いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。リード獲得にかかるお金を知ることは、リードジェネレーションを始める第一歩。それぞれの手法でまとめた結果、リード獲得単価の相場としては約3,500～13,000円となっています。
見込み顧客とつながるリード獲得は、目標達成・売上UPのため、必ずと言っていいほどやっておきたい施策ですよね。
その手法も色々ありますが、全て自社で補えればいいものの、どうしても他社サービスを活用したり、広告も使うなら予算をしっかりとって計画しながらお金を使うことも求められます。
ただ闇雲にあてずっぽうの計画では、せっかく確保した予算もムダにしかねないため、リード獲得にかかる単価など、お金に関する情報を、まずは確認しておきましょう。
リード獲得にかかる単価・費用の計算方法
リード獲得の計画をするなら、まず知っておきたいのが、お金の計算方法（計算式）です。
計算式：リード獲得の単価
リード獲得にかかった費用 ÷ 獲得リード数 ＝ リード獲得の単価
例）100,000円 ÷ 10件 ＝ 10,000円/1件
計算式：リード獲得後の成約単価
リード獲得にかかった費用 ÷ 獲得リードからの成約数 ＝ リード獲得後の成約単価
例）100,000円 ÷ 5件 ＝ 20,000円/1件
計算式：目標達成に必要な費用
1成約にかかるリード単価 ×（目標売上 ÷ 商材単価）＝ 目標達成に必要な費用
例）20,000円 ×（1,000,000円 ÷ 100,000円）＝ 200,000円
計算式：費用対効果
売上 – 目標達成に必要な費用 ＝ 利益
例）1,000,000円 – 200,000円 ＝ 800,000円
リード獲得の単価
リード獲得には13の手法があり、それぞれで獲得単価も違いますが、その中でも代表的な手法をもとに、リード獲得単価の一覧を作りました。
| 方法 | 1件あたりのリード獲得単価 |
|---|---|
| メルマガ（制作代行） | 2,000～5,000円 |
| メルマガ（サービス保有側のリストへ配信） | 2,500～3,500円 |
| フォーム営業（クラウドワーカー活用） | 3,000～10,000円 |
| フォーム営業ツール | 1,000～30,000円 |
| 資料ダウンロード（ホワイトペーパー制作代行） | 10,000～30,000円 |
| 資料掲載サイト | 2,000～15,000円 |
| セミナー | 100～600円 |
| 展示会 | 5,000～10,000円 |
| 手紙営業 | 4,000～5,000円 |
| 営業代行（テレアポ） | 5,000～20,000円 |
| 平均単価の相場（最低金額～最高金額を平均化） | 約3,500～13,000円 |
| 単価シミュレーションの参考 参考：メルマガの費用相場 参考：メルマガ広告の費用 参考：フォーム営業ツールの費用 参考：クラウドワーカーを活用したフォーム営業 参考：ホワイトペーパーの費用相場 参考：資料掲載サイトの費用相場 参考：会議室のレンタル料（instabase） 参考：広告媒体の費用相場 参考：展示会ブース装飾.com 参考：手紙営業 参考：BtoBテレアポ代行 | |
リード獲得単価の内訳（1か月内でシミュレーション）
算出したリード獲得単価は、それぞれ集客方法も違えば、自社または他社サービスを活用している場合もあるため、どのような計算になっているかシミュレーションした内訳もまとめています。単価のみで判断すると間違える場合もあるので、それぞれ確認しておきましょう。
| 方法 | 配信or集客数 | 実施費用 | 想定獲得リード | リード獲得単価 |
|---|---|---|---|---|
| メルマガ※ 制作代行 | 2.5千～1万件 | 1～10万円 | 5～20件 | 2～5千円 |
| メルマガ※ サービス | 2.5千～1万件 | 5～10万円 | 20～30件 | 2.5～3.5千円 |
| フォーム営業※クラウドワーカー活用 | 1千～1万件 | 3千～5万円 | 1～50件 | 3千～1万円 |
| フォーム営業ツール | 1千～5万件 | 3～5万円 | 1～50件 | 1千～3万円 |
| 資料ダウンロード※ ホワイトペーパー制作代行 | – | 10～30万円 | 10～30件 | 1～3万円（※1） |
| 資料掲載サイト | – | -（成果報酬） | 20～50件 | 2千～1.5万円 |
| セミナー※ 場所レンタル代のみ | 10～300名規模 | 1千～20万円 | 10～300件 | 100～600円 |
| 展示会※ ブース作成・参加費・雑費 | 4.5万人※ 参考 | 50～100万円 | 50～200件※ 名刺交換 | 5千～1万円 |
| 手紙営業 | 200～500名分 | 10～20万円 | 20～50件 | 4～5千円 |
| 営業代行※ テレアポ | 200～500名分 | 30～50万円 | 10～25件 | 5千～2万円 |
※1 ホワイトペーパー制作代行を活用した場合、1度イイものが作れれば継続して活用できるため、どんどんリード獲得単価が下がっていきます。
ホワイトペーパー制作代行のリード獲得単価を計測期間変更
1か月目：累計10～30件（1リード獲得単価：1～3万円）
2か月目：累計20～60件（1リード獲得単価：5千円）
3か月目：累計30～90件（1リード獲得単価：3千円）
リード獲得単価を下げるのであれば、良いホワイトペーパー作りからがお勧めです。
商材単価から考える最適なリード獲得単価
リード獲得単価が安い施策から取り組んでみるのもいいですが、目標売上から逆算して計画を立てていく際に、自社の商材単価から考えると効率・費用対効果が悪くなる場合も。
単純な金額だけで計算した場合
商材単価：1,000,000円/件（売り切り）
施策 ：資料掲載サイトへの掲載
獲得単価：10,000円/件の場合
成約単価：100,000円/件（1成約に必要なリードが10件）
上記だと目標売上を達成するには100リード（10件が成約する想定）が求められますが、リード獲得単価が10,000円だった場合、100リード×100,000円＝1,000,000円となって、プラスマイナス0円になってしまう。
獲得単価だけを見ていると、獲得できるリードの見込み度合い・成約単価など別要素によって、計画が破綻するかもしれません。
商材単価が高いのであれば、リードの見込み度を引き上げないと、なかなか成約が決まらないので、見込みの高いリード獲得を目指したいですが、それなりの費用もかかってしまいます。
ただ、商材が売り切りではなく継続型であれば、初年度は売上になりませんが、翌年は売上になる計算なので、多少リードの獲得単価が高くてもOK。
自社の状況によっても、選ぶべきリード獲得施策が違うため、どの手法がいいのか色々試しながら進めていきましょう。
リード獲得単価の判断基準
リード獲得単価は計算式で簡単に調べられるため、数字のみで判断しやすい。
しかし、気を付けたいのが、リード獲得単価は安くても、成約への転換率が低ければ、結果として利益にはならないこと。
他にも、短期間の集計では効果が低くても、長期間の計測だと成果が化ける場合もあるため、単価を判断する情報を予め確認しておきましょう。
リード獲得単価の見極め方
一般的な資料ダウンロード経由のリード獲得単価でシミュレーション。
売上目標 ：1,000,000円
商材単価 ：100,000円/1件
顧客数 ：10名（目標達成に必要な成約数）
この情報を元にしていきます。
リードを得てから1～3ヵ月内
| リード獲得単価 | |||
|---|---|---|---|
| 資料名 | 費用 | 獲得件数 | 1件分のリード獲得単価 |
| A資料 | 500,000円 | 50件 | 10,000円 |
| B資料 | 500,000円 | 5件 | 50,000円 |
| C資料 | 500,000円 | 25件 | 20,000円 |
| リードからの成約単価 | |||
|---|---|---|---|
| 資料名 | 費用 | 成約数 | 1件分の成約単価 |
| A資料 | 500,000円 | 2件 | 250,000円 |
| B資料 | 500,000円 | 5件 | 100,000円 |
| C資料 | 500,000円 | 8件 | 62,500円 |
| 目標に必要なリード | |||
|---|---|---|---|
| 資料名 | 成約単価 | 目標に必要な成約件数 | 目標に必要な費用 |
| A資料 | 250,000円 | 10件 | 2,500,000円 |
| B資料 | 100,000円 | 10件 | 1,000,000円 |
| C資料 | 62,500円 | 10件 | 625,000円 |
| 費用対効果 | |||
|---|---|---|---|
| 資料名 | 売上目標 | 売上目標までにかかった費用 | 利益 |
| A資料 | 1,000,000円 | 2,500,000円 | -1,500,000円 |
| B資料 | 1,000,000円 | 1,000,000円 | 0円 |
| C資料 | 1,000,000円 | 625,000円 | 375,000円 |
リードを得てから1年内の場合
A資料
リード獲得単価 ：500,000円 ÷ 50件 ＝ 10,000円/1件
リードからの成約単価：500,000円 ÷ 10件 ＝ 50,000円/1件
目標に必要なリード ：50,000円 × 10件 ＝ 500,000円
費用対効果 ：1,000,000円 – 500,000円 ＝ 500,000円/利益
シミュレーションでは1～3ヵ月内で計測した場合、もっとも費用対効果がいいのは「C資料」でしたが、計測期間を延ばして1年にすると「A資料」の方が高くなっている。
期間を長くすることで成果が化けることがあるため、短期的な判断だけでは、売上創出の機会を逃す場合が出てきます。
リード獲得単価の判断は中長期で
リードを増やすのは時間がかかり、直近の売上目標もあるため、短期的に判断しなければいけないシーンが多いかもしれません。
しかし、先ほどのシミュレーションの通り、計測期間を変えれば成果が変わる場合もあるため、単純にリード獲得単価のみでの判断は失敗することも。
なるべく費用を抑えながらリード獲得できる仕組みを作りつつ、中長期でリードジェネレーションを考えていきましょう。
リード獲得チャネルでも変わってくる
自社のオウンドメディアや他社サービス（資料掲載サイト・営業代行）など、リード獲得チャネルでも、その後の成約率は変わってくるため、これらの情報も見極める要素として組み込んでおく。
リード獲得単価以外のコストにも配慮
リード獲得後は、電話・メールのアプローチ工数や、社内コミュニケーションなど、さまざまな時間が使われていきます。
そのため、リード獲得単価のみで考えていると、社内工数が肥大化しすぎて、費用対効果が悪くなっている場合も。
見込が低いリードは、リードナーチャリング・リードクオリフィケーションを活用して信頼・温度感を引き上げ、営業に最適なタイミングを図れるよう、MA（マーケティングオートメーション）などを使い、仕組み化・自動化をする。
リード獲得単価以外の工数にも配慮しながら、獲得・成約効率を上げていきましょう。
リード獲得単価から考えるKGI・KPI設計
目標達成には、具体化された情報があると、そこに向かって動きやすくなりますよね。
そのため、下記の数字がよく使われると思います。
KGIとは
ゴールまたは最終的な目標（Key Goal Indicator：キー・ゴール・インジケーター）
KPIとは
ゴールに至るプロセス指標（Key Performance Indicatorキー・パフォーマンス・インジケーター）
ゴールから逆算しながら、途中途中何を達成すれば目標達成に至るのか、KGIとKPIをシミュレーションしながら、最適なリード獲得単価を探っていきます。
| KGI | 売上目標 | 1,000,000円 |
|---|---|---|
| KPI | 顧客数×商材単価 | 10名×100,000円 |
| リード（商談可能） | 50名 | |
| リード（比較検討） | 250名 | |
| リード（興味関心） | 500名 |
もし上記でKPIを設計すると500リード分が必要になるので、
2,000円（1リード獲得単価）×500リード＝1,000,000円
1,000円（1リード獲得単価）×500リード＝500,000円
利益を残すのであれば、リード獲得単価が2,000円以下でなければ難しい…。
しかし、興味関心→比較検討→商談可能な割合をそれぞれ伸ばせば話が違ってくるため、全体を見ながら最適なリード獲得単価を探っていく必要があります。
リード獲得単価を抑えるコツ
リード獲得手法ごとで1件の獲得単価は違いますが、なるべくならお金をかけずにリードを集めていきたいですよね。
費用対効果を良くしていけば、施策を実行すればするだけ、売上も増えて実施側のあなたにもその恩恵が返ってくる。
獲得単価を下げるポイントをまとめていきます。
コツ1. 自社サイトの強化
リード獲得に大きく影響するのは、見込み顧客との接触数。
- オウンドメディアのPV
- メルマガの配信数
- 外部サービスの集客数
…など、どれだけ多くの見込み顧客と繋がれるかによって、獲得リードが変わります。
ただ、簡単なことではなく時間もかかるので、すでに見込み顧客との接触数が増やせる媒体へ掲載またはサービスを利用したり、広告費を払ったりしてお金を使うことで接触数を担保。
しかし、ずっと周りに頼ってばかりでいると、その都度お金を払い続けますが、積み重ならずお金は出ていくばかりに。
お金を使うなら、すべての稼働が積み重なる、ストック型の施策へ移行しなければいけないため、出来る事としてまずは、自社サイトの強化がお勧めです。
サイト強化の方法
① SEOによる検索結果のランキング上位キーワードを増やす
② コンテンツマーケティングでリピーターを増やす
基本はこの2つですが、ここを対策するだけで自社サイトに対する流入が増えて、リードも比例して増えていきます。
サイト強化の悪い点としては時間がかかることで、良い点としては育てれば育てるほど安定した集客数を確保できること。
リード獲得には集客力が必須であり、ここが足りないからこそ他社サイト・サービスを活用して補完する必要性が出てきてしまいます。
また、外部であると自社でコントロールしづらいので、求めたリードも手に入りにくい。
自社サイトの強化が、リード獲得単価を下げる基本路線になります。
コツ2. ホワイトペーパーの強化
どの施策を行っても、ホワイトペーパーを活用するシーンが多いですよね。
- メルマガ
- 自社サイト
- 資料掲載サイト
- 広告×ランディングページ
- セミナー
この他もありますが、資料をセットにしてリード獲得を行うことが一般的です。
リード獲得単価の判断基準でも解説していますが、資料の良し悪しによって、獲得リード数・成約数が変わってくる。
つまり、良い資料が多くなればなるほど、リード獲得効率が高まり単価も下がっていくことになります。
コツ1の集客強化とセットにすればさらに効果的。
難しいこと、またはいきなり高額施策をするのではなく、コツ1とコツ2を掛け合わせて、出来るところから始めていくのがお勧めです。
コツ3. リードから成約への転換率を検証
リード獲得単価が安くても、そこから成約になるリードが少なければ、結果としてムダなリード獲得施策になってしまっています。
逆に、多少リード獲得単価は高くても、成約件数が多いのであれば、その施策を強化した方が売上は増えていく。
現在行っているリード獲得施策を、それぞれ成約までの転換率で確かめ可視化していきます。
悪い施策は止めて、良い施策だけを残していけば、結果としてムダがなくなっていくため、リード獲得にかかる費用も下がっていきます。
