いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。BtoBの新規開拓に役立つ施策がたくさん！
会社を盛り立てていく、または安定した経営をするには、新しいお客様と繋がり続けることは避けて通れませんよね。
BtoBともなれば対企業となり、決裁を取るために何人もの意思決定者から承認をもらう必要もあるので、即日契約は難しく一つの契約をするのも長い時間が掛かる。
それなのに、お客様の新規開拓は非常に難易度が高い…。
今までの営業手法では、デジタル化や効率化を進めている競合のライバル企業さんにも先を越させてしまう可能性もあるため、新たなマーケティング施策を試すための情報として、このページを活用頂ければ幸いです。
こんな方にオススメ！
・BtoBの新規営業が不振…
・安定した売上が作れていない…
・今日もテレアポや外回りで時間を使っている…
BtoB企業は新規開拓を続ける宿命にある
少し仰々しい見出しなのですが、BtoB企業さんの場合は、ほぼ間違いなく新しいお客様と繋がり続けることを求められていると思います。
たとえば、大手企業さんとお付き合いがあり、安定した仕事を受けられていたとしても、それは今だけのことかもしれません。
契約打ち切り：経営状況や効率化のため
リプレイス ：単価交渉や不手際が原因
さらなる成長：事業拡大のため新しい顧客が必要
いつ何時、お客様とのお付き合いが終わってしまうか分かりませんし、自分たちがもっと上に行こうと思ったら売上・利益を増やしていかないといけない。
常に業績が良ければいいですが、時代の急激な変化や、お客様ニーズへの対応遅れなどによって、お客様だけでなく自社も常に状況が変わり続けている。
経営の安定には、密な繋がりも必要ですが、新しいお客様との繋がり創出が欠かせないものとなっています。
BtoB新規開拓のマーケティング施策まとめ
新しいお客様を増やすには、繋がるキッカケ作りが重要で、集客力があればいいですが、どの企業さんも自社の集客力を高める動きをしているので、そう簡単には出し抜けない。
かと言って、集客がすぐに作れる広告任せにしていると、ずっとコストが掛かり続けて事業を圧迫させる可能性もあるので、リスク分散も必要です。
他にも、お客様と繋がる場所に変化が起きており、今までは雑誌・テレビ・ラジオ・新聞でしたが、今はインターネットが加わり、さらにはウェブサイト・動画・SNSなど、多方面にもなっている。
自社のターゲットが集まる場所を的確に見極め、マーケティング活動を行わないと、無駄にコストをかけてしまう場合もあります。
BtoBマーケティングの発想
BtoBマーケティングの基本的な思考は、中小企業さんを前提とした多くのお客様と繋がるか、大企業さんなど難易度の高い1社とどうやって繋がるかの2通りに、ざっくり分かれると思っています。
たとえば単価が低ければ、たくさんのお客様と繋がる必要がありますし、単価が高ければ1社にしぼって繋がる取り組みが必要。
単価が安い：決裁ハードルも低い、売上を作るにはたくさんのお客様が必要
単価が高い：決裁ハードルが高い、売上を作るには少数のお客様で大丈夫
それぞれ攻め方が変わってくるため、細かいマーケティング施策を見ていく前に、BtoBの新規開拓で必要な2通りの考え方をあらかじめ覚えておきましょう。
1. リードマーケティング
リードマーケティングとは、今すぐ商談可能な状態ではなく、今後見込みがありそうなお客様と繋がって、徐々に温度感を高めてアプローチを行う方法です。
たとえば今まで失注したお客様も含めて、どの企業さまでも再度提案の機会が訪れる場合もある。
その時にチャンスを逃さずタイミングよくアプローチするには、見込み顧客として自社の中で確保しておき、定期的にコミュニケーションを取りながら温度感を探っていく。
相手の課題が見えてきたり、興味関心が高まったタイミングで、再提案を行って商談をものにする方法です。
下記で細かいマーケティング施策を解説していますが、すべてリードマーケティングに繋がるものとなります。
オススメの記事
・1人マーケは辛いよ…新規リード獲得の思考・施策まとめ
2. ABM（アカウントベースドマーケティング）
ABMとはアカウントベースドマーケティングのことで、今まで企業担当者さま個人をターゲットとしていたものを、企業そのものを1ターゲットと見なして、個人ではなく企業全体に対して戦略的なアプローチをとっていく方法。
今まで：企業担当者さま個人ごとに判断
ABM ：所属する人や発信される情報など全てを対象にしつつ判断
個人的な課題ではなく、企業としての課題を浮き彫りにして、企業全体を巻き込んだ提案へ発展させていきます。
単価が低い製品・サービスではABMの思考だと売りづらいのですが、高単価で大企業や従業員が多い企業さんを相手にしたい場合は、ABMで「その企業としてどうなのか」を判断しながらアプローチ。
1社と深くつながっていく深耕営業？とも似ていますが、ABMの場合はお客様となる前の深耕営業とも言えるかもしれません。
自社で可能なBtoB新規開拓
まずは自分たちだけで可能なマーケティング施策からですが、今から解説する施策は単体で行うものではなく、全てはリードマーケティングに繋げていくための施策となります。
こんな方にオススメ！
・ノウハウを溜めたい
・外注できる予算が少ない
・社内で連携して取り掛かれる
社内の従業員さんで対応ができるなら、それに越したことはありません。外部に任せるのが心配だったり、将来的な競争力を身に付けたい組織であれば、試行錯誤の過程で学べることはたくさんあります。
1. webサイトで認知向上から問い合わせ取得
| 用意 | webサイト（公式サイト・ブログ・キュレーションサイトなど） |
|---|---|
| 効果 | ターゲットの集客から問い合わせ取得、ブランド浸透など |
| 開始 | 最低1～3ヵ月 |
| コスト感 | 20～100万円（記事の投稿システム[CMS]を付けた場合などは高くなる） |
| 対応人材 | デザイナー・エンジニア・ライターなど |
| 反響 | SEOが大きく影響するため最低3ヵ月は反響でるまでに時間がかかる |
| 対応内容 | リニューアル、EFO（エントリーフォーム最適化）、SEO（検索エンジン最適化）、コンテンツマーケティングなど |
持っていない企業さんの方が少ないほど、あたり前の存在となったwebサイト。
今は持っているけど、あまり効果が出ていない場合は、やり方が間違っていたり、競合サイトが強くて負けてしまっている場合も考えられます。
誰でも用意しやすくなったからこそ、周りはライバルだらけですが、安定した集客とお客様の繋がりを作るにはwebサイトに力を入れることが不可欠です。※ BtoB新規開拓の対象である企業担当者さんもインターネットを使った情報収集が基本なので整備が必須
基本はSEO対策で検索順位を上げつつ、コンテンツマーケティングによるお客様満足度を高められると、BtoBの新規開拓が楽になっていく。
webサイトが用意できない場合は？
webサイトを作る予算も別のところへかけたい…そんな場合は、集客しやすいwebサイト構築サービスをご利用頂くのもオススメです。たとえばnoteやNotionは、インターネット上で簡単にブログ・webサイトを作れる無料サービス。簡単に今すぐ用意ができるので、まずは無料で可能な範囲から試してみましょう。
2. SNSでタッチポイントを増やす
| 用意 | SNSのアカウントを用意（Twitter・Instagram・tiktok・facebook・LINE・pinterestなど） |
|---|---|
| 効果 | 口コミで拡散されていき多くの方と繋がるキッカケができる |
| 開始 | アカウント取得でき次第すぐ |
| コスト感 | 0円（SNSのアカウント開設はほぼ無料） |
| 対応人材 | 誰でも可能 |
| 反響 | 1日～数カ月 |
| 対応内容 | ニーズをくみ取った投稿 |
SNSはBtoCのイメージが強いものの、実際にSNSをやっている企業担当者（ビジネスマン）は非常に多いため、やり方次第でBtoBの新規顧客の開拓が進んでいきます。
情報を発信するもよし、発信されている情報にコメントを付けるのもよし、フォロー・フォロワーの関係を作ってから直接ダイレクトメッセージするもよし、方法は様々ある。
SNSのいいところは何より、直接コミュニケーションが取れること。
普段繋がれないような方とも、SNSを通じればお話できる機会だってあります。
SNSを使った新規開拓の方法
以前お話を伺ったスタートアップの方は、SNSで繋がってそのまま商談に持ち込んでいる、という話をされてました。いきなり商談するのではなく、まずは意見交換や情報交換を足掛かりに、話をどんどん進めていく。ダイレクトマーケティングの一つとしてSNSは活用できます。
3. セミナー・ウェビナーの開催
| 用意 | 企画・資料・動画を用意し開催を告知しながら集客するサイト・サービスも活用 |
|---|---|
| 効果 | 一度で大勢の方と繋がれるキッカケになる |
| 開始 | 1～2週間ほど |
| コスト感 | 数万～数十万円（社内のリソース換算） |
| 対応人材 | 営業・デザイナー・ライターなど |
| 反響 | その場ですぐ |
| 対応内容 | 興味関心を引き付ける企画はもちろんのこと人を集められなければ開催できないため集客がすごく大切 |
セミナー ：リアルな会場や場所を確保して人を集めて行うイベント
ウェビナー：インターネットを使ったオンライン配信によるイベント
イベントは企画×集客で結果が大きく変わってきます。
「聞きたい！」と思ってもらえる企画は大事なので、たとえばある企業の有名人を起用したり、認知度の高いモデレーターに参加してもらったり、メリットや嬉しいと思われる要素を増やさなければいけない。
それと同時に、人を集められなければ効果が得られないので、広報活動も欠かせません。
集客を増やすには？
メルマガ・プレスリリース・SNS・紹介・セミナーサービスの活用・ウェビナーツールの活用など、求めるお客様が見てくれそうな媒体に情報を露出させていく。方法だけでなく、たとえば期待感を高めるために断続的に告知し続けたり、告知するタイミングで一気に複数の告知施策を合わせて大きな波を作る。セミナー・ウェビナーの集客は地道な活動が大切なので、一つ一つ丁寧に行っていくのがオススメです。
4. 紹介をしてもらう
| 用意 | お客様の満足度 |
|---|---|
| 効果 | 紹介が紹介を生んでお客様が途切れなくなる |
| 開始 | 数カ月～数年 |
| コスト感 | - |
| 対応人材 | - |
| 反響 | 数カ月～数年 |
| 対応内容 | 特定の対象者へ期待値を超える成果を提供する |
BtoBの新規開拓として、もっともコストが低く、成約率の高い方法と言えば紹介による繋がりとなります。
一朝一夕で手に入れられるものではなく、信頼の積み重ね。
STEP1：信頼を得られる対応を繰り返す
STEP2：期待を超えて信頼となる
STEP3：何か周りで困った人がいれば紹介の流れが自然とできる
STEP4：信頼している人からの紹介なので最初から信頼度が高い
STEP5：初期の営業コストをかけずとも契約頂ける確率が高い
信頼している人から紹介されることで、その信頼感が続いたまま商談に移れるため、成功率が高くなります。
この循環が作れると、紹介だけでほぼ新しいお客様が増えていき、安定しながらも成長を続けていく。
紹介などは、目に見えないものなので、しっかりとお客様の声・事例などで可視化させて、webサイトに掲載すると、お問い合わせや引き合いが得られやすいです。
紹介を発生させるには？
自社をご紹介頂けるようになるまでは、常にお客様の期待値を超えるような意識で臨まなければいけない。最初は効率などを無視した対応が必要な場合もありますが、まずは1人のお客様を徹底的に満足させることが、ご紹介で繋がる好循環を作る始まりです。
他社サービスを活用したBtoB新規開拓
今は便利な外部ツール・サービスがあるので、マーケティングに活かしている企業さんもいっぱい。
こんな方にオススメ！
・予算は使えるけどリソースが足りない
・施策を行ってきたものの成果が出ていない
・選任で対応できる人が社内に見当たらない
「餅は餅屋」というように、みなそれぞれ強みが違っています。プロダクト・サービス開発は得意だけど販促が弱い、そんな時は別の人に頼って、代わりにやってもらうのが健全。効果を最大限伸ばすためにも、適材適所の考え方がオススメです。
1. フォーム営業
| 用意 | フォーム営業ツール・サービスの登録や契約 |
|---|---|
| 効果 | 1度に大勢の見込み顧客へ連絡できるため手動で送信するよりもはるかに効率的 |
| 開始 | 最短1日 |
| コスト感 | 一月数万円程度 |
| 対応人材 | 誰でも可能 |
| 反響 | 即日 |
| 対応内容 | フォーム営業ツール・サービス先に配信リストを渡すかシステム内に組み込まれたリスト作成ツールを活用して配信対象をセットして送信 |
フォーム営業とは：企業サイトのフォームにAIなどを用いて自動的に送信すること
メール営業とは ：顧客メールアドレスのリストに対して一斉に送信すること
一気に大勢の企業・企業担当者へ送信できるので、一人ひとり送る手間を考えても、かなり人的リソースを圧縮できます。
送信できる対象がどれだけ多いのかも大事ですが、送信したことで商談可能となる返信率もすごく重要。
私の経験だと手動でフォーム営業を行った場合は、0.2～0.3%くらいなので、1,000通送れば2～3社から返信をもらえる。
もし手動で1,000通送れば、1通3分300円と仮定したら30万円…それがツール・サービスを使えば数万円になるのですから、費用対効果がとても高いと言えます。
2. 広告出稿
| 用意 | 広告媒体へ登録（Google・Yahoo!・広告メディアなど） |
|---|---|
| 効果 | 広告媒体の集客性を活用することで広い範囲に露出が可能となる |
| 開始 | 登録すればすぐに利用が可能 |
| コスト感 | 数十万～数百万円 |
| 対応人材 | 広告運用に慣れている方 |
| 反響 | 即日 |
| 対応内容 | 広告出稿先にバナー・広告文などを設定して媒体に掲載してもらう |
広告はBtoBの新規開拓に対して、即日で効果のある施策ではあるものの、大きなお金が動くので予算次第なところもあります。
ただ、製品・サービスの単価が低いのに、広告を使って1社と繋がるための対価が見合わないとマイナスが続くことにも。
お金をかければそれだけ露出の範囲と頻度を高められ、効果は期待できますが、一時の施策なので継続した成果はストックされにくい。
自社に集客力がなく、一気に広げたい場合は広告の力を借りつつ、今後将来的な自社集客に切り替えたいのであれば、webサイトを使ったSEOとコンテンツマーケティング、またはブランディングを検討頂くのもオススメです。
3. リード獲得サービス（サイト）
| 用意 | 資料や動画など |
|---|---|
| 効果 | 他社サービスの力を借りてリードを獲得できる |
| 開始 | 数日～数週間 |
| コスト感 | 数万円～数十万円（月間のリードによる成果報酬） |
| 対応人材 | 誰でも可能 |
| 反響 | 即日（サービスの集客力による） |
| 対応内容 | 資料や動画を掲載して閲覧されることでリードを獲得する方法 |
リード獲得サービスは、資料の閲覧・ダウンロードと引き換えに企業担当者さんの個人情報を頂く仕組みです。
資料の品質はもちろんですが、サービス自体の集客力によって大きく変わってくる。
また、どんなユーザーさんを引き付けられるのか、獲得できる層によってもリードの性質が変わってくるため、リード獲得サービスの特性を理解したうえで活用しないと、求めたリードが手に入りません。
リード獲得サービスはどんなもの？
リード獲得サービスは、世の中にもたくさんあるので、選ぶのが難しいかもしれませんね。私たち「エンプレス」でもリード獲得サービスを提供しているので、まずは試しに無料の範囲で活用頂くのもオススメです。
4. BtoBアポ取得サービス（営業・テレアポ代行など）
| 用意 | アポ獲得サービスへの登録 |
|---|---|
| 効果 | 代行してアポイント・商談できる見込み顧客と繋いでくれる |
| 開始 | 1～2週間 |
| コスト感 | 数万～数十万円 |
| 対応人材 | 誰でも可能 |
| 反響 | 数日 |
| 対応内容 | 商談したいターゲットの詳細をサービス提供企業へ伝えてアポイントを獲得してもらう |
営業・テレアポが得意な企業さんにお願いして、代わりにアポイントや商談を取ってもらうサービス。
押しの強さはもちろんですが、お客様が期待していることを的確に察知して、解決策をご案内できなければ、話が進められない。
また、今は時期ではなかったとしても、お客様の見込フェーズをしっかりと読み取って、最適なタイミングでアプローチすることで商談へ繋ぐ。
ものすごくレベルが高いことをやってもらうため、その分1件あたりのコストは高くなりますが、それでもBtoB新規開拓としては優秀な施策なので、営業力に課題を感じている場合は活用頂くのもオススメです。
5. オフライン・オンラインの展示会への参加
| 用意 | 資料・動画・ノベルティ・名刺など |
|---|---|
| 効果 | 大勢の見込み顧客がいる場に入る込むことでたくさんの企業担当者さまと繋がれる |
| 開始 | 1～3ヵ月 |
| コスト感 | 50～100万円（オフライン展示会の場合はブース代・ノベルティ代・当日の人件費など多数かかる） |
| 対応人材 | 営業・デザイナー・イベント対応スタッフなど |
| 反響 | 1～3ヵ月 |
| 対応内容 | 展示会の準備（販促物含む）から当日の実施まで時間と人数も必要になる |
展示会といっても、かかるコスト感が大きく変わってきます。
高い：オフライン展示会（主催者が会場を確保して各企業にエリアを使ってもらう）
安い：オンライン展示会（資料や動画をネット上の企業ブースに設置し商談へ進む）
物理的なモノを用意しなければいけないオフライン展示会は、人の流れを見ながら直接コミュニケーションを通して、アプローチが可能なので、説明や温度感などによってすぐの商談へ繋がりやすい。
オンライン展示会は、用意する物理的なモノはほぼなく、資料や動画で済む反面、実際の人の流れが見えなかったり、オンライン上だからこそアプローチがしずらいものの、手軽に参加できるため今まで参加してなかった企業さんも参加がしやすい。
今はオフラインの展示会をする機会が減り、オンライン上の展示会が多くなっていますが、それでも大勢の集客が可能なので、BtoBマーケティングの施策としては取り入れたい一つです。
その他にもイベントはたくさん
展示会だけではなく、日々BtoBのマッチング交流会などは盛んに行われており、大きなイベントに参加するだけではなく、選択肢はたくさんあります。
6. 販売代理店
| 用意 | 販売代理店との契約・アライアンスの締結 |
|---|---|
| 効果 | 営業人員が抑えられる |
| 開始 | 数週間～ |
| コスト感 | 数十万～数百万（成果報酬を支払う） |
| 対応人材 | 販売代理店と契約対応できる人材 |
| 反響 | 開始から即日 |
| 対応内容 | 自社製品・サービスを売り込んでくれて拡販できる |
販売代理店とは、自社の代わりに製品・サービスの販売をしてくれる企業のこと。
成果に対して報酬を支払う形で、パートナー関係を結びます。
ノルマ？などを設けないのであれば、販売代理店のさじ加減で売れる量が変わってくるため、関係性を保ちながら協力関係を築いていくことが大事です。
自社だけでは難しい営業的な売り込みを、他社が手伝ってくれることで、成長が加速していきます。
BtoBマーケティングに欠かせない連携ツール
上記で解説してきた方法は、自社で対応可能なこと、または他社に手伝ってもらうこと、どちらだとしてもお客様との繋がりが増やます。
たとえ一度連絡して断られた場合であっても、タイミングが悪かったり、まだ提案できるフェーズでなかっただけかもしれません。
そのため、今までの手法で繋がれた企業さまには、継続的なアプローチを続けながら、見込みを探っていくために、BtoBマーケティングに欠かせないツールを使って、マーケティング活動を加速していきます。
代表的なマーケティングツールが3つあるのでご紹介。
1. SFAツール
SFAとは、営業支援システムのことで、見込みフェーズを管理したり、日々のアプローチ履歴を記録して、次につなげるためのツール。
マーケティング活動は営業活動でもあり、日々のデータの蓄積・分析によって、効果も期待できます。
それだけでなく、営業マンのスキル不足を補い、均一化するのにも役立てられるので、SFAツールをまだ使っていないのであれば、試して頂くのがオススメです。
2. CRMツール
CRMとは、顧客管理システムのことで、お客様の状態を日々チェックしたり、行動履歴から最適なアプローチを見つけるためのツール。
他のシステムとも連携しながら、お客様の動きを把握し、最適なタイミングで最適な提案を行うのに必要です。
3. MAツール
MAとは、マーケティングオートメーションのことで、主にメールを使ってお客様情報を把握していくツールです。
たとえば、新しくお問い合わせを頂いた方に、段階を踏んでさまざまなメールを自動で送ったり、メルマガを配信する機能もある。
BtoBにおいてメールはもっとも使われる連絡手段であるため、新規開拓では必要不可欠だと言えます。
