製造業のホワイトペーパー事例

いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。製造系企業さまが提供しているホワイトペーパーを調査してまとめました。

製造業におけるホワイトペーパーとは、自社の技術や製品に関する専門知識、独自のノウハウをまとめた資料のこと。

見込み顧客や既存顧客が抱える課題を解決に導き、検討をサポートするために作成されます。

同じような資料に「製品カタログ」もありますが、この違いは何でしょうか。

製品の詳しい仕様や特徴を解説した資料もホワイトペーパーの一種として扱われることもあり、両者は似ている部分もありますが、それぞれ用途が違うため、社内での呼び方を統一しておくと、社内外でのコミュニケーションでの混乱は避けられます。

そのためマーケティングや営業の担当者でなければ、「ホワイトペーパー」この言葉に馴染みがないかもしれません。

しかし「お役立ち資料」や「製品カタログ」「資料ダウンロード」などの言葉であれば、一度は目にしたことがありませんか？

これらはすべて、企業が顧客に分かりやすく情報を伝えるために工夫された表現です。

特に製造業では、一度の取引で多額の資金や多くの人・モノが動くため、顧客が導入を決めるまでに時間がかかりやすい特徴があり、検討期間が長くなると、安定した売上を確保するのが難しくなります。

そこで、顧客との接点を増やし、商談の機会を確保するために、多くの製造業企業がホワイトペーパーを積極的に活用しています。

実際に各社がどのようなホワイトペーパーを作成・運用しているのか、そして自社で活用するにはどうすればいいのか、この記事ではあなたのアイデアのきっかけとなるよう、製造業が発信しているホワイトペーパーの事例をまとめました。

• 目次
• 製造業ホワイトペーパーの種類
• まとめ

ホワイトペーパー簡易テンプレート付

• 記事一覧とテンプレはこちら

製造業ホワイトペーパーの種類

製造事業をメインにしている企業は、それぞれ自社の専門性を理解してもらえなければ話が進まないので、まずは自社製品に関するホワイトペーパーを用意している傾向が強いです。

掲載例
・製品カタログ
・製品のより詳しい仕様や特徴
・製品に関わるノウハウ
・製品を導入頂いたお客様事例
・製品に関わる業界レポート

専門的な技術系から、初心者向けの基礎情報など、自社のターゲットに合わせて用意している。

また、ホワイトペーパーではなく、そのままwebサイト内に掲載していたり、リンクをクリックしてダウンロードでも閲覧できるようになっていたりと、リード獲得（見込み顧客の獲得）以外の目的でも活用されています。※ リード獲得とは見込み顧客の連絡先情報を入手する活動のこと

しかし、製造業にとっては新技術・製品の魅力を伝えるためにも、ホワイトペーパーが役立つので、ぜひ作って頂くのがお勧めです。

• ホワイトペーパーの種類別
• カタログ系
• ノウハウ系
• 技術系
• レポート系
• 事例系

カタログ系

製造業が制作するカタログ系のホワイトペーパーとは、主に自社の製品や仕様を詳しく説明するための資料。

製造系企業の各製品は、それぞれ仕様が決まっていたり、専門的な話にもなりやすいため、まず情報収集や検討するにあたって、製品について詳しく知れる資料があると、お客様から喜ばれます。

日本製鉄株式会社

出典：https://www.nipponsteel.com/product/catalog_download/
ジャンル	カタログ
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

日本製鉄社では、品種・分野でカテゴライズされた、151個（2025/9/10時点）のカタログ資料が用意されています。※ 上記の個数は日本語版のホワイトペーパーのみ

グローバル企業であるため、主要なカタログに関しては、英語・中国語・ベトナム語・ドイツ語・ロシア語・スペイン語なども用意されており、世界に向けたホワイトペーパーを準備している。

一般的なホワイトペーパーの使い方であるダウンロードフォームがなく、そのままリンクをクリックするとPDFが開く形式であるため、見込み顧客の獲得用ではなく、認知目的だと考えられます。

ＴＤＫ株式会社

出典：https://product.tdk.com/ja/products/capacitor/index.html
ジャンル	カタログ
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

約60個ほどの製品を一覧化して、それぞれに対するカタログ・仕様・証明書などがすぐ分かるよう、そのままダウンロードできる仕組みとなっています。

カタログは仕様などが変わらないかぎり、比較的長期間使い続けられるため、ホワイトペーパーのメンテナンスコストなども抑えられ、費用対効果も高い。

お客様に、自社の製品を広く知ってもらえる方法で、ホワイトペーパーを提供されています。

コニカミノルタ株式会社

出典：https://www.konicaminolta.com/jp-ja/support/index.html
ジャンル	カタログ
目的	認知 / リード獲得
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード / ダウンロードフォームの送信 / 会員登録

コニカミノルタ社はマーケティング活動が活発なので、それぞれの製品に応じてホワイトペーパーの提供の仕方を変えています。

オフィスソリューション系：そのままダウンロード可能
ヘルスケア系　　　　　　：フォーム送信が必要
センシング系　　　　　　：会員登録が必要

ターゲット別にマーケティングの仕方を変えており、かなり戦略的に考えてホワイトペーパーが活用されています。

ＴＨＫ株式会社

出典：https://www.thk.com/brand/vts/jp/
ジャンル	カタログ
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォームの送信

THK社が主力としている、または売り出したい製品（システム）を、個別のランディングページで用意して、お客様の受け皿としています。

そこで「お問い合わせ」まではいかずとも、まずは製品詳細を知りたい方向けに「資料ダウンロード」として、製品紹介用のホワイトペーパーを提供。

ただし、製品詳細を知りたいと思うのなら、ホワイトペーパーだけを見ても分からないことが多いため、THK社としてはメルマガや電話でコミュニケーションを取り、徐々に関係性を深めていく狙いがあると思われます。

リンテック株式会社

出典：https://www.lintec.co.jp/products/download/
ジャンル	カタログ / 技術資料
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

リンテック社は、製品自体が多いため、お客様に個別で問い合わせ頂くより、自ら詳細情報が書かれたホワイトペーパーをダウンロードしてもらった方が、効率的と考えたマーケティング戦略にしている可能性があります。

そのためどの製品も、そのままリンクをクリックするだけでカタログ・技術資料がダウンロードが可能。

グローバル展開をしていたり、市場的に見込みが多い場合に、役立つ戦法です。

株式会社キッツ

出典：https://www.kitz-valvesearch.com/document/catalog.php
ジャンル	カタログ / 取り扱い説明書
目的	認知 / リード獲得
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード / 郵送

キッツ社は、そのままクリックでダウンロードできる形と、実際手元でカタログを見たい方のために、選択したカタログを送付する、2段階構えを取っています。

送付を求めるお客様は見込みが高いと判断できるため、認知とリード獲得を同時並行で行っている、優れたマーケティング体制を整えている。

セールスまで考えられたホワイトペーパーマーケティングだと思います。

福助工業株式会社

出典：https://fukusuke-kogyo.co.jp/products/web
ジャンル	電子カタログ
目的	認知
提供方法	web上で専用ツールを使い閲覧 / 印刷 / リンクをクリックしてダウンロード

福助工業社は、通常の資料ダウンロード形式は取らず、ブラウザ上で電子カタログとして閲覧できるツールを取り入れて、お客様に見てもらう状況を作っています。

制御ツール：TOPPANが提供しているGAMEDIOS（一部機能のカタログツール）

カタログを公開しているURLのコピー・印刷・PDF化や、カタログ自体の全体像分かる目次機能、キーワード検索機能なども備わっている。

製品数も大量なので、1つ1つの資料より、このように1つへまとめた形にすることで、お客様の探しやすさを向上させています。

ホーチキ株式会社

出典：https://www.hochiki.co.jp/business/kahou/
ジャンル	電子カタログ
目的	認知
提供方法	web上で専用ツールを使い閲覧 / 印刷 / リンクをクリックしてダウンロード

ホーチキ社は、通常のダウンロード形式と、電子カタログの2つのタイプで資料が見れる状態を作っています。

お客様がすぐに目的の製品へとたどり着けるよう、資料だとしても情報の検索性を高める配慮はさすがですね。

製品数が多い製造系企業さまにとって、資料ダウンロードと電子カタログの2段構えは、鉄板の施策だと思います。

古河電池株式会社

出典：https://we.kinkosonline.jp/apps/home/fbbattery-1/guest
ジャンル	カタログ
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォームの送信

古河電池社は、カタログごとにダウンロードフォームを設けて、営業・マーケティング活動のためにホワイトペーパーを活用しています。

仮に製品数が50・100を超えると難しいのですが、ホワイトペーパーも25個前後（2025年9月11日時点）なので、一つずつ興味のあるものをお客様にダウンロード頂く。

ダウンロードフォームは毎回入力する形ではありますが、それでも複数ダウンロード頂いた方がいれば、見込みが高いと判断でき、適切なアプローチも取りやすくなります。

株式会社タムラ製作所

出典：https://www.tamuracorp.com/products/solderpaste/general/detail/tlf-204-171ak.html
ジャンル	3D CADデータ
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォームの送信

タムラ製作所社はダウンロードフォームで、希望の3D CADデータ資料をチェックしてもらう形にして、お客様が必要な資料だけ提供できる仕組みを構築。

お客様自ら、希望の製品に「チェック」を入れるため、見込みの高さを示す「意思」も確認ができます。

マーケティング活動の際に、お客様の気持ちが前向きかそうでないかは、とても重要なことなので、チェック性のダウンロードフォームはかなり有効だと思います。

美和ロック株式会社

出典：https://www.miwa-lock.co.jp/tec/products/webcatalog.html
ジャンル	電子カタログ
目的	認知
提供方法	web上で専用ツールを使い閲覧 / リンクをクリックしてダウンロード

美和ロック社は、総合カタログについては電子化をして、ブラウザ上でスライドをめくりなが見れるツールで提供しています。

その他は、そのままPDFをダウンロードしたり、個別の製品を選び、まとめてダウンロードするような形もある。

製品と対象のお客様ごとで提供方法を変えています。

日立ソリューションズ株式会社

出典：https://www.hitachi-solutions.co.jp/smart-manufacturing/sp/download/
ジャンル	カタログ
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォーム送信

日立ソリューションズ社では、ダウンロード前に、中身の概要が分かるよう工夫されています。

ダウンロード前の開示情報
・タイトル
・数枚分のスライド
・分類
・概要

このように軽い補足を入れることで、どのような内容が入っているのかイメージしやすくなり、ダウンロード率のUPを図っています。

株式会社パイロットコーポレーション

出典：https://www.pilot.co.jp/support/manual/fountain/
ジャンル	カタログ
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

パイロットコーポレーション社では、製品それぞれに対して、日本語・英語の2つのバージョンで使用説明書を用意。

そもそも製品の使用用途が簡単なので、複雑な説明もいらず、1スライドで十分な説明ができます。

資料のメンテナンスコストも不要なので、非常に運用しやすい状態を作っています。

応用地質株式会社

出典：https://www.oyo.co.jp/services/products-list/catalog-pamphlet/
ジャンル	カタログ
目的	認知
提供方法	web上で専用ツールを使い閲覧 / リンクをクリックしてダウンロード

応用地質社では、PDF版・電子ブック版を用意して、お客様の状況に合わせた見せ方をしています。

webサイトのUIも非常に分かりやすく、それが資料のデザインにも表れている。

分かりやすさまで考えられた、参考になる資料提供の方法です。

ミネベアミツミ株式会社

出典：https://product.minebeamitsumi.com/download/cad/category/bearing.html
ジャンル	カタログ / 技術資料
目的	認知 / リード獲得
提供方法	web上で専用ツールを使い閲覧 / ダウンロード / 会員登録（CADデータに関して）/ ダウンロードフォーム送信

ミネベアミツミ社では、多数の製品を提供しているため、まずは一覧リストでお客様に調べやすい状況を作っています。

そのうえで詳細を知りたい方は、各ページ情報を確認してもらいますが、その他の製品も確かめたい時のために、総合カタログがブラウザ上で確認できるようにもしている。

ただし特定の製品については、ダウンロードフォームで個人情報を提供する仕組みにしているため、製品ごとで扱い方を変えているようです。

村田機械株式会社

出典：https://www.muratec.jp/fs/download/
ジャンル	カタログ / ノウハウ
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォーム送信

村田機械社は、製品カタログを中心に、ノウハウなどもダウンロードできるようになっています。

とてもシンプルで、資料一覧⇒詳細ページ⇒ダウンロードフォーム送信のような流れ。

他の製造系企業さまと違うのは、個人情報の取り扱い内容と同意に関する項目をフォームの一番上に配置していること。

小松マテーレ株式会社

出典：https://www.komatsumatere.co.jp/products/fashion/
ジャンル	リーフレット
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

小松マテーレ社は、製品それぞれに対して、1枚分のリーフレット（資料）を用意して、誰でもダウンロードできるようにしています。

製品数は多いのですが、それぞれブランドがあるため、デザインも一律的ではなくそれぞれに合わせている。

1枚1枚見ていくのも、資料の作り方として参考になると思います。

株式会社ＫＶＫ

出典：https://www.kvk.co.jp/support/category/detail/FTB300KWFHST.html
ジャンル	カタログ
目的	購入促進
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

ＫＶＫ社は、製品詳細ページでそのまま「購入」へ進める状態にしながら、関連製品を紹介するための「商品カタログ」も用意しています。

製品を確かめながら、関連製品も一緒に購入まで導けるような設計で考えているのかもしれません。

株式会社ジェイエスピー

出典：https://www.co-jsp.co.jp/product/seikatu/miraboard/
ジャンル	カタログ
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

ジェイエスピー社では、製品詳細ページで規格一覧や補足の資料を提供。

製品一覧が分かるようにカタログがまとめられたページも用意されています。

その他、さまざまなページで製品資料がダウンロードできる状態になっており、すぐに詳細が分かるよう工夫されています。

株式会社キーエンス

出典：https://www.keyence.co.jp/downloads/
ジャンル	カタログ系
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォームの送信 / 会員登録

キーエンス社では、すべての資料がリード獲得を前提に考えられ、高度なマーケティング体制を構築してます。

「誰が」「いつ」「何を」ダウンロードしたのかをデータ化して、その後のナーチャリングや適切なアプローチ時期のタイミングも図っているようです。

他にも、製品詳細ページでは、オペレーターへの問い合わせ、テスト機貸出、修理・代替機のお申込みなど、ダウンロードしたいお客様に関連のあるアクションがすぐ取れるよう工夫され、お客様を逃さないようなシステムが構築されています。

ノウハウ系

製造業が制作するノウハウ系のホワイトペーパーとは、企業が経験してきたことや、製品を使うにあたってお客様に知っておいてほしいこと、など前提の知識を提供するための資料。

この情報があることで、製品をうまく使えるイメージが付いたり、知識があるからこそ検討スピードも速まる。

株式会社プロテリアル

出典：https://www.proterial.com/blog/st/st031.html
ジャンル	ノウハウ
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォームの送信

プロテリアル社では、ブログ記事を活用して見込み顧客を呼び込み、記事に関連したホワイトペーパーを提供することで、リード獲得を実施しています。

注意したいのが、記事とホワイトペーパーの関連性を、どこまで高められるか。

記事に関係ないテーマのホワイトペーパーをいくら紹介してもダウンロードはしてもらえないので、基本に沿ってマーケティング活動が行えている好例だと言えます。

ＪＸ金属株式会社

出典：https://www.jx-nmm.com/copper/about/
ジャンル	ノウハウ
目的	認知 / ブランド強化
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

ＪＸ金属社では、自社のブランドを広めるために用意したランディングページで、自社の専門性をインフォグラフィック化して、伝わりやすく工夫しています。

特徴的なのが、自社の独自キャラクターである「銅の妖精：カッパーくん」をふんだんに使い、親しみやすくしている。

他の製造系企業と比べても、チャレンジした資料の使い方をされています。

イグス株式会社

出典：https://www.igus.co.jp/smart-maintenance/predictive-maintenance/definition-benefits-and-examples
ジャンル	ノウハウ
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォームの送信

イグス社では、製品に関連したノウハウ系ホワイトペーパーを提供しています。

フォームの入力項目は、メールアドレス・氏名・国・都道府県と少なく設定されており、ダウンロードの手間を極力無くした、配慮あるフォームにされています。

技術系

製造業が制作する技術系のホワイトペーパーとは、自社の技術力を示したり、最新の技術を紹介するための資料。

その会社で、何ができるのかが分かるため、お客様側で発注するイメージも作りやすくなります。

株式会社フジクラ

出典：https://www.fujikura.co.jp/research/technical-report/no138.html
ジャンル	技報
目的	リード獲得
提供方法	新規登録

フジクラ社は、自社の技術やノウハウを「技報」にして発行しています。

受け取るには、フジクラ技報発行案内の新規登録をする必要があり、いつでも登録解除もできる。

また、関連する論文や資料は、技報の詳細ページでそれぞれ確認もできます。

信越ポリマー株式会社

出典：https://www.shinpoly.co.jp/ja/product/sds.html
ジャンル	技術
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード / ダウンロードフォームの送信

信越ポリマー社では、各製品の安全データシートを、各製品ごとに提供していますが、特定の資料のみダウンロードフォームの送信が必要です。

また、製品情報を伝えるためのカタログも用意してあり、どれもお客様が簡単にダウンロードができるようになっています。

株式会社栗本鐵工所

出典：https://www.kurimoto.co.jp/technology/cat01/giho.php
ジャンル	技報
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

栗本鐵工所社では、技術に関する情報をまとめた資料を、定期的に公開しています。

2025年9月11日時点でNo.74号なので、毎回お客様のために、そして技術力を認知してもらうために、継続した情報提供を行い信頼獲得につなげています。

i CAD株式会社

出典：https://www.icad.jp/portal/topics/process.html
ジャンル	技術 / カタログ
目的	認知 / リード獲得
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード / ダウンロードフォームの送信 / 会員登録（イプロスへの誘導）

i CAD社では、資料の種類によって、提供方法を変えています。

総合カタログ　　　　　：そのままダウンロード
詳細カタログ・技術資料：他媒体へ誘導（イプロス）
導入事例　　　　　　　：会員登録

用途ごとに変えることで、webサイトの運用やダウンロードデータの入手方法の効率化を図っているのかもしれません。

レポート系

製造業が制作するレポート系のホワイトペーパーとは、業界や技術のトレンド、または調査データに基づく考察などを公開する資料のこと。

具体的な数字などを用いて表現されるため、お客様はより納得をもって、その技術に触れることができます。

日本製紙株式会社

出典：https://www.nipponpapergroup.com/products/newsprint/kawara_nippon.html
ジャンル	レポート（インタビューなど）
目的	広報 / ブランド強化
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

日本製紙社では、自社の取り組みや技術などを広く知ってもらうため「有楽町かわら版」を1997年7月に創刊して、2009年5月からは「かわら版NIPPON」として継続しています。

広報としての役割が強く、自社の認知やブランド強化のために制作。

製造系企業の取り組みとしては、同種の施策を行っているところは少ないため、検討頂くのもおすすめです。

グンゼ株式会社

出典：https://www.gunze.co.jp/sustainability/integrated_report/
ジャンル	レポート
目的	認知 / ブランド強化
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

グンゼ社では、コミュニケーションツールとしてお客様向けに毎年、財務・非財務情報をレポートとしてまとめています。

毎年テーマは変わり、グンゼ統合レポート2024では、下記の情報となっています。

• 未来に紡ぐグンゼのDNA
• サステナブル経営戦略
• 未来を紡ぐコーポレートガバナンス
• データ

取引先はもちろん、投資家など含めた、関わりのある方に、自分たちを伝える工夫を行っています。

マクセル株式会社

出典：https://www.maxell.co.jp/ir/ir_library/i_report.html
ジャンル	レポート
目的	認知 / ブランド強化
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

マクセル社では、統合報告書として経営方針・事業概要・社長メッセージ・戦略・その他取り組みなど、社内外へ発信するようの資料を毎年制作しています。（2009年に作成したアニュアルレポートが始め）

これを見ることで、マクセル社を含む関連情報が詳しく分かるようになっています。

特徴的なのが、現場のメンバーからコメントをもらい掲載しているところ。

これにより、単なる情報提供やレポートを見せるだけにとどまらず、人間味のある情報となっています。

株式会社やまびこ

出典：https://www.yamabiko-corp.co.jp/ir/library/factbook/
ジャンル	レポート
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

やまびこ社では、FACT BOOK（ファクトブック）として、年間を通した情報（売上・利益・資産・研究・設備など）、主に数字面をまとめてくれています。

すべての数字情報が年間グラフになっているため、毎年どのくらい成長しているのか、分かりやすくなっています。

特に投資家などは、やまびこ社の継続的な成長を資料として確認できるため、投資判断の材料にもできると思います。

株式会社マクニカ

出典：https://www.macnica.co.jp/business/iot_security/columns/147936/
ジャンル	レポート
目的	認知 / ブランド強化
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

マクニカ社では、年間の脅威動向・事例・考慮すべきリスクなどをまとめたレポートを作成。

ただ、レポーティングしただけではなく、対策も一緒に記載されているため、より現場で活用できる資料に仕上げられている。

他社と違うのは、レポート公開に当たって、CEO自らレポート作成に関する意図などを解説しており、ブランドをさらに強める施策も施されています。

経済産業省・厚生労働省・文部科学省

出典：https://www.meti.go.jp/report/whitepaper/mono/2022/pdf/gaiyo.pdf
ジャンル	レポート
目的	認知
提供方法	リンクをクリックしてダウンロード

製造系企業が出しているわけではないのですが、経済産業省・厚生労働省・文部科学省では、製造業に関する動向や分析をレポーティングしています。

特に、その年や今後のトレンドとなるテーマを本資料ではメインに扱っており、2022年度版では以下の動向・事例も詳しくまとめられています。

• カーボンニュートラル
• 人権尊重
• DX（デジタルトランスフォーメーション）

国という大きな単位で数字が公開されているため、事業戦略や市場の状況を把握するのに役立ちます。

事例系

製造業が制作する事例系のホワイトペーパーとは、実際に製品を提供したお客様へインタビューを行ったり、成功・失敗した経験などまとめた資料のこと。

仮に前例がないお客様だとしても、事例を通して疑似体験できるので、事前の失敗を防げたり、他社の成功事例を真似て、自社の成長に役立てられます。

TOPPANホールディングス株式会社

出典：https://solution.toppan.co.jp/document/index.html
ジャンル	事例
目的	リード獲得
提供方法	ダウンロードフォームの送信

TOPPAN社が運営している総合ポータルサイト「TOPPAN BIZ」では、事例・サービス・ノウハウなど、さまざまな資料を用意しています。

たとえば、阪神高速道路社の大規模サイトリニューアル舞台裏や、マーケターのワークシートなど、規模の大きい経験があるからこその価値ある情報を提供してくれている。

資料も100種は軽く超えているため、かなりお客様とのタッチポイントが増えるいい施策だなと思います。

ソラコム株式会社

出典：https://soracom.jp/dl-usecase/
ジャンル	事例
目的	決め手の提供
提供方法	ダウンロードフォームの送信

ソラコム社では、今までご提供してきたお客様の課題・目的・結果など導入による事例をまとめて提供しています。

事例を知りたい＝導入を検討または決め手が欲しいと思っている方が多いため、BtoBマーケティングでは事例系ホワイトペーパーは必須。

この他にも、多様な課題を持っているお客様へ合うよう、ノウハウ系（入門ガイド・初心者向けなど）も用意されています。

成功する製造業のホワイトペーパー活用法

製造業の多くの企業が、さまざまな種類のホワイトペーパーを公開しています。

その中でも、顧客との接点を増やそうとしている企業ほど、ホワイトペーパーの活用範囲が広いのが特徴。

なぜなら、製造業のようなBtoBビジネスでは、一つの案件を獲得するのに長い時間がかかるからです。

顧客は大きなお金を払う決断に迫られるため、製品を製造ラインに組み込んだ後は、簡単に変更できず、だからこそ、じっくりと時間をかけて、慎重に検討する。

この長い検討期間（リードタイム）は、営業活動がしづらい期間でもあります。

その時間を無駄にしないために、マーケティングを得意としている製造業の企業は、以下の3つの活動を実践しています。※ これらは総称してデマンドジェネレーション（需要創出）と呼ばれます

① リード獲得
② リードナーチャリング
③ リードクオリフィケーション

これらの活動を組み合わせることで、見込み顧客を増やし、自社ブランドの認知を高めながら、商談や契約へと繋がる関係を構築しているので、それぞれを具体的に見ていきましょう。

① リード獲得：見込み顧客との接点を増やす

リード獲得とは、将来的にアプローチできる見込み顧客の情報（社名、氏名、連絡先など）を獲得することです。

「製品カタログ」を準備することは重要ですが、最初から製品の購入を検討している顧客は多くありません。

多くの場合、顧客はまだ情報収集の段階にいます。

そんな顧客に対しては、いきなり製品の詳しい紹介をしても、なかなか行動には繋がらないので、製品紹介の1歩2歩手前である、課題解決に役立つテーマのホワイトペーパーを提供することが効果的。

「お役立ち資料」や「レポート」など、顧客の関心にヒットする資料を複数用意し、幅広い層の見込み顧客との接点を増やすことが、リード獲得成功の鍵となります。

② リードナーチャリング：信頼関係を育む

リードナーチャリングとは、獲得した見込み顧客に対し、定期的なコミュニケーションを通して信頼関係を築き、自社ブランドを第一想起させるための活動です。

• メールマガジンで役立つ情報や新しいホワイトペーパーを共有する
• ウェブサイトでの行動履歴に基づき関心の高い顧客に個別のアクションを起こす
• 行動が活発な顧客にはウェビナー（またはセミナー）への参加を促す

こうした地道で丁寧なコミュニケーションを継続することで、顧客の心を掴み、いざという時に「まずはあの会社に相談しよう」と思ってもらえる存在になることを目指します。

③ リードクオリフィケーション：商談へと繋げる

リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングの過程で顧客の状況を把握し、購買意欲が高まったタイミングを見極めることです。

たとえば、送信したメールマガジンを何度も開いたり、複数のホワイトペーパーをダウンロードしている顧客は、自社の課題解決に強い関心を持っていると判断できます。

この段階の見込み顧客は、営業担当者と話す準備が整っている可能性が高い。

このように、顧客が本格的な検討段階に入ったタイミングを見極めることで、商談や契約の成功率が高まり、効率的な売上向上に貢献します。

まとめ

製造業におけるホワイトペーパーは、単なる製品資料ではありません。

それは、顧客とどれだけ多くの接点を持ち、関係を構築できるか勝負をするための重要なツールです。

製品カタログだけでなく、ノウハウ系、技術系、レポート系、事例系など、多様なテーマのホワイトペーパーを用意することで、見込み顧客との関係を深められます。

一つのホワイトペーパーが、リード獲得、ブランド認知、そして競合との差別化に繋がり、複数の用途で活用できる費用対効果の高いマーケティングツールとなるので、ぜひ、あなたの会社でもホワイトペーパー制作に挑戦し、活用の幅を広げてみるのもおすすめです。