いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：エンプレス編集部です。読み手の感情を揺さぶる言葉選びができると、あなたの資料はもっと魅力的になり、成果へ繋がっていきます。
ビジネスの現場において、資料は単なる「情報の整理」ツールではなく、人の心を動かし、上層部の意思決定にもつながる“武器”です。
しかし、多くの資料は情報がただ並んでいるだけで、最後まで読まれないまま机の上に埋もれてしまいます。
なぜ「伝えること」に失敗するのか、どうすれば人の心を動かす資料を作れるのか――。
この記事では、「感情を揺さぶる資料作成術」の極意を解説します。
- 目次
- なぜあなたの資料は「読まれない」のか？
- 心を掴む「ストーリー」の作り方
- 行動を促す「言葉選び」の極意
- 今日からできる！資料作成スキルを磨くための実践ステップ
- あなたの「想い」を届ける武器（＝資料）を完成させよう
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なぜあなたの資料は「読まれない」のか？
せっかく作った資料を読んでもらえず、落ち込んだ経験はありませんか？
それは、あなたの伝えたい「想い」が、読み手に響いていないからかもしれません。
ここでは、読み手の心を動かせない資料が持つ共通点と、その逆を行く「読まれる資料」の特徴を、具体的な事例を交えて解説します。
失敗事例に学ぶ読まれない資料の共通点
あなたは一日、どれだけの資料に目を通していますか？
進行中の企画や、お客様から提示された資料、上司から渡された資料……業務内容によってはかなり多くの資料を扱うかもしれませんね。
ほかの業務も考えると、資料を読む時間は限られているはずですが、そんな状況では「読む価値がない」と判断した資料を数秒で閉じてしまった経験もあると思います。
これから具体的な資料作成方法を見ていく前に、まずは“読まれない”資料の典型的な特徴を見ていきましょう。
“読まれない”資料の特徴
・情報が多過ぎて「要点」が見えない
・読み手視点ではなく「作り手視点」で書かれている
・データはあるが解釈や意味づけが弱い
・ストーリーがなく単なる情報の羅列になっている
あなたにも、「商品説明資料に情報が並ぶばかりで要点が掴めず、途中で読むのをやめてしまった」経験はありませんか？
たとえ40ページを超える資料であっても、読者の心を引きつけるストーリーや明確な結論がなければ、最初の数ページで閉じられてしまいやすく、この状況で「契約しよう」と思う人はきっと少数派です。
まさに「情報はあるが、動機が伝わらない」状態と言えます。
成功事例に学ぶ心が動く資料の共通点
成功する資料には明確な傾向があり、これは枚数の問題ではなく「メッセージの凝縮度」の問題です。
例えば、投資家向けピッチ資料では投資家が知りたいのは「未来を変えるストーリー」であって、「膨大な説明やデータ」ではないため、10枚以内に絞り込むことが徹底されています。
以下では、メッセージが凝縮された、心を動かす資料の共通点を見ていきましょう。
“成功する”資料の特徴
・読み手の課題を冒頭で提示する
・その課題を「数字＋物語」で裏付ける
・最終的に「行動（投資・契約・導入）」に結びつく
・結論が明確である
多くの企業が情報羅列型の資料作成を避け、受け手に響く「ストーリー重視」の姿勢を重視しています。
そのため、プレゼンテーション資料として一般的なパワーポイントの使用をあえて控えさせたり、事前に「ナラティブ文書」の提出を義務付けたりするなど、効果的なコミュニケーションを図るためのさまざまな仕組みが導入されているんです。
ナラティブ文書とは、主観的な物語形式の文書のこと。
つらつらとデータを箇条書きにしてパワーポイントに羅列するだけでは、読み手の関心は引けません。
それよりも語り手の解釈や感情が反映された資料のほうが、企画の背景や思考プロセスを深く理解してもらうことにつながります。
読み手を感情からも動かせる、まさに「心に刺さる」ツールとなるんです。
資料は「情報」ではなく「ストーリー」を語るべき
人は、ただデータを提示されただけでは、内容をごくわずかしか覚えられません。
それに対し、物語（ストーリー）で語られると、記憶への残り方が劇的に高まることが知られています。
つまり、資料に情報を詰め込むよりも「物語化」することで、あなたの想いは読み手の心に深く響くようになるんです。
心を掴む「ストーリー」の作り方
人は論理だけでなく、物語に感情が動かされるもの。
ここでは、あなたの資料を単なる「情報の羅列」から、読み手の心を掴み、行動を促す「ストーリー」へと変えるための具体的なフレームワークを解説します。
読み手の「課題」→「解決策」→「未来」を明確に描く
読み手は「なぜこの資料を読む必要があるのか」を無意識に探しています。
そのため、構成は以下の流れがおすすめです。
- 今の課題（現状の悩み）を明らかにする
- それを解決する方法（提案や解決策）を示す
- 解決後に得られる未来（ビジョン）を語る
このステップは、コピーライティングの鉄則である「Problem → Agitation → Solution（PAS法）」と似た考えでもあります。
この手法は、プレゼンや提案資料をはじめとしたマーケティング分野でも有効です。
読み手の「悩み」と「利益」で物語を組み立てる
人は「利益獲得」よりも「損失回避」に対して強く反応すると言われています。
例えば、新規サービスを提案する際に「導入すれば◯◯万円の利益が見込めます」と言うよりも「導入しなければ◯◯万円の損失が続く懸念があります」と語るほうが読み手の行動を促しやすいんです。
そのため、資料には「あなたは今、この悩みを抱えている」「しかし、この選択で利益を得られる」という二つの軸をバランス良く盛り込むようにしましょう。
これにより、読み手は提案された内容が自分にとって「必要なもの」であると強く認識し、行動へとつながる可能性が高まります。
会社の「ビジョン」を語り、共感と信頼を得る
企業の中には、仕様の説明よりも「世界をどう変えるか」のビジョンを重視し、「人は物を買うのではなく、理念に共感して投資する」マーケティング理論を追求しているところもあります。
資料づくりでも同様に、「なぜこの提案をするのか」を語ることで、共感と信頼を得られるんです。
行動を促す「言葉選び」の極意
ここまで、人は論理だけでなく、物語に感情が動かされることをお話ししてきました。
ここでは、読み手の心を掴み、行動を促す「ストーリー」へと変えるための、資料づくりにおける言葉選びの技術について見ていきます。
「あなた」を主語に語りかける
二人称の「あなた」を用いた文章を読むと、人は無意識に「これは自分に関係のある情報だ」と認識すると言われています。
そのため、セールス資料やプレゼンでは「皆さん」よりも「あなた」と語りかけるほうが強力に作用するんです。
この「あなた」という言葉には、読み手に直接語りかけることで、一方的な情報伝達ではなく、対話を生み出す効果が期待できます。
課題にフォーカスし、解決策を提案する姿勢が伝わるため、読み手は「これは自分に関係のある情報だ」と感じ、資料への集中力が増すんです。
専門用語を「簡単な言葉」に変換する
あなたは、専門用語が羅列された資料を読んで「内容が頭に入ってこない」と思ったことはありませんか？
このように、難解な専門用語を含む文章は、理解するのにより多くの時間を要すると言われています。
あなたの業界では当たり前の専門用語でも、読み手である顧客にとっては未知の言葉かもしれません。
専門用語をそのまま使うのではなく、身近な例えや簡単な言葉に置き換えることで、誰もがスムーズに理解できる資料になります。
この配慮が、あなたの資料への信頼感を高めることにつながるんです。
感情に訴えかける動詞・形容詞の活用
資料を作成する際は、動詞や形容詞の使い方も工夫しましょう。
例えば「業務を効率化できます」よりも「ストレスから解放されます」、「コストが下がります」よりも「もったいない経費を削減します」のほうが読み手の感情に響きます。
感情的な言葉は記憶と行動の両方に強い影響を及ぼすんです。
あなたの提案がもたらすポジティブな未来を、より鮮明にイメージさせる言葉を選ぶようにしましょう。
数字やデータを「物語」に変える
あなたが作った資料は、数字の羅列になっていませんか？
数字単体より「エピソード＋数字」のほうが説得力アップにつながるため、「資料が数字ばかりになっているな」と感じたら、エピソードをプラスするよう心掛けましょう。
エピソードを交える書き方は難しいと感じるかもしれませんが、例えば「売上が120％増加」の情報に、「昨年まで低迷していた顧客数が、導入から3ヶ月で2倍に回復した」とほんの少し表現をプラスするだけストーリーは生み出せるんです。
実際に直面した課題から具体的な成果までを一連の物語として語ることで、単なる数字が「驚くべき成功事例」へと変わります。
これにより、あなたの資料は説得力を増し、読み手は自分自身の成功を具体的にイメージできるようになるんです。
問いかけで読み手の思考を促す
資料の中で「もしこのまま改善しなければ、1年後の売上はどうなると思いますか？」と質問を投げかけると、読み手の思考は受け身から能動的なものに切り替わります。
つまり、質問は資料を「対話型」に変える強力な手法。
問いかけ手法のおかげで、あなたの資料が一方的な情報提供で終わるのではなく、読み手の心で「自分ごと」として議論される状態をも作り出せるんです。
読み手は自ら解決策を模索し、あなたの提案の必要性を強く認識するようになります。
質問は資料を読む人の心を動かし、行動を促すための重要なトリガーとなるんです。
今日からできる！資料作成スキルを磨くための実践ステップ
「心を動かす」資料の作り方を学んでも、実践できなければ意味がありません。
ここでは、今日からすぐに始められる、資料作成スキルをアップさせる具体的なステップを解説。
企画の初期段階から、AIを賢く活用する方法まで、あなたのスキルを磨くための実践的なヒントをお届けします。
企画の段階でストーリーを設計する
資料づくりは企画段階から「読み手の課題と物語」を整理することで、完成スピードも説得力も格段に上がります。
まずは紙とペンを用意し、資料を読む人がどんな感情の変化をたどるかをイメージしてストーリーを設計しましょう。
Webツールも便利ですが、紙とペンを使うことで、思考が強制されずに自由にアイデアを広げやすくなります。
このひと手間が、あなたの資料をただのプレゼン資料から、読み手の心を動かす物語へと進化させるんです。
資料は「言葉」で完成させる
パワーポイントを作成する際はデザインにこだわりがちですが、デザインが良くても言葉選びが伴わなければ、その提案は成果につながりません。
まずは原稿を文章で書き上げ、それをスライドに落とし込むスタイルを心がけてみましょう。
「このスライドでは何を伝えたいのか？」を文章で明確にすることで、資料の軸がぶれずに読み手の心に響きやすくなります。
デザインは、言葉を効果的に見せるサポート的存在。
言葉を磨き、ストーリーを練り上げることが、あなたの資料の説得力を高めるためのもっとも重要なプロセスなんです。
AIを活用して構成案を素早く作る
近年はChatGPTをはじめとした生成AIを使えば、構成案やストーリーフレームを数分で作成できるようになりました。
もしAIを使って構成案を作る場合は、AIに資料のキーワードや目的をインプットしましょう。
例えば「〇〇というサービスについて、新規顧客獲得を目的としたプレゼン資料の構成案を作成して」と具体的なプロンプト（指示文）を入力すると、すぐに枠組みとなる構成案が完成。
この叩き台があることによって、あなたは「構成案をゼロから考える」作業から解放され「どうすればもっと読み手に響くか？」と、より創造的な思考に時間を使えるようになります。
あなたの創造性を加速させるための強力なパートナーとして、AIをどんどん活用しましょう。
あなたの「想い」を届ける武器（＝資料）を完成させよう
資料を作る際は、単なる「情報」ではなく「物語」を語るよう心掛けましょう。
人が心を動かすのは論理ではなく感情、そしてその感情を裏付けるデータです。
「課題 → 解決策 → 未来」のステップで資料を作成し、感情に響く言葉を選び抜いた資料を完成させてみてくださいね。
資料はあなたのビジョンを伝え、人を行動へ導く“武器”になるはずです。
