【業者選定チェックリスト付き】乱立する営業代行から「売上を共に作るパートナー」を見つける！～品質の見極め方・成果が出ない場合の対策・コスト最適化まで一挙公開～

いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部です。今回は、売上拡大の鍵を握る「営業代行」の選び方や、後悔しないための業者選定チェックリストなど、実践的なノウハウをお届けします！

一見すると、営業代行の業者はどこも似通っていますが、導入しても「アポイントが1件も取れない」「リードの質が悪くて現場が疲弊する」などの事態に陥るケースは少なくありません。

そのような場合でも入念な検証（ABテストなど）を繰り返し、確度を高めながらPDCAサイクルを回せば、中長期的には成果が期待できるかもしれません。

しかし、短期間での成果が求められ、かつ予算が限られている場合などは、導入後の軌道修正に費やせる時間もごく少ないでしょう。従って、業者選定のプロセスそのものを「実行フェーズ」の一部と捉え、最適なパートナーを見つける時間を確保すべきです。

本記事では、営業代行の成果を急ぐ皆さんに少しだけ立ち止まって知ってもらいたい、以下の情報を発信しています。

・営業代行の業者が乱立し、品質の差が激しくなる理由
・導入前に品質を見極めるための確認ポイント
・業者選定の精度を高めるチェックリスト
・期待した成果が出ない場合に打つべき対策と撤退ライン
・営業代行のコストを最適化するには

これから営業代行の導入を検討される皆さんをはじめ、既に施策がスタートしているのに思うような成果が出ていない皆さんにも、ご参考にしていただければ幸いです。

なお、本記事における営業代行は「テレアポ営業」「問い合わせフォーム営業」「メール営業」などのインサイドセールス系を指しており、「飛び込み営業」などのフィールドセールス系とは異なります。

• 目次
• 営業代行を提供する業者の数が多い理由
• 営業代行の業者への確認ポイント
• 営業代行の業者選定チェックリスト
• 営業代行の導入後に成果が出ない場合の対策
• 営業代行のコストを最適化するには
• 社内・チームでの共有に向けたまとめ
• アンケートご協力のお願い

営業代行を提供する業者の数が多い理由

「営業代行サービス」などで検索すれば、圧倒的な業者の数に驚かされます。確かに営業の課題は、業種・業界を問わず多くの企業に共通しますので、ニーズに比例して業者の数が増えても不自然ではありません。しかし、以下のような理由でも業者は増えているのです。

参入障壁が低い

営業代行はスモールスタートで始められ、特別な設備やシステムなどへの投資は必要ありません。極端に言えば、PCと電話、そしてアプローチ先の「企業リスト」さえあれば、サービスの開始が可能です。このような手軽にビジネスを始められる点が、小規模な業者の乱立に拍車をかけています。

実働部隊の人件費を抑えられる

営業代行の実務は定型化しやすいため、非正規のアルバイトや外部のフリーランスなどを中心に実働部隊を作ることが可能です。そのように人件費を抑えられる点がビジネスとしては魅力となりますので、参入する業者が増えているのです。

専門性を必要としない

「テレアポ」「ダイレクトメール（以下、DM）」「問い合わせフォーム送信」などの限られた営業プロセスに特化する営業代行が増えています。たとえ商材への理解が乏しくとも、数さえこなせばサービスとして成立する可能性が高いため、さらなる参入のしやすさを生み出しています。

責任の所在を曖昧にしやすい

成果が出なかった場合、その責任が業者だけにあるとは言い切れません。そのため、「市場のニーズに合っていない」「アプローチの時期が悪かった」「競合他社のキャンペーンと重なった」などの言い訳も通用しやすく、成果が出せない業者でも生き残れてしまう現実があります。

営業代行の業者への確認ポイント

自分たちの営業が上手な業者が、必ずしも売上を作ってくれるとは限りません。本当に成果を出してくれる業者を見極めるには、以下のように踏み込んだ確認をしたり、時には疑いの目を持ったりする必要があります。

実務担当者のスキルを確認

「商談に出てきた優秀な担当者」と「実務担当者」は別人である可能性があります。前述の通り、営業代行の実務は定型化が容易であり、スキルの低い層でも実務は可能です。そのため、商談の担当者に惑わされることなく、実務担当者の雇用形態やスキルなどを詳しく確認すべきです。

施策内容の確認

多くの業者はアポイント（リード）を取る段階までをゴールとして設定していますが、本当の成果はその先にある売上です。あくまでもアポイント（リード）は成果を獲得するための手段となりますので、それを踏まえた施策が設計されているのかを確認する必要があります。

自社と同じターゲットの事例を確認

「累計1,000社の実績」などよりも自社と同じ市場での成功事例がどれくらいあるのかを確認すべきです。例えば、中小企業をターゲットにしたテレアポなどに強い業者でも、中堅や大手企業向けの営業となるとノウハウを持たないケースなども考えられます。あくまでも自社のターゲット層（業種、企業規模、決裁権者など）に対して、どのようなアプローチで成果を出したのかを掘り下げて確認してみましょう。

営業リストの質を確認

実際のリストを業者が見せてくれる可能性は低いのですが、「業種」「地域」「従業員数」などの項目は確認が可能なはずです。また、それらの項目をどのようにセグメント（業種×地域などでの絞り込み）できるのかに加えて、「リストの調達ルート」や「更新頻度」なども詳しく確認すべきです。

報告のスパンや施策への反映サイクルの確認

月末にExcelやPDFでまとめられた報告書（レポート）が届くだけの営業代行は少なくありません。それでは改善すべき点があったとしても施策に反映されるのは月末以降となり、機会損失を生んでしまう可能性もありますので、いつ・どのような報告があり、いつから施策に反映されるのかを確認すべきです。

クレームなどの対処方法を確認

営業的なアプローチをすれば、必ずと言っていいほどクレームや拒絶などのネガティブな反応も生じます。自社のブランドを毀損する可能性もありますので、クレームや拒絶などが発生した場合の対処方法についても確認すべきです。また、クレームや拒絶などは後の改善に向けた貴重なデータにもなり得ますので、これらの情報の管理方法なども確認することをおすすめします。

SFA/CRMツールとの連携の確認

セールスフォースなどのSFA/CRMツールを導入している場合、営業代行の施策が連携できれば改善策が見つけやすくなり、成果に直結するまでのスピード感が変わります。現場での反応や断り文句などがリアルタイムに共有され、トークスクリプトの修正やターゲットの微調整をすぐに行うことが可能であるのかを確認すべきです。

営業代行の業者選定チェックリスト

前述の確認ポイントを網羅したチェックリストが以下となりますので、商材に合わせて項目を追加・アレンジなどして、「自社専用の選定基準」へとアップデートしてご活用ください。なお、短期間での成果を狙うには、自社の商材と業者のサービス内容が適合しているのかを徹底的に見極める作業が欠かせません。

そのためには、可能な限り複数の業者からヒアリングを行い、施策内容・スキルなどを並べて比較検討するプロセスが重要です。目先の稼働を急ぐあまり「選定の失敗」というリスクを負わないように、あえて業者選定の時間は十分に確保されることをおすすめします。

営業代行の導入後に成果が出ない場合の対策

慎重に業者を選んだとしても、「想定外の壁」にぶつかることは珍しくありません。もし、成果が出ない場合でも避けなければならないのは、理由を曖昧にしたまま「様子を見る」という行為です。以下は、期待した成果が出ない場合に行うべき具体的な対策となります。

拒絶理由を分析する

アポイントに至らなかった理由の中にこそ、改善のヒントが隠されています。単に「断られた」という結果だけでなく、「検討時期ではない」「予算が合わない」「既に他社製品で満足している」などの拒絶理由をデータ化し、傾向を分析してみましょう。この分析を行うには拒絶理由を詳しくヒアリングしたり、データとして管理したりする仕組みが必要となりますので、あらかじめ業者への依頼をしておくことをおすすめします。

ターゲット設定をリセットする

当然ながらターゲット設定が間違っていれば、どれほど優れたアプローチでも無駄になってしまいます。しかし、ターゲット設定が間違っているかどうかの判断は難しく、リストの質自体が疑われる場合もあります。前述の拒絶理由などから明らかなミスマッチが判明しない場合は、「業種」「地域」などの条件をリセットして、新たなターゲット設定を行う勇気も必要です。

アプローチ内容を短いサイクルで更新する

テレアポのトークスクリプトやDMの文面などの原因によって成果が出ないケースは少なくありません。これらのテコ入れには手間がかかりますので、見過ごされがちですが、通用しなかったアプローチ内容は即座に見直し、「週単位」などの短いサイクルで更新することをおすすめします。なお、このようなブラッシュアップに対応できない業者であれば、改善されないまま施策が進む事態となりますので継続を考え直す必要があります。

業者とのコミュニケーションを密にする

日々の施策での些細な変化や、業者が抱える他の顧客での発見などの情報はコミュニケーションを密にしなければ得られません。それらの情報にこそ、成果を生み出すヒントが隠されている可能性が高いため、業者からの報告を待つだけではなく、自社からも積極的にコミュニケーションをしてみましょう。

自社から提供した情報を見直す

提供した情報を正しく読み解き、ターゲットに最適なアプローチができるかどうかは業者のスキル的な問題でもあります。しかし、情報が不足していたり、鮮度が低かったりする場合は、そのまま施策に反映されてしまう可能性がありますので、「武器になっているのか」を再点検することをおすすめします。なお、提供した情報がプロの業者でも武器にできないという場合は、ターゲットにとっての魅力も欠けている可能性が高いでしょう。そのため、業者からは忖度抜きの意見を吸い上げて、情報のブラッシュアップを図るべきです。

SFA/CRMツールのデータを分析する

SFA/CRMツールを導入している場合は、単に「アポイントの件数」という結果だけを見るのではなく、アプローチの総数に対する各段階の転換率（歩留まり）を分析します。これにより、ボトルネックが「リストの属性」にあるのか「訴求内容」にあるのかを客観的に判断しやすくなりますので、業者に対する軌道修正の指示の精度も高まります。

撤退ラインをあらかじめ決めておく

漠然とした期待だけで継続するのは、大きなリスクです。例えば、「〇ヶ月以内に〇件のアポイント、または〇件の有効な商談が発生しなければ中止する」などの明確な撤退ライン（いわば損切りライン）を、開始段階で業者とも合意しておくべきです。これにより、限られた予算が無駄に浪費されるのを防ぐばかりか、別の業者に乗り換える選択肢も持つことができます。

営業代行のコストを最適化するには

単に安い業者を選ぶだけでは、コストの最適化は実現しません。支払う費用に対する投資対効果（ROI）を最大化するためには、可能な限りの支出を削り、成果に直結する部分に予算を集中させる必要があります。そのための具体的な手法としては以下が挙げられます。

外注範囲の絞り込み

営業戦略の立案からリスト作成、クロージングまでの全工程を業者に任せれば、当然ながらコストは膨大になります。まずは、自社の営業における全工程を洗い出した上で、業者に「何を任せるのか」を検討すべきです。例えば、自社で対応可能な「戦略策定」や「トークスクリプトの作成」などは内製化し、業者には「架電」や「アポイントの日程調整」などの労働集約的なリソースを必要とする業務のみを外注することでコストの最小化を目指すことができます。

成果報酬型のサービスを検討

「初期費用0円」「アポイント（リード）獲得時のみ支払い」などの成果報酬型のサービスは、固定費のリスクを排除できるため、予算が限られている場合には魅力的な選択肢となります。しかし、業者のインセンティブが「売上」ではなく「アポイントの数」にある点には注意が必要です。数さえ稼げば報酬が発生するため、質の低いアポイント（リード）が量産される可能性があります。そのため、業者との交渉次第ではありますが、報酬発生の定義を「有効な商談の成立」などの成約に近い地点に設定すべきです。

契約の「縛り」を避け、柔軟性を確保する

営業活動そのものに波がありますので、1年単位などの長期契約は避けるのが妥当です。即座の軌道修正、あるいは撤退も視野に入れて、数ヶ月単位での更新が可能な業者を選べば、コストコントロールが容易になります。

アプローチの密度を高める

「数打てば当たる」のような広範なアプローチは、リストやリソースを無駄に浪費してしまう恐れがありますので、過去のデータから確度の高い「特定の業種」や、決裁者を捕まえやすい「特定の時間帯」にのみ稼働を絞り込むことをおすすめします。そのようにアプローチの密度を高めれば、成果を得るための実質的なコストは低くなります。

将来的な内製化を目指す

営業代行はノウハウを蓄積するための「投資」として定義し、トークスクリプトの変遷や拒絶理由のログ、成功パターンなどのナレッジをすべて吸収できる仕組みを整えれば、将来的に内製化が可能となります。これにより、長期的なコストを削減できれば、新たな投資への可能性が広がります。

社内・チームでの共有に向けたまとめ

営業代行は、どの業者も魅力的な実績や提案を並べるかもしれません。しかし、その裏側にある実働部隊のスキルや施策の中身などを読み解かなければ、「コストばかりが嵩み、現場は疲弊し、成果はゼロ」という最悪のシナリオを招いてしまいます。

導入後の失敗が許されないからこそ、あえて「業者選定」のプロセスに十分な時間を割くべきです。目先のスケジュールを優先して、業者との契約を急ぐ行為が機会損失につながりかねません。

もし、チーム内や上長から早期の判断を求められている場合は、なぜ慎重な業者選定が必要なのかを説明する材料として、ぜひ本記事をご共有ください。皆さんが、「売上を共に作るパートナー」としての業者を選択されることを願っています。

アンケートご協力のお願い

最後までお読みいただき、誠にありがとうございます。これからも、より実践的で有力な営業代行の情報をお届けしますので、ぜひ以下のアンケートフォームより、ご意見・ご感想をお寄せいただけますと幸いです。