案していくインサイドセールスは、月額制のサービスやシステムに対しても向いています。

このようなサービスはネット上で完結するものが多いので、その点でもインサイドセールスとは相性が良いです。

さらにコストを抑えつつも、購買意欲のあまり高くない見込み顧客に対して長期的にアプローチも可能。

そのため高単価な商材に対しても向いているといえます。

専門性の高い商材や有形商材は不向き

特注商品や大規模システムなどの商材は専門性が高く、企業によって変更しなければならないことが多いです。

そのため対応が難しくインサイドセールスには向いていない商材といえます。

また宝飾品や新車販売などもインサイドセールスと相性が良くない商材です。

なぜなら顧客は実物を見たり触ったり、試乗したりして購入するかを決めたいと思っているからです。

このような有形商材はインサイドセールスではリードの購入意欲を高めることは難しく向いていません。

ターゲット

インサイドセールスを行う上で、あらかじめターゲット像を明確にしておく必要があります。

なぜなら膨大な顧客リストの中から、どのようなターゲットに優先的にアプローチをする必要があるのかを選定する際の指針になるからです。

営業効率の向上にもつながります。

実際にコンタクトを取るターゲットには、電話やメール・ダイレクトメールなどの非対面式でアプローチを行うので、その企業の内勤スタッフとは関係性を築きやすいですが、外勤スタッフとは接点を持ちにくいといえます。

単価

高単価な商品やサービスなどがインサイドセールスと相性が良いです。

たとえば不動産や投資商品など、購買までに時間がかかりリードナーチャリングが必要な場合は、インサイドセールスによって効果的にアプローチできます。

また安価な商材でもインサイドセールスのみで購買まで完結できることも多く、インサイドセールスに向いているといえます。

見込度

インサイドセールスは見込度を見極め、コールドリードには長期的にアプローチを行いリードナーチャリングをしていけるのが、強みといえます。

そして購買につながるホットリードになったタイミングを見計らって営業に引き継ぐことで、効率的に受注へとつなげていけるのです。

以前の営業スタイルでは成約確度が高くないリードでも訪問していたため、費用対効果は良いとはいえませんでした。

しかしインサイドセールスを活用することで、見込の低いリードはインサイドセールスが担当し、見込の高いリードはフィールドセールスが担当することで、コストを抑えながらより効率的にアプローチできるようになります。

インサイドセールス代行の費用相場

インサイドセールス代行の費用は代行会社によってさまざまですが、おおよそ月額30万〜60万円+初期費用となっています。

ただし依頼する業務によっても大きく変わってくるので、外注する前に直接問い合わせて確認しましょう。

価格は大きく固定報酬型と成果報酬型に分けられます。それぞれの違いを解説します。

固定報酬型

固定報酬型は毎月一定額をインサイドセールス代行会社に支払う価格体系です。

そのため成果があるかないかに関わらず、一定額を支払うことになります。

メリット

固定報酬型のメリットは、支払額が一定で管理しやすいという点が挙げられます。

成約数が上回っても支払額は一定です。

成約数によって毎月の支払いにばらつきがあると、予算管理が大変ですが、一定額なので予算の目処がつけやすい点がポイントです。

またさまざまな営業課題について依頼しやすいという点もメリットのひとつです。

一定額の費用が発生している以上、代行会社としてはしっかり業務を果たす必要があり、営業の効率化や人材教育などインサイドセールスを進める上で出てくる課題もクリアしてくれます。

デメリット

デメリットは、成果が出ていない状態でも一定額の費用が発生することです。

特に導入した直後は成果が出にくく、費用だけがかさむ状況も考えられます。

うまくいかない場合は、何が問題なのかを話し合える体制を作っておくことも重要です。

成果報酬型

成果報酬型とは達成した成果に対して報酬を支払う価格体系です。

インサイドセールス全ての業務ではなく、業務をスポット依頼する場合に成果報酬型で支払うことが多いです。

メリット

成果報酬型のメリットは、コストを最小限に抑えられる点です。

成果が出なければ報酬を支払う必要はありません。

成約件数次第では固定報酬型よりも安く抑えることもできます。

またそれぞれの業務ごとに報酬が発生するので、スポット依頼がしやすいという点もメリットのひとつです。

部分的な業務を依頼できるので、新たに人材を雇うコストがかかりません。

短期間で一定以上の成果を出したい時にも成果報酬型は効果的です。

短期間で売上を伸ばすために自社の人材に今以上の業務をさせるのはリスクがあります。

そのような場合には、部分的な業務を集中的に成果報酬型の代行会社へ依頼もできます。

デメリット

デメリットは、成果が達成されたときの報酬が固定報酬型に比べて高めに設定されていることが多いという点です。

また成果を出すことが目的のため、成果のためのプロセスを共有してくれないケースがあることもデメリットに挙げられます。

そのため、成果報酬型の代行会社は部分的な業務依頼など単発で依頼する際に活用できるサービスといえます。

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インサイドセールスの種類

インサイドセールスにはいくつかの種類があり、代行会社によっても業務範囲が違います。

自社でどこまでの業務を行い、外注先にどの範囲を支援してもらうのか明確にしておくのがオススメです。

  • カスタマイズ型
  • 商談獲得型
  • ツール提供型
  • クロージング型

カスタマイズ型

カスタマイズ型の場合は、部分的なインサイドセールス業務に対応してくれます。

またカスタマイズ型のインサイドセールスはSDRと呼ばれ「sales development representative」の略称で、資料請求や電話、展示会やセミナーなどから問い合わせがあった見込み顧客に対してヒアリングを行い、アプローチして商談を創出します。

SDRが行うのはインバウンド型の見込み顧客の獲得が中心。

インバウンド型とは、SNSやオウンドメディアなどを通して顧客から企業に問い合わせをしてもらうものです。

そのため初期の段階から自社商品やサービスに対する購入意欲もあるリードが対象なので、より的確なアプローチをかけ、購入意欲を維持したまま営業担当に引き渡すことも可能です。

インバウンドのため売上の伸びは緩やか

一方でSDRのデメリットは短期間での売上向上の可能性はあまり高くないという点です。

インバウンド型の営業スタイルは、顧客からのアプローチがあってからスタートするものです。

そのため、アウトバウンド型のBDRと比べて緩やかに売上が伸びていく傾向があります。

また必ずしもリードが購入意欲があるわけではないという点もデメリットのひとつです。

自社の情報を見て、買いたいと思って問い合わせてきている人もいれば、もう少しよく知りたいと思って問い合わせてきている人もおり、リードの質にばらつきがあるといえます。

シミュレーション

集約リード獲得電話・メール・DM商談獲得契約

見込み顧客の獲得は自社で実施し、そのリストに沿って代行会社がアプローチを行います。

見込み顧客との関係性を築き上げ商談創出へと導きます。

商談獲得型

商談獲得型のインサイドセールスは、BDRと呼ばれ、「business development representative」の略称。

リード獲得から商談獲得までの業務を代行します。

自社でリストに挙げたターゲット企業に対して、電話やメール・DMなどを活用して新しい顧客を見つける手法です。

BDRは企業側から顧客へアプローチするアウトバウンド型の営業で、一般的にはSDRとBDRどちらも取り入れることが大切だといわれています。

BDRのメリットは自社で営業したい企業を選んでアプローチできる点です。

「以前からこの会社に興味がある」「この会社と関係性を築きたい」など自社がターゲットとしている企業に直接アプローチできるのがメリットといえます。

顧客からの反応があってからアクションを起こすSDRとは違い、こちらから能動的にアプローチをかけるので、比較的早い段階で決定権のある人とコミュニケーションが取れるのもメリットのひとつです。

ターゲット調査・選定に時間が掛かる

BDRのデメリットはターゲット企業調査に時間がかかる点です。

自社にとって本当にターゲットにすべき企業なのかを精査し、企業の情報を入手し、どのようにアプローチするのかなど研究する時間が必要なので、アプローチする企業の数は限られます。

自社の商材を効果的にターゲット企業へ提供するには、ターゲット企業の分析が欠かせません。

ありきたりなアプローチでは、今後の取引に悪影響を与えかねないので注意が必要です。

シミュレーション

集約リード獲得電話・メール・DM商談獲得契約

新しい顧客を獲得するところからスタートし、いちから関係値を上げてホットリードまで育成します。

今まで接点のなかった企業をターゲットにするので、戦略的にアプローチすることが重要です。

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ツール提供型

インサイドセールスを運用するために必要なSaaSを活用する方法もあります。

SaaSとは「Software as a Service」の略称でサービスとしてのソフトウェアを意味します。

近年インサイドセールスを運用するための便利なツールが数多く出てきています。

主に名刺管理ツールやMA(マーケティングオートメーション)ツール、SFA・CRM、WEB接客ツールが有名です。

名刺管理ツール

名刺管理ツールは名前の通り、セミナーや展示会で獲得した名刺をデータ化して一括管理できるソフトやアプリです。

データ化することでマーケターから営業担当までそれぞれが情報を閲覧できるので、営業活動の効率化におすすめのツールです。

MAツール

MAツールは、新規顧客獲得や見込み顧客の育成まで営業活動をサポートしてくれるツール。

ユーザーが自社のどのサイトを閲覧したのかなどを知ることができるトラッキング機能や顧客のデータ管理機能などインサイドセールスには欠かせない機能が多数あります。

またスコアリングによって顧客の見込度を可視化できる機能や自動メール配信機能もあり利便性が高いのが特徴です。

SFAツール

SFAツールは「Sales Force Automation」の略です。

主にフィールドセールスのプロセスで利用されることが多いです。

顧客へのヒアリング内容や提案内容を記録し、課題や情報を共有するのに役立つツールです。

商談の流れを可視化できるのでインサイドセールスを行う際のツールとしてよく活用されます。

CRMツール

CRMツールは「Customer Relationship Management」の略です。

顧客の氏名・連絡先などの一般情報とともにどのような商品やサービスを利用しているのか、問い合わせのやり取りなど顧客情報を簡単に閲覧し分析できるツールです。

リード創出に優れており、それぞれの顧客のニーズを洗い出し、メールやWEB広告などで情報を提供します。

WEB接客ツール

WEB接客ツールは文字通り、テレビ電話などを利用して顧客とコミュニケーションを取るためのツールです。

ポップアップタイプ、チャットタイプ、音声タイプなどの種類があります。

WEB接客ツールのZoomやTeamsなどの音声タイプでコミュニケーションを取る方法は、画面越しに顔を合わせるのでメールなどに比べると信頼関係が築きやすく、商談に繋がりやすいのもポイントです。

SaaSを活用するときに気をつけること

SaaSを導入ても、うまく活用できなければもったいないので、注意点を一緒に見ていければと思います。

効率化する業務をハッキリさせる

まずSaaSを導入する前に、どの業務を効率化するために導入するのか明確にしておく必要があります。

SaaSを導入することで、今抱えているどのような課題が解決できるのか、そして導入するとどのような目的が達成されるのかを明確にしましょう。

既存ソフトと連携できるか確認

導入するソフトと現在使用しているソフトの連携が可能かも確認する必要があります。

マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールスと部門を越えてリードの情報共有が不可欠です。

既存のツールと連携ができなければ、業務効率や生産性は向上しません。

SaaSはカスタマイズ性が高くない

SaaS提供会社のサービスを利用することになるため、自社で使いやすいような形式にカスタマイズすることが難しい点も留意しておきましょう。

社内で変更の要望があったとしてもその通り変更できない可能性があります。

セキュリティ対策ができているか

SaaSがインターネットを介して活用するサービスである以上、情報漏洩や外部からのサイバー攻撃などのリスクは常に伴います。

そのため使用するサービス会社のセキュリティが自社のセキュリティ基準をクリアしているかどうか、必ず確認する必要があります。

使いやすさも大事なポイント

いくら優れた機能があるといっても実際に使う現場で活用されなければ意味がありません。

そのため直感的に触れるシンプルな作りのほうが誰でも使いこなせます。

現場で使用する人が使いやすいかどうか導入前に確認しておきましょう。

SaaSを導入することで、さまざまな業務が効率的に行えるようになります。

しかしデメリットがあるのも事実なので、メリットとデメリットをしっかり見極めてどのどのSaaSを導入するのが良いのか熟考が必要です。

シミュレーション

集約リード獲得電話・メール・DM商談獲得契約

さまざまなツールを使用することにより営業サイクルが円滑に回り、膨大な情報の中から必要な情報をすぐに取り出し分析できます。

クロージング型

クロージング型であるインサイドセールスは、完結型インサイドセールスや、オンラインセールスと呼ばれたりもします。

リード獲得からクロージングまでの全ての営業プロセスを行うもので、インサイドセールス、フィールドセールス両方を担う営業手法です。

インサイドセールスの業務範囲はさまざまで、リード獲得やナーチャリングはインサイドセールス、商談や契約はオンラインセールスと分業している企業も多くあります。

新型コロナウイルスの流行によって、非対面式の営業をせざるを得ない状況に追い込まれた企業は少なくありません。

そんな中でインサイドセールス完結型はリード獲得から商談創出、受注まで一貫してオンライン上で行えるので、今注目を集めています。

一貫対応によるメリットが豊富

完結型インサイドセールスのメリットはリード獲得から受注までの一連の流れがわかりやすい点です。

すべての営業プロセスをインサイドセールスで行うので、情報共有のミスなどがなく管理がしやすい点もメリットのひとつです。

また顧客にとっても途中で担当者が変更になることがないので、関係性を築きやすく不安や混乱も招きにくいのもポイントです。

完結型インサイドセールスは商談も全てオンライン上で行います。

WEB接客ツールなどを活用しながら商談が行えるので、フィールドセールスで行う商談数よりも多くの商談をこなせます。

そして今までなら交通の便が悪く、なかなか足を運べなかった顧客にも完結型インサイドセールスなら、交通費などのコストをかけずに、アプローチできるようになったのもメリットです。

非対面・遠隔コミュニケーション能力が求められる

デメリットは相手の反応がわかりにくいことがある点です。

電話やメール、WEB接客ツールを使ったコミュニケーションが主要なので、画面越しでは相手の表情や雰囲気などからの情報が得にくいという点がデメリットといえます。

またインターネット回線が安定していないと、声が途切れ途切れに聞こえたり、画面がフリーズしてしまったり、途中で回線が途切れてしまう可能性もあります。

そのため安定したネット回線が必要不可欠です。

シミュレーション

集約リード獲得電話・メール・DM商談獲得契約

オンラインセールスでは商談もネットを介して行うので、遠方の顧客とも契約を結ぶことが容易になりました。

そして顧客先まで足を運ぶ必要がないのでコストを抑えることも可能です。

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インサイドセールス代行会社の選び方

数多くある中からインサイドセールス代行会社を選ぶのは簡単ではありません。

ここでは代行会社を選ぶ際のポイントを4つご紹介します。

  • 仕組み化
  • 豊富な施策
  • ノウハウ
  • 内製化

それぞれ解説します。

仕組み化

インサイドセールスはテレアポと似ていますが、目的が違います。

テレアポはリストにある見込み顧客に電話をしてアポイントを取るというのが目的です。

一方インサイドセールスは、顧客との信頼関係を構築し商談創出へとつなげることを目的としており、その中で見込み顧客と電話で連絡を取りアポイントを取るという意味でのテレアポを行うのです。

インサイドセールスはアポイントを取って終わりではありません。

その後見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取り、関係性を築き上げるのです。

そのためには電話だけの手段ではなく、メールやDM、WEB接客ツールなどを駆使する必要があります。

このようなさまざまなアプローチが可能な仕組みが整っているかどうか確認しましょう。

豊富な施策

まずどのような業務を行ってほしいのかを明確にする必要があります。

例えばリード獲得のためのメルマガやホワイトペーパー、広告、LPやセミナー(ウェビナー)などさまざまな施策が実行可能かどうかといった点をあらかじめ確認しておきます。

ノウハウ

インサイドセールスには緻密な業務設計、そして運用フローが必要なのでそれらの正しいノウハウがないと機能しません。

そのため自社業界の取り扱いが得意かどうか確認するようにしましょう。

どの業界を多く取り扱っているかなどは実績から確認できます。

すでに自社業界の知識があると、運用開始のための情報共有もスムーズに行えます。

内製化

インサイドセールスの内製化を目指すなら、ノウハウを吸収できる代行会社が良いです。

体制構築や運用についての知識や課題などを共有できる代行会社を選びましょう。

そのためには代行会社の担当者から詳しいフィードバックをもらえるかが重要です。

インサイドセールス代行を頼む場合の流れ

代行会社に依頼するとなれば、まずインサイドセールスを取り入れる目的を明らかにする必要があります。

自社の課題や問題点、商材などについて洗い出し、具体的にどのようにしていきたいのかをリストアップしましょう。

またKPI(重要業績評価指標)を細かく設定しておくことで、適切にプロジェクトが進んでいるのか確認できます。

誰が見ても同じ基準で評価できる項目にしておくことが重要です。

その後どの代行会社にするか選定します。

導入目的を明らかにした際に出てきた課題から、どのような特徴や強みがある代行会社が良いか選びましょう。

その際、営業プロセスのどの部分を自社で行い、どこを外注するのか決定しておきましょう。

そして今後インサイドセールスの内製化を実施できるように、ノウハウを学べる代行会社を選ぶことも重要です。

おすすめのインサイドセールス代行会社・サービス一覧

おすすめのインサイドセールス代行会社を10社ご紹介します。

それぞれの対応できる業務や費用、メリット・デメリットについても解説していますので、代行会社選びの際の参考にしてみてください。

1. 「商談したい!」ホットリードが獲得できるマイナビ

TECH+「ナーチャリングコール施策」出典:TECH+「ナーチャリングコール施策」

社名株式会社マイナビ
住所東京都千代田区一ツ橋一丁目1番1号
設立1973年8月
従業員約7,550名(マイナビグループ全体約13,250名)

TECH+は総合ニュースポータルサイトのマイナビニュースより生まれたITを中心としたビジネス情報サイトです。

TECH+のインサイドセールス代行は、主にナーチャリングをベースに実施しています。

マイナビの持つ媒体、コンテンツ力、コールリソースを活用して見込み顧客を営業に渡せるリードへと育成します。

対応範囲

TECH+で獲得したリードを対象にナーチャリングシナリオを作成し、ナーチャリング用のコンテンツを制作します。

それを元にコールナーチャリングを実施しアポイントを獲得します。

費用

費用は初期費用+架電費用となります。

初期費用はインタビューやセミナーなどの取材を行い記事をいちから制作するタイアップ記事と技術文書や商品資料などをもとに制作するサマリ記事に分けられます。

例:支給資料サマリ記事、架電件数1〜99名の場合

支給資料サマリ記事
初期費用
合計200,000円
内訳100,000円(記事制作費用)
100,000円(コール準備費用)
架電費用単価@6,000円(Gross)/1〜99名
その他詳しい費用TECH+「ナーチャリングコール施策」

メリット・デメリット

メリットはマイナビという大手企業によってコールナーチャリングが行える点です。

「媒体で紹介された」ということで差別化でき、興味を持ってもらうきっかけになります。

デメリットはナーチャリングのみ対応可能という点です。

しかしそれだけナーチャリングに特化しているということなので、リードを獲得してもリソース不足などで継続的なアプローチが難しくリード育成がうまくいかないという企業に向いているといえます。

2. 設計~クロージング~書類回収まであらゆる営業サポートが可能な「セレブリックス」

セレブリックス出典:https://www.cerebrix.jp/

社名株式会社セレブリックス
住所東京都江東区有明3-7-18 有明セントラルタワー7階
設立1998年5月
従業員1,209名(業務委託・派遣・登録スタッフは除く)

セレブリックスは24年に渡る実績がある営業代行・営業コンサルティング会社です。

これまで1,100社、12,000サービスを超える実績があります。

リード獲得から受注まで営業活動の一連の流れをサポートできるのが特徴。

対応範囲

見込み顧客のリストアップからアポイント、商談前にヒアリングを行い、より購買意欲の高い見込み顧客のみを選定して商談創出します。

受注獲得までを依頼する場合は、電話やWEB接客ツールを活用して受注までサポートしてくれます。

さらにカスタマーサクセスの代行も可能であり、顧客が商品やサービスを導入する際の成功条件などの支援を行います。

費用

支援してもらう業務範囲によって変動するので詳しい費用は直接問い合わせて確認する必要があります。

メリット・デメリット

メリットはリード獲得からクロージング後の書類回収まで一連の営業プロセスを支援してもらえる点。

それぞれの企業に合わせてあらゆる営業活動をサポートしています。

そして営業代行サービスにおいてプロジェクト継続率が80%と高い評価を得ている点もメリットといえます。

デメリットとしては公式サイトには費用が記載されていないため、大体の予算を知りたいというときでも直接問い合わせて予算を確認する必要があります。

3. 組織の立ち上げから実行まで支援できる「BALES(ベイルズ)」

BALES出典:https://bales.smartcamp.co.jp/

社名スマートキャンプ株式会社
住所東京都港区三田3-13-16 三田43MTビル13階
設立2014年6月
従業員120名

スマートキャンプ株式会社が運営するインサイドセールス代行のベイルズは、200社、300プロジェクト以上をサポートした実績があります。

自社専属のインサイドセールスチームを構築するので自社に合うようカスタマイズされたインサイドセールスが運用できます。

また支援実績が豊富なマネージャーがつくので、初めてインサイドセールスを導入するという企業でも安心です。

対応範囲

リード獲得から商談創出まで幅広い業務を代行しています。

またインサイドセールスの内製化を目指す上で、ノウハウを学ぶための研修も行っているので正しいインサイドセールスの運用方法を身につけることもできます。

インサイドセールスで活用できるツール「ベイルズクラウド」の導入支援も行っています。

費用

料金体系は掲載されていませんので、直接問い合わせて確認する必要があります。

メリット・デメリット

メリットはインサイドセールス代行サービスだけでなく、インサイドセールス教育や組織強化のための支援も行っています。

これからインサイドセールス部門を設立しようと考えている企業や、運用がうまくいかないと悩んでいる企業におすすめです。

無料のオンライン相談も受け付けているので、少し話を聞いてみたいという方は問い合わせてみましょう。

デメリットは、ベイルズクラウドはインサイドセールスを初めて導入する未経験の人でも使いやすいような業務の効率化を図るツールです。

必要最低限の機能を求めている企業には向いていますが、CRMやSFAとして利用したい場合は少し物足りなさを感じるという声もあるようです。

4. 運用・構築まで1,000社以上の支援実績がある「SALES ROBOTICS」

SALES ROBOTICS出典:https://salesrobotics.co.jp/

社名SALES ROBOTIC株式会社
住所東京都中央区晴海3-12-1 KDX晴海ビル7階 / 11階
設立2004年11月
従業員113名

SALES ROBOTICSは1,000社以上のインサイドセールスを支援してきた実績を持つ業界大手企業のひとつです。

マーケティングから受注までそれぞれのフェーズをサポートしています。

またインサイドセールス代行支援だけでなく、インサイドセールス立ち上げ構築の支援も行なっている企業です。

対応範囲

新しいリードの開拓や商談創出などの支援を行うBDR、既存顧客に対して継続的なアプローチを行うSDRの両方のサポートが可能です。

必要な業務のみを支援してくれるので、不足しているところだけを補うことができます。

費用

料金体系は掲載されていないので、直接問い合わせる必要があります。

メリット・デメリット

メリットは1,000社以上、2,000以上の商材において支援をしてきた実績があることです。

また独立した管理部門が品質管理を行っているのもポイント。

提案内容のシミュレーションやコールの品質をチェックしています。

コール担当者は事前に研修を受け業界知識や商品知識を学んだスタッフたちで構成されるので、スタッフの質のばらつきが少ないといえます。

デメリットとしては、Webで電話番号を検索すると、営業の電話という口コミが残されている点です。

アプローチをしたい企業の担当者によっては、口コミを調べた結果、即座に断わる可能性もあります。

5. 継続的な商談獲得が目指せる「soraプロジェクト」

soraプロジェクト出典:https://sora1.jp/

株式会社soraプロジェクトは独自の法人リストと16年の実績によるインサイドセールス支援を行っています。

架電による見込度分析を行いホットリードを抽出し、最適なタイミングでフィールドセールスに引き継ぎます。

対応範囲

独自の法人データベースから自社の商品やサービスに合わせて有望な業界を抽出し電話、メールやWEB会議ツールを活用してインサイドセールスを実施します。

その中でホットリードを見つけ出し営業へとバトンタッチします。

費用

テストマーケティングプランは3ヶ月契約で月額30万円〜となっています。

他の料金体系は直接問い合わせて確認する必要があります。

メリット・デメリット

メリットは独自の法人データベースの中から自社の商品やサービスに合った業界を選んでリードにアプローチしていく点です。

そのため自社に顧客リストがなくてもさまざまな企業リストがあるので安心です。

さらに契約後、最短で10日営業日でサービスの稼働が可能です。

デメリットとしては商談獲得や受注などの業務は行っていないので、そこまで任せたいと考えている企業には向いていない可能性があります。

6. 中堅~大手向けのアポ獲得「DORIRU Cloud BDR」

DORIRU Cloud BDR出典:https://doriru.co.jp/doriru/

社名DORIRU株式会社
住所東京都渋谷区広尾1丁目3−18 広尾オフィス・ビル4階
設立2017年3月
従業員128名

DORIRU Cloud BDRはDORIRU Cloudという独自で開発したクラウドツールを活用して中堅から大手企業向けの商談を創出するBDRに特化した支援サービスです。

アウトバウンドに力を入れているため、新規商談創出を増やすことができます。

対応範囲

BDRを中心としたインサイドセールス支援を行っています。

DORIRU Cloudを活用してリードおよび商談化企業の顧客情報を管理します。

費用

費用は初期費用+月額費用60万円〜となります。

月額費用に別途マネジメントフィー10%が発生します。

しかし必要商談数などによって費用は変動しますので、費用についての詳しい情報は問い合わせる必要があります。

メリット・デメリット

メリットは300アカウント以上がDORIRU Cloudを導入しており、クラウドサービスの分野に長けているという点です。

独自のクラウドツールによってプロジェクトの概要や進捗状況などが簡単にわかるようになり業務の効率化が期待できるのもメリットです。

デメリットとしては原則リモートワークを採用しているため自社に常駐してもらうことはできない点。

実際に顔を合わせて戦略を練ったり、計画を立てたい場合には向いていない可能性があります。

7. 決裁者と繋がれるから早い「チラCEO」

チラCEO出典:https://onlystory.co.jp/

社名株式会社オンリーストーリー
住所東京都渋谷区恵比寿南3-9-3 Aカントリーハウス
設立2014年3月
従業員46名

チラCEOは事業の統括権を持つ「決裁者」同士をつなぐマッチングプラットフォームです。

登録者数は年々増加しており、現在6,000人以上の決裁者が活用。

直接アポイントを取れたり、チラCEOのカスタマーサクセスが自社に合う決裁者を紹介してくれるサービスもあり、新規顧客の開拓などさまざまな課題を解決してくれます。

対応範囲

新規顧客の開拓から既存事業の検証や改善のために意見交換など、決裁者とつながることで自社で抱えている課題を解決する糸口をつかむことができます。

費用

料金はプランに応じた月額制です。

詳しい料金プランは問い合わせて確認する必要があります。

メリット・デメリット

メリットは会いたい決裁者を見つけたらすぐにメッセージを送れ、直接アポイントを獲得できる点です。

そして決裁者だけが登録できるプラットフォームなので質の良い新規顧客を開拓できる可能性が高いです。

デメリットは不動産業界や保険業界などサービスに対応していない分野もあるので、そのような分野の新規顧客開拓は見込めない可能性があります。

8. インバウンド・アウトバウンドどちらも可能な「セイヤク」

セイヤク出典:https://seiyaku-sales.jp/

社名株式会社ウィルオブ・ワーク
住所東京都新宿区新宿三丁目1番24号 京王新宿三丁目ビル3階
設立1997年1月
従業員3,545名

セイヤクはインサイドセールス支援、営業代行、テレアポ代行、カスタマーサクセス代行や営業研修など幅広いサービスを提供している企業です。

25年以上にわたり2800社を超える企業の支援を行った実績があり、プロジェクトマネジャーを中心に営業実績を向上させるサポートを実施しています。

対応範囲

見込み顧客の育成やトークスクリプト、クロージングまで営業活動に関わる業務全般に対応しています。

部分的に業務を依頼することも可能なので、自社の不足しているポイントを補う形で代行を頼むこともできます。

費用

費用は記載されていないので、直接問い合わせる必要があります。

メリット・デメリット

メリットは25年以上の実績やノウハウを持っているという点です。

多くの成功パターンから自社にぴったりのインサイドセールス支援を打ち出します。

また契約から最短10営業日で開始できる点もメリットといえます。

デメリットとしては、自社にノウハウを蓄積しにくい点です。

インサイドセールスに関連する業務を広く依頼できるため、丸投げせずに、伴走してもらいながら自社に足りない点を取り入れていく視点を持つことが大切です。

9. プロ営業の力が借りられる「カクトク」

カクトク出典:https://kakutoku.co.jp/

社名カクトク株式会社
住所大分県別府市田の湯町3-7 アライアンスタワーZ 4階
設立2016年2月
従業員30名

営業特化型マッチングプラットフォームであるカクトクには12,000名以上のプロ営業と600社以上の営業代行会社が登録しています。

この中からSDRを熟知した人材で構成したインサイドセールスチームがサポートします。

新規開拓からクロージングまで営業活動の幅広い業務を代行可能です。

対応範囲

インサイドセールス、アウトバウンドセールス、オンラインセールス、営業コンサルタントフィールドセールスなど全ての営業活動に対応しています。

部分的に依頼することも可能なので、自社の必要なところだけサポートしてもらえます。

費用

システム手数料は無料です。

メリット・デメリット

メリットは営業特化型のマッチングプラットフォームなので、インサイドセールス代行のみでなくMAやSFA、CRMの運用支援など幅広いサービスを展開している点です。

デメリットとして実際の利用者から利用してみると思っていたものと違ったなどマッチングの精度にばらつきがあるようです。

プロに代行を頼むからには慎重に人材を選定する必要があります。

10. SaaS営業に強い契約獲得まで可能な「スケッターズ」

スケッターズ出典:https://sketters.jp/

社名LIFE STYLE株式会社
住所東京都港区南青山6-7-14チガー南青山
設立2014年3月10日
従業員公式サイトに記載なし

スケッターズは商談獲得までを行うインサイドセールス、契約や受注を行うフィールドセールスを支援します。

特に新規事業においての実績があり、ファーストユーザー獲得までの時間と労力がかかるプロセスをサポートしています。

対応範囲

インサイドセールス、フィールドセールスにおいて対応可能です。

費用

新規事業のフェーズに合わせて成果報酬、固定報酬、複合型など柔軟な料金体系で対応してくれます。

詳しい料金体系は直接問い合わせが必要です。

メリット・デメリット

メリットはGoogleやRICOHなどの大手企業の支援経験があり、累計10万回の商談を提供してきた実績があるという点です。

新規事業の売り込みを強みとしているので、インサイドセールスの体制を整える初期段階のサポートが充実しています。

デメリットは初期費用が高めという意見がありました。

ただ費用が高いだけ質の高いサポートを実施してくれ、費用対効果は良いという声もあります。

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インサイドセールスに役立つその他のサービス

インサイドセールスには他にも役立つサービスがあります。ここでは3つご紹介します。

  • 資料ダウンロードサービス
  • フォーム営業
  • ホットリード獲得ツール

それぞれ解説します。

資料ダウンロードサービス

見込み顧客を獲得するための手段として資料ダウンロードサービスがあります。

自社サイトを訪れたユーザーが自社商品やサービスのホワイトペーパーをダウンロードできるかわりに、見込み顧客の連絡先などの一般情報を入手できる仕組みです。

インサイドセールス代行会社のサイトを訪れると詳しい支援サービスについてのホワイトペーパーをダウンロードする際、連絡先などの個人情報を入力するようになっています。

見込み顧客とコンタクトを取り、ニーズの把握や関係構築につなげることができます。

資料ダウンロードサービス参考事例

資料ダウンロードプラットフォーム
「エンプレス」
エンプレス

フォーム営業

フォーム営業とは企業の問い合わせフォームに営業メールを送る手法です。

企業のサイトには相談窓口として問い合わせできるフォームを設置しているところが数多くあります。

問い合わせではない要件を問い合わせフォームから送るのは気が引けてしまう方もいるかもしれません。

しかし、問い合わせフォームはあらゆる問い合わせを受け付ける場所のため、営業活動をしても問題はありません。

注意書きを確認

営業メールお断りなど注意書きがある場合は営業メールを送るのを避けたほうが無難。

また商品のクレームなどを受け付けるフォームでカスタマーサービスに届くようなフォームには営業メールを送らないようにしましょう。

営業メールを届けたい相手は営業担当者や決裁者です。

そのため消費者向けの商品に対する問い合わせフォームなどは、営業担当者や決裁者にアプローチできる可能性は低いといえます。

またフォーム営業をしているとクレームを受ける恐れもあります。

クレーム対応における準備もしておく必要があります。

開封・閲覧率は高い

フォーム営業のメリットとしては、高確率でメールを閲覧してもらえるという点です。

問い合わせフォームを設置している企業にとって、顧客からの問い合わせは重要な営業の足がかりです。

そのため高い確率でメールの内容を読んでもらえるのが魅力です。

そして連絡先を知らなくてもメールを送れる点もメリット。

問い合わせフォームは企業の公式サイトに設置してあることが多いため、相手の連絡先を知ることなくメールを送ることができるので、新しい顧客の開拓においても効果的です。

返信率は低い

フォーム営業のデメリットは、返信率はあまり高くないという点です。

関係性が全くない企業への営業メールなので、興味を持ってもらえる確率は高くありません。

またフォーム入力に、ある程度時間がかかるのもデメリットのひとつです。

それぞれの企業の問い合わせフォームによって入力項目も違うので、内容を変更したり手入力しなければならず、手間がかかってしまいます。

フォーム営業ツール参考事例

HIROGARUListers formB-HACK LIST
お問い合わせフォーム営業支援サービス「HIROGARU」ここが凄いListers form!上限数なしのフォーム営業自動化ツールB-HACK LISTサービス資料

ホットリード獲得ツール

ホットリードとは自社商品やサービスに興味関心が高く、購買まで近い状態の見込み顧客をいいます。

このホットリードに最適なタイミングでフィールドセールスがコンタクトを取ることで、高い確率で商談創出できます。

ホットリード獲得ツールを活用することで、今営業アプローチすべきホットリードの検出を自動で行ってくれます。

ホットリードを見つけ出すための条件は自由にカスタマイズできるので、さまざまな業界で活用できます。

またホットリードの獲得経路を分析して表示してくれるので、どの経路からより多くのホットリードを検出したのかがすぐに閲覧可能。

他にもホットリードの行動分析などマーケティングにも役に立つ機能が数多くあります。

ツールによって機能がさまざま

OPTEMOというツールはWEBサイト上でそのまま商談獲得へとつなげられるもので、問い合わせがないとリード化できなかったユーザーにもアプローチできます。

WEBサイトを閲覧している顧客をリアルタイムで可視化でき、WEB上で音声通話やチャットを開始できます。

WEBサイトを注意深く閲覧している顧客に対して最適のタイミングでアプローチをかけられるので、新規リード獲得や直接商談へつながる可能性も高くなります。

ホットリード獲得サービス参考事例

TECH+
「ABM型リード獲得商品」
TECH+
「テレマ型リード獲得施策」
TECH+
「Survey Lead Generation」
TECH+「ABM型リード獲得商品」TECH+「テレマ型リード獲得施策」TECH+「Survey Lead Generation」

インサイドセールスによくある質問・回答

ここではインサイドセールスによくある質問・回答を集めたので、インサイドセールス代行会社を選ぶ前に読んでみてください。

リードがそもそも無いけど依頼はできますか?

問題ありません。

インサイドセールス代行の中にはリード獲得から対応している企業もあります。

また代行会社の実績から独自のリストを作成しており、その中から自社業界に当てはまる見込み顧客にコンタクトを取る代行会社もあります。

将来的に内製化したいのですがノウハウは教えてもらえますか?

インサイドセールス代行によってはノウハウを教えてくれないところもあります。

しかし多くのインサイドセールス代行が自社にインサイドセールス部門の体制構築から運用までのノウハウを学べるサービスも行っています。

使いきれていない大量のリードがあるけど活用できますか?

問題ありません。

インサイドセールス代行を活用することでリード情報はあるけどリソース不足でアプローチできていないコールドリードにもアプローチが可能です。

商談の質ではなく件数を増やしたいのですが可能ですか?

インサイドセールスはリードに対して的確なアプローチを行うことで関係性を構築し、質の高いリードの獲得、そして商談創出を目的としています。

それと同時に件数を増やすことも非常に重要な課題です。

状況によってインサイドセールスの設計を組み替えることで対応可能といえます。

商談数の保証はありますか?

代行会社のサービスによってそれぞれ違います。

詳しくは依頼する予定の代行会社に確認してみてください。

別会社にも外注していますが依頼できますか?

インサイドセールスといってもさまざまな業務範囲があります。

リードが被らなければ複数の代行会社に依頼することも可能です。

カスタマーサクセスに紐づけることもできますか?

可能です。代行会社の業務範囲はさまざまです。

カスタマーサービスまで対応している代行会社もあるので利用を検討してみてください。

著者:エンプレス編集部(運営会社ファングリー
住所:東京都渋谷区南平台町15-13 帝都渋谷ビル5F
2020年より開始した、すでにご利用企業様1000社を超える資料サービス「エンプレス」にて、プラットフォームの運営からコラムの執筆まで、あらゆる支援を実施。
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