【SaaS業界レポート】資料ダウンロードの活用調査

  • | 公開 2021年11月30日
【SaaS業界レポート】資料ダウンロードの活用調査

SaaS企業さんは資料ダウンロードを活用して、マーケティング活動であるインサイドセールスを行っていると思います。

しかし、他社さんが「どのくらいの量」を「どんなカテゴリー」で「どうやってリード取得」しているのか、分からないことも多いですよね。

100社分のSaaS企業さんを調査して、資料ダウンロードのあれやこれを調べたので、息抜きのお供に見て頂けると嬉しいです。

ご注意事項
数値に関しては、2021年11/29~11/30の間で目視確認できた情報のみで集計しています。探せなかった情報に関しては入れられていないため、予めご了承ください。

資料ダウンロードに関わる調査結果

導入社数が確認できたSaaS企業さん100社から、資料ダウンロードの活用調査を行いました。(実際の資料ダウンロードはしていません!)

主に、件数や傾向をレポートするための調査ですが、他社さんがどんな活用の仕方をしているのか数値から予測できるようになっています。

資料を用意している件数が多い企業

まずは、各社さんがどのぐらいの資料(ホワイトペーパーまたは動画)を用意し、リード獲得などで活用しているのか見てみましょう。

下記は、資料件数が多かったSaaS企業さんのTOP10。

分類プロダクト名資料数
RPAAsteria Warp(アステリアワープ)62
チャットchatwork58
プロジェクト・タスク管理kintone49
勤怠管理TeamSpirit37
労務管理SmartHR36
電子契約クラウドサイン29
SFASenses(センシーズ)29
文書管理DirectCloud-BOX25
MABowNow(バウナウ)21
ネットリサーチFreeasy(フリージー)21

20件以上の資料を活用しているSaaS企業さんが10社もいました。

中には、60件以上も用意している場合もあったので、資料をとことん活用したマーケティング活動をしているSaaS企業さんが多い傾向。

活用している資料件数(n=100)

全体的に、どのぐらいの資料を企業さんが活用しているのか、全体的な数値も見ていきたいと思います。

資料数社数
0件21
1~10件63
11~20件6
21~30件5
31~40件2
41~50件1
51~60件1
60件以上1

1~10件の資料が一番多く、その中でも資料が1つしかない企業さんが39社。

しかし、プロダクトに対する製品説明の資料さえあれば、営業活動はできるので、多さはあまり関係ないかもしれません。

 

たた、資料を活用していないSaaS企業さんも全体の2割いるため、活用してない企業さんがこれから資料を活用していけば、もっと良くなるのは間違いなしですね。

資料の種類

どのような種類の資料を作っているのか、大まかに分類しています。(1社で複数種類を用意している場合あり)

資料種類数社数
説明(製品・サービス)72
導入事例30
ノウハウ29
活用方法11
調査レポート10
マニュアル3
提案1
連携・関連サービス1

自社のSaaSを紹介する資料はもちろんですが、ノウハウ・調査レポートなど、製品以外でも興味を持たれるように資料制作をしている企業さんも2~3割いるので、資料活用をどんどん進めている様子。

資料の種類数(n=79)※資料0件の企業は除外

資料種類数社数
1種類42
2種類9
3種類17
4種類4
5種類6
6種類1

複数種類の資料を用意しバリエーションをもたせて、ユーザーさんのニーズに対応できるようにしているようです。

導入社数が10万社以上のSaaS企業の資料の準備率(n=7)

導入社数が10万社以上のSaaS企業の資料の準備率(n=7)
項目割合
資料掲載1件のみ29%
資料掲載2件以上71%

導入社数が10万社以上で、シェアトップを走っているSaaS企業さんは、1件または2件以上の資料を持っているため、100%資料を活用しています。

さらに、用意している資料自体の件数も多く、約7割の会社さんが2件以上の資料を持っている状態。

資料ダウンロードページ

各社の資料ダウンロードページについて集計しています。

資料ダウンロードページのカラム数

資料ダウンロードページのカラム数(n=77)
項目1カラム2カラム
資料ダウンロードページのカラム数の割合47%53%

最近のSaaS企業さんでは2カラムが多い印象でしたが、1カラムも2カラムも、ほぼ差はありませんでした。

次は、設立年数から、カラム数の違いを見てみます。

設立年数によるカラム数の違い
設立年数による資料ダウンロードページのカラム数の違い(n=77)
設立年数1カラム2カラム
0~10年28%72%
11~20年39%61%
21~30年50%50%
31年以上100%0%

全体で見た時、資料ダウンロードのフォームページのカラムは半々でしたが、設立年数で見ると、年月によって差があることが分かりました。

これは、最近のSaaS企業さんのトレンドが、2カラムであることを示しています。

資料ダウンロードの方法

100社中、リード獲得を想定せず、そのままDLが可能なSaaS企業さんは5社。

カテゴリプロダクト名資料ダウンロードの方法
チャットLINE WORKSフォーム無しのクリックしてそのままダウンロード
メール配信システムめる配くん
プロジェクト・タスク管理Lychee Redmine
Brabio!
kintone

プロジェクト・タスク管理に属するSaaS企業さんが多く、現場スタッフにすぐ知ってもらえるように、解放しているのかと思います。

一人ひとりのリードを獲得して…とやるより、遥かに広まりやすく、プロジェクト管理は複数人が関わるため、現場スタッフさんに使ってもうことが大事なのかもしれません。 

導入社数が10万社を超えているSaaS企業の場合(n=7)
資料ダウンロードはフォーム:71%
資料はそのままダウンロード:29%
そのままダウンロードできる会社さんも約3割いるため、リード獲得を目的にしない資料ダウンロードの活用でも、成長できることが示されています。

資料ダウンロード時の入力項目数

フォームによる資料ダウンロードの場合、どんな入力項目を用意しているのか。

まずは、項目数による違いを見ていきます。

入力項目数社数
1~44
5~1053
11~1516
16~203
20以上1

入力項目としては、5~10項目が一番多く、ノートパソコンで言えば、1スクロールするくらいで収まる範囲。

意外と多い気もしますが、入力してもらう情報で、インサイドセールスなどマーケティングに活用するために項目が増えている傾向。

入力項目5~10個の内訳
入力項目数割合
511%
619%
723%
813%
928%
106%

入力項目が多かったのは7項目・9項目なので、一般的な入力項目数は7~9の間だと考えても大丈夫ですが、どんな入力項目にしているかが重要ですよね。

資料ダウンロードで使用される頻度が高い入力項目

資料ダウンロードの際にフォーム入力する項目の中で、TOP10が下記になります。

項目使用社数
会社名77
会社メールアドレス77
電話番号72
名前(姓)51
名前(名)51
所属/部署41
同意37
名前(姓名で分けずに1つパターン)25
役職24
質問・要望・相談24

必要最低限の内容ですが「姓」と「名」を分けて入力させるSaaS企業さんが約半数で、会社名はもちろん、相手の名前をしっかり知ることを重要視している傾向。

その他の入力フォームの項目。

項目使用社数
都道府県22
検討プラン・製品・状況16
従業員数15
導入予定時期12
どこで知ったか・キッカケ12
資料ダウンロードの目的12
郵便番号11
市区町村10
町村番地10
業種8
資料ダウンロードする担当者の立場8
問い合わせ内容6
既存製品の使用有無6
reCAPTCHA6
カタログ(製品選択)5
期待・解決したいこと5
カナ(姓)4
カナ(名)4
建物名4
携帯番号4
利用予定人数4
職種3
メールアドレス確認用3
URL3
業態2
住所(分けずにまとめて入力パターン)2
メルマガ希望2
部数1
業態(所属部署)1
発送先担当者名1
発送先会社名1
発送先部署名1
パスワード1
パスワード確認用1
発送先電話番号1
FAX1
2番目の検討プラン・製品・状況1
導入先1
知ったキッカケの検索キーワード1
その他1
他社検討中の有無1
他社検討中サービス名1
導入中の適正検査1
アプリ運用状況1
資料送付希望1
訪問説明希望1
現在使用している他社製品1
今後弊社からの対応について1

SaaS企業さんによって、独自の入力項目を用意していることも多いです。

さらに、資料ダウンロード時に最高で27項目の入力を用意している場合もあったので、資料ダウンロード時の入力数・項目によって、その企業さんが何を求めているのか戦略を予測することもできそうです。

資料ダウンロード時のボタンラベル

資料ダウンロード時のボタンラベル< テキストマイニングした結果 >

資料ダウンロードをするためのボタンラベルは様々でしたが、共通して使われている言葉がありました。

ラベル頻度
送信34
ダウンロード21
確認17
同意12
資料10
無料9
内容7
画面6
個人情報4
入力4
プライバシーポリシー2

一番多かったコンバージョンボタンは「送信」でしたが、「送信」だけのラベルが多かったです。

送信(送信する)を含む単体:21件
「送信」前後に補足あり  :13件

クリックするボタンのテキスト次第で、クリックを踏みとどまってしまうユーザーさんも少なからずいる。

大事な情報を教えないのはNGですが、補足は別の部分に書いて、シンプルな送信ラベルが多い傾向。

利用規約・プライバシーポリシーへの同意チェック

37社が同意あり、40社が同意なしで約半々。

項目社数
「同意」チェックボックス有り37
「同意」チェックボックス無し40

個人情報の取り扱いに関して、年々ユーザーさんの意識も高まっているため、しっかりと「同意」した上で個人情報を取得・活用している企業さんも多いです。

「同意」チェックがない場合、インサイドセールスなど連絡をした時に、連絡がくると思っていなかったユーザーさんから不信がられて、マイナスブランディングになることも。

設立年数による項目数の違い

設立0~10年(n=24)

項目社数割合
428%
5~101875%
11~15313%
16以上14%

設立11~20年(n=18)

項目社数割合
400%
5~101583%
11~15317%
16以上00%

設立21~30年(n=24)

項目社数割合
414%
5~101354%
11~15833%
16以上28%

設立31年以上(n=11)

項目社数割合
419%
5~10764%
11~15218%
16以上19%

設立年数による、入力項目数に大きな差は見当たらないので、SaaS企業さんの多くは5~10項目を基本にしていると言えます。

導入社数が1万社以上の傾向(n=19)
項目社数割合
4421%
5~101263%
11~15211%
16以上15%

導入社数を多く獲得している、上位のSaaS企業さんの場合、6割が5~10項目で抑えていました。

入力項目の多さが、リード獲得に支障があると理解しているため、なるべく項目数を抑えているのかもしれません。

まとめ

結論、SaaS企業さんのトレンドとしては、5~10項目で入力項目を設定するのが一般的だと分かりました。

項目数の違いは、獲得したリードをどのように活用するのか、または社内体制なども影響して、各社で状況は異なるようです。

また、成長著しいSaaS企業さんの特徴としては、資料数が多く入力項目が少ない。

プロダクト名導入社数資料数入力項目数
chatwork10万社以上585
freee人事労務126
SmartHR1万社以上367
※資料ダウンロードページの用途・目的によって、同じ企業内でもフォームの入力項目が違う場合もあり、最低限の項目のみで記載しています。

上記のSaaS企業さんは特に、インサイドセールス・カスタマーサクセスを整え、リードが獲得できるほどシェアを広げている状況なのかなと思います。

意外と知らない資料ダウンロードの活用方法、調べてみると資料を用意している件数や、設立年数によってもダウンロード時の入力項目数が変わっていたので、面白い結果となりました。今後もマニアックな調査を続けていきたいと思います。
著者:エンプさん( @pl_enpreth )

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