失敗しないホワイトペーパーコンサルティングの選び方

いつも見て頂きありがとうございます！「エンプレス」の編集部：sugiyamaです。ホワイトペーパーのことを、まるっと相談できる相手が、コンサルティング会社です。

「ホワイトペーパーについて最近よく耳にする…。」
「実際にどうやって作って、どう使えばいいのか、よくわからない…。」

もしあなたがそう思っているなら、この記事はきっと役立つはずです。

特に、

「ホワイトペーパーを作ってみたいけど、何から手をつけていいかわからない」
「作ったものの、全然成果が出ないのはなぜ？」
「そもそも、ホワイトペーパーって何のために作るの？」

こんな疑問や悩みを抱えているなら「ホワイトペーパーコンサルティング会社」を、選択肢に入れてもいいかもしれませんね。

しかし「コンサルティング」と聞けば、なんだか敷居が高いし、費用も高そうだし、本当に役立つのか不安に思うことも。

この記事では、そんなあなたの不安を解消し、ホワイトペーパーのコンサルティングを検討する際に知っておくべき情報を、専門知識がなくてもわかりやすく、ひとつずつ丁寧に解説していくので、読み終わる頃には最適な選び方が見つかるはずです。

• 目次
• そもそもホワイトペーパーには、なぜコンサルティングが必要なの？
• ホワイトペーパーのコンサルティングを検討したい状況例
• ホワイトペーパーのコンサルティング会社で絶対的に必要な3つの力
• ホワイトペーパーのコンサルティング会社を選ぶ5つのチェックポイント
• 気になるホワイトペーパーコンサルティングの「費用相場」はどれくらい？
• ホワイトペーパーのコンサルティング会社4つのタイプ
• ホワイトペーパーのコンサルティングができる会社5選
• まとめ

そもそもホワイトペーパーには、なぜコンサルティングが必要なの？

まず最初に知っておきたいのが、ホワイトペーパーとは簡単に言うと「企業が自社の専門知識や製品・サービスに関する役立つ情報をまとめた資料」のこと。

多くの場合、Webサイトから無料で入手できるようにして、ダウンロードしてくれた人の連絡先（メールアドレスなど）などを引き換えに受け取り（企業は興味を持ってくれた人の情報を手に入れ）、その後の営業活動に繋げていきます。

BtoBマーケティングに欠かせないマーケティングツールとなりますが、単なる資料ではなく扱いが難しいものでもあります。

それはホワイトペーパーを作っただけで成果へ結びつけるのは難易度が高いため、コンサルティングを受ける事も視野にいれておくことが重要だからです。

あなたが感じているホワイトペーパーの不安

ホワイトペーパーは、顧客になってもらえるかもしれない人（見込み顧客）を集めるための、とても強力なマーケティングツールですが、ただ作ればいいわけではありません。

そのため、

• どんな内容にすればダウンロードしてもらえるの？
• ダウンロードしてくれた人が実際のお客様になってくれるにはどうすればいい？
• そもそも作ったところで本当に効果があるの？

こんな不安を感じるのは当然のことです。

プレゼンテーションや社内向け説明会などの資料であれば、目の前にいる人へ手渡しや会議で説明したりと、相手の反応を見ながら話を進められますよね。

しかし、ホワイトペーパーはWeb上に置いて、ダウンロードされるのを「待つ」のが基本なので、資料を渡す相手の顔が見えない状態でいかに、「この資料は役に立つ！」と思ってもらうかが勝負になります。

だからこそ、ホワイトペーパーの作成や活用には、特別な知識と経験が必要であり、そのノウハウを持っているのが、ホワイトペーパーのコンサルタントなんです。

コンサルタントと聞くと、「費用が高い」「上から目線で口だけ」悪いイメージを持つ場合があるかもしれません。

そのような不安は当然感じると思うのですが、経験豊富なコンサルタントを「味方」につけることで、あなたのホワイトペーパーが「ただの資料」ではなく、お客様を増やすための「強力な武器」に変わる可能性がぐんと高まるのは事実です。

このあと、コンサルティングを受けるべき状況や、どんなことをしてくれるのか、そしてどうやって良いコンサルタントを見分けるのかを、じっくりと見ていきましょう。

ホワイトペーパーのコンサルティングを検討したい状況例

ホワイトペーパーのコンサルティングは、すべての人にとっての最適な選択肢ではありません。

やはり依頼主の状況によっては、頼んではいけないパターンもあるため、まずは今のあなたがどんな状況か当てはめながら考えてみましょう。

費用はかかりますが、その分、成果を出せる確率はぐっと高まり、コンサルティングを通じて得られた知識やノウハウは、あなたと会社の財産として蓄積されていきます。

将来的に自分たちでホワイトペーパーを作ったり、他のマーケティング施策に活かしたりする際にも、その経験が役立つはずなので、コンサルティングを受けることはすべてムダではないため、状況に応じて選べるようにしましょう。

今はコンサルティングが不要なパターン

予算がほとんどない場合

残念ながら、コンサルティングにはそれなりの費用がかかります。

これは、コンサルティング会社やコンサルタントの長年の経験や専門知識、そしてあなたのビジネスに合わせたオーダーメイドの戦略を立てるための時間に対する投資だからです。

もし予算が非常に限られている場合は、まずはご自身でできる範囲で試してみるか、費用を抑えられる「ホワイトペーパー制作代行」のようなサービスを検討する方が良いかもしれません。

人手が全く足りない場合

コンサルティングは、基本的に「どうすればうまくいくか」戦略やノウハウを教えてくれるサービスです。

実際にホワイトペーパーを「作る」作業や、ダウンロード後の「お客様への対応」は、あなたがご自身で行うことが前提となる場合が多いので、社内にホワイトペーパーを作る人や、作った後の対応をする人が全くいない場合は、コンサルティングを受けるよりも、制作から運用までを代わりにやってくれる「制作代行」や「運用代行」のサービスを検討した方が、良い解決策になります。

コンサルティングを受けた方がいいパターン

ホワイトペーパーの経験やノウハウが全くないまたはうまくいかない場合

「リード（見込み顧客）を増やしたいけど、ホワイトペーパーってどうやって作ればいいの？」「どんな内容にすれば、うちの会社に合った見込み顧客が手に入るの？」など、全くのゼロからのスタートで、何から手をつけていいか分からない。

または、これまで自己流でホワイトペーパーを作ってみたけど、なかなか成果は出ず、何が悪いのかもわからない…このような状況なら、コンサルタントの専門知識が大きな力になります。

コンサルタントたちは、多くの会社の成功事例や失敗事例を知っているので、あなたの状況に合わせた最適な「成功への道筋」を提示してくれる可能性があります。

結果を出したい時期までの時間がない場合

「とにかく早く、効果的なホワイトペーパーを作って、すぐにリードを獲得したい！」と思っても、自分たちで試行錯誤していると、多くの時間と手間がかかってしまいます。

他にも「この時期までに〇件のリード獲得、契約数は〇件」と明確な目標数値があるのに、実現には時間が足りない場合、コンサルタントは成功までの最短ルートを知っているので、近道を目指せます。

コンサルタントのノウハウを活用することで、無駄な回り道をすることなく、いち早く成果に繋がるホワイトペーパーマーケティングを軌道に乗せることができるので、時間をお金で買うイメージかもしれません。

ホワイトペーパーのコンサルティング会社で絶対的に必要な3つの力

ホワイトペーパーは正直な話、「作る」ことであれば、PowerPoint・Keynote・Googleスライドなどを使うと、それらしい資料が誰でも完成までもっていけます。

しかし「作れる」のと「成果が出る」ことは、全く別物なんです。

普段使っているプレゼン資料や社内資料は多くの場合、会議室で相手の顔を見ながら説明したり、具体的な状況を補足しながら見せたりするものですが、ホワイトペーパーはインターネットを通じてダウンロードされることがほとんど。

つまり、あなたが直接説明することなく、資料そのものがお客様に価値を伝え、行動を促す必要があります。

この「相手の顔が見えない状況で、どうやって心を掴むか」が、ホワイトペーパーの難しいところであり、コンサルティング会社の腕の見せ所なんです。

では、ホワイトペーパーでしっかり成果を出すため、コンサルティング会社にはどんな力が必要なのか、大きく分けて以下の3つの「絶対的に必要な力」を確認しておきましょう。

① ホワイトペーパーを企画・制作するためのスキルとノウハウ

ホワイトペーパー制作は、キレイに作れればいいわけではありません。

• 誰に（ターゲットは誰か）？
• 何を伝え（どんな悩みを解決できるか）？
• どうすればダウンロードしてもらえるか（魅力的なタイトル、構成は）？
• ダウンロードした人が次にどんな行動をしてほしいか？

「成果に繋がるホワイトペーパー」を作るための企画力や構成力が非常に重要であり、自社で制作する、または外部の制作会社に依頼する場合でも、適切なホワイトペーパーを作り上げるためには、現場で培われ裏付けされた深い知識が不可欠です。

② ホワイトペーパーを戦略へ組み込むためのスキルとノウハウ

ホワイトペーパーは作って終わりではなく、自社の状況把握から活用まで、すべての流れを考えて進めなければいけません。

• どこで（SNS、広告、ブログ記事など）公開すれば見込み顧客に届くのか？
• どうすれば、ダウンロード数を増やせるのか？
• ダウンロードしてくれた人に対してその後のアプローチをどうすればいいのか？

こうした、作ったホワイトペーパーを最大限に活用し、実際にリードを獲得し、さらにそのリードを「お客様」へと見込みを引き上げていくための戦略と実行力が求められます。

コンサルタントには、自社で行っているマーケティングの仕組み全体を理解してもらい、ホワイトペーパーをその中にどう組み込むか的確な提案できる力が重要です。

③ ホワイトペーパーで得られた成果や失敗から学んだ経験と判断力

コンサルタントは、数多くの企業のホワイトペーパーを見てきており、成功事例はもちろんですが、「なぜうまくいかなかったのか」失敗事例から何を学び、どう改善してきたか経験が非常に重要です。

• こんなタイトルではダウンロードされにくい…
• この内容だと見込み顧客の興味を惹けない…
• このプロモーション方法では費用対効果が悪い…

具体的なデータや過去の事例に基づいた「生きた知識」を持っているかどうかが、出したい成果に大きく影響するのも、コンサルタントが持つ「経験値からくる基準や判断」こそが、成功への近道を示してくれるからです。

ホワイトペーパーのコンサルティング会社を選ぶ5つのチェックポイント

コンサルティング会社に相談することで、ホワイトペーパーマーケティングの失敗する確率は大幅に減らせます。

しかし、選んだコンサルティング会社（＝コンサルタント）に十分な知識や経験が備わっていなければ、期待する成果は得られません。

会社の規模が大きい、設立年数が長い、大手の実績がある、など表面的な情報も大事ですが、ホワイトペーパーのコンサルティングに絞って言えば、良い会社を見極める5つのチェックポイントが特に重要です。

① ホワイトペーパーに対して「深い洞察」があるか？

話を聞いていて「なるほど！そんな考え方があったのか！」と新しい気づきを与えてくれるかどうかが重要です。

ただ一般的な話をするだけでなく、あなたの会社の状況に合わせて、具体的なアドバイスをしてくれるかを見極めましょう。

その会社が、ホワイトペーパーに関するブログ記事やコラムを積極的に発信しているかどうかもチェックポイントです。

質の高い情報発信をしている会社は、それだけホワイトペーパーに対する専門性が高い証拠と言えます。

例）ホワイトペーパーの記事一覧 >

②「どんな集客状況」での経験があるか？

「まだ全くリードが取れていない、ゼロの状態から支援した経験があるか」

「すでに多くのアクセスがあるWebサイトで、さらにリードの質を高めるためのコンサルティング経験があるか」

このように、あなたの会社の現在の集客状況に近い経験を持つコンサルタントの方が、より現実的で効果的なアドバイスを期待できます。

③「根拠を示せる数値（データ）」を持っているか？

「この施策をやれば、必ずうまくいきます！」と断言するだけでなく、「なぜそう言えるのか」具体的なデータや過去の事例をきちんと説明できるかが非常に重要です。

「以前、〇〇という業界の企業で、このホワイトペーパーをこう活用したら、ダウンロード数が△倍になり、商談に繋がったケースがありました」と具体的な話ができるコンサルタントは信頼できる。

説明の背景にきちんとした事実やデータがあるかどうかを確認しましょう。

④「コンサルタントとの相性」は良いか？

どんなに優秀なコンサルタントでも、あなたとのコミュニケーションがスムーズにとれないと、せっかくの素晴らしいアイデアも、意図通りに伝わらなかったり、うまく実行できなかったりします。

初回面談などで、質問しやすさ、疑問点に対する返答の的確さ、話しやすさなどを確認。

一緒に目標達成を目指していくパートナーとして、気持ちよくコミュニケーションが取れるかどうかが、実はとても大切なポイントです。

あとで「言った言わない」「聞いた聞いていない」など不要なトラブルの芽を抱えないためにも、見過ごされがちな相性は、必ず確かめておきましょう。

⑤「対応可能な範囲」はどこまでか？

コンサルティング会社によって、サービス内容には幅があります。

「戦略立案」だけを専門とするのか、それとも「ホワイトペーパーの制作」まで行ってくれるのか、さらに「その後の継続的な運用支援」まで含めてサポートしてくれるのか、事前に確認しておく必要があります。

もちろん、あなたの会社がどこまでの支援を必要としているのかを明確にしたうえで、それらに対応できる会社を選ぶことが大切。

チェックまとめ

ホワイトペーパーの活用方法には、ある程度の「成功のパターン（セオリー）」はありますが、あなたの会社の目的達成に向けて、どんなホワイトペーパーが一番効果的なのかは、状況によって異なります。

ただ「作るだけ」を請け負う、ただ「施策の提案をするだけ」のようなコンサルティング会社には、せっかく依頼しても欲しかった結果が得られない確率も高くなってくる。

ホワイトペーパーは、あくまでお客様を集めるための「道具（マーケティングツール）」の一つであり、マーケティング全体の流れの中で、「どのタイミングで、どのように使うか」を正しく導き出せてこそ、その道具は最大の効果を発揮します。

そのため「指示するだけ、作るだけ、で終わり」になってしまうような会社だと、本来の効果が出せず、成果にも繋がりにくくなる。

ターゲットとなるお客様との関係性なども踏まえて、マーケティング全体の「道筋」をしっかり立ててくれる会社、そして魅力的なホワイトペーパーを「作る力（クリエイティブ力）」も強い会社を選ぶことで、成果が出るまでのスピードは格段に上がります。

イメージとしては、上流から下流へ、水をスムーズに流すようなもので、その流れのどこかで何かが止まると、水の流れが滞り本来の姿にはなりません。

コンサルティング会社が、一つ一つの課題を紐解いて、この「流れ」を良くしてくれる存在かどうかを確かめて、依頼する会社を決めましょう。

気になるホワイトペーパーコンサルティングの「費用相場」はどれくらい？

ホワイトペーパーのコンサルティングが対応可能な会社に依頼する場合、費用は提供されるサービスの内容や期間によって大きく異なります。

ここでは、一般的な目安をご紹介します。

※ 注意点
これらの金額はあくまで目安でありホワイトペーパーの内容の複雑さ・ページ数・コンサルティング期間・関わるコンサルタントの人数やスキルレベルによっても費用は大きく変動。

依頼を検討する際には、必ず複数の会社から見積もりを取り、提示された費用に対して「どのようなサービスが含まれているのか」「どこまでサポートしてくれるのか」を具体的に確認しつつ、安さだけで選ぶのではなく、費用に見合った価値があるかどうかを慎重に見極めることが大切です。

ホワイトペーパーのコンサルティング会社4つのタイプ

「コンサルティング会社」と一言でいっても、それぞれの会社には得意なことや、提供しているサービスに違いがあります。

あなたの会社がどんな支援を求めているかによって、選ぶべきタイプが変わってきます。

あなたが「コンサルティング会社にどこまで手伝ってほしいのか」を明確にすることで、最適なタイプの会社を選ぶことができます。

ホワイトペーパーのコンサルティングができる会社5選

実際にホワイトペーパーのコンサルティングを受けてみたい場合、必要なスキル・ノウハウを持っているサービスまたは会社を厳選して5社ご紹介していきます。

まずは無料相談から試して、各社の違いを確かめて頂くのがおすすめです。

リード獲得サービス「エンプレス」

エンプレスへ相談する >

株式会社THE MOLTS（モルツ）

株式会社THE MOLTSへ相談する >

株式会社流才（サイル）

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株式会社LIG（リグ）

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HubSpot（ハブスポット）

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まとめ

この記事では、ホワイトペーパーのコンサルティングについて、その必要性から選び方、費用まで、様々な角度から詳しく解説してきました。

ホワイトペーパーは、あなたの会社にとって見込み顧客を増やし、ビジネスを成長させるための強力なツールとなり得ますが、ただ闇雲に作ったり、活用したりするだけでは、期待する成果は得られません。

• どんなホワイトペーパーを作ればいいのか？
• 作ったホワイトペーパーをどうやって広めればいいのか？
• ダウンロードしてくれた人をどうやってお客様に変えていくのか？

これらの疑問に対し、経験豊富なコンサルタントは、あなたの状況に合わせた最適な答えを導き出し、成功への道筋を示してくれます。

今回ご紹介した「コンサルティングを受けるべき状況」「会社に求める3つの力」「選び方の5つのポイント」「費用相場」「会社のタイプ」を参考に、ぴったりのコンサルティングパートナーを見つけてください。

知見を持つコンサルタントを「味方」にすることで、ホワイトペーパーは単なる資料ではなく、あなたのビジネスを力強く前進させる「武器」となります。

もし、具体的な会社選びで迷っていたり、まずは気軽に相談してみたいと感じたら、気になる会社の「無料相談」などを活用してみるのも良いので、一歩踏み出すことできっと新しい発見があるはずです。