ウェビナーを成功させるホワイトペーパー活用術

いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。せっかく時間をかけて開催するウェビナーなので、ホワイトペーパーを活用した、次につながる準備をしておきましょう！

「ウェビナーを開催したのに期待した成果が得られていない…」
「参加者は増えたけどその後の問い合わせや商談に繋がらない…」

オンラインで手軽に参加できるビジネスイベントとして、今や定番となったウェビナー。

多くの方がその重要性を感じ、企画から集客、コンテンツ準備まで、かなりの時間と労力を費やしていることと思います。

しかし、その一方で、

「毎回テーマを考えるのが本当に大変…」
「告知してもなかなかお客様が集まらない…」
「苦労して開催しても結局思うような成果に繋がっていない気がする…」

悩みが出てくることも多く、頑張った労力に見合うものが得られないと、「なんだか損した気分…」とガッカリしてしまいますよね。

もし、あなたがそんな不満を抱えているなら、その解決策としてホワイトペーパーの活用を真剣に考えてみませんか？

本記事では、あなたのウェビナーを「ただのイベント」で終わらせず、具体的な成果へとつなげるために、ホワイトペーパーがどのように役立つのか、専門知識がない場合でもわかりやすく解説していきます。

• 目次
• ウェビナーにはどんな人が参加する？その違いが成功の鍵！
• ウェビナーにおける「ホワイトペーパー」って、一体どんな役割があるの？
• ウェビナーでホワイトペーパーを活かす具体的なシーン
• ウェビナーを「ただ聞くだけ」で終わらせないために
• 「ホワイトペーパーが作れない…」は思い込み！ハードルを下げる秘訣
• ウェビナーの「目的」に合わせてホワイトペーパーを選ぼう！
• ウェビナーはお客様との距離を縮めるチャンス！
• まとめ

ウェビナーにはどんな人が参加する？その違いが成功の鍵！

ウェビナーを成功させる上で、まず最初に考えておきたいのが「どんな人が、なぜあなたのウェビナーに参加してくれるのか」。

意外に思われるかもしれませんが、ウェビナーの告知方法によって、集まる参加者のタイプがガラッと変わってくるんです。

参加者のタイプを理解しておくことが、ウェビナーの成功、ひいては提供するホワイトペーパーの内容を決める上で、とっても重要になります。

参加者は大きく分けて「新規顧客」と「既存顧客」の2タイプ。

新規のお客様を集めるには広告費をかけたり、時間をかけて情報発信したりと、それなりの「労力（リソース）」が必要になる一方で、既存のお客様であれば、メール一本で気軽にお声がけでき、参加してくれる確率も高い傾向にあります。

【タイプ1】新規のお客様（見込み顧客）

状況としては、まだあなたの会社のことをよく知らない状態。

この方々は、あなたの会社やサービスについて、まだ詳しい知識がない状態で、何か課題を感じている、または特定の情報に興味を持っていたりして、それを解決するための情報を探しに来ています。

【タイプ2】既存または一度接点があったお客様

状況としては、すでにあなたの会社のことを知っている状態。

この方々は、すでにあなたの会社と何らかの形で関わったことがあるため、会社やサービスに対してある程度の信頼感や理解を持っています。

なぜ参加者タイプの話をしたのか

それは、参加者のタイプによって、ウェビナーで用意すべき「ホワイトペーパー」の内容がガラッと変わってくるからなんです。

例えば、

新規のお客様（見込み顧客）であれば、まずあなたの会社やサービスへの興味関心が低いため、基本的なノウハウ（専門知識や技術、コツ）を解説するホワイトペーパーなどが喜ばれます。

既存のお客様であれば、基礎知識は持っていることが多いので、より実践的な「具体的な事例」や「詳細な解決策」など、一歩踏み込んだ内容のホワイトペーパーが役に立つ。

このように、ウェビナーへ参加してくれるお客様に合わせてホワイトペーパーの内容を調整することが、ウェビナー効果を最大限に引き出し、最終的な成果に繋げるための、とても重要な「コツ」でもあります。

ウェビナーにおける「ホワイトペーパー」って、一体どんな役割があるの？

ウェビナーでホワイトペーパーを活用する最大の目的は、「参加してくれたお客様の満足度をグンっと高める」こと。

「え、それだけ？」と思うかもしれませんが、「お客様の満足度を高める」ことが、実はその後のビジネスに大きな影響を与えるんです。

たとえばあなた自身が他社のウェビナーへ参加して、期待以上の役立つ情報が得られた上に、さらに深い内容をまとめた資料（ホワイトペーパー）までもらえたら、どう感じますか？

「このウェビナーに参加して本当に良かった！」
「単に製品の営業をするだけでなく本当に役立つ情報を提供してくれるんだ」
「解決策が分かったうえにもう一歩先へ進められそう」

そう感じてもらえたら、あなたの会社やサービスへの「良いイメージ」が強く心に残りますよね。

この良いイメージこそが、その後の「相談してみようかな」「この会社のサービスを検討してみようかな」と思う気持ちや、最終的な「購入・契約の意思決定」に、とても大きな影響を与えるようになるんです。

ウェビナーに必ずホワイトペーパーを用意する必要はないが…

もちろん、ウェビナーを開催するからといって、必ずホワイトペーパーを用意しなければならないルールはありません。

しかし、それでもあえて用意することで、お客様に与える印象が格段に良くなり、結果として得られるものが非常に大きくなるのは間違いありません。

「でも、ホワイトペーパーを作る時間がない…」
「社内にホワイトペーパーを作れる人がいない…」

そう言って、なかなか準備に踏み出せない場合もありますよね。

実は、このようなお悩みが非常に多く、実際に私たちにも、お客様からホワイトペーパーの制作代行をご依頼いただくことがよくあります。

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せっかくウェビナー形式で、お客様（新規顧客・既存顧客）と貴重な接点を持てているのに、そこで終わりにしてしまっては非常にもったいない。

ウェビナーで生まれたお客様の「もっと知りたい」「解決したい」気持ちを、次の一手であるホワイトペーパーでしっかりと掴み、ビジネスチャンスへと繋げていきましょう。

ウェビナーでホワイトペーパーを活かす具体的なシーン

ホワイトペーパーは、ウェビナーを開催する目的によって様々な形で活用できます。

それもウェビナー開始「前」に使うのか、「後」に使うのか、そのタイミングによっても活用の仕方は変わってきますが、ホワイトペーパーの活用はどれも無駄がなく効果的です。

主な活用シーンを見てみましょう。

シーン① ウェビナーの「元ネタ」にして終わったら参加者へプレゼント

ホワイトペーパーとしてまとめた内容をベースに、ウェビナーのテーマを設定し、スライドを作成して説明します。

ウェビナー終了後には、そのホワイトペーパーを「本日の資料」として参加者全員にプレゼント。

こうすることで、参加者はウェビナーで聞いた内容をいつでも見返すことができ、理解を深めることができます。

「あの時、なんて言ってたっけ？」と後から疑問に思った時でも、ホワイトペーパーがあればすぐに確認できるので、お客様にとって親切な対応にもなります。

ウェビナー開始時に冒頭で、ホワイトペーパーの提供をすることを伝えておけば、参加者のメモを取る時間を減らし、話に集中してもらえる時間が作れます。

シーン② ウェビナー終了後に「サプライズ」でプレゼント

ウェビナーの告知段階ではホワイトペーパーについて触れず、ウェビナーの最後に「本日はご参加いただきありがとうございました。本日の内容をより深く掘り下げたホワイトペーパーをプレゼントさせていただきます！」とサプライズで提供する方法です。

予想していなかったプレゼントは、参加者にとって嬉しい驚きとなり、主催者であるあなたの会社への良い印象や好感度をグッと高める効果が期待できます。

シーン③ ウェビナーの「参加特典」として提供

ウェビナーの告知をする際に、「ご参加いただいた方には、特典として〇〇に関するホワイトペーパーをプレゼント！」と、参加へのメリットとしてホワイトペーパーを打ち出す方法です。

これによって「参加するとお得だな」「このホワイトペーパーが欲しいからウェビナーに参加してみよう」と気持ちが働き、ウェビナーへの集客を促進することができます。

参加者の集客がうまくいかない場合、参加特典形式をとるのはおすすめです。

シーン④ ウェビナー終了後に「関連ホワイトペーパー」を紹介してダウンロードを促す

ウェビナーの内容と関連性の高い、別のホワイトペーパーがある場合に活用できます。

ウェビナーの最後に「本日の内容にご興味を持たれた方は、さらに詳しい情報が掲載されたこちらのホワイトペーパーもぜひご覧ください」と紹介し、ダウンロードを促します。

お客様がどのホワイトペーパーをダウンロードしたかによって、何に興味関心を持っているのか、どんな課題を抱えているのかを具体的に把握することができ、その後の個別のアプローチに繋げやすくなります。

ウェビナー後に相談または商談機会を得たくても、参加者がなかなか行動へ移してくれない場合、心理的ハードルを下げるためにも、事前に用意しておいた別のホワイトペーパーをダウンロードしてもらう流れが有効です。

シーン⑤ ウェビナーで話した内容を「ホワイトペーパー化」して二次利用

ウェビナーの動画や録音データ、話した内容の台本などを元に、改めてホワイトペーパーを作成する方法です。

一度開催したウェビナーのコンテンツを、ホワイトペーパーにすることで、会社のWebサイトに資料として掲載したり、後日資料請求の際に提供したりと、様々な形で再利用（二次利用）することができます。

作ったウェビナーのコンテンツを最大限活用し、資産価値を高める賢い方法です。

ホワイトペーパーとして資料化するのもいいですが、録画動画をそのままアーカイブ配信したり、二次利用の方法は色々あるので、お客様に応じてコンテンツを変化させられると成果が出やすくなります。

ウェビナーを「ただ聞くだけ」で終わらせないために

もし、ウェビナーが「開催して終わり」になってしまった場合、参加者は次のアクションが非常に取りづらくなってしまうのは、「話は面白かったけど、結局何をすればいいんだろう？」と感じてしまい、せっかく芽生えた興味や意欲が時間とともに薄れてしまう可能性があるからなんです。

ホワイトペーパーをお客様が入手する時、一般的な方法はWebサイトのフォームから資料をダウンロードする方法。

それに比べてウェビナーは「時間的な拘束」がある上に、「実際に聞いてみるまで内容がわからない」不確かさがあるため、参加する行為そのものが、お客様にとって心理的なハードルがかなり高い。

しかし、その裏を返せば「時間を使ってまでウェビナーに参加してくれた」のは、そのテーマや内容に対して強い問題意識や「解決したい」意欲を持っている証拠だと言えます。

お客様の熱量を逃さないのがホワイトペーパー

このお客様の「今、まさに解決したい！」高い熱量の状態でウェビナーに参加してくれている「ちょうど良いタイミング」を逃さず、うまくビジネスに繋げられるかどうかが成功の鍵を握ります。

もちろん、ウェビナー終了後に個別の相談会を設けることが、お客様との関係を深める上で一番良い方法ではありますが、全てのお客様へ個別対応するのは難しい場合もありますよね。

そんな時にこそ、ホワイトペーパーの出番です。

ホワイトペーパーを提供することで、お客様との接点を持ち続け、興味関心を維持・向上させることができれば、お客様との関係を「ウェビナーで終わり」にせず、次の具体的な行動へと繋げやすくなるため、ぜひ用意しておくことをおすすめです。

「ホワイトペーパーが作れない…」は思い込み！ハードルを下げる秘訣

「ウェビナーで使うホワイトペーパーは作りたいけど…」
「正直、時間もスキルもノウハウも足りなくて…」

そう感じているかもしれませんね。

スキルやノウハウがあったとしても時間がない、時間はあってもスキルやノウハウがない…このように、全てが揃っている状態は本当に稀で、どこかしらが足りないと感じるのが普通かもしれません。

しかし、実は「完璧なホワイトペーパーを作らなきゃ！」と思う熱意が、かえって作る上でのハードルを上げている可能性があるんです。

お客様にとって本当に良いホワイトペーパーとは？

ウェビナーでホワイトペーパーを活用したい多くの方は「お客様に渡すものだから、きちんとしたものを作らなきゃ！」と考えているはずです。

たしかに、この気持ちはすごく大切で、そこがなかったら手間のかかるホワイトペーパーを作ろうなんて思いません。

しかし、ホワイトペーパーは、そこまで凝って作る必要はありません。

むしろ、肩の力を抜いて、シンプルに作った方がお客様にとって分かりやすく、結果的に良いものができることも多い。

なぜならホワイトペーパーは、あなたの会社が「これぞ！」と自信を持って作るものではなく、「お客様がどう思うか（理解できて、次に進めるか）」が何よりも大切だからです。

大切なのは顧客視点のモノづくり

どんなに素晴らしいデザインで、どれほどたくさんの情報を詰め込んだとしても、お客様が「難しくて理解できない」「何を言いたいのか分からない」と感じてしまえば、そのホワイトペーパーは残念ながらお客様にとっては何の意味も持ちません。

あなたの頑張った努力も、かけた費用も全て無駄になってしまう可能性があります。

大切なのは「お客様が読んで理解でき、それによって次に何をすべきか、どう行動すればいいのかが分かる」こと。

もし「リソースが無くて…」と悩んでいるなら、もしかしたらあなたは無意識のうちに、ホワイトペーパーに対して「過剰な品質」をイメージしているのかもしれません。

もっとシンプルに「お客様の理解がスムーズに進む」ことを第一に考えたホワイトペーパーであれば、そんなに頑張って完璧なものを作る必要はないんです。

自社のことは二の次で考える

そもそもお客様があなたのホワイトペーパーを読んで、

「なるほど！」
「理解できた！」
「これなら自分でもできそうだ！」

など、もっと詳しく知りたいと思ってもらえて初めて、あなたの会社やサービスに対する興味が深まり、最終的なアピールへと繋がっていきます。

この最初のステップができていないのに、見た目の豪華さや情報量の多さばかりを追求しても、お客様には届きません。

ホワイトペーパー制作において一番大切なのは、時間・スキル・ノウハウなど「作るための要素」よりも、「このホワイトペーパーは、誰のために作るのか？」と、お客様を第一に考える「マインドセット（考え方）」です。

ここがしっかりしていれば「お客様が理解できて、次へ進める」ことを最優先に考えられるため、無駄に凝ったホワイトペーパーを作ろうとは思わなくなり、シンプルで良いんだと分かれば、今まで考えていたよりも、グッと少ない作業量でイメージできるようになるはずです。

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ホワイトペーパーに対する「意識」を変えてみよう

ホワイトペーパーは、企業がビジネスで活用するために用意するもので、そこには当然ながら企業の目的達成・思惑・意図があります。

しかし、この「自社の目的達成」思考が先行しすぎると、お客様の視点からズレてしまうことがよくある。

少し冷静に考えてみると、企業としてはお客様にホワイトペーパーを渡しますが、お客様は本当にそれをありがたく受け取り、一語一句隅から隅まで真剣に見ているでしょうか？

喉から手が出るほど「これが欲しかった！」と思う情報であれば別ですが、実際のところお客様の大半は「パッと見て、ざっと流し読み」しているのが現状です。（自分自身が受け取る立場で考えると分かりやすいです）

それなのに「お客様にたくさん情報を提供しなくちゃ」「ちゃんとしたものを見せなくちゃ」と、無理やり情報をギュウギュウに詰め込んだり、凝ったデザインにしたりしていませんか？

まずは見た目よりも中身を優先

情報量も見た目のインパクトも、すべて企業側が安心したいからこその行動であり、お客様がそもそも見ていない・理解できていなければ、それらの努力はすべて無駄になってしまいます。

お客様には、その時の状況や興味の度合いに応じて「適切な情報量」がある。

自社が伝えたいことを一方的に詰め込むのではなく、お客様が知りたいこと、理解できる情報量を意識することが重要です。

あなた自身が、何か資料を受け取った時に、はたして一語一句、じっくりと読み込むかを考えてみると、きっとそうでない場合が多いはずですなので、その感覚を、自分の会社でホワイトペーパーを作る時にも忘れないでください。

最低限の分かりやすいデザインを押さえていれば、過剰に凝る必要はなく、お客様にとって「分かりやすい」「役に立つ」ことが、最も価値のあるホワイトペーパーが作れます。

やってはいけない資料デザイン100事例

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ウェビナーの「目的」に合わせてホワイトペーパーを選ぼう！

ウェビナーをなぜ開催するのか？その目的によって、用意すべきホワイトペーパーの種類は変わってきます。

ウェビナーの目的と、それに合うホワイトペーパーの種類を具体的に見ていきましょう。

目的1：とにかく「新しいお客様」と接点を作りたい

ウェビナー集客＝リード獲得を目的にするなら、まだあなたの会社のことを知らない、あるいは知っていても接点がない「新しいお客様」の連絡先（リード情報）を手に入れることを重視します。

この段階のお客様は、まだ具体的な製品やサービスには興味がないため、まずは自分の抱えている課題を解決するための「ヒント」や「知識」を求めていることが多く、「〇〇を成功させるための5つのステップ」や「初心者でもできる△△の始め方」など、特定のテーマに関する基本的な知識や、物事を進める上でのコツ、解決策などを分かりやすく解説したノウハウ系のホワイトペーパーと相性がいい。

お客様は「へー、こんな解決策があるんだ」「これを知れば、もしかしたら今の悩みが解決するかも」と興味を持ちやすく、気軽な気持ちで手に取ってもらいやすいため、ウェビナーの集客に参加特典として活用すると効果的です。

目的2：お客様の興味を育みもっと関係を深めたい

ナーチャリングとは
一度接点を持った「お客様（リード）」に対して、時間をかけて関係値を育み、最終的に「購買（購入や契約）したい」と思ってもらえる気持ちを高めていくマーケティング活動のこと。

ウェビナー開催と同時にお客様の情報（リード）は獲得できますが、ウェビナーへの参加だけで関係が終わってしまうと、せっかく集客したり開催に使ったリソースを考えれば、費用対効果はとても下がってしまいます。

そのため、ウェビナー参加者に対して、さらに本人の心理・行動が促せられる（次の段階に進められる）、より高度な情報提供をホワイトペーパーで行います。

課題解決が1歩も2歩も進められる情報を提供してきた会社に対しては信頼や権威を感じるので、よりお近づきになりたいと思ってもらえるよう、必要なホワイトペーパーを用意しておきましょう。

目的3：お客様に具体的な提案をしていいか見極めたい

新規または既存顧客の場合でも、課題意識が顕在化しており、あなたの会社やサービスに対してかなり興味を持っている状態であれば、もしかしたら具体的な導入を検討しているかもしれません。

そのため、「自分の課題を本当に解決してくれるのか？」「具体的な製品やサービスの内容はどうなっているのか？」と、より実践的で具体的な情報を求めています。

具体的な解決策に繋がるホワイトペーパーを、お客様自らの意思でダウンロードしたのであれば、相談したいと思っている可能性も高いので、このタイミングでお声がけしてみましょう。

事例や製品など商談につながりそうなホワイトペーパーはもちろん、その他関連資料を手あたり次第ダウンロードされている場合は、まだ情報収集のタイミングかもしれないので、判断するために直接電話するよりメールなど、軽いコミュニケーションから試してみるのもいいと思います。

ウェビナーはお客様との距離を縮めるチャンス！

対面で開催する「セミナー」は、会場まで足を運ぶ必要があるため、お客様にとって参加のハードルがとても高いものです。

そのため、セミナーに参加してくれるお客様は、すでにかなり購買意欲が高いことが考えられます。

一方、ウェビナーはオンラインで、インターネットに繋がるパソコンやスマートフォンがあれば、自宅やオフィスからでも比較的気軽に参加でき、この手軽さゆえにセミナーと比べて、お客様の気持ち（温度感や見込み度）は、少し低いと見られることもあります。

しかし、それでもWebサイトのフォームからただ資料をダウンロードするのと、時間を割いてウェビナーに参加して直接話を聞くのとでは、お客様との距離感が全く違います。

ウェビナーに参加してまで情報を得たいと思っているのは、やはりその内容に対して強い関心がある証拠。

ホワイトペーパーをただ見てもらうだけでは伝えきれない「熱意」や「説得力」も、ウェビナーであなたが顔を見せ、声を使って説明することで、お客様へダイレクトに伝えることができ、これによりあなたの会社への信頼度が大きく高まります。

お客様の関心の高さと、直接コミュニケーションが取れるウェビナーの機会を最大限活かすため、目的に合わせたホワイトペーパーを準備することが、あなたのビジネスを次のステップへ進めるための重要な鍵となります。

まとめ

ウェビナーにおけるホワイトペーパーの重要性や具体的な活用方法、そして「作れない」と感じる思い込みを乗り越えるための考え方について、じっくりと解説してきました。

ウェビナーはお客様と出会い、関係を築くための非常に強力なイベントですが、ただ開催するだけでは、なかなか期待する成果には繋がりません。

そこに「お客様の満足度を高め、興味関心を深掘りし、次の行動へと導く」ためのホワイトペーパーを加えることで、あなたのウェビナーは「ただのイベント」から「具体的なビジネス成果を生み出す場」へと大きく変わっていく。

「時間がない…」
「どんなホワイトペーパーを作ればいいか分からない…」

と悩む前に、まずは「このホワイトペーパーは、誰のために作るのか？」お客様を第一に考える視点に立ち返ってみてください。

そして、あなたのウェビナーの目的に合わせて最適なホワイトペーパーを準備することで、きっと想像以上の効果を実感できるはずです。

それでも自社でホワイトペーパーを作るのはやっぱり難しいと感じたり、うちのウェビナーにはどんなホワイトペーパーが合うのか、もう少し相談したいなど、不安やお悩みがありましたら、ぜひお気軽にご相談ください。

あなたのウェビナーが成功し、そこから具体的なビジネスチャンスが次々と生まれるよう、私たちが全力でサポートさせていただきます。