いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。SaaS企業さんにとっては、毎日使える時間は限られていますよね。その中でもリード獲得は欠かせないマーケティング活動の一つ。どの方法が一番効果を発揮するのかまとめてみました。
時間は有限で、使える時間には限りがある。
モタモタしていると、すぐに新しい競合が出てきたり、他社に似たようなプロダクトを作られてしまう場合もあります。
だからこそ、ライバルよりも「売上に直結する」見込み顧客と先に繋がっておきたいですが、どの施策を行えば時間をかけずに成果を最大化できるのか。
SaaS企業（事業会社）が行っておきたい、リード獲得方法があります。
こんな方におすすめ！
・売上に繋がるリードがほしい
・少し件数は下がっても質のいいリードがほしい
・営業やマーケの稼働が無駄にならないリードがほしい
1. オウンドメディアを活用したリード獲得
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 難易度 | ★☆☆ レベル1 |
| 準備 | 公式サイト（またはブログ）・ダウンロード用の資料 |
| スキル | web構築、デザイン、ライティング、資料作成 |
| 開始時期 | SaaSのローンチ前から |
| 成果回収 | 3ヵ月から1年過ぎ |
| 見込度 | 低（開始当初）※時間をかけるにつれて見込みの高いリードが入るようになる |
オウンドメディアを活用したリード獲得は、もっとも手軽に始めやすい施策の一つ。
SaaSの開発状況に左右されず、ローンチ前から実行できるため、SaaS企業にとっては必須の施策だと言えます。
メリット
・ホームページさえ作れれば実行できる
・元手が少なくても実行できる
・専門スキルが無くても始めることはできる
デメリット
・実際に成果へ結びつくまで時間がかかる
・他の作業もたくさん入ってくるため片手間になりやすい
・記事の継続的な更新が必須
オウンドメディアの運用は止まりやすい？
オウンドメディアを使った施策は、
STEP1 オウンドメディアを作る
STEP2 資料ダウンロードの仕組みを取り入れる
STEP3 アクセスを増やす
STEP4 ダウンロードされる
STEP5 リードが入る
用意しただけでは効果薄で、目的の方々と繋がれるような情報を、継続的に発信しながらインターネット上の影響力を作る必要があります。
結果としてそれがアクセス数となり、資料ダウンロード＆リード獲得に繋がるため、長期的な視点で運用し続けなければいけない。
SaaS企業はリード獲得できるまで時間がかかると、成長速度を遅めてしまうので、「今すぐ」リードが獲得できる方法に意識が向いて、運用が止まってしまうことも。
長期的な視点をもつSaaS企業ほど先に取り組んでいる
オウンドメディアを使ったリード獲得施策は、尻上がりに調子を上げていく指数関数的な動きをするため、今はダメでも将来的には広告費をかけずとも、コストパフォーマンスの高いリードが入ってきます。
しかし、現状を考えるとリソースが十分回せないことで、そのまま放置状態になることも。
オウンドメディアの運用代行を頼んだり、社内の有志を集めて、少しでも継続できる体制作りがオススメです。
おすすめのオウンドメディア運用代行会社
・株式会社MOLTS
・株式会社ファングリー
・アイオイクス株式会社
2. 資料掲載サービスを活用したリード獲得
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 難易度 | ★☆☆ レベル1 |
| 準備 | 資料のみ |
| スキル | 不要 |
| 開始時期 | SaaSローンチ後 |
| 成果回収 | 1日～1週間で実感（資料掲載サービスの集客力による） |
| 見込度 | 低～高（資料掲載サービスの集客属性による） |
資料掲載サービスとは、開発した製品・サービスの資料、または会社情報を掲載することで、掲載先が代行してリード獲得してくれるサービス。
必要な情報は資料のみなので、すぐに試せます。
メリット
・用意する情報が少ないためすぐに始められる
・自社リソースを使わずとも定期的なリードが入る
・サービス側のオプションを使えばリード獲得がさらに強化できる
デメリット
・資料掲載サービスの集客状況によってはリード獲得にバラツキがある
・月額またはリード獲得ごとに成果報酬が発生する
・リード単価が1～2万円と高いサービスもある
資料掲載サービスって、どんなもの？
資料掲載サービスは、比較的簡単に始められるリード獲得の施策です。
情報収集から比較検討まで、さまざまな状況のユーザーを引き入れ、資料ダウンロードと引き換えにあなたへリード情報を提供する仕組み。
単なる情報収集であれば、売上に直結させることは難しいものの、たとえば自分たちのオウンドメディアを使ったリード獲得を目指そうと思えば、時間もコストもかかります。
最初から資料掲載サービス（プラットフォーム）側の、資産（集客力・会員数・認知度）を活用できるため、リード獲得施策としては優秀です。
SaaS企業であれば尚更、ローンチ後は集客・認知ともに低い状態のため、非常に役立ちます。
月額か成果報酬か
資料掲載サービスの多くは、月額固定でリード取り放題か、1リード獲得事に成果報酬が発生する仕組みのどちらか。
月額 ：5万円～/月
成果報酬：1万円～/1リード
相場感としては、このくらの金額ですが、資料掲載サービスが集客できる見込み顧客の状況によっても変わってきます。
今の予算に合った課金方式を選べるといいかもしれません。
おすすめの資料掲載サービス
・ITreview
・エンプレス
・ミナオシ
3. 導入事例インタビュー
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 難易度 | ★★☆ レベル2 |
| 準備 | 事例として出てくれる自社顧客を探すこと、オウンドメディア、取材が得意なスタッフ |
| スキル | 取材進行・準備・セッティング・インタビュー・作成・編集 |
| 開始時期 | SaaSローンチ前または後で実際に成果を上げている顧客がいた場合 |
| 成果回収 | 1か月～3ヵ月 |
| 見込度 | 高 |
導入事例インタビューは、実際に検討をしている角度の高いお客様に見てもらえるコンテンツです。
また、導入事例として出ている顧客の状況を見て、今現在検討してくれている顧客は「自分たちだったらどうだろう？」と、利用した場合をイメージ。
これをきっかけに興味関心が高まり、温度感の高いお問い合わせ（リード）が得られます。
メリット
・検討角度の高いリードが入る
・1度掲載すればずっと効果を発揮し続ける
・複数の状況事例が見せれると自分事になる事例が見つかりリードになりやすい
デメリット
・インタビューノウハウがなければ品質の高いコンテンツが作れない
・事例として出てくれる方は少ないので投稿件数の確保が難しい
・取材から掲載まで時間と手間がかかる
なぜ導入事例インタビューは掲載した方がいいのか
導入事例インタビューには、具体的に検討してくれている方に対して、欲しい情報が提供できるコンテンツとなります。
- 使ってみたリアルな感想
- 導入の疑似体験が得られる
- 他社の評価が選ぶ理由になる
つまり、導入を決定づける情報にできる。
成功しているSaaS企業ほど、事例掲載を活用しています。
インタビューコンテンツは簡単に作れない
インタビューには、さまざまなスキル・ノウハウが必要です。
特に、取材相手になる自社の顧客が、取材場面できちんと嘘偽りなく本音で話してくれる環境作りから、どんどん面白い話を引き出す取材側のテクニックも求められる。
導入難易度は高いのですが効果は抜群なので、導入事例インタビューで売り上げに直結するリードを得たい場合は、取材・ライティングに精通した会社へ任せるのもオススメです。
おすすめのインタビュー記事作成代行会社
・ランサーズ株式会社（フリーランスに依頼）
・株式会社ファングリー
・サムライト株式会社
4. インサイドセールス
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 難易度 | ★★★ レベル3 |
| 準備 | 業務の洗い出しから設計・業務フロー構築・スタッフ確保・リード確保 |
| スキル | リード獲得からテレマーケティング・メールマーケティングを一貫して対応できるスキル |
| 開始時期 | SaaSローンチ後でリードがある程度獲得できている状態 |
| 成果回収 | 3ヵ月～半年 |
| 見込度 | 高 |
インサイドセールスとは、単純なテレアポ営業ではなく、リードの獲得から見込み顧客へアプローチ（電話・メール・FAX・DMなど）を継続し、温度感を高めて商談機会を得る、一連の施策を指します。
継続的な接触によって、ブランドへの信頼感が高まると、無理な営業をせずとも話を聞いてくれる、見込み度の高いリードに変化します。
メリット
・見込みが低くても継続的なアプローチで高めることが可能
・商談獲得までの流れを組織化・仕組み化することで効率が高まる
・リードが増えれば増えるほど売上に繋がっていく
デメリット
・社内や現場スタッフに合う業務フローが設計できないと機能しない
・体制構築にノウハウも時間も必要
・成果が出てくるのに時間がかかる
インサイドセールスは難しい？
まったく話を聞いてくれない方より、話を聞いて自分事で考えてくれる方の方が、話は早くていいですよね。
それがお申込み・ご契約となって、売上に繋がっていく。
インサイドセールスの流れは、
STEP1 まずは興味を持ってもらう（見込が低いリード）
STEP2 定期的な接触で信頼感を獲得
STEP3 ニーズが発現したタイミングでお声がけ
STEP4 自分事で話を聞いてくれる（見込が高くなったリード）
STEP5 ご契約・お申込み
いきなり商談など重い話をするのではなく、徐々に徐々に見込み顧客との関係値を築きながら、話を聞いてもらえる状態に持っていきます。
結果に至るまでの過程は長期なので、ずっと人が対応していては時間が足りませんし、費用も出せない。
テクノロジーを活用した仕組み化で、見込みの低いリードから、ホットリードに変化させる必要があるので、簡単には構築できません。
インサイドセールスの代行も視野に入れる
時間はかかるものの、実際の商談からご契約・お申込みまでの時間帯は、圧倒的に短くできるため、売上にとても貢献できます。
ただ、ノウハウがなければ簡単にインサイドセールスを行うことは難しいため、誰かの知見やノウハウを借りた代行も視野に入れておくのがオススメです。
おすすのインサイドセールス代行会社
・BALES
・セレブリックス
5. 販売代理店
| 項目 | 詳細 |
|---|---|
| 難易度 | ★★★ レベル3 |
| 準備 | 販売パートナー探し、業務設計 |
| スキル | パートナーの管理技術 |
| 開始時期 | SaaSローンチ後 |
| 成果回収 | 1か月～3ヵ月 |
| 見込度 | 高 |
販売代理店とは、自社プロダクトを代わりに販売してくれるパートナーのこと。
複数社と協業関係を作っておくことで、見込みの高いリードまたは契約そのものが入ってきます。
メリット
・営業人材を自社で抱える必要がない
・自社リソースを回さずともホットリードが増やせる
・販売代理店のコネクションを使ってリーチを広げられる
デメリット
・販売代理店側にうまみが無いと動いてくれない
・パートナー選びと管理がそもそも難しい
・自社の業務フローに合わないパートナーは仕事がしにくい
販売代理店の活用は難しい？
SaaS企業における販売代理店の活用は進んでいますが、循環がうまく作れていないこともあります。
自社で営業組織を作れば、思ったようにある程度動いてもらえますが、販売代理店は販売代理店の考えで動く。
思惑が両社で合わないと、いくらタッグを組んでいたとしても、売ってほしい自社のSaaSは売ってもらえません。
しかし、その逆で思惑がガッチリ合うと、どんどん売ってもらえる好循環が作れるため、成長が加速していく。
難しいものの、販売代理店を味方に付けられると、売上に直結する見込み顧客または顧客そのものが増えていきます。
