IT製品・サービス導入へ繋がるホワイトペーパーの活かし方

  • | 公開 2022年06月02日
IT製品・サービス導入へ繋がる ホワイトペーパーの活かし方

IT製品・サービスの開発を進めている企業さんは、資料(ホワイトペーパー)を活用した販売戦略を行っていることが多いかなと思います。

それもそのはず、導入/購入へ至るには、決裁者の方が意思決定するのに資料を求めている機会が多いから。

しかし、資料入手しているのは誰で、その後はどのような扱いをされているのか。

IT製品・サービスを求めている企業様のリアルな状況を可視化しながら、情報収集の方法から実際の導入/購入までに至る流れを、インターネット調査を用いて確認し、ホワイトペーパー活用の最適解を探っていきました。

こんな方にお勧めのデータ
・IT製品/サービスの開発販売に携わっている
・リード獲得の仕事をしている
・使っている資料を改善したい

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調査概要

インターネット調査を用いて、大きく分けてIT製品・サービスを使う側の方々の調査、その次はIT製品・サービスを売る側の調査を行いました。

内訳としては4つの調査を行っており、

調査フェーズ1:業務で感じる不便さ
調査フェーズ2:不便解消のための情報収集
調査フェーズ3:IT製品・サービスの導入/購入
調査フェーズ4:ホワイトペーパー活用

それぞれの調査から、現場のリアルを疑似体験しながら、最終的には資料を活かす3つのポイントと、活用チェックシートも用意。

ちゃっかりエンプレスの紹介も入れ込んでいますが、資料マーケティングを行っている企業さんであれば、少し参考になるかなと思っています。

調査フェーズ1:業務で感じる不便さ

調査フェーズ1:業務で感じる不便さ

調査:インターネット調査
範囲:全国
対象:会社員・経営者など
人数:1,098名(有効回答)※活用データはn=1,098
期間:2022年2月15日~2022年2月18日

フェーズ1では、IT製品・サービスが必要な現場の、リアルな状況・感情を把握するためのもの。

開発側の全員が、お客様の現場を分かっている、と自信をもって言えるならいいのですが、実際はそうじゃないですよね。

この調査では、定量データよりも定性データを多く収集しており、現場の生の声を可視化しました。

もし、ペルソナを使った戦略設計をしているなら、ペルソナ像をアップデートするのに役立つ調査結果になるかもしれません。

調査フェーズ2:不便解消のための情報収集

調査フェーズ2:不便解消のための情報収集

調査:インターネット調査
範囲:全国
対象:会社員・経営者など
人数:1,643名(有効回答)※活用データはn=871
期間:2022年3月11日~2022年3月22日

フェーズ2では、現場が不便・不安・不満を解消しようと思い立った時、一体どのような行動を起こすのか調査。

資料閲覧・ダウンロードの行動に焦点を当ててアンケートを取っています。

調査の一つに、資料閲覧前と閲覧後で、みんなどんな情報が見たかったのか、またはさらにどんな情報を知りたいと感じたのか調べており、非常に興味深い結果が得られました。

調査フェーズ3:IT製品・サービスの導入/購入

調査フェーズ3:IT製品・サービスの導入/購入

調査:インターネット調査
範囲:全国
対象:会社員・経営者など
人数:1,433名(有効回答)※活用データはn=505
期間:2022年3月15日~2022年3月22日

フェーズ3では、IT製品・サービスの導入/購入のキッカケから、その後の意思決定プロセスを探っていきます。

導入/購入へ進むには、必ず社内決裁(審議)を通さないといけませんが、資料にどんな情報が求められているのか。

実際に導入/購入後の結果までを追っています。

調査フェーズ4:ホワイトペーパー活用

調査フェーズ4:ホワイトペーパー活用

調査:インターネット調査
範囲:全国
対象:会社員・経営者など
人数:1,302名(有効回答)※活用データはn=1,302
期間:2022年3月9日~2022年3月22日

フェース4では、自社ではなく他社がどのように資料を活用しているのか、その制作方法や実際の効果なども調査。

資料の作り手は誰なのか、内製?外注?

作った資料の効果や、資料はどのような方法を使って広めているのか。

エンプレスとは

エンプレスは資料ダウンロードプラットフォームとして、資料掲載・閲覧・ダウンロードによって、BtoBの新規リードが獲得できるサービスです。

アンケート調査により判明した課題を解決する機能が組み込まれています。

最後に。

アンケート調査によって判明した、IT製品・サービス導入に関わる資料の扱われ方。

このような定量・定性の情報を集める機会は少ないと思うので、お役に立てたらなと思っています。

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本調査内容は無料でダウンロードできますので、お気軽に活用くださいませ。
著者:エンプ( @pl_enpreth )

運営会社
株式会社ファングリーが運営しているエンプレスは資料ダウンロードプラットフォームです。IT製品・サービスに対する認知拡大からリード獲得のご支援を通じて、BtoBをサポートしています。資料掲載は0円から始められるので、まずはお試しでも参加頂けるとうれしいです。

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