資料掲載サイトの選び方

いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。製品・サービスの資料またはホワイトペーパーが掲載できるサイトは、どのように選べばいいのかまとめています。

既存の見込顧客が枯渇しかけていたり、新しい見込顧客の獲得を進めていきたい時は、自社の力だけでは今すぐ状況を打破できない場合も多いですよね。

なぜなら、見込顧客を増やすには集客力を必要としますが、一朝一夕で作り出せるものではないからです。

しかし、すでにある程度の集客力を有する資料掲載サイト（またはホワイトペーパーダウンロードサイト）を活用すると、目的としているお客様との出会いを増やすことができるため、どのように選べばいいのか見ていきましょう。

こんな方にオススメ！
・新規の営業先が少なくなってきた…
・既存顧客ばかりに頼り過ぎている…
・自社製品やサービスの認知が広がらない…

• 目次
• 資料掲載サイトを利用すべきか状況整理
• 資料掲載サイトの種類
• 資料掲載サイトの集客力の違い
• 資料掲載サイトと他チャネルによる獲得リードの違い
• 掲載資料によるリードの違い
• 資料ダウンロードの経由
• ユーザーのダウンロード目的の違いによる見込みの変化
• 資料掲載数の違い
• 料金形態によって資料掲載サイトのサポートは変わる
• 掲載してもリードが入ってこない要因
• リードが入っても商談や成約に繋がらない要因
• 獲得リード数の考え方
• 資料掲載サイトの料金の違い
• リードに対する単価の考え方
• まとめ

資料掲載サイトを利用すべきか状況整理

資料掲載サイトを活用すれば、見込顧客との出会いは増えていきますが、料金（無料・有料）やサービス内容の違いなどもあり、自社の状況に適したいサイトでなければ、あまり成果は得られません。

まずは、本当に資料掲載サイトが必要かどうか、早見表で確認してみましょう。

順番としては①→②→③→④と進んでいき、③か④の段階になったら資料掲載サイトを検討し始めるのがお勧め。

それは、資料掲載サイトへ掲載する時、媒体の特性や獲得リードの種類など、それぞれ違ってくるため、自社としてどのようなリードを求めているのか、ある程度は解像度を高い状態にしないと選べないからです。

資料掲載サイトの種類

資料掲載サイトは基本的に、資料ダウンロードによる認知拡大・リード獲得が行えるサービスですが、どの媒体もそれぞれの特徴を持ち合わせています。

また、掲載したい資料のジャンルによっては媒体と合わず、掲載をお断りされるケースもあるため、事前に資料掲載サイトの種類を確認しておきましょう。

掲載を断られるケースとは？
集客の軸となるコンテンツを、掲載ジャンルに寄せて作り込んでいます。そのため、集客できる層と資料が合わないとダウンロード数も多くできないため、お断りされる場合もあります。

製品・サービス系 + 職種（または業界）が組み合わさった資料掲載サイトが多くなっています。

そのため、完全に自社の製品・サービスにフィットする媒体は少なく、選ぼうと思った時に意外と選択肢は狭い場合も。

また、媒体によってそれぞれ集客できるユーザー層（つまり獲得リードの性質）が変わってくるため、相性の悪い資料掲載サイトを選ばないよう気を付ける必要もあります。

資料ダウンロードサイト20選

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資料掲載サイトの集客力の違い

資料掲載サイトの訪問数が多いwebサイトほど、掲載後の獲得リードは増えていきます。

ただし、集客力は提供側の「売りポイント」でもあるため、PV数が多いと利用した時の費用は高くなる傾向です。

集客には2パターンあります。

自然流入：SEOやSNSなどのシェアを通じたwebサイトの訪問
広告流入：広告費をかけたwebサイトの訪問

流入施策の違いによって、かかる費用も変わってきますが、特定ターゲットの集客に特化している場合などは、単純な集客力だけで判断することはできません。

資料掲載サイトと他チャネルによる獲得リードの違い

リード獲得に関わる企業活動をリードジェネレーションと呼び、手法は複数ありますが、それぞれで獲得できるリードには違いがあります。

この違いを理解しないまま進めると目標達成が遠のくため、事前に資料掲載サイトと他チャネルによる獲得リードの違いを確認しておきましょう。

企業の状況にもよりますが、一般的な指標で言えば、見込みの高いリードを獲得できるのは、自社で運用している公式サイトから。

仮に「資料掲載サイト」と「企業の公式サイト」で同じ資料ダウンロードの仕組みを取り入れても、その見込度には大きな違いがあることは覚えておきましょう。

獲得リードに対する商談率や成約率の計算シミュレーションを、自社の公式サイトを基準に考えていると、大きな乖離が生まれる場合もあるため注意が必要です。

チャネルへの最適化がカギになる

公式サイトへ掲載している資料を、そのまま他の媒体に掲載してもいいのか。

結論としては、各チャネルへの最適化が必要です。

たとえば、公式サイトから資料ダウンロードする方は、ブランドや製品・サービスに対する興味関心に引き寄せられてダウンロードしている状態であり、競合他社との直接的な比較もされないため有利な状況。

しかし、資料掲載サイトやその他の媒体では、ビジネスとして展開しているため、自社以外も掲載が入っています。

最初から比較前提であり、さらには掲載情報が多いほど、じっくり探そうとはせず、ユーザーは一瞬の判断でダウンロードするか決めるため、サムネイルやタイトルから欲しい情報が見つけられないと、すぐにスルーしてしまう。

公式サイトの資料をそのまま資料掲載サイトへ載せた場合のタイトル例
×　メルマガ配信・制作代行サービスのご紹介
〇　開封率が10%も上がるメルマガの方法とは

ブランド認知がない状態でのブランド推し（製品・サービス名推し）は、競合他社に負ける要因でもあるので、媒体ごとに最適化をしなくてはいけません。

掲載資料によるリードの違い

掲載可能な資料によって、獲得できるリードの見込みが変わってきます。

大きく2つに分けると、

前提として情報に興味がある：調査レポート、ノウハウ
前提として企業に興味がある：製品・サービス・活用事例　　　　　　　　　　　　　

情報に興味があるだけの状態では、商談するには早いため、その後のナーチャリングが必要です。

企業に興味があり扱う製品・サービスにも関心が向いている場合は、商談の角度が高いので話を聞いてくれるかもしれません。

ダウンロードされる資料によって、獲得したリードの温度感も違ってくることは覚えておきましょう。

資料ダウンロードの経由

資料掲載サイトを利用すると、媒体を通じて色々な経由でダウンロードされます。

掲載する前に、どのようなダウンロード経由があるのか確認しておきましょう。

たとえば、媒体によっては獲得リードが多くても、一括ダウンロードばかりで見込が下がる場合もあり、利用費用が高ければ費用対効果も低くなるため、事前の確認が必要です。

ユーザーのダウンロード目的の違いによる見込みの変化

資料掲載サイトの特性によって、獲得できるリードの見込みが変わってきます。

比較目的のダウンロード

掲載側：短期で成果が出るハイリスクハイリターン

ユーザーは比較前提で、同ジャンルの資料（製品・サービス）をダウンロードしますが、見込みが顕在化しているため、声をかければ話を聞いてもらえる確率が高いと言えます。

しかし、競合も同じ状況であるため、いち早く声をかけれた企業が有利になり、仮に失注した場合はその時点でリードとしては使えなくなります。※ 決着がすぐつくのは失注後に他社で決まる可能性が高いため

ハイリスクハイリターンのために必要な環境

• 資料掲載サイトの利用料を払っても元が取れる商材単価（例：50万円）
• ダウンロード後は瞬時に連絡できる担当を最低2～3名確保
• インサイドセールスの体制構築と維持

見込顧客のホットなタイミングが「今」であるため動きは早いですが、競合と見込顧客のかぶりが起きても、営業に自信がある組織でなければ、費用対効果が高まりません。

営業力 + 資金力 + 組織力が必要です。

情報収集目的のダウンロード

掲載側：中長期で成果を出すローリスクローリターン

ユーザーは情報収集目的で資料をダウンロードするため、まだ実際に何か行動を起こしたり意思決定をしようとは思っておらず、商談には繋がりにくい。

その反面、まだ製品・サービスを決めていない状態なので、時間はかかりますが定期的なコミュニケーションを取り信頼感を高めていけば、ブランドの価値を理解してもらえることで、商談から成約までが早くできます。

ローリスクローリターンのために必要な環境

• 潜在リードを増やし続ける
• 商談ではなくナーチャリングで信頼を積み重ねる
• リードクオリフィケーションで商談を見極める

見込顧客のタイミングが「数カ月後～数年後」なので、リードの確保を早い段階から始めなければ、成果を出す時期が遅くなる。

リード量 + 時間（中長期）が必要です。

資料掲載数の違い

資料掲載サイトの種類によって、掲載できる資料数に上限があります。

比較サイトであれば、会社・製品・サービスの比較となるため、基本的にはそれぞれ1つずつとなりますが、この場合は集客力がない媒体だとお客様と出会うチャンスが少なくなります。

集客力が低いほど、まとめてDL（一括DL）の仕組みがある傾向なので、ダウンロードは入りやすいものの競合との戦いが増えてしまう。

資料掲載をメインにしているサイトであれば、複数掲載できる割合が多く、増やした分お客様と出会えるチャンスは増えていく。

しかし、掲載数を増やすごとに料金は高くなるため、費用対効果を考えて掲載する必要があります。

料金形態によって資料掲載サイトのサポートは変わる

資料掲載サイトそれぞれで、アフターフォローやサポート内容が違ってきます。

特に、料金形態の違いにより、状況も変わってくる。

掲載してもリードが入ってこない要因

資料掲載サイトに資料を載せても、必ずリードが入ってくるわけではありません。

資料自体が高品質でも、媒体の特性や集客性によっても変わってくる。

また、サービスとして提供されているため、掲載プランなどかけた費用により獲得リード数の違いが出てくるので、掲載してもリードが入ってこない場合に確認したいポイントをまとめていきます。

大きく分けると要因は4つですが、やはりプランの違いによる差が大きいと思います。

資料掲載サイトとしても、有料で提供している企業にメリットを多く出したいと考えているため、サポートの手厚さが変わってくる。

掲載する側から考えると、成果が出せるか分からないものに費用はかけたくないと思うので、まず無料で試せるなら体験して、媒体のクセやダウンロード傾向などを調べながら検討頂くのがお勧めです。

リードが入っても商談や成約に繋がらない要因

資料掲載サイトへ掲載した資料がダウンロードされ、リードへアプローチしても商談や成約など次に繋がらない場合の要因をまとめてみました。

獲得リード数の考え方

まず、リードの獲得可能性は、自社製品やサービスがどの程度のターゲットに向けられているかによって異なります。

ターゲット層が特定の職業や役職に限定される場合、例えば経営者や人事、経理など、対象範囲が狭いために獲得可能なリード数は比較的少なくなります。

なぜなら、資料を見たとしても、その情報が必要とされる対象が限られているからです。

一方で、自社製品・サービスが広範囲のターゲットに向けられている場合、例えば営業、マーケター、クリエイターといった広い分野の人々に利用される製品の場合は、リードを獲得できる可能性が高くなります。

対象範囲が広がることで、資料が多くの人に価値を提供し、関心を引く可能性が高まるためです。

ただし、重要なのは獲得したリードが自社のターゲットと一致しているかどうか。

単純にリード数が多ければ成功というわけではなく、自社の製品やサービスに関心を持つ可能性のあるターゲット層からのリードであるかどうかをしっかりと見極める必要があります。

自社のターゲット性に合ったリードが獲得できるかが成功の鍵。

このように広範囲のターゲットを持つ場合には、リード数の増加を期待できますが、最終的にはターゲットに適したリードの質が重要です。

資料掲載サイトの料金の違い

資料掲載サイトは「成果報酬型」か「定額型」のどちらかで料金設定をしていますが、違いは何の要素が大きいのかまとめていきます。

資料掲載サイトの多くは、掲載媒体の集客力やターゲットの性質を売りにしています。

その他、資料作成・メルマガなど、周辺サービスのオプションも入ってきますので、自社で足りない状況を満たせるサービスを提供してくれる掲載サイトを選ぶのがお勧めです。

リードに対する単価の考え方

資料掲載サイトへ掲載後のリードに対する単価をシミュレーションしていきます。

商談化率　20%の場合
成果報酬10,000円　→　5リードで1商談　1商談に5万円

成約率　2%
100万円（商材単価）　-　50万円（リード費用）
※ 1成約獲得するのに50リード（5商談）が必要
※ 単価100万円の商材の場合

結果：50万円の売上になる

商談化率　20%の場合
定額50,000円　→　5リードで1商談　1商談に5万円

成約率　2%
100万円（商材単価） – 5万円（リード費用）
※ 1成約獲得するのに50リード（5商談）が必要
※ 定額のためリードが増えるごとの課金は無し
※ 単価100万円の商材の場合

結果：1成約で95万円の売上になる

単純に考えると、ターゲットへ設定したリードが多く獲得できる資料掲載サイトで、尚且つ定額だと費用対効果が高くなります。

ただし、媒体の集客力はそれぞれ違うので、成果報酬型であっても、ターゲットにマッチするリードが取れるなら、商談化率や成約率が高まり売上にも結び付きやすくなります。

料金形態による選び方

資料掲載サイトへ掲載する際、プランはどのように考えればいいのでしょうか。

自社の状況と照らし合わせながら、最適なプランを選んでいきましょう。

成果報酬型に合う企業の特徴
・インサイドセールス+ナーチャリングの仕組みがある
・媒体の力で即効性がありそれをすぐ反応できる

定額型に合う企業の特徴
・営業面は弱いが中長期で顧客との信頼を作っていき商談と成約率を高めたい
・時間はかかるが1件でも多く中長期で顧客との関係を気づいていきたい

まとめ

資料掲載サイトで得られるリードは、その後ナーチャリングをして、見込顧客が話を聞いてくれる適切なタイミングを見計らったアプローチが適しています。

信頼を積み重ねて数カ月から数年後の顧客化を目指して、日々リードを増やしていくことに活用。

将来的な売上を作るには、今からリードを増やしておくことが、チャンスを広げることに繋がるため、新規顧客の獲得へ繋がる資料掲載サイトのご利用は早めがお勧めです。