ホワイトペーパーマーケティングとは?実践3ステップ

  • | 公開 2022年07月11日
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーマーケティングとは?実践3ステップ

いつも見て頂きありがとうございます!資料サービス「エンプレス」の編集部:sugiyamaです。ホワイトペーパーを活用した販促活動は、BtoB企業であれば特に必要な施策の一つかもしれません。

ホワイトペーパーマーケティングとは、自社製品・サービスを将来的に購入・申込頂ける見込み顧客との接点を作り、商談・契約を増やすマーケティング施策のこと。※ 英語にするとwhitepaper marketing

特に、BtoB企業が取るべくマーケティング施策で、重要な役割を果たしており、大きく3つに工程が分けられます。

最初の接点作りから売上創出までの、一連の流れ全てが範囲となります。

ホワイトペーパー作成代行サービス
時間がなくても美しい資料が作れるパワポのテンプレート・素材・ノウハウ
時間がなくても美しい資料が作れるパワポの…

1. 見込み顧客の獲得:リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、見込み顧客(潜在顧客)との接点を作ること。

誰でもいい訳ではなく、自社の製品・サービスを、将来的に導入・購入してくれる可能性のある方々となります。

あくまで「見込み」のレベルなので、本当の導入・購入に繋がらない可能性もありますが、まずはアプローチできる企業先としての情報確保が大事なので、見込みが低くても大丈夫。

別の工程で、見込みを高めつつ本当に顧客となってくれる存在かを、見極めていきます。

リードとは?
見込み顧客のことをリード(lead)と呼びますが、定義としては社名・担当者名・電話番号・メールアドレスなどの情報が獲得できた対象のこと。連絡先が分からず、社名・担当者名だけの場合は、リードとしては扱えません。

ホワイトペーパーの活用方法

リードを獲得するためにホワイトペーパーを活用します。

基本的な施策としては、

STEP1 webサイトにダウンロードフォームを設置
STEP2 必要情報を入力してもらう
STEP3 送信後に届く自動返信メールにダウンロードURLを記載

個人情報と引き換えに、資料を提供する方法です。

つまり、webサイトに対するアクセスを増やせば、リード獲得が進んでいく。

  • SEO対策
  • コンテンツマーケティング
  • LP作成
  • web広告

これらのデジタルマーケティングを活用していきます。

時間がなくても美しい資料が作れるパワポのテンプレート・素材・ノウハウ
時間がなくても美しい資料が作れるパワポの…

2. 信頼感を高める:リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、定期的に見込み顧客へコミュニケーションを図り、信頼性を獲得していく施策のこと。

代表的なのはメルマガです。

まず、最初のリードを獲得したばかりの状態は、見込み顧客はただ「情報」に興味をもっただけに過ぎない状態であり、その情報を提供している企業には、あまり関心がありません。

人間関係で言えば、単なる知り合い程度の間柄。

この状態でいくら「話を聞いてください!」「買ってください!」と頼み込んでも、迷惑な顔をされるだけです。

そのため、相手が求めていそうな情報を定期的に提供し、関心を徐々に企業へ向けてもらう。

効果

見込み顧客に有益な情報を提供し続けると、だんだん以下の2つが強化されていきます。

  • 見込み顧客の知識
  • 良質な情報提供による信頼感

知識が強化されていくと、見込み顧客の知識がアップデートされていき、新たな課題に気づきやすくなる。

そして、信頼感も一緒に上がっているおかげで、やっと話を聞いてもらえる状態になります。

ホワイトペーパーの活用方法

定期的な情報発信にはメルマガを活用するのがオススメです。

STEP1 記事コンテンツ or ホワイトペーパーを用意
STEP2 メルマガで[STEP1]の情報を提供

この繰り返し。

メルマガは開封率が低く、送ったからと言って必ず見てもらえるものではありません。

そのため何度も送っていくのですが注意点としては、

  • 求めていない内容は送らない
  • 送る情報の品質は落とさない

必要ない情報をいくら送られても見てくれませんので、見込み顧客に「これこれ、これがほしかった!」と言ってもらえるような情報で送っていきます。

そうでなければ、すぐにメルマガ停止やブロック・スパム扱いにされてしまいます…。

3. 顧客の見極め:リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客に対して商談可能の有無を見計らい、最適なタイミングで声をかけること。

つまり、顧客の見極めです。

見込み顧客もさまざまなで、すでに課題が顕在化していることもあれば、まだまだ気づかず潜在的な状態の場合も。

今すぐ解決したい方もいれば、数カ月後・数年後に解決のタイミングがくる方もいて、誰もが同じ時期で話を聞いてくれるわけではないので、時期と対象を見極めるのがリードクオリフィケーションの役割です。

ホワイトペーパーの活用方法

たとえば見込み顧客が頻繁に、同じテーマの記事を見てホワイトペーパーをダウンロードしているなら、そこに対して何かしらの課題があり、解決するため動いていると判断できます。

そのため、近しいテーマで複数の記事はもちろん、ホワイトペーパーの種類も用意しておく。

同テーマへ頻繁に意識を向け、能動的に活動している方を、MAツールなどシステムで把握していきます。

システムを通せば、データとして行動履歴や関心度を計ることができ、商談・契約の確率を高められる相手を見つけられる。

テレアポやフォーム営業のような、不特定多数へ量による営業・マーケティングを行うよりも、見込みが高いお客様候補を見つけられるのです。

注意点
ホワイトペーパーマーケティングを一連の流れで試していくと、今すぐに結果が出るわけではなく時間がかかります。そのため長期的な施策として活用されています。

時間がなくても美しい資料が作れるパワポのテンプレート・素材・ノウハウ
時間がなくても美しい資料が作れるパワポの…

全ては売上に繋がるマーケティング施策の一つ

ホワイトペーパーマーケティングを実施すると、

① 見込み顧客との接点を作る
② 見込み顧客へ知識提供する
③ 見込み顧客が課題に気づく
④ 見込み顧客との商談が作れる
⑤ 契約頂き売上になる

この過程をシステマチックに作れるため、大幅に営業・マーケティング効率が高まります。

必要なのが下記の3つ。

  • webサイト
  • ホワイトペーパー
  • MAツール(マーケティングオートメーション)

これを用意できれば、ホワイトペーパーマーケティングが始められるので、ぜひ試して頂くのがオススメです!

著者:エンプレス編集部 sugiyama(運営会社ファングリー
住所:東京都渋谷区南平台町15-13 帝都渋谷ビル5F
2012年よりwebデザイナーとしてデジタルマーケティングの支援を開始。その後はマッチングプラットフォームの立ち上げ、売上ゼロからグロースに携わり黒字化後に事業譲渡。現在は資料サービス「エンプレス」にてプロジェクトマネージャーを務め、コンテンツの制作から運用、100社以上のお客様支援を実施。そこで得たノウハウをコラムとして投稿中。
Twitter

資料制作の代行
貢献売上UP
種類営業/プレゼン/リード獲得用など
納品PPTX/PDF
範囲企画/構成/デザイン/型化
提供オリジナル/リニューアル
資料調整・作成サービス「エンプレス」

ウェビナー・セミナー

広告・マーケティング・製品・サービスの資料

資料掲載サイト「エンプレス」

※ 起業・スタートアップ企業さまのご支援強化中

資料調整・作成サービス「エンプレス」