導入事例インタビューの効果とは?売上に直結する取材記事の作り方

  • | 公開 2023年04月14日
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導入事例インタビューの効果とは?売上に直結する取材記事の作り方

いつも見て頂きありがとうございます!資料サービス「エンプレス」の編集部:sugiyamaです。導入事例の記事を作りたいと思っても、どうやって取材をすれば…何に気を付ければいいか…分からないことが多くないですか?

製品・サービスが、どんなに良くても買ってくれない方はいますよね。

たとえば機能をアピールしたり、値下げなど特典を付けても選んでもらえないのはなぜなのか。

答えは単純で、分からないものにはお金を払いたくないからです。

それならばと安心してもらうために、公式サイトやSNSなどでたくさん情報を発信しますが、類似情報に埋もれてしまいお客様には届かない。

しかし、導入事例インタビューを行い、第三者から語られる評価を見込み顧客が見た途端買う気になってくれるのは不思議なものです。

なぜ導入事例記事はこれほどまでに効果があるのか、メリット・デメリットや基礎、そして実際の流れまで、必要な情報をまとめました。

こんな方におすすめ!
・取材インタビューをしたことがない
・どうやって導入事例記事を作ればいいか知らない
・自分で取材から作成まで対応したいからコツが知りたい

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導入事例インタビューとは?

導入事例インタビューとは、自社製品・サービスの価値を、実際に体験してくれた方を通して、嘘偽りなく見込み顧客に伝えるためのコンテンツ作成方法。

製品・サービスを使ってくださっているお客様に対して、キッカケ・課題・決め手・感想など、最初の接点から得られた成果まで一連の流れを、対面・オンライン・電話・メールで聞き出して、自社の公式事例として使わせて頂く情報となります。

導入事例インタビューが求められる背景

自社を知ってもらう情報発信の方法は、たくさん存在していますよね。

  • オウンドメディア(公式サイトやブログなど)
  • ペイドメディア(広告やテレビCMなど)
  • アーンドメディア(SNSや動画プラットフォームなど)

その他にも、直接口頭で伝えたり、パンフレットを渡したりと、あらゆる接点が作れる時代です。

しかし、AIが発達し記事制作が誰でも簡単になったり、情報の作り手やライバルが増えたことで、情報はあふれかえっています。

この中から、あなたがおすすめしたい製品・サービスを見込み顧客に見つけてもらおうと思っても、簡単にたどり着けません。

さらに、複数ある選択肢の中から1つに決めたい時、違いがよく分からず知名度や価格で負けてしまう。

製品・サービスの魅力が正しく伝わらず、非常にもったいない状態が繰り返されているんです。

導入事例インタビューは製品・サービスの価値を、具体的な状況を踏まえて伝えられることで見込み顧客が疑似体験でき、しっかりと価値を理解してもらえるため、売上に繋がるチャンスが増えていきます。

「お客様に選ばれない…」とお悩みの方へ

せっかく商談しても、契約まで進めないことも多いですよね。

「もう他社に決めました。」
「比較した結果、今回は見送ることに。」
「他の方が条件がよかったのでそちらにしました。」

これらは製品・サービスの価値を、伝えきれていないことが原因かもしれません。

インタビュー記事は、見込み顧客に対して、もっとも製品・サービスの価値が届けられる方法のなので、ぜひお試しください!

売り上げに直結する見込み顧客を獲得するための方法

導入事例インタビューの効果(目的)

扱っている製品・サービスで、「よかったよ」「もうこれがないと仕事ができません」など、嬉しい言葉を聞く機会が増えたため情報として残したいと思っている。

他にも、売り上げに直結するコンテンツを作りたいと思い、導入事例記事を検討しているかもしれませんね。

実際に導入事例を掲載すると、どんなにイイ事が起こるのか。

  1. 信頼性の底上げ
  2. ストーリー性の獲得
  3. 損失回避
  4. 正しさの証明
  5. 検討時に印象が強く残る
  6. 類似性の認識

この6つのポイントを見てみましょう。

1. 信頼性の底上げ

項目詳細
効果信頼性の付与
対象導入・購入を検討している見込み顧客

導入事例記事は、他社からの客観的な評価により、信頼性を感じやすい心理を見込み顧客に対して作れます。

単なる紹介情報:製品・サービスの魅力のみ
顧客の導入事例:製品・サービスの魅力 + 他社からの評価(信頼性)

たとえば、製品・サービスの良さ一本で戦おうとしても、類似製品・サービスと見比べられた際、本当は違いがあるのに同レベルで比較されてしまう。

そこに他社からの信頼性が加わることで、頭一つ抜き出ますし、見込み顧客が知っている会社(または人物)がおすすめしていることで、さらなる信頼が加わるため、選ばれる確率が増えていきます。

2. ストーリー性の獲得

項目詳細
効果自社の自慢ではなく物語性ある情報へ変化
対象製品・サービスが気になる程度の見込み顧客

「こんなにイイ機能があります!」「すごくオススメなんですよ!」と、製品・サービスを売り出す側がいくら発信しても、それらはすべて自社の自慢にしか正直聞こえません。

語る側が「自社」だとこうなるのですが、それが「他社」が語ることで、情報はまったくの別物に。

情報に感情と時系列が加わることで、ストーリー性(物語化)が高まり興味関心が一気にそそられます。

3. 損失回避

項目詳細
効果成功体験を見ることで損失を回避したい見込み顧客が集まる
対象失敗したくない方々

導入事例では、製品・サービスを利用した後の成果が伝えられます。

そのため、失敗を恐れている、または少しでも損を回避したい思考の見込み顧客に対して、損失回避の思考から選ばれやすくなります。

4. 正しさの証明

項目詳細
効果社内への説得に役立つ
対象導入を検討している現場担当者(社内稟議を上げる方)

製品・サービスの導入フローとして、担当者本人がそのまま決められることは多くなく、ほとんどが別の意思決定者に確認をしなければいけません。

「どうしてもこれを使いたいんです!」と懇願しても、なかなか許可をもらえるものではない。

そのため、成功体験をコンテンツ化することにより、担当者がその製品・サービスを選んだ根拠として、社内へ正しさを証明できる材料にしやすい。

他にも、「あの会社も使ってるんですよ」と説得しやすい。

5. 検討時に印象が強く残る

項目詳細
効果印象・記憶に残らせる
対象比較検討しているタイミングの見込み顧客

すでに基本的な情報収集は終えており、実際に1つへ絞り込んでいく際、他社が成功した事例を見せられることで、その情報が強く印象に残りやすくなります。

印象・記憶に残り続けると、選ぶ側の頭の中で1番目に想起されやすくなって、結果として選ばれる確率を高めてくれます。

6. 類似性の認識

項目詳細
効果自分事でイメージしやすくなる
対象自社・自分に近しい事例を探している見込み顧客

どんなに良い製品・サービスでも、自社に合うか心配になります。

そのような状況の中、自分たちと同じ課題を持ち、人数や業界なども近しい他社が、導入・購入後に成功しているのであれば、自分たちも大丈夫だと感じやすい。

自分事に感じやすくなり、選ぶ理由となっていきます。

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導入事例インタビューのメリット・デメリット

導入事例を公式サイトに載せたいと思えば、まず思い浮かぶのは取材インタビューの風景ではないですか?

1対1または複数対複数で、お客様から色々な感想を引き出していく。

言葉にすれば簡単ですが、実は準備やスキルが必要であり、とても手間のかかるのが取材です。

そんな大変ならどうしようかな…と思われるかもしれないので、導入事例記事を作った方がいいのか、それともコストに見合わないから止めようか判断できる、メリット・デメリットをまとめてみました。

メリット

  • 売上に直結する
  • 1度作れば継続的に効果を発揮する
  • 他社に真似されないオリジナル情報になる

導入事例のメリットは、何といっても持続性と費用対効果の高さだと言えます。

たとえば、集客用のコンテンツを作るために、インターネットから情報を拾って書いて…通常のやり方だと、似たり寄ったりの記事ばかりが増えるため、検索上位を目指すのも一苦労。(コストが見合いません)

しかし導入事例は、あなたの会社とお客様の関係性があるからこそ「語れる」情報から作られるため、唯一無二の存在となります。

そのまま他社がそっくりそのまま真似られず、長い間オリジナル性を保ちながら、見込み顧客に価値を伝え続けられるため、非常にコストパフォーマンスが高い。

デメリット

  • 手間暇と時間がかかる
  • 取材スキルとノウハウが必須
  • 取材者と編集者の力量によって品質に雲泥の差が出る

話を聞いて、文字起こしして、そのまま掲載すればいい。

一般的な取材インタビューはこのようなイメージかもしれませんが、予定を合わせ事前に取材相手の情報を集め、当日は進行から情報の引き出し、そして編集によって形にするため、それなりの手間暇・スキル・ノウハウが求められるのです。

学んでいく前提ならいいですが、最初から使える導入事例記事を作るには、プロに頼むレベルとも言えます。

導入事例インタビューの種類

導入事例と聞けば、だいたいは製品・サービスを実際に利用した感想を聞くイメージですよね。

どのような導入事例があるのか、

  1. 製品導入
  2. BtoBコンサルティング
  3. マーケティングコンサル
  4. ブランディング
  5. 研修

実際にさまざまな会社の導入事例サンプルを見てみましょう。

① 製品導入

導入事例インタビューの例:製品導入:ドキュサイン出典:https://www.docusign.jp/
テーマ製品導入
ターゲット大企業
目的信頼性の獲得
特徴2,000~3,000文字 / ロゴ / 文章

事例記事としては短めですが、細々語らなくても、ターゲットが明確なので感じてもらいたい価値を絞り込んで伝えています。

結果として、ターゲットに分かってもらえる事例になっているので、簡素に見えますが導入事例とし役立っているのかと思います。

ドキュサインさんの導入事例を見る

② BtoBコンサルティング

導入事例インタビューの例:BtoBコンサルティング:才流出典:https://sairu.co.jp/
テーマBtoBコンサルティング
ターゲットスタートアップ企業・中小企業・大手企業
目的伴走することで成果が上がっていくこと
特徴4,000~5,000文字 / 文章 / 写真

抱えていた悩みへ、どのようにアプローチしてくれるのか。

一から丁寧に深掘りしながら、お客様のお客様まで理解することで、正しい支援ができることを伝えています。

非常に安心感を与える導入事例となっているのと、成果が出る裏側の仕組みがあることも忘れずに情報化しているため、導入事例を読むことで、どのような状況でもサポートが受けられる認識がもてます。

これを読んで「才流」に頼まない、なんてシーンが考えられないくらい、頼みたくなる事例。

才流さんの導入事例を見る

③ マーケティングコンサル

導入事例インタビューの例:出典:https://moltsinc.co.jp
テーママーケティングコンサルティング
ターゲットスタートアップ企業・中小企業・大手企業
目的自社に合わせた最適なコンサルティングの形が提供できること
特徴7,000~,000文字 / 文章 / 写真

一般的な導入事例よりも、さらに物語化をすることで、どこかと比較した際にも「ここに頼みたい!」と思える、自分たちも成長できるストーリー性が感じられます。

ダメだった時から、良くなっていくプロセスを可視化して、その下げ上げのギャップによって、引き込んでいく。

コンバージョンへ繋げる、ぜひ参考にしたい導入事例です。

モルツさんの導入事例を見る

④ ブランディング

導入事例インタビューの例:ブランディング:ブランディングテクノロジー出典:https://www.branding-t.co.jp
テーマブランディング
ターゲット中小企業
目的ブランディングの啓蒙から見えにくい成功事例の可視化
特徴5,000~6,000文字 / ロゴ / 文章 / 写真

可視化しずらいブランディングを、お客様の悩みからどのように形にしてきたのか。

ブランディングには興味があるものの、テレビCMを打てばいい?ロゴをカッコよくすればいい?と、イメージが先行してしまって、悪い印象を持っている場合もあるかと思います。

実際のブランディング現場の様子、そしてお客様が一連のプロセスの中で感じた率直な感想を交えることで、必要性や興味関心が高まるよう設計された導入事例です。

ブランディングテクノロジーさんの導入事例を見る

⑤ 研修

導入事例インタビューの例:研修:識学出典:https://corp.shikigaku.jp
テーマ研修
ターゲットスタートアップ・中小企業・大手企業
目的事業に対する信頼感獲得
特徴3,000~4,000文字 / 文章 / 写真

研修を受けるに至ったキッカケ、受けた結果の感想など、サービスを受ける前後の一連の流れが垣間見える導入事例です。

また、インタビューさせてもらった方から、おすすめの言葉を頂いたり、見込み顧客を呼び込みやすくなっています。

識学さんの導入事例を見る

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導入事例インタビューの流れ(作り方)

実際に導入事例インタビューを行い、記事を作るまでの詳しい流れを見ていきます。

導入事例だけではなく、その他のインタビューでも、大枠流れは一緒なので、ここで学んでおけばさまざまなインタビューで活用できます。

  1. 目的の明確化
  2. 企画立案
  3. インタビュー対象の選定・確保
  4. インタビュー準備・実施
  5. 編集・作成

もっと簡単に言えば「誰」に「なに」を「どう」聞き出すのか。

必要な情報を聞き出す、事前準備がモノを言います。

1. 目的の明確化

まず最初にやることは、導入事例インタビューを何のために作るのか。

効果は高いものの、手間がかかるので、やるべき理由を予め明確にしておきます。

売上UPのため(最終目標)
∟契約を増やすため
 ∟商談までのナーチャリング期間を短くするため
  ∟見込み顧客獲得のため
   ∟製品・サービスの魅力を伝えるため

目的としては、このどれかに該当すると思いますが、最終目標は同じだとしても、どのタイミングの目標を達成したいかによって、事例の内容も多少変わってきます。

また、営業側とマーケティング側で違う数値を追っていると、いいとこ取りをしようと中途半端な事例にもなってしまう。

みんなの意識・方向性を定めた方が、同じ目標に向かって一番力を集約できるため、目的の明確化はとても大事。

2. 企画立案

インタビューの核となってくるのが企画立案です。

目標達成するため考えることは3つ。

① 誰をキャスティングするか
② 誰に何を質問して聞き出すか
③ 聞いた情報をどう形にするか

ただ話を聞いて文章化して掲載するだけでは面白みがなく、どんなに希少な発言が入っていたとしても、情報の価値としては下がってしまいます。

お客様と関係値が出来上がっていれば話も早いですが、そうではないことも多いので、出演してくれる方が「これなら出てもいいか」と思ってくれる準備が必要です。

① 誰をキャスティングするか

正直あまり効果を感じていない方に導入事例としてのインタビューを行っても、出演自体断られたり、あまりいい話は聞けません。

第三者からの評価として、褒めてもらうだけも逆に怪しまれます。

口下手で全然話してくれなかったり、普段からコミュニケーションが取りずらい方に交渉しても、限られた時間内にイイ話が聞き出せない。

誰に「語ってもらうか」はすごく重要な問題です。

  • ある程度の関係値を築けている
  • 役職は上の方(リーダー・課長・部長・社長)
  • 質問の意図に問題なく回答できる

キャスティングに失敗すると、取材負担が増えていきますので注意です。

② 誰に何を質問して聞き出すか

話を聞きたいお客様が決まったら、何を聞き出すか方向性や質問内容を考えます。

導入事例として記事を作りたいので、大枠としては製品・サービスを使ってもらう前後の感想を聞き出す。

よくある質問
・抱えていた課題(経営的な問題なども)
・解決しようとして動いたこと(動いたけどダメだったこと)
・製品/サービスを知ったキッカケ
・製品/サービスを選んだ決め手
・製品/サービス利用時のこと
・製品/サービス利用後の成果や感想
・他の方へのアドバイス

導入事例インタビューのポイントは、ダメだったところから、こんなにも良くなりました。と下がった状態からの上げ幅のギャップを見せること。

ここのギャップが大きくなればなるほど、魅力的なストーリーになっていきます。

「実は…」など、裏話なども非常に魅力的な情報になります。

インタビュー当日を考えると、限られた時間で聞き出さなくてはいけないので、予め全体の流れを固めつつ質問項目をまとめておきます。出演依頼の際にも、質問内容を見せて承諾を得るため、準備時間がかかる。

③ 聞いた情報をどう形にするか

導入事例インタビューを行ったら、情報をどのように公開していくかを考えます。

情報があれば、さまざまな形で見込み顧客へ届けられるので、活用シーンをまとめてみました。

記事導入事例として記事化して見込み顧客へ届ける
資料リード獲得のために資料化して活用する
動画動画化して公式サイトへ載せたり会員限定のコンテンツにする
SNSTwitter・Instagram・Facebook・TikTok・pinterestなどのSNSで拡散させる
紙媒体パンフレット・チラシ・リーフレット・ポスターなど販促ツールへ取り入れる
セミナーセミナー・ウェビナー・展示会にて信頼を訴求するための情報として活用する

クロスメディア展開ができ、それぞれで繋がれる見込み顧客は変わってきます。

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3. インタビュー対象の選定・確保

取材・インタビュー相手と、何を聞きたいのか決まったら出演交渉です。

導入事例に出てほしいと伝える際は、

  • 取材インタビューしたい背景/目的/企画
  • 取材インタビューすることで得られるメリット
  • 質問内容
  • 出演時間(※ だいたい1~1.5時間ほど)
  • 出演場所(自社またはお客様の会議室、レンタルオフィスなど)
  • 出演方法(対面・オンライン・電話・メールなど)

これらを伝えながら、どうしても導入事例として出てほしいことをお伝えします。

当然、お客様にとっては時間をとられてしまうので、それなりのメリットがなければ承諾してくれない。

丁寧に交渉へ臨みましょう。

4. インタビュー準備・実施

取材インタビューは、一発勝負で何度も撮り直しができません。

そのため当日は滞りなく動けるように、下記を準備しておきます。

  • 出演者(参加者含む)のスケジュール合わせ
  • 場所のセッティング
  • 機材の準備

そして実際に取材の時が来たら、様々な配慮が欠かせません。

  • 談笑から本格的な話に入っていく
  • お客様が話しやすい雰囲気/環境作り(温度なども含む)
  • 全力でお客様の話に耳を傾け興味関心を最大限向ける
  • 視線・笑顔をお客様に向ける
  • メモに集中しない(要所だけ抑えて後はレコーディング機器に頼る)
  • 少し話が脱線しても気にしない

話を聞いている時には、お客様が話してくれるので「うんうん」と、全て聞いている感じになりますが、後々「これってどんな意味だっけ?」「何のことなんだろう?」と、疑問が出てきたりします。

他にも、お客様自身が言語化できないこともあるので、フワッとした回答は深掘りし、あいまいな回答には「つまりこういうことですか?」と確認を入れていく。※ シチュエーションと感情を聞いていく

あとよく分かっていないことは正直に「不勉強ですみませんが…」と、知らないことを認めて素直に聞き、大事な情報を聞き漏らさないことが、何よりも大事。

カメラ・ビデオ撮影をしている場合は、笑顔はもちろん、インタビューしている風の撮影構図にも気を付けておくのがいいと思います。

取材時のNG行動
・「緊張していますか?」など緊張させることを言ってしまう
・無表情で聞いてしまう

5. 編集・作成

取材インタビューした内容を持ち帰って、さっそく形にしていきます。

作業としては、

  • 文字起こし(ツールがあれば楽になります)
  • 誤字脱字直し
  • 強い表現を抽出(見出しなどにする)
  • 表現の言い換え(または用語補足)
  • 情報の取捨選択
  • 文脈チェック

表現として、カギカッコを付け話し言葉を増やすと、臨場感が出てきます。

情報を引き出すことも大変ですが、その後は編集次第でインタビュー内容はガラリと変わる。

編集者の力量が問われます。

ポイント
文字起こしした内容を、そのまま誤字脱字チェックだけで終わらせてしまうと、面白さを引き出せないので、編集力がとても大切。

導入事例インタビューを代行してくれるおすすめ会社

導入事例を作るため、実はさまざまな手間暇が必要なことに気づかれたと思います。

自社でライティングが得意で、インタビュー経験があるスタッフさんがいれば安心ですが、いないのであれば一連の作業をお願いするのは酷かもしれません…。

一度作れば売上に直結しやすいコンテンツとなり、費用対効果も期待できるので、少し外部パートナーに任せてみるのもオススメです。

以前書いた記事で、おすすめのインタビューに強い記事制作代行会社7選を公開しているのですが、その中から3タイプをまとめてみました。

おすすめの代行会社
インタビューに強い記事制作ファングリー
インフルエンサー起用もできるサムライト
フリーランスへ格安依頼ランサーズ※参考:【7選】インタビューに強いおすすめの記事作成代行会社と選び方

最後に。

導入事例記事を作るには、取材インタビューの品質をどこまで高められるか。

事前準備も大切ですが、当日の現場感・温度感がものすごく大事で、取材する側も取材される側もワンチームで動く状態にしなくてはいけません。

少し大変な面はあるものの、その効果の持続性と費用対効果は高いので、ぜひ導入事例記事を作ってもらうのがオススメです。

インタビュー記事作成を作るには?

インタビューには、スキルもノウハウも必要なので、いきなりの初心者さんが手を出すのは難しい領域でもあります。

時間もあり、周りに聞ける方がいればいいですが、サポート体制なく一人で進めていくのは難しい。

そんな時は、インタビューに強い会社へ相談してもらうのも一つの手なので、代行会社とタッグを組んで導入事例記事を作ってもらうのもいいかもしれません。

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著者:エンプレス編集部 sugiyama(運営会社ファングリー
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2012年よりwebデザイナーとしてデジタルマーケティングの支援を開始。その後はマッチングプラットフォームの立ち上げ、売上ゼロからグロースに携わり黒字化後に事業譲渡。現在は資料サービス「エンプレス」にてプロジェクトマネージャーを務め、コンテンツの制作から運用、100社以上のお客様支援を実施。そこで得たノウハウをコラムとして投稿中。
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