いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。リード獲得とは、将来的に自社製品・サービスのお客様になってくれる可能性がある方の、氏名・勤務先・電話番号・メールアドレスなどを獲得するマーケティング施策のこと。
つまり、リードが増えれば増えるほど、将来的な売上創出に繋がり、成長を続けられると言えますよね。
そして検討期間が短いBtoC（対個人）よりも、検討期間が長くなりがちなBtoB（対企業）の製品・サービスを売り出している企業さんと相性がとってもいい。
リード獲得施策を一覧にしてまとめているので、お役立て頂けますと幸いです。
リード獲得施策の一覧
リード獲得では「〇〇をしたから増えました！」このようにピンポイントな施策は、一つもありません。
特定施策で成果が出ているように見えて、実はさまざまな要因が重なって結果が表れていることが多い。
どれか一つだけを実施するのではなく、複数試しながら良き組み合わせを見つけ出して、複合的に活用していくのがお勧めです。
- オンライン施策の一覧
- 1. プレスリリース
- 2. オンラインイベント
- 3. ウェビナー
- 4. 個人情報取得を伴わない資料配布
- 5. SNSのDM（ダイレクトメッセージ）
- 6. 社内全員でSNS
- 7. 広告
- 8. メールマガジン（メルマガ）
- 9. オウンドメディア
- 10. リード獲得ツール・サービス（種類も色々）
- 11. アンケート
- 12. 署名に入れる
- 13. 対外的な評価を獲得してDL促進
オフラインリード獲得6つの方法
1. 事業所向けポスティング
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | チラシを1社1社に届ける |
| 用意 | チラシ・パンフレット・ウェブサイトのURL・ウェブサイトのQRコード・電話番号など |
| 難易度 | 低 |
| メリット | 企業へ直接チラシが届けられる |
| デメリット | ターゲットは絞り込めず不特定多数の事業所へのポスティングとなる |
企業向けのポスティングですが、特定の「誰か」へ配布するのは難しく、エリアに対しての配布となるため、狙った方へ届けられない場合も。
チラシがそのまま意思決定者・決裁者に渡る確率も低いのですが、チェーン店や商業建物が多いエリアでは効果を発揮します。
問い合わせがしやすいデザインなどの工夫が必要。
2. FAXDM
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 確保した企業リストに対して一斉にFAXを送信する |
| 用意 | 企業リスト・FAX番号・FAX配信サービスとの契約など |
| 難易度 | 低 |
| メリット | FAX番号が分かれば広範囲にわたってFAXによるDMが送信できる |
| デメリット | 企業リストが必要だったりクレームを受ける機会もある |
FAXを送信するだけの簡単なアプローチなので、時間的な観点から言えばかなりのコストパフォーマンスを発揮。
送るのが楽であり、FAXの一斉送信サービスもあるくらいなので、多くの方が同じような方法で送信しているためか、私自身も経験があるのですが…FAXDMを送ると、クレームのFAX返しや電話をもらう場合もあります。
3. 展示会
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 展示会・エキスポなどへの参加（ブース設置のリアル対面） |
| 用意 | 名刺・チラシ・パンフレット・ノベルティ・動画・参加人員など |
| 難易度 | 高 |
| メリット | 特定テーマに対して興味関心のある方々との出会いがあるため話を進められやすい |
| デメリット | ブースの設置・当日の人員計画・呼び込みなどやることが多い |
自社の宣伝をするためのブースを設置し、お相手の方の名刺と引き換えに、パンフレットやノベルティを提供する。
たとえば広告を使って1人の連絡先を得ようと思ったら数万円かかることも多いため、その点に関して言えば費用対効果が高い施策と言えます。
4. セミナー
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 参加者を募って大勢に対してセミナーを行う |
| 用意 | 企画、セミナー場所の確保、飲み物、軽食、当日の運営スタッフなど |
| 難易度 | 高 |
| メリット | 特定テーマに興味関心を持つ方々をリアルで集めることができる |
| デメリット | 集客力がないと人は集まらない |
企画が良い、または著名人の参加など、セミナー受講者にとって魅力的な内容にできないと、人数を集めるのが難しいです。
また、当日は人を介した運営になるので、事前準備も大事。
慣れていないと継続も難しいですが、実際に対面で会話ができる機会となるため、より多くの情報が得られます。
5. 営業・テレアポ代行
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | テレアポ代行サービスと契約する |
| 用意 | 求めるアポ、ターゲット詳細、参考のトークスクリプトなど |
| 難易度 | 低 |
| メリット | 事前に情報を渡して予算を確保できればやりやすい |
| デメリット | 1件あたりの単価が高くなりやすい |
アポイント・商談の代行獲得サービスを使うと、営業が苦手なチームでもお客様情報を獲得できます。
費用はその分かかりますが「餅は餅屋」と言われるように、営業の専門家に頼むことで、自分たちの業務に集中ができる。
苦手なことは得意な人に任せるのもオススメです。
6. 社内協力
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 社内から欲しいリードに該当するお客様を紹介してもらう |
| 用意 | 社内コネクション、トップや役職者から指示を出してもらう |
| 難易度 | 中 |
| メリット | 社内で眠っているリードとなり得る対象者情報を聞き出すことでリードが増やせる |
| デメリット | 事前の関係値や社内状況によっては協力が得られずリードが増えない |
意外と気づいてない方は多いですが、社内メンバーが独自の人脈を持っていることもあり、それがリードとして活用できる場合もある。
特に代表取締役（社長さん）は、経営者繋がりが多くて活用できるコネクションを持っています。
問題となるのが、普段から付き合いのない社内メンバーへ突然相談しても対応してもらえず、結果的に声がけ損になること。
どうしても自分の業務優先になるので、リードを探したり提供したりするのを後回しにされてしまうんです。
個人で持っている人脈も、会社の資産として活用するためには、トップからの強い発言も必要になるため、周りを巻き込んでいく力が必要かもしれません。
オンラインリード獲得13の方法
1. プレスリリース
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 公式サイト、プレスリリース配信サービスによるプレスリリースの公開 |
| 用意 | プレスリリースに該当する情報（会社公式として出せる情報） |
| 難易度 | 高 |
| メリット | 認知度の高さや他メディアへの取り上げによって拡散される |
| デメリット | 事前の認知獲得がなかったり内容自体が目新しいものでない場合は広まらない |
プレスリリースは会社としての公式発表となるため、事前の認知度を獲得している、または広い範囲に影響のある告知ならば、大きな効果を期待できます。
しかし、公式サイトで公開・プレスリリースサービスで配信したとしても、誰も興味関心が惹かれるような内容でなければ、無風状態…。
過度な期待はできませんが、方法によっては広く拡散され、リードが増える可能性も。
2. オンラインイベント
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | オンラインイベントへの参加・登録 |
| 用意 | 参加時に必要な資料・動画など |
| 難易度 | 中 |
| メリット | リアル展示会とは異なりブース設置も必要なく、オンラインで手軽にユーザーと繋がれる |
| デメリット | 人の出入りを直接確認できず、行動ログによって状況を確認しなければならない |
会場に用意されたブースによる呼び込みではなく、デジタル技術を活用したオンライン上の展示会。
実際に足を運ばなくても見学できるため参加者としては手軽ですが、出展側は事前に資料を用意したり当日のお声がけなど、すべてオンラインイベント開催会社から提供されている管理ツールを使って進めていきます。
手軽さ故、見込み度の低い方との繋がりも多くありますが、利用されるツールによっては、オンライン上のブースを閲覧しただけでもリード化する機能もあります。
・DMMオンライン展示会
・BOXIL EXPO
・ITトレンドEXPO
3. ウェビナー
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 参加者を募ってオンライン会議ツールを使いセミナーをする |
| 用意 | オンライン会議ツール、資料、動画、参加受付のフォーム、参加後のアンケートフォームなど |
| 難易度 | 高 |
| メリット | セミナー会場の確保も不要でコストもかからず開催できるインターネット開催のセミナー |
| デメリット | 集客力が無いと人が集まらない |
対面セミナーと同じく、企画や著名な方からの有益情報がなければ人は集まりずらい。
したい！と思っても簡単にできないため、運営しながらノウハウを蓄積するのはもちろん、人を集め続ける集客施策も同時に行う必要がります。
ウェビナーツール
・【14選】おすすめしたい厳選ウェビナーツール
4. 個人情報取得を伴わない資料配布
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | ウェブサイトにクリックするだけで資料ダウンロードできる仕組みを入れる |
| 用意 | ウェブサイト、資料など |
| 難易度 | 低 |
| メリット | ウェブサイトと資料（PDF・pptx・word・Excel）があれば可能なので手軽 |
| デメリット | 直接連絡先を入手するわけではないためリードは集まりづらい |
オンラインのリード獲得施策は一般的に、資料のURLを記載したメールを、個人情報と引き換えに提供するもの。
しかし本件のやり方は、個人情報の提供を求めず、資料をそのまま提供するので、リードが得にくくなる。
その代わりに資料を見てくれた方が、内容を理解し納得頂けるようであれば、ホットリードとして連絡をくれるため、見込みが高い状態ですぐ商談に入りやすくなります。
5. SNSのDM（ダイレクトメッセージ）
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | SNSから直接ダイレクトメッセージでお声がけする |
| 用意 | 各種SNSのアカウント |
| 難易度 | 中 |
| メリット | SNSを使って手軽に声をかけられる |
| デメリット | 機能的にDM送信できる相手が限られる |
リードが入ってくるのを待つのではなく、自ら獲得しにいく方法。
たとえばTwitterならフォローしている方、またはDM機能を開放している方へ直接お声がけする。
以前、スタートアップの方と話した際には「Twitterでどんどん声かけてます」と言っていたので、既存の人脈を活用する方法もオススメです。
6. 社内全員でSNS
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 特定の人だけでなくチーム・組織が一丸となってSNSを使い連携しあって情報拡散する |
| 用意 | 各種SNSのアカウント |
| 難易度 | 中 |
| メリット | 複数人が同じ目的のために連携するため相乗効果が出る |
| デメリット | 同調圧力などが働いて楽しくSNSが出来なくなる場合もある |
1人だけでは広まらないことでも、2人3人と連携しあうことで大きな拡散ができる。
リードを直接得るわけではないですが、間接的に公式サイト・ブログなどへ誘導でき、リード獲得が加速していく。
可視化しずらい部分でも、影響力を高める施策が仕組化されていると強い。
7. 広告
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | Google・Twitter・Instagram・pinterest・Facebook・Youtube・交通広告・メディアなどへ広告出稿 |
| 用意 | 広告文章、ランディングページ（広告クリックした先のウェブページ）など |
| 難易度 | 高 |
| メリット | 予算次第で多くのリード獲得が可能 |
| デメリット | お金がかかる |
Googleの検索広告などを筆頭に、各種サービスへ広告を出し、その集客によってリードが増やせる。
競合他社も同じく広告には手を出しているため、負けないためには「誰」に「何」を伝える広告なのか、文章からクリック先のランディングページが一体となるクリエイティブを提供する必要があります。
どの広告媒体でも、リード対象となる方の目に止まりやすくなり、求められた情報を的確に提供できれば、見込みの高いリードが手に入ります。
8. メールマガジン（メルマガ）
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | メール配信システム |
| 用意 | 記事、資料、画像、動画など |
| 難易度 | 中 |
| メリット | 継続的なコミュニケーションが図れるのでうまくいけばリード対象者との親密感が向上 |
| デメリット | メルマガに必要なコンテンツを作り続けないといけない |
メルマガは獲得よりも、その後の見込み向上を促す側面が強いかもしれません。
定期的に有益な情報をメールで伝えつつ、新たな資料ダウンロードもしてもらいながら、お客様の興味関心を自社に引き寄せていく。
もし興味関心レベルが高くなれば、社内の別メンバーへ共有してもらえることで、新たなリードが入ってくる場合も。
メール施策なので見てもらえないと始まらず、タイトルやコンテンツ作りの重要性は高いですが、将来的なお客様化を目指すために欠かせない施策です。
9. オウンドメディア
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | オウンドメディアにお問い合わせ・資料請求/ダウンロードのフォームを付ける |
| 用意 | 公式サイト、ブログ、メディアなど |
| 難易度 | 中 |
| メリット | 自分たちで臨機応変に変えてPDCAで高速改善できる |
| デメリット | ノウハウがないと進めずらい |
自社が保有するウェブサイトを使った集客＆リード獲得をセットにした施策なので、社外パートナーへ出さずとも実行できるため、外注費はかかりにくい。
その反面、ノウハウや運営スキルがなかったり、特定の人しか触れないため内容によっては属人化しやすいこともあります。
しかしながら、コンテンツマーケティングを実行することで、オウンドメディアを活用したリードがどんどん増えていく。
やり方次第で、外部サービスを使わずとも、自分たちだけでリードを最大化できるためマーケティング活動としては鉄板の施策です。
調査レポートを活用
自社で独自に収集した情報を使って、調査レポートを公開します。
たとえば私たちの場合だと、以前ホワイトペーパーに関する調査レポートを公開。
出典：企業のホワイトペーパーに関するアンケート調査レポートを公表
調査レポートを公開すると、上記のように出典として、いろんな人に使ってもらえます。
使ってくれる方が増えれば増えるほど、被リンクが増え、オウンドメディアの評価が高まり、アクセスが集まって、リードも得やすくなる。
10. リード獲得ツール・サービス（種類も色々）
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | リード獲得をしてくれるITツール、サービスと契約 |
| 用意 | 掲載情報、資料、動画など |
| 難易度 | 低 |
| メリット | 外部サービスが代行してリードを獲得してくれる |
| デメリット | 1件あたりの獲得単価が高ければコストが増える |
サービスコンセプトによっては、製品・サービスが合わずに登録・掲載できない場合も。
しかし、自社では作るのが難しい集客、実行するのが難しい施策をバックアップしてくれるため、ノウハウ・スキルが無くてもリードが増やせられます。
頼れるサービスには、とことん頼ってしまうのが賢い選択かもしれません。
資料ダウンロードサービス
・エンプレス
ITツール
・フォーム営業ツール・代行サービスおすすめ14種類を比較！
11. アンケート
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | ネットアンケート、インタビューなどを通して特定の質問に回答してもらう |
| 用意 | アンケートツール、質問項目、謝礼など |
| 難易度 | 中 |
| メリット | 大勢から意見の吸い上げや個別でとことん深堀して情報を聞くことができる |
| デメリット | アンケート内容によっては謝礼も必要 |
アンケートサービスまたはアンケートツールを使って、いろんな方に質問を投げかけ回答を求めます。
直接アンケート対象者に対して、個人情報を求めることは出来ませんが、アンケート内容に自社製品・サービスに対する回答を求めることで、認知拡大の施策はとれる。
まずは存在を知ってもらわないことには始まらないので、製品・サービスの改善点も得ながら認知拡大による、将来的なリード獲得にも繋がる施策です。
アンケートツール
・リサーチ型コンテンツマーケティング支援サービス「アンケトス」
・セルフ型アンケートツール「Freeasy（フリージー）」
12. 署名に入れる
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 普段使うメールの署名にキャンペーンや耳寄りな情報を掲載する |
| 用意 | メール、署名 |
| 難易度 | 低 |
| メリット | メールの署名に自社製品・サービス紹介またはキャンペーン情報などを入れておく |
| デメリット | 入れすぎると署名のデザインが崩れる |
普段のコミュニケーションがチャットだとしても、初めてお客様と繋がるシーンではメールが多いですよね。
何度も行うメールですが本文を確認する度に、自社製品・サービスの紹介、またはリード獲得に繋がるランディングページを、いやらしくない形で見せられるのが署名。
すごく見落とされてますが、1通1通の効果は低いものの、社内の全員が同じようにお客様とメールをしたら数百数千通にもなり、リード獲得にも繋がります。
難しい施策を行う前に、まずはすごく簡単に今からでも始められる施策から取り入れていきましょう。
13. 対外的な評価を獲得してDL促進
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 方法 | 作成した資料・記事を無料公開させて認知を広めた後にフォーム送信が必要な形へ変更する |
| 用意 | 独自性・有益性のある記事または資料など |
| 難易度 | 高 |
| メリット | 対外的な評価を得た後に公開するコンテンツによるリード獲得なので温度感も高い |
| デメリット | リード獲得までに時間がかかる |
少し特殊な方法なので、実行にはコンテンツ力が必要なのと、少しリードが得られるまでに時間がかかります。
方法としては次のステップ
① 独自性・有益性のある資料を無料公開
② SNS上で口コミを広げる
③ 無料公開を取りやめてフォーム送信後の資料提供へ切り替える
一度無料で見れる状態にするものの、そこで得られた評価をうまく活用し需要を高めて供給を絞る。
すでに他の人が評価をしている情報なので、手に入れたいと思い心理的なハードルも下がるのでリードとして入りやすくなります。
ネックなのは、認知拡大と対外的な評価を集めるのに時間がかかること。
それさえ抜かせば、大量リードも夢ではありません。
リード獲得のメリット・デメリット
リード獲得の方法を見ていく前に、前提情報を持っておくと、理解がしやすくなります。
まず、リード獲得のメリット・デメリットを簡単に分けてみました。
メリット
・低予算で始められる
・将来的な顧客と出会える
・一度仕組みを構築すれば継続獲得できるため費用対効果が高い
デメリット
・本格的にリード獲得できるまで時間がかかかる
・やり方によって将来的な見込み度が大きく変わってくる
・効果的な仕組を構築するまでがたいへん
始めやすいものの、本当に意味のあるリードが獲得できるまでは時間がかかるため、初めての場合は試行錯誤の連続かもしれません。
注意点としては、他社が成功している方法を取り入れたとしても、自社ではうまくいかないことも多いため、顧客に合わせた方法を選ぶことが重要です。
- リード獲得に役立つ情報
- 【20施策】DLが増えるホワイトペーパーのコツ
なぜリード獲得は難しいのか？
リードには大きく分けて3種類に分類されます。
| 名称 | 状態 |
|---|---|
| Lead（リード） | 連絡できる氏名・勤務先・電話番号・メールアドレスを獲得した情報 |
| MQL（Marketing Qualified Lead：エムキューエル） | マーケティング活動で獲得した見込み度が低いリードのこと |
| SQL（Sales Qualified Lead：エスキューエル） | 営業可能だと判断できるリードのこと |
どれも同じくリードのことを指していますが、大きく違うポイントがあります。
「商談できる」か「まだその段階ではない」か。
SQLになるほど商談が可能で、売上になるまでの時間は短くなり、MQLの場合は商談できる状態ではなく営業してもお断りが多いため売上になるまでの時間が長くなる。
リードを獲得する必要性としては、すぐ商談できる相手を見つけるのが難しいため、まずはMQLを増やして状態をSQLへ移行させていく。
そうなれば、商談が増えて売上になっていくため、多くのリードが求められています。
逆を言えば、リードがない企業ほど、売上を作るチャンスが少ないとも言えます。
リードの期待/信頼を高める方法（育成）
新規リードを獲得したら、次に行うのはリード対象者とコミュニケーションを図り、期待・信頼を高めること。
この流れを育成（ナーチャリング）と呼びますが、私自身は「育成？え？人のことを？」と考え方や呼び方があまり好きではないので、期待・信頼の成就と置き換えています。
リードとして得られた方に対して、
- 定期的なメルマガ
- セミナー/ウェビナーへのお誘い
- 電話による状況伺い
- SNSによるフォローアップ
などを行って、だんだんと有益な情報をくれる人のポジションを確立し、コミュニケーション対象者への興味関心から会社、またはその会社が出す製品・サービスへの関心を引き寄せていく。
地道にコツコツですが、将来お客様となってくれる可能性のある方との繋がりを強くしていきます。
リード獲得方法を改善
リードが増え、期待・信頼を得られてきた一方、今までのやり方ではさらに向上できない段階が訪れます。
たとえば、
- 新規リード獲得から商談化まで時間がかかる
- ランディングページからのリードへの転換率が低い
見込み管理や、リード化の低さが気になってくる。
改めて、リードとなる方とのコミュニケーションを見直して、なにが要因で止まっているのか分析していきます。
もしかしたら、
- ウェブサイトが見つけずらいのではないか？
- コンテンツと資料の親和性が弱いのではないか？
- フォームが入力しずらいのではないか？
- 資料品質が低くて悪評が広まっているのではないか？
- 見込みの低い方ばかりのコンテンツを作っているのではないか？
一つ一つ、リードへ至る道筋を見直しながら、細かく調整していく。
この方法でやればいい！といった万能策は何一つなく、市場が違えば、オウンドメディアのコンセプトが違えば、コンテンツの書き手が違えば、何もかもそれに合ったやり方が別にあります。
他者（他社）の成功事例をそのまま真似ても成果がでないのは、自分たちの状況に合ってないから。
改めて将来的なお客様との向き合い方を考えていくのがお勧めです。
リード獲得の仕組化（自動化）
リードが増え、その後のアプローチもある程度回ってくると、自分たちのやり方や方針が定まってきます。
最初からITツールを使って、仕組化・自動化を目指してもいいですが、組織によっても、欲しいリードによっても、方法が変わってくる。
まずはアナログで対応しながら合う方法を見つけ、そこからプロセスを見直すのがお勧めです。
